劉大為：雙輪驅動保險撬動大健康

“不會直播帶貨，領導就別嘚瑟?！碧┛翟诰€CEO劉大為在抖音直播間里操著濃厚的東北話調侃著自己，下面的網友評論道，這個大叔真接地氣?！爱敃r找不到感覺，就想先喝一大口酒。”初次見面，他的幽默、豁達給我印象深刻。

劉大為側歪著從辦公桌后站起來，又坐下?！拔椰F在絕對有身殘志堅的感覺。疫情期間胖了幾公斤，昨天摔了一跤，有點拽。”這個魁梧的東北漢子嘿嘿一樂，自嘲道。他凌亂的桌子上，兩個筆記本電腦、蘋果、手包、航模、文件散落著，那么隨意。

“其實，大為總是個非常細致的人?！彼囊晃煌抡f。她回憶起劉大為2023年剛到泰康在線時，“我們部門的人向他匯報工作，從晚上八點開始，到凌晨一點結束，十幾個人，每個人都要講自己的思考和規劃。”“每周我們給他準備的報告，所有的數字，他都要仔細看一遍，甚至確認每個數字的口徑與細微的變化。”

最讓泰康在線員工津津樂道的是劉大為的連環追問?！懊看螀R報，他都會反復追問你，最后問到你都不自信了，追問的背后能看到他對問題的深入理解，對目標的明確堅持。我們每周開例會的時候，經常會被他問得啞口無言。這倒逼我們和他匯報前，要進行周密的思考?！碧┛翟诰€副總裁丁峻峰說。

丁峻峰看來，作為一個躬身入局者，劉大為了解、獲取、判斷信息的能力非常強?！跋裉┛翟诰€這樣一個扁平化的創業型組織，面對瞬息萬變的互聯網市場，很多時候涉及到對局勢的判斷和方向的選擇，這時候必須依靠領導者的判斷和決策?！彼f。

躬身入局的背后是強烈的事業熱情。令丁峻峰驚訝的是，“我們經常晚上十一二點接到大為總的微信，而且我們只要和他匯報什么，基本上秒回，仿佛不睡覺似的。那種投入度令人震撼?！?/p>

當問及劉大為為什么那么有熱情時。他笑了笑沒有回答，而是推薦給我一本泰康保險集團董事長陳東升主筆的書《長壽時代》。“這本書我看了很多遍，尤其對于其中‘百歲時代來臨，人人帶病長期生存’這句話印象深刻。這就帶來了對健康險的需求，對大健康生態體系的需要，從這個角度看，泰康在線做的事已經超越了保險本身，非常有意義。”

當2023年，集團任命劉大為擔任泰康在線CEO時，他還在集團擔任CIO，負責全集團的科技。為什么選擇他？劉大為的理解是“泰康在線是一個科技驅動的互聯網保險公司，陳董需要一個有科技背景的人，進一步提升泰康在線的科技水平，推動產品和服務的創新，并通過泰康在線的科技和服務創新實踐反哺集團。所以我就從中后臺“下海了”

如果從最初的泰康人壽電商事業部算起，劉大為接棒時，泰康在線經過20多年的發展，已經在科技應用、產品創新、渠道合作、模式探索等方面打下了堅實的基礎。到2023年，泰康在線的核心系統已經可以支持上千萬筆交易?？梢詫崿F人工智能、云計算、區塊鏈、大數據等多種新技術手段的全流程滲透。它同幾百個互聯網生態渠道建立了合作關系，從飛常保、樂業保到微互助等一批互聯網保險創新產品脫穎而出。到2023年泰康在線已實現年保費近30億元。

但彼時的泰康在線從商業模式角度依然處于探索與投入期，還在摸索自己的定位和盈利模式?！爱敃r大家撒網出去，積極開拓渠道，以期更廣泛地與互聯網保險渠道進行合作。公司內部考核渠道數量，有些業務可能不賺錢，甚至虧錢?！碧┛翟诰€戰略企劃部總經理楊偉濤說。

