抖音直播怎么賺錢,直播應(yīng)該這么玩？

一、直播前

從運(yùn)營成長的角度來看，直播只是新零售的一個(gè)工具，一種新的營銷方式。

既然是工具，首先就需要我們?nèi)パ芯克趺礃?，如何用?/p>

怎么樣才能做好一場直播呢？

直播前，十二大關(guān)鍵點(diǎn)：

第一、直播的研究。

第二、直播的主題。

第三、直播的目的。

第四、直播的時(shí)間。

第五、直播的人員。

第六、直播的活動(dòng)方案。

第七、直播的商品組合。

第八、直播的每個(gè)流程。

第九、直播的工具清單。

第十、宣傳推廣的方式。

第十一、直播任務(wù)目標(biāo)。

第十二、直播獎(jiǎng)勵(lì)方案。

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，研究競爭對(duì)手和同行做得好的直播。

1、他們是怎么做的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

2、他們準(zhǔn)備了什么內(nèi)容？人無我有，人有我優(yōu)。

3、他們最成功的地方是什么？成功之處，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒。

4、他們失敗的地方是什么？失敗之處，我們規(guī)避，不犯同樣的錯(cuò)。

5、如果是我做，我會(huì)怎么做呢？找到自己的特色。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確直播的主題。

主題是我們的核心，沒有核心，所有相關(guān)工作人員難以聚焦。

消費(fèi)者也不知道為什么要把時(shí)間浪費(fèi)在你這里。

如何制定直播的主題呢？

1、以某品牌為主題。比如，飛鶴直播特賣會(huì)。

2、以某類別為主題。比如，服裝直播特賣會(huì)。

第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，確定直播的目的。

我們的目的是什么呢？無外乎三種：

1、宣傳。將我們的連鎖品牌宣傳出去，把它當(dāng)成一次品牌推廣。

2、銷售。將業(yè)績作為衡量指標(biāo)，銷售商品。

3、公益。針對(duì)疫情，本連鎖為了回饋所有的客戶，特做此公益來答謝。

第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，明確直播的時(shí)間。

這個(gè)很重要，在明確直播時(shí)間之后，需要往前倒推其他的準(zhǔn)備時(shí)間，做成甘特圖。

1、直播時(shí)間。直播的時(shí)間截點(diǎn)。

2、預(yù)熱時(shí)間。直播之前的預(yù)熱時(shí)間段，一般3-5天。

3、傳播時(shí)間。直播的宣傳和籌備期，越多的顧客參與越好。一般3-7天。

4、準(zhǔn)備時(shí)間。直播的文案、物料、選品、人員、流程、臺(tái)詞。一般3-10天。

第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播的人員。

直播需要哪些人員呢？

1、主播。首選，花一樣的少女，顏值當(dāng)當(dāng)?shù)那嗄辍?/p>

2、助手。首選，善于察言觀色、心靈手巧的大姐姐。

3、水軍。首選，責(zé)任心強(qiáng)的員工，根據(jù)需要，不斷提供助燃劑。

第六個(gè)關(guān)鍵店，直播的活動(dòng)方案。

文案的策劃，決定了此次活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵因子。

斗膽建議如下：

1、開場滿送。開場時(shí)，參與直播的人員越多，送的東西越多。比如，開播第5分鐘，滿3000人，送50瓶洗手液。開播第10分鐘，滿6000人，送120瓶洗手液。開播第15分鐘，滿10000人，送300瓶洗手液。

2、整點(diǎn)抽獎(jiǎng)。直播的時(shí)間越長，顧客持續(xù)參與的熱情度會(huì)不斷下降。如果直播時(shí)長2個(gè)小時(shí)甚至更長，可以逢整點(diǎn)抽一次獎(jiǎng)，通過截屏的方式確定下來。

3、有獎(jiǎng)問答。問跟門店相關(guān)的問題，比如，我們連鎖一共幾家門店？比如，我們的旗艦店是哪家店？回答正確的，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品。

4、限量秒殺。在直播低谷的時(shí)候拋出，將顧客重新拉回直播間，商品的選擇可以是滯銷品，也可以是季節(jié)性商品。比如，驅(qū)蚊手環(huán)。

5、特價(jià)拍賣。在直播的后期，拋出興奮的互動(dòng)環(huán)節(jié)，將有限的必需品作為特價(jià)拍賣，作為獎(jiǎng)品送出。比如，N95口罩，1元起拍。

6、勁爆活動(dòng)。圍繞著主題來做。假如做的是某奶粉主題直播，與供應(yīng)商確定剩余毛利率。將活動(dòng)力度讓給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者獲益。

