2023年營銷圈年度熱詞——直播帶貨，以薇婭和李佳琦等專職頭部主播、陳赫和劉濤等明星直播、董明珠和羅永浩等企業家、央視新聞、人民日報等官媒的帶動下，簡直一切品牌都在測驗直播帶貨。那么怎樣玩轉抖音直播帶貨？以下帶來5個直播帶貨技巧的簡略分享。

一、首先是“品”

包含選品、排序、優化、信息收集、說明、類目、價格區間、年紀層次，分析用戶團體畫像和需求，選擇匹配的貨品。直播產品排名靠前的三大類目：化妝品，食物，日用百貨，潛力類目：奢侈大牌。

抖音直播帶貨更適宜爆款/引流款+性價比/實用型/新奇特的產品組合，如食物飲料、女裝、個護美妝、日用百貨、小家電、鞋包飾品。空間贏利大的有美妝個護、珠寶，服裝退貨率較高可達40％左右，不同品類也有不同戰略。

直播購物品類一般并非是生活剛性產品，顧客更愿意為新奇特產品或許高性價比產品買單，這部分顧客需求商家主動推送產品，培育買家消費需求，強化買家消費意志。從客單價上來看，70％顧客單次客單會合在100-500元，18％顧客單次客單會合在500元以上。從月均消費上來看，67％顧客在200-700元水平，2％顧客月均花費在700元以上。直播帶貨顧客水平隨購買力進步而上升。

關于直播間產品上架的先后順序，可以把貨品分紅秒殺貨品，高贏利貨品，爆款貨品等進行交叉排序上架；根據后臺實時數據和反響及時調整直播間貨品和后續貨品的優化。

“選品”還要留心如下幾點：

1、準備產品賣點4個左右，產品運用方法，感受及場景，價格比照說明，直播間獨享利益點（非常重要）；

2、主播專業知識要強，且與用戶雙向交流才能高，來推動購買決議計劃；

3、直播過程中可刻畫通明消費環境，逐漸縮短用戶決議計劃流程，打破轉化難題！

二、其次是“景”

場景要協作內容打造多元化場景、實地場景直播。場景的建立主要有：原生直播間、工廠、線下商場、商家店肆內等，好的場景協作可以增加顧客信任，打造接地氣的貼近生活的原生環境。產品擺放+演示（包含色彩大小、擺放次序）、主播說明、模特展示等都要和主播間裝飾風格規劃成具交融感。

例如，海鮮電商選擇接地氣的海鮮餐飲店；女裝電商營建賤價氣氛選擇工廠車間直播。生果電商選擇原產地田間地頭現摘派送等。打造獨特劇烈風格的直播間。

三、工先利其事必先利其“器”

開播前檢查直播的環境和設備：手機*2、 ipad、wifi的安穩狀況、全景燈光、充電器、設置屏蔽詞與鏡像、手機支架、確保直播時長。其他試播很重要！

1、不論選擇哪種場景，布景環境一定要干凈亮堂，防止過度曝光和逆光，按場景增加環形補光燈；

2、確保信號安穩，直播網速順暢不卡頓；

3、視頻高清，不掉幀；

4、有條件的可以選擇耳麥；

5、開播前準備腳本、場景、營銷活動準備；

①準備腳本話術

腳本可分單人帶貨or多人帶貨，規劃需細化至XX次用戶互動，XX次活動介紹，XX次消除購買疑慮（由于用戶處在非傳統購買途徑，所以對于這部分要關鍵且多次側重），XX次產品細節展示，XX次帶貨引導等環節，建議新人商家多加演練。

②直播場景準備

參與產品運用/種草過程中的真實體驗/產品運用場景描繪等。比如女裝產品可描繪約會穿、上班穿、顯高顯瘦、適宜小個子等；清潔泡沫現場演示擦鍋效果比對、擦水銹；飾品具體適宜臉型和發型等。