回看那時的泰康在線，你會看到一條從0到1之路，它在和各個互聯網生態渠道建立廣泛的合作關系，撒出去眾多的產品經理團隊。建立一個個產品線，部門，諸多運用互聯網思維的創新產品推出，大量的科技投入。“這時候我們更多是追求規模，占領市場，還無暇考慮公司的持續經營，穩健增長，核心競爭力。我們還沒有完全找到自己在整個生態里的生存空間和價值，也沒有找到在集團的定位，更沒有找到盈利模式?！倍【逭f。

在劉大為看來，當時的泰康在線主要面臨著三大任務：“找到自己的盈利模式，找到自己的定位，建立自己的核心競爭力。從2023年正式成立到2023年，泰康在線在互聯網保險市場的探索，造就了泰康在線對市場敏銳的嗅覺，理解了互聯網的生態與運作方式，贏得了口碑，但只有解決了定位和模式問題，泰康在線才能夠進入壯年，才有持續向上的爆發力?！彼f。

“互聯網保險發展到現在，產品日益標準化，那么什么是我們的競爭力和護城河？我來以后更多的是把“保險+科技”，“保險+服務”兩個驅動的輪子變得更清晰，這是我們的核心能力，也是推動我們發展和生存非常重要的一個能力?！眲⒋鬄檎f。

事實上，他到了泰康在線后，逐步構建起“保險+科技”、“保險+服務”的雙驅動模式，并基于此提出“雙生態”戰略，即通過“雙驅動”助力互聯網保險及大健康產業發展。

在他的領導下，泰康在線從探路互聯網進入到深耕大健康生態，從粗放式增長到構造盈利模式的階段。2023年，泰康在線實現量質并舉的高速增長，總保費收入達51.3億元、同比增長74%，遠高于11.7%的財險行業平均增速。保險業務首次實現毛利潤率轉正，綜合成本率大幅優化;當年保單量近10億件，較去年增長374%。至此，泰康在線在財險行業排名22名，上升了10個名次，在互聯網保險行業排名第6名。

那么劉大為是如何打造雙輪驅動，構建核心競爭力？又是如何探索泰康在線的定位，找到盈利模式的？近日《中國銀行保險報》對其進行了專訪。

泰康在線CEO  劉大為

保險+服務：構建“保險+醫療”閉環 做厚客戶價值

“保險要做資源聚合器和分發器，通過前端支付的量和頻率去撬動后端的資源，進而去做資源的聚合和分發?！眲⒋鬄檎f?！霸瓉淼谋ｋU是以財務為出發點的，通過資金來補償風險或者損失，是一個金融工具。但是現在，尤其是在泰康保險集團的大健康生態體系里，在用保險作為撬動整個體系的杠桿或者支付樞紐的思路里，保險的作用不僅在于財務的平衡，更在于資源和服務的分配?！?/p>

對于在泰康在線占一半以上收入的主力險種健康險，劉大為認為，其核心競爭力是服務?！耙驗榻裉斓南M者在購買保險產品時，更關注的是生病時能否快速獲得良好的醫療與藥品服務。所以說，健康險關鍵不僅是做大支付，也是做大賠付，是用賠付來撬動后端的醫療資源，形成閉環，這樣的健康險才是有競爭力的。從“保健康人”到“保人健康”是保險經營思路的進化”劉大為說。

“保險+服務”更有助于解決盈利模式問題?！皩Я饕欢ㄊ怯袌蟪甑?，而且我們拿賠付量和醫療資源機構談，也能獲得較大的折扣?！彼e了美國的例子，美國有的健康險公司和藥廠談判時，因為有了大量的獲賠客戶，才能夠和醫療資源談怎么配合，才有議價權。“這樣我們才能將保險和大健康生態連接起來，通過做大賠付，來獲得保險以外的管理費等更多收入，把產品到服務的鏈條打通，才能做厚價值，實現盈利?！?/p>

“對于我們的客戶，他們不僅僅關注我們的保險，也關注能否享受到泰康生態體系里的醫療、養老以及其他相關服務。”

“當然，這也是上下游伙伴的需求。渠道希望我們通過服務深入轉化客戶價值，而醫療服務方則需要我們精準導入更多的客戶流量。”

