一，基于不成立的邏輯，有贊錯失微信流量

“打著做流量的旗號真的能解決問題嗎?消費者還需要多一個淘寶、京東嗎?”當有人問為什么有贊不做交易不做平臺時，白鴉這樣回答。

但遺憾的是，這個邏輯并不成立。基于這個不成立的邏輯，結果比拼多多更早成立、更早基于微信的流量做電商的有贊，目前的市值，也就僅有拼多多的零頭。

是否多一個或少一個購物平臺，對用戶來說，是沒有意義的。有意義的，不是更多或更少的購物平臺，而是是否有更新更多的價值，能夠吸引到用戶。

在傳統的購物路徑上，消費者的習慣，是有了商品購物需求時，打開淘寶、京東。有了本地化的服務需求，打開美團。這是用戶已經養成的習慣，有贊據此認為新的平臺已經沒有機會了。但我們更應該思考，用戶是如何養成這個習慣的。

用戶使用淘寶的習慣，在于淘寶從CtoC開始，成為用戶認識網絡購物的第一個平臺。而在有了淘寶之后，之所以京東還能異軍突起，是因為通過“BtoC +自建物流”的方式，讓用戶買得放心，從而提供了高于淘寶當初所提供的CtoC的購物價值。

當人們認為大勢已定的時候，拼多多硬是在電商雙雄的注視之下，生猛的崛起，殺出了一條血路。這是因為它通過“新渠道+低價”的策略，搶占了三四五縣城市里那些對價格敏感的人群市場。后來的百億補貼、與城市合作推廣農產品、與國美結盟等，則反向對一二線城市的用戶構成巨大的吸引力。

所以有贊的這個分析邏輯并不成立。如果當年黃錚也這樣想，那就沒有今天的拼多多了。

二，基于有缺陷的邏輯，有贊只能賺辛苦錢

有贊基于不成立的邏輯而放棄了平臺定位，放棄了微信的流量，轉向為B端商戶提供基于微信的電商服務的邏輯。但這個商業邏輯，有些缺陷。

對于大B商戶來說，即便它自帶流量，但它的交易核心，都會是專業的交易市場，因為更多的用戶，都在交易市場。而自帶的流量，運營成本很高——所以即便格力自建渠道成功了，其它家電廠家也不敢跟進，而繼續選擇忍受國美蘇寧等渠道的盤剝。

而沒有流量的小商家，想要在微信端自建流量，則很辛苦。

一方面，對于商戶來說，它本身沒有品牌影響力，也沒有運營能力，其在微信的大生態上就是一個nobody，還等著平臺給它導流呢，指望它自己開發流量，過于困難了。縱使給它提供了十八般武器，它又怎么用呢？

另一方面，對于用戶來說，用戶的心智，上微信不是買東西的。且打開微信后，聊天、公眾號、朋友圈、看一看、視頻號等等，極大的分散了用戶的注意力，最后流失極其嚴重。這種情況下，需要一個場景，去觸發用戶進入商家的店鋪，而這個場景，靠小商家自己是很難構建的。

所以雖然大家現在言必稱私域流量，但對于小商家來說，這也就是一個新造的熱詞，和其它一堆熱詞一樣沒啥用。操作起來并不容易，想獲取收益則更不現實。

可以肯定的是，微信的流量是巨大的，商家都會盯著，所以市場空間還是有的，這也是有贊的生存基礎。但真正能夠用起來的，還是那批已經具有品牌影響力和運營能力的大型品牌方，把微信作為一個新的渠道。但對于大商家來說，這個顯然不是重點投入的領域，所以其有意愿也有精力，但不會大手筆。而小商家的投入則并不具備可持續性，因為運營要求太高，很多小商家都會在試探后放棄。

回到商業的本質上來看，終究是流量在哪里，商家就在哪里。正因為微信有流量，所以大家都盯著。但其實，微信的流量，并不是商家的流量。人們都是微信的用戶，但要把微信的用戶轉化為商家的用戶，則成本巨大。

微信號稱鏈接萬物，是一個去中心化的平臺，微信并不負責流量的分發。這意味著用戶很容易在微信上被眾多的鏈接截流，而商家需要自己做好運營，避免流量被劫走。對微信來說，這樣的盤子足夠大，但也意味著每一個盤子卻都很淺。最終的結果，就是微信仍然是在流量上賺錢，而不是賺業務的錢。而對商家的運營來說，這是巨大的損耗。所以對于商家來說，更寧愿去中心化的流量平臺。

