1、通過(guò)GMV與總觀眾人數(shù)的相關(guān)性可以看出，GMV與總觀眾人數(shù)呈顯著正相關(guān)，說(shuō)明觀眾總?cè)藬?shù)與GMV之間存在直接關(guān)系，且相關(guān)性較強(qiáng)，觀眾人數(shù)越多，GMV越高。在這組變量中，將觀眾人數(shù)替換為系統(tǒng)推薦流量可以更好的理解其中的算法。因此在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該追求較高的系統(tǒng)推薦。這里需要思考的是，在主播能力無(wú)法短時(shí)間大幅提升的情況下，如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)層面快速提升獲取推薦流量的能力。

2、通過(guò)GMV與商品點(diǎn)擊率的相關(guān)性可以看出，GMV與商品點(diǎn)擊率不存在顯著相關(guān)，因此從單一品類來(lái)看，商品點(diǎn)擊率是相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并不是GMV的直接影響因素，但其或許是GMV的間接影響因素。

3、通過(guò)GMV與下單轉(zhuǎn)化率的相關(guān)性可以看出，GMV與下單率具有較高的相關(guān)性。從指標(biāo)角度來(lái)看，GMV是銷售額，而下單轉(zhuǎn)化率是一個(gè)比率，銷售額與某一比率往往不會(huì)呈現(xiàn)相關(guān)性，而該數(shù)據(jù)表明GMV與下單率具有顯著相關(guān)，說(shuō)明GMV與下單率之間存在一個(gè)中介變量，或許是下單轉(zhuǎn)化率的提升會(huì)使得直播間的流量推送變大，進(jìn)而促使GMV提升。當(dāng)然，這個(gè)假設(shè)需要更多數(shù)據(jù)與指標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步的驗(yàn)證。由此可知，我們?cè)谥辈r(shí)，轉(zhuǎn)化率相對(duì)于點(diǎn)擊率來(lái)說(shuō)，是更加重要的指標(biāo)，我們可以在話術(shù)上進(jìn)行升級(jí)，減少引導(dǎo)點(diǎn)擊的話術(shù)并增加引導(dǎo)下單的話術(shù)，同時(shí)還可以通過(guò)優(yōu)化詳情頁(yè)來(lái)提升轉(zhuǎn)化率。

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4、通過(guò)GMV與平均播放時(shí)長(zhǎng)（AWD）的相關(guān)性可以看出，GMV與平均播放時(shí)長(zhǎng)不存在顯著相關(guān)，這說(shuō)明在當(dāng)下階段，平均播放時(shí)長(zhǎng)并不能直接影響GMV。從平均播放時(shí)長(zhǎng)的公式可以看出AWD=Views/Duration，平均播放時(shí)長(zhǎng)雖然不會(huì)直接對(duì)整體大盤(pán)產(chǎn)生影響，但是從個(gè)體角度來(lái)講，或許對(duì)UV會(huì)產(chǎn)生影響。

此時(shí)提出另一個(gè)假設(shè)，平均播放時(shí)長(zhǎng)是通過(guò)影響UV（=GMV/Views）進(jìn)而影響GMV的。從UV與平均播放時(shí)長(zhǎng)的相關(guān)性可以看出，UV與平均播放時(shí)長(zhǎng)存在顯著相關(guān)關(guān)系，因此印證了平均播放時(shí)長(zhǎng)會(huì)對(duì)UV產(chǎn)生影響，但進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，GMV與UV同樣不存在相關(guān)關(guān)系。

說(shuō)明平均播放時(shí)長(zhǎng)與單位用戶價(jià)值在目前階段均不是影響GMV的主要因素，尤其平均播放時(shí)長(zhǎng)對(duì)GMV的觸達(dá)路徑更長(zhǎng)，因此當(dāng)下不需要太考慮平均播放時(shí)長(zhǎng)對(duì)GMV帶來(lái)的影響。

5、通過(guò)GMV與直播時(shí)長(zhǎng)的相關(guān)性可以看出，GMV與直播時(shí)長(zhǎng)有顯著相關(guān)關(guān)系，因此我們可以通過(guò)最直接的拉時(shí)長(zhǎng)的方法，提升單場(chǎng)GMV。但在這里需要注意的是，時(shí)長(zhǎng)與GMV的正相關(guān)有一個(gè)前提，也就是直播間內(nèi)容質(zhì)量不變的情況下才會(huì)產(chǎn)生正相關(guān)，因此實(shí)踐過(guò)程中一定要時(shí)刻注意主播狀態(tài)，如果主播過(guò)于疲憊，一味拉時(shí)長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致人效降低。

6、通過(guò)GMV與單位時(shí)間成交金額（=GMV/Duration）的相關(guān)性可以看出，兩者之間存在顯著相關(guān)關(guān)系。單位時(shí)間成交金額在某種程度上可以體現(xiàn)出成交密度。結(jié)合第3點(diǎn)進(jìn)行思考，下單率非常重要，在進(jìn)人速度保持不變的情況下，下單率直接影響成交密度，因此如何提升下單率是我們?cè)谛沦~號(hào)第一個(gè)月需要主要思考的問(wèn)題。

因此當(dāng)下直接影響GMV的因素有：觀眾人數(shù)（對(duì)應(yīng)著系統(tǒng)推薦）、下單率、直播時(shí)長(zhǎng)、成交密度。而商品點(diǎn)擊率、平均播放時(shí)長(zhǎng)、UV在三個(gè)指標(biāo)在當(dāng)下并不能對(duì)GMV產(chǎn)生直接影響。

結(jié)論與運(yùn)營(yíng)建議

綜上分析得出以下結(jié)論與運(yùn)營(yíng)建議：

1、直播間的推薦流量是與GMV相關(guān)性最高的指標(biāo)，因此一切優(yōu)化圍繞提高推薦流量來(lái)進(jìn)行，這里的前提是流量是與直播間內(nèi)容相關(guān)且精準(zhǔn)的。

2、我們?cè)谥辈サ倪^(guò)程中，在主播的話術(shù)上不需要太過(guò)強(qiáng)調(diào)點(diǎn)擊購(gòu)物車，因?yàn)檫^(guò)度強(qiáng)調(diào)沒(méi)有太大的意義。只需要直播間管理員在直播間用評(píng)論的方式或者OBS貼紙的方式進(jìn)行引導(dǎo)即可，主播的時(shí)間和話術(shù)應(yīng)該放在更有價(jià)值的方面。

3、下單率與成交密度對(duì)流量的推薦影響非常大，因此在前期不要追求利潤(rùn)，不要追求一定能跑正或者跑平，在能承受的范圍內(nèi)，可以小虧一些。因此我們可以通過(guò)降低客單價(jià)、增加產(chǎn)品的吸引力與多樣化來(lái)拉升成交密度與下單率。

4、不需要過(guò)度追求平均播放時(shí)長(zhǎng)，不需要追求UV，至少在新號(hào)起號(hào)一個(gè)月內(nèi)不需要太在意。

5、在主播精力、能力允許的情況下，最大程度拉升直播時(shí)長(zhǎng)。