“面對激烈的爭奪戰，唯有做重運營、重服務，泰康在線才有自己的立身之本。”劉大為說。他掌舵泰康在線后，確定了重運營、重服務的思路。泰康在線不僅僅向下游做流量的分發，還做優質供應商的選擇、服務質量和流程的統一和標準化、評價體系、客戶滿意度評價機制。“從理賠起，我們的服務才真正開始?！睏顐f。

此外，泰康在線還建立了專業的醫療團隊，對病人治療效果進行跟進、追蹤和管理?！氨热缋碣r后，我們的專業護士團隊會給他電話，詢問他的病情、服藥的效果、治療方法，給他建議，并收集相關數據等等。”

“保險+服務”的背后一定是一個強大的IT系統。劉大為到了泰康在線以后，升級了服務系統，將其從保險能力拓展到服務能力，從和前端渠道對接，到對接后端服務商，并將底層的數據逐漸打通。

泰康在線的運營原來是分散在各個業務條線里。在快速擴張、敏捷試錯的互聯網探索期，運營跟著業務走；而隨著業務規模的擴大、保險與服務的連接，這種模式的問題開始暴露了出來。今天服務質量的評價、服務平臺的建設、服務資源的共享變得越來越重要，但這是一個業務線很難做到的?！氨热?，從核保、理賠到最后的服務，每個渠道都有非常微妙的區別。但是大家各自為政是不行的。我要有一個統一的平臺、統一的團隊來做標準的東西，同時在這個標準的基礎上做一些適度的加工和定制去提供給所有的渠道?！眲⒋鬄檎f。

他來到泰康在線以后，將各個業務線的運營收回，統一集中到共享平臺上，由統一的運營團隊服務，并且專門招聘運營總負責。“這樣，就不怕支撐不起今后更快、更大規模的發展了?！?/p>

廣連接

“面對海量的互聯網用戶、多樣化的需求，“保險+服務”模式要求我們必須連接各個領域廣泛的醫療、健康服務商?！眲⒋鬄檎f。

泰康在線與泰康生態中的醫院、體檢中心，如泰康拜博口腔等都建立了深度合作。

當然，在泰康的大健康生態之外，泰康在線也在連接更廣泛的醫療服務。例如在藥神保產品中，連接一些新特藥房和醫療網絡。再如日前，泰康在線宣布與互聯網醫療平臺“好大夫在線”達成合作。雙方聯合打造的醫、患、藥、險服務體系，首落泰康在線自營平臺，致力于為客戶提供從醫到藥的一站式服務閉環。公司還與鎂信健康、1藥網、叮當快藥、善診等深度合作，打通了醫藥支付的通道，為業內首推“藥神?！?、“抗癌?！钡犬a品打下了堅實的基礎，“如果說原來我們是將更多的產品放到渠道上，現在則更多的是將服務放到產品上?！睏顐f。

這樣逐漸形成了大生態套小生態的格局。泰康的養老社區、醫院、體檢中心等，加上泰康在線的這些客戶、網絡、能力，形成了泰康體系內的大健康生態，然后再擴展到外部更廣闊的生態。

“做‘保險+服務’，要把保險產品和大健康生態連接，就需要非常專業的相關領域人才?！眲⒋鬄檎f。目前泰康在線有一批醫療、藥品領域的專業人才。據丁峻峰說，她所掌舵的健康險事業部，已經設置了醫療產品經理等崗位，負責病人的管理、醫療數據的收集和整理等工作。

平臺、網絡和團隊的支撐下，泰康在線在兒科、齒科、特藥、慢病等重醫療服務領域進行了許多產品開發和創新。5月28日，泰康在線發布“泰保貝”兒童尊享門（急）診險。作為泰康在線旗下首款兒童高端門急診健康險產品，“泰保貝”憑借泰康在線獨特的“互聯網+保險+高端醫療”模式，預計節省治療費用超30%，極大降低了兒童參保成本和高端私立醫療機構的就醫門檻。

為了滿足我國巨大的齒科需求、有效解決“看牙貴”等痛點，泰康在線聯合拜博口腔等醫療機構，著手布局齒科保險領域，先后推出了普適型齒科保險產品“E齒康”、“愛牙?！?，業內首款針對兒童齒科的醫療險“兒牙?！ぱ例X治療險”，種植牙保險“種牙?！钡?，平均為用戶節費超60%。此外，目前泰康在線專病產品已經覆蓋了肝病、糖尿病、胃病、呼吸系統、心血管等疾病。