第七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，商品的組合選擇。

任何一個(gè)主題直播，都需要慎重選擇商品組合。

商品的選擇：

1、引流品。目的就是用來引流，不賺錢，0%毛利率。

2、爆品。季節(jié)性剛需商品，薄利多銷，5%-15%毛利率。

3、利潤品。主推商品，直播讓顧客購買的目標(biāo)商品，20%-30%毛利率。

4、常規(guī)品。順帶銷售的其他商品，30%-40%的毛利率。

八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播的流程。

流程不暢，直播會(huì)很難受。根據(jù)主播的習(xí)慣來設(shè)置直播的流程。

斗膽建議如下：

1、開場預(yù)熱。親切的自我的介紹，1-3分鐘。比如，嗨，大家好！我是本次直播的主播，大家可以叫我小美，我是某某母嬰連鎖的美女主播，非常高興今天和大家一起渡過一個(gè)美妙的夜晚。

2、品牌介紹。將本企業(yè)的歷程和文化告知大家，獲得大家的印象加分。強(qiáng)調(diào)企業(yè)的好，強(qiáng)調(diào)關(guān)注直播號(hào)。3-5分鐘。

3、流程介紹。將本次參與的所有環(huán)節(jié)告知顧客，避免她們錯(cuò)過，誘導(dǎo)她們在核心的時(shí)間點(diǎn)一定不要錯(cuò)過。3-5分鐘。

4、產(chǎn)品介紹。生動(dòng)形象的講述一個(gè)品牌誕生的故事，簡明扼要的闡述該品牌的賣點(diǎn)。需要主播提前設(shè)計(jì)好臺(tái)詞，熟爛于心，并將臺(tái)詞做成提示卡，放在自己可以看見的地方。15-20分鐘。

5、產(chǎn)品試用。站在顧客的角度，去試用該商品，好不好呢？我們一起來進(jìn)行探索之旅吧！15-30分鐘。

6、觀眾互動(dòng)。詢問顧客存在什么疑問，笑容可掬的將疑問一一解答。需要主播，提前做好顧客詢問的問題會(huì)是什么，并做好標(biāo)準(zhǔn)答案。15-30分鐘。

7、試用分享。當(dāng)然不是一味的夸獎(jiǎng)，客觀而公正的講述該商品的體驗(yàn)感，從各個(gè)角度去分析，自己看到的，自己嗅到的，自己感知到的。10-20分鐘。

8、活動(dòng)講解。通過煽動(dòng)性的語言，向顧客闡述是如何優(yōu)惠，錯(cuò)過再等一年！主播提前練好氛圍的營造、面部表情、語氣和語言。10-20分鐘。

9、抽取獎(jiǎng)品。在對(duì)應(yīng)的活動(dòng)時(shí)間截點(diǎn)進(jìn)行。15-30分鐘。

10、結(jié)束感謝。感謝顧客的熱情，感謝顧客對(duì)本企業(yè)的認(rèn)可，感謝想感謝的一切。

第九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播的工具清單。

1、燈光。一個(gè)照上面，一個(gè)照前面，一個(gè)照側(cè)面。

2、手機(jī)。像素很高，音質(zhì)很好的手機(jī)。

3、手機(jī)架。固定手機(jī)不滑動(dòng)。

4、充電線。預(yù)防手機(jī)沒電。

5、商品。商品場景化陳列，有氣勢。

6、提示卡。各種備忘的提示卡。

第十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播推廣的方式。

1、微信社群。這是推廣的關(guān)鍵，要把原有客戶和意向客戶建立主題核心客戶群。

2、員工朋友圈。在預(yù)熱期階段，定時(shí)發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)化的朋友圈九宮格。

3、異業(yè)合作。在異業(yè)合作伙伴的微信社群推廣。

4、公眾號(hào)。在宣傳期內(nèi)，海報(bào)和文案進(jìn)行宣傳推廣。

第十一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播任務(wù)目標(biāo)。

1、觀看人次。10000人次？15000人次？需要根據(jù)目標(biāo)，確定邀約人數(shù)。

2、銷售金額。確定本次直播相應(yīng)商品的銷售金額，分解到每個(gè)商品，分解到每個(gè)門店和每個(gè)人。

3、顧客數(shù)量。購買人的數(shù)量有多少？占直播觀看人次的比例是多少？作為數(shù)據(jù)衡量指標(biāo)。

第十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，直播獎(jiǎng)勵(lì)方案。

應(yīng)把一場直播當(dāng)成一場盛大的營銷方案，完成對(duì)應(yīng)的目標(biāo)，獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。比如，大單獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)前三名員工。比如，門店P(guān)K獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)銷售金額最高的前三名門店。