所以基于一個不成立的邏輯，讓有贊錯失了微信的流量。而基于一個有缺陷的邏輯，則讓有贊的saas能力，在微信端很難施展。

三，把直播做成服務能力，有贊將再失風口

有贊最近跟風，開始押注直播，這同樣是為商家做的功能，是為商家賦能。但如上所述，商家其實是沒有流量的。而直播的真正價值，恰恰是流量變現，而不是流量入口。想想看，即便是影響力如羅永浩，在直播前仍然要發近十條短視頻導流。而第一次帶貨失敗的董小姐，最近的帶貨大獲成功的，60多億元銷售額的背后，是因為數以萬計的格力經銷商，在直播前聚集了海量的流量，然后讓董小姐一次性變現了。

所以即使給中小商家們十八般武器，但在微信里，他們也很難用起來。他們需要的，當然也會是工具與服務，但更需要流量，所以他們只能去抖音去快手。對中小商家來說，雖然那里也沒流量，也需要運營，但好歹有機會。因為中心化的平臺上的流量，總會外溢那么一點給到內容生產者。

正因為中心化的平臺有巨大的流量，而商家能夠在流量池中獲得流量外溢，所以現在淘寶、抖音、快手等中心化的流量平臺，直播帶貨做得風生水起。但事實上，中小賣家也是活得很辛苦就是了。抖音、快手等平臺的流量本身是去中心化的，流量外溢畢竟有限，而商家自己運營又始終很困難，在哪里都困難。

但如果商家在微信上做直播，那真的是商家自己拉多少用戶，就只有多少流量，而且這還會流失。流量獲取，全憑實力。而如果實力很強，又怎么會是中小商家？這本來就是悖論。本質上，微信只做鏈接，而淘寶抖音等，還做分發。這種差異，讓小商家在微信平臺的運營成本更高。

我們分析下直播帶貨的本質，其實就是銷售。既然是銷售，那么低價就是不二法門。但直播帶貨這種銷售，與一般的銷售相比，更有其特殊性。要達成銷售目的，需要讓用戶同時滿足兩個條件：同步在線；聚焦。

信息爆炸的情況下，用戶打開手機，有那么多的信息撲面而來。在用戶如此容易迷失的情況下，卻要他把其他所有信息都忽略掉，專注于主播的直播，要記住主播做直播的時間，或者固定時間去看主播的直播抖音有贊能賺多少錢，這些成本都太高了。主播得有什么樣的吸引力，又要提供什么樣的價值，才能對用戶產生如此巨大的誘惑，讓用戶付出如此巨大的努力？

其實在線是很容易的，用戶大部分時間都在線。但要同步，還要聚焦，這個就很難了。老羅在直播前連發十條短視頻，并且提前一周做預熱不斷喊話，其目的就是要讓用戶聚焦，并在他開始直播之時，與他同步在線。而這種號召力，哪里是一般中小商家可以做到的？

直播的價值就是主播對流量進行變現，直播的過程是變現的過程。為了快速變現，直播的節奏是非常快的。在主播的快節奏帶領下抖音有贊能賺多少錢，為了跟上主播的節奏，用戶都來不及細細分析、思考產品，只能選擇相信主播。

所以主播根本不可能通過直播來構建人設與信任，這是非常低效的。而應該在平常構建人設，并培養用戶的信任。顯然，直播帶貨的重點就是賣貨本身，這是銷售的邏輯。而日常的運營重點，則在于經營流量，構建粉絲群體，打造與粉絲的關系。而對于中小商家來說，做好運營，這本來就是難點，

也正因為直播的重點是銷售，所以主播必須要有一個團隊，做好選品，做好品質把控。一方面，直播過程中，用戶因相信主播而相信產品。另一方面，針對主播的粉絲特征而做的選品，顯然可以最大程度讓所有用戶都被轉化。而這對中小商家來說，又是另一個難題。

正因為有贊所服務的對象，在流量獲取、運營、轉化方面的有心無力，所以有贊作為服務方，也就難免辛苦。如果堅持在這條路走下去，那么也就只能眼睜睜看著其它流量平臺攫取大量注意力與收益，而自己只能在中小商家的戰戰兢兢中，擠一點羹湯喝。中小商家如果不能聚集起來形成合力，那么中小商家的天花板，差不多也就是有贊的天花板了。而顯然，在用戶的注意力被巨大稀釋的年代，用戶被各大流量平臺所卷席的年代，中小商家的天花板是很容易看見的。

而中小商家聚集形成合力，這正是淘寶、滴滴、美團、拼多多等在做的事：平臺運營用戶，分發流量。