2023年5月8日，泰康在線聯合騰訊微保、鎂信健康、阿斯利康、輕松籌等推出了藥神保，構筑多層次的醫療保障體系，讓更多家庭因此受惠。

丁峻峰認為，藥神保突出體現了服務創造價值?！拔覀冇袑ｉT的團隊去做患者的管理，他們跟進疾病的發病率、進展，以及用藥周期等情況，此間將所有患者的數據都管理起來。這樣不僅能為產品開發積累經驗、數據，還可以反哺藥品研發企業，為它們提供借鑒。‘保險+服務’的本質就是數據的連接，只有這樣才能為行業創造價值增量?！倍【逭f。

到現在，在泰康在線，“產品+服務”的模式已經形成?！爸埃覀兊膬瀯菔莿撔履芰姟，F在，泰康在線不僅有產品創新能力，更有服務和運營承接能力。好多平臺在銷售我們的產品時，將后端的運營和服務交給我們，他們和我們合作就是看中了泰康在線的服務能力?！睏顐f。

保險+科技：做精體驗，做高效率，做嚴風控

“近兩年，科技正全面深入、覆蓋保險業務的完整價值鏈，它將成為行業轉型的核心驅動力。”劉大為清楚地看到這一點。接棒泰康在線之前，尚在泰康保險集團擔任CIO的他，領導團隊打造了泰康保險的科技驅動之路，對于科技的巨大能量早已深信不疑。但它如何與泰康在線的業務實際結合起來？劉大為將關鍵點放到了提升效率、風控、提升客戶體驗方面。

“泰康在線的科技投入還是立足于業務本身快速發展、與渠道實現共贏，提升競爭優勢的需要。客戶體驗好，可以讓大家更認可我們的服務；效率高，渠道對接能力強，帶來的業務就多，就有打贏別人的機會；風控好，就能夠在競爭中占據主導權。最后，就會推動提升公司的利潤水平?！彼f。

他領導泰康在線加強了科技建設和應用，并將其定位于公司的核心競爭力。例如，當時泰康在線和騰訊微保合作中，發現大家在保險方面有疑問時，會打電話，也會在網上通過文字交流，會同時出現大量并發的需求。團隊推算需要500到600人同時在線去回答問題，此時很自然地想著去招人。但是從科技的角度，劉大為堅持依靠武漢互聯網金融實驗室的人工智能團隊來提供技術能力，用機器人彌補人力的不足。最后僅僅需要一百多名服務人員。

2023年5月29日,OPPO Watch、妙健康和泰康在線三方深度合作的健康險項目正式亮相,推出了國內首款基于智能手表端的互動式健康保險——“律動?！毕盗挟a品。

資料顯示，泰康在線堅持科技驅動與自主研發，2023年科研投入同比增長51%。泰康在線自主研發的“磐石”財產險核心系統，可以承載千億保單和百億客戶，支持大規模交易并支撐業務超預期增長，2023年支撐近10億保單交易。

除此外，劉大為到了泰康在線后，加快了科技人員的補充，先后引進了來自亞馬遜、騰訊、字節跳動等互聯網企業的多位核心科技人才。

他認為，科技是泰康在線在整個生態里立足的根本?！按蟛糠只ヂ摼W企業是依靠科技建立的競爭優勢，我們至少要在科技上和其打平，在保險服務、生態和健康服務方面甚至比它們強，才有共贏的機會和博弈的能力。”

在劉大為看來，科技在泰康在線的應用和互聯網流量平臺有著非常大的不同?！霸谔┛翟诰€，科技主要是用于服務端，比如用人工智能實現續保繳費和理賠服務，連接醫療資源，控制風險。而互聯網流量平臺應用科技更側重于廣泛觸達客戶，用最有效的方法將產品賣出去。