③直播中的營銷活動

例如：抽獎、紅包、限購、滿減、折扣、秒殺、滿贈、拍一發二XX元，拍二送三XX元，并將關鍵信息打在屏幕上。

-劇烈舉薦直播套裝，買家具有共性——有劇烈比價習氣，用戶看了直播舉薦，然后去淘寶上搜索，看看這個產品有沒有別人在賣，假如直播商家定價貴，買家會替換店肆。但套裝不能比價，套裝是定制化的。

-劇烈舉薦商家的產品具有絕無僅有特性，減少比價習氣。

四、最終是“熱”

包含視頻預熱、直播預熱、個人主頁及昵稱預告、優化直播間標題和封面、站外流量拉新等。

開播前：可提前30分鐘翻開直播預熱，累積天然流量；簡略彩排好臺詞及互動；檢查是否有違禁物等，顯露違禁物會被永久暫停dou+加熱功能；手機設備電量要滿意；使用直播貼紙發送直播預告；

直播中：優化直播標題和封面；標題要有特征和論題性，且有一定的吸引力；封面圖；選用實拍圖或許生活照，更具有真實感，盡量自己出鏡；

-直播互動；互動方法可為唱歌，游戲，連線觀眾或主播等，可提前活潑氣氛，可多次重復“點點重視”，促進增粉；

-打開定位；開播時在開播頁勾選「顯現方位」，可以幫助直播在同城取得更好的分發；

-參與論題；開播時在開播頁點擊【選擇論題】，可以參與或自定義論題開播后，點擊右下角【 ··· 】--【論題】，可以參與或自定義論題；

直播后：為后續賣貨可準備好臺詞及相關優惠政策，現場砍價扮演等；為了進步直播熱度可以準備以下兩種活動：

1、限時/限量促銷：活動產品促銷活動（限XX時間、限XX份 、限XX價） 設置在整點或許半點進行影響用戶轉化，進步直播間氣氛。

2、直播間發放優惠券：專品專用或許全品類通用促進用戶轉化。粉絲團抽獎、議論區彈幕抽獎、下單贏取免單、整點/半點抽獎，使用獎品優惠讓用戶重視停留直播間。

五、直播復盤

直播結束后，復盤當場直播數據，優化后續方向。

1、常見的直播數據

-時間及時長：測驗不一起段時長的直播效果，例如在介紹哪些產品的在線人數最高，這個產品的特點是什么（協作腳本手動總結）；

-點贊數：粉絲用戶點贊數量；

-觀看人數：直播間實時的觀看人數；

-議論/私信內容：粉絲及潛在粉絲在直播間的議論，如“多少錢”、胖子穿好看嗎”、包郵嗎”，在策劃腳本時可分階段關鍵杰出，回答粉絲痛點。做好直播漲粉數以及網店訪客UV、拉新率、訪問數、收藏數、加購數、付款數、承認收貨GMV；

2、直播間常駐人數不足100處理計劃：

1）直播間停留：分配引流款、福利款產品，快速拉升直播間初始觀看人數，進步全體權重。參閱預算：單時段2000左右。

2）直播間觀看：人數維持在100以上可適當增加直播間觀看計劃，較低本錢引進很多觀看人數，然后進步全體互動效果和ROI。

-設置建議：運用萊卡定向或人群包，在直播間熱度較抱負時打開對應計劃，效果更佳。

-參閱預算：單品類1000左右（依實踐引流人數需求調控）。

計劃設置思路：

1）feed直投直播間停留建議出價3-5元，引流效果好，轉化本錢略高；

2）前期盡量設置高出價低預算計劃，逐漸拉升預算，小步快跑推升放量效果；

3）多計劃投放，根據人群掩蓋不同，酌情溢價，做好梯度出價儲備計劃；

4）根據直播間反響適當壓低出價或調整跑量速度，降低轉化本錢；

5）上新/計劃起量較慢時打開新計劃搶量。

全新的直播帶貨營銷形式既能處理傳統營銷方法的僵硬，一起又能統籌品牌熱度的進步。2023年的直播大藍海下，作為一線優化師的我們更應緊跟營銷新風口，充分使用時下熱門直播途徑為廣告主尋找到最佳進步ROI的新方法。