二、直播中

直播是一場馬拉松，非常考驗(yàn)一個(gè)組織的耐力。

前期的準(zhǔn)備工作非常重要，關(guān)系到整場直播的效果。

直播中的控場，關(guān)系到整個(gè)公司的此次直播效益大小。

如何做好直播中的控場？

直播中的四大核心：

第一、主播的控場。

第二、助手的助力。

第三、水軍的互動(dòng)。

第四、銷售人員的捷報(bào)。

第一個(gè)核心，主播的控場。

為什么這么多母嬰連鎖店的主播是老板娘？因?yàn)樗锌貓瞿芰Α?/p>

主播的控場包括：

1、引導(dǎo)直播思想。每一場直播，都是一場電影，作為演員要有自己的理解和思想，能夠自己根據(jù)節(jié)奏從頭講到尾，能夠自圓其說。

2、掌控直播內(nèi)容。在直播過程中，每個(gè)直播內(nèi)容都了如指掌，在上個(gè)階段就為下個(gè)階段做好鋪墊，無硬轉(zhuǎn)的痕跡。

3、營造直播效果。主播要善用肢體語言，善于表演，營造各種直播氛圍，比如，驚喜。天?。∵@么便宜！簡直不敢想象！

4、調(diào)控直播時(shí)間。直播的時(shí)間有限，不能提前結(jié)束，也不能太晚結(jié)束。最好就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束直播。主播能夠根據(jù)進(jìn)度，把握好時(shí)間。

5、善于互動(dòng)溝通。雖然面對(duì)的是手機(jī)或者相機(jī)，但是需要主播跟觀看者們進(jìn)行互動(dòng)，營造良好的互動(dòng)氛圍。

第二個(gè)核心，助手的助力。

助手對(duì)主播的幫助是毋庸置疑。

助手的助力包括：

1、提醒主播問題。主播在直播的過程中，會(huì)存在一些自己沒有發(fā)現(xiàn)的問題。比如，語速過快。比如，忘記互動(dòng)。

2、提醒時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在不同的時(shí)間段，會(huì)有不同的環(huán)節(jié)呈現(xiàn)給顧客。主播會(huì)存在忘記整點(diǎn)等重要的時(shí)刻。

3、提醒卡片內(nèi)容。主播根據(jù)自己的熟悉程度和需要，制定不同的卡片，讓助手按順序進(jìn)行提醒。

4、獲獎(jiǎng)人員登記。及時(shí)的截圖，作為獲獎(jiǎng)人員的憑證。

第三個(gè)核心，水軍的互動(dòng)。

公司其他員工要善于做水軍，在直播中用文字和數(shù)字互動(dòng)，帶動(dòng)直播間氛圍。

第四個(gè)核心，銷售人員的捷報(bào)。

在直播的過程中，銷售人員的最好回報(bào)就是捷報(bào)連連，這樣會(huì)讓主播越來越自信。銷售人員根據(jù)直播的進(jìn)度，及時(shí)在社群內(nèi)跟顧客互動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)核心會(huì)員的購買，促使顧客成交。

三、直播后

直播結(jié)束，并不意味著工作的結(jié)束。對(duì)于后臺(tái)人員來說，工作才剛剛開始。

直播后的工作，直接決定了后續(xù)直播的成與敗。

直播后4大工作。

第一、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

第二、售后服務(wù)。

第三、抽獎(jiǎng)跟蹤。

第四、直播復(fù)盤。

第一項(xiàng)工作，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

對(duì)于銷售人員來說，我賣了多少，能夠得到多少提成，能不能獲得心動(dòng)的前幾名獎(jiǎng)勵(lì)是大家非常關(guān)注的。市場部人員應(yīng)及時(shí)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，公示出來，以安民心。

第二項(xiàng)工作，售后服務(wù)。

在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，將商品送到顧客的手中。如果存在缺貨的情況，道歉并告知顧客明確的到貨時(shí)間。獲得口碑。

第三項(xiàng)工作，抽獎(jiǎng)跟蹤。

將獎(jiǎng)品送到抽中獎(jiǎng)品的人手中，并拍照留證，發(fā)在社群和公眾號(hào)，以示公正。

第四項(xiàng)工作，直播復(fù)盤。

每個(gè)負(fù)責(zé)人都闡述此次直播做得好的地方，不好的地方。從自己的角度出發(fā)，提供建議。整理存檔，為下次直播做為準(zhǔn)備。前人的腳步，后人的階梯。

最后的話

直播只是銷售的一個(gè)工具。

千萬不要因?yàn)榭只牛阉?dāng)成了唯一抵抗恐慌的工具。

越慌越錯(cuò)。不專業(yè)的人走在不專業(yè)的路上，越走越遠(yuǎn)。假設(shè)、驗(yàn)證、結(jié)論、調(diào)整、具體問題具體分析，是一個(gè)完整的處理問題的過程。直播好，但不要貪。