“之前，很多新技術的應用，一般是IT部門主導。但是現在在泰康在線，情況是反過來的，是業務在逼著IT部門?！眲⒋鬄檎f。拿視頻問診服務來說，疫情期間，公司發現這個服務需求量很大，試著找第三方，發現沒有一家能夠保證醫生資源。于是泰康在線大概用了一周的時間，將所有業務流程重新打通了一遍，將泰康體系內的醫生組織好、系統打通，很快就將視頻問診推上去了。這不僅體現了泰康在線積累的技術能力，也展現了泰康在線作為泰康保險集團大健康生態體系一員的獨特優勢。

再如，疫情期間，線上咨詢增多了。泰康在線第一時間決定建立新冠肺炎知識問答系統，迅速收集建立知識語料庫，并在3天內完成所有AI模型的訓練。最終，疫情期間智能客服和外呼替代人工，大大提高效率。

經過新一輪的科技布局和投入，泰康在線已經形成了領先的科技能力，自動核保率達99％，自動批改率達96％，自動理賠率達97％。

疫情中，行業普遍受到了影響，而泰康在線2023年一季度保費收入增速超過230%，在財產險行業排名也進入了前十五，“這根本上在于科技的積累，目前我們已經實現了所有流程的線上化，這是我們的底氣?！倍【逭f。

在劉大為看來，科技與服務本來就應該融為一體?！翱萍冀鉀Q公司的效率和客戶體驗問題，服務解決客戶價值的核心能力問題。沒有線上的能力，沒有數據的能力，沒有定位客戶的能力，服務能力也會大打折扣?！彼e了個例子，比如泰康在線憑借科技賦能提供了生態化服務，能夠為健康險客戶提供健康體檢、快速就醫、視頻問診、住院墊付、二次診療等全流程醫療服務；有了醫療資源、醫療技術的強有力支撐，可以為病體提供慢病保障和健康管理服務、優化醫療資源及合理控費，從而進一步創新產品，擴大服務領域。

大健康生態的線上入口

“這兩年逐漸摸索出自己在整個集團的定位，泰康在線是泰康保險集團大健康生態的線上入口，負責將互聯網上海量的用戶，吸引到這個生態中，乃至成為泰康的壽險和養老社區客戶。因此，泰康在線的互聯網特性和泰康保險集團的整體能力的結合，是泰康在線的競爭優勢之一，也是客戶選擇泰康在線的產品與服務的重要理由之一?！眲⒋鬄檎f?；谶@個思路，泰康在線一方面在積極對接泰康保險集團的實體醫療、養老機構，另一方面也在探索讓精英業務員對接泰康在線有養老需求的健康險客戶。

走近年輕一代

“我是抖音控?！眲⒋鬄殚_玩笑說。令人驚訝的是，這位傳統險企出身的高管特別喜歡刷抖音，自從使用抖音和快手等短視頻工具以來，他每天都花一個小時左右的時間來玩?！拔液湍贻p人之間當然有代溝，如果我不理解他們做什么，就很難和他們溝通，和他們一起往前走?！眲⒋鬄檎f?！岸桃曨l是時代的趨勢，要尊重這些孩子的想象力和創造力?！?/p>

不僅如此，劉大為對于年輕一代消費者的興趣和需求也非常重視。今天互聯網保險的消費群體發生巨大變化。根據《Geo保險行業洞察報告》顯示，隨著80后步入中年，他們已經成為保險購買的主力人群，占比超過50%。另有相關數據顯示，有58%的90后人群非常青睞互聯網健康險，劉大為深刻地意識到這種趨勢。

他認為“年輕一代會成為保險非常好的消費者，其消費更多的是通過互聯網的方式實現。他們對體驗敏感，對產品特性和品牌敏感，我們要了解他們。”刷抖音，做直播都是他了解新一代消費者的方法。

每年五四青年節即將來臨之際，泰康在線都會以平臺和行業用戶調研結果為藍本，發布青年保險報告，或開展各項年輕群體營銷活動。

談到何時盈利的話題，劉大為表示，“我對于盈利充滿信心，但這是企業良性發展的必然結果。我目前更關注的是：如何讓泰康在線依托泰康大健康生態體系，成為互聯網保險的領先企業，如何更好滿足新生代的保險需求，構建自己的護城河，實現持續、健康的發展。”說到此，他眼睛發亮。

文章源自：《中國保險家》/ 作者：趙輝

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文章轉載自微信公眾號泰康在線之聲