企微運(yùn)營(yíng) 抖音直播 視頻號(hào)賣貨

一、抖音直播流量密碼與促單話術(shù)1. 小白進(jìn)入直播行業(yè)的常見(jiàn)誤區(qū)養(yǎng)號(hào)后直播；盲目開(kāi)播（平臺(tái)后臺(tái)考核，影響流量推送）開(kāi)播前不具備運(yùn)營(yíng)思維；等人進(jìn)入再開(kāi)口；直播沒(méi)流量是賬號(hào)有問(wèn)題；直播間頻繁換主播；做推廣=引爆直播間；過(guò)度追求低成本投入；全程干賣貨（娛樂(lè)平臺(tái)不可以，可以拉近瀏覽用戶的距離）、全程賣干貨。

要利用抖音平臺(tái)機(jī)制改變，運(yùn)用私域流量思維，視頻號(hào)裂變。

2. 流量是怎么來(lái)的？利用抖音的母系思維（興趣電商）；告訴系統(tǒng)訴求，系統(tǒng)根據(jù)用戶畫像引導(dǎo)推送流量（主播引導(dǎo)游客做互動(dòng)數(shù)）；果斷打標(biāo)簽。

一場(chǎng)直播的構(gòu)成：場(chǎng)景+福利+選品+話術(shù)。

關(guān)鍵詞：人貨場(chǎng)。

信息最大化：經(jīng)過(guò)測(cè)試或者想推薦的，別有用心的放入背景；一眼秒懂：貨架+展示臺(tái)+直播間貼紙等；人貨匹配：主播的包裝與直播間等級(jí)匹配。3. 直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

話術(shù)內(nèi)容：立人設(shè)+利他。

為直播間定調(diào)；為自己立人設(shè)；塑造創(chuàng)造品牌價(jià)值；拋出誘餌，拉滯留；拉新，做互動(dòng)數(shù)據(jù)。

直播話術(shù)需要吸引注意力，設(shè)置節(jié)點(diǎn)拉游客停留。

二、后疫情時(shí)代，如何構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)城河？1. 整個(gè)私域近幾年的轉(zhuǎn)變

零售行業(yè)使命——降低交易成本。

交易成本分為：

履約成本；信息成本（信息收集、信息篩選、信息背書）。

從店員到超級(jí)觸點(diǎn)，零售行業(yè)悄然變化。

1）近幾年三個(gè)趨勢(shì)及四個(gè)問(wèn)題

趨勢(shì)：

公域成本上升；用戶心智變化；存量市場(chǎng)趨勢(shì)。

問(wèn)題：

紅利下降，市場(chǎng)存量化；用戶圈層化、時(shí)間碎片化；公域流量變貴，平臺(tái)圍墻高；營(yíng)銷精細(xì)化需求加劇。

2）如何選擇好的私域平臺(tái)？

私域平臺(tái)=用戶空間+用戶自由度+運(yùn)營(yíng)自由度（三個(gè)參考維度）

私域：企業(yè)私有，可隨時(shí)免費(fèi)觸達(dá)，可開(kāi)展個(gè)性化運(yùn)營(yíng)的用戶資產(chǎn)。

3）12億月活A(yù)PP，最有價(jià)值的是什么？

企業(yè)微信：做企業(yè)的專屬連接器，打通了溝通鏈路；對(duì)內(nèi)讓信息流轉(zhuǎn)高效，對(duì)外連接微信用戶。

4）企業(yè)微信是一個(gè)怎樣的產(chǎn)品？

三個(gè)鏈接一個(gè)窗口：

第一層：解決企業(yè)內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)；第二層：企業(yè)上下游業(yè)務(wù)交互和信息交流；第三層：連接12億微信用戶。

5）如何通過(guò)企業(yè)微信在微信生態(tài)內(nèi)做好運(yùn)營(yíng)工作？

從流量思維到留量思維。

6）企業(yè)微信與私域數(shù)字化建設(shè)核心？

如何真正有效沉淀用戶資產(chǎn)；形成可觸達(dá)、有標(biāo)簽有數(shù)據(jù)的好友關(guān)系。如何有效沉淀企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)。

行業(yè)洞察：從企業(yè)視角出發(fā)的私域運(yùn)營(yíng)演進(jìn)。

B-C個(gè)人微信，門店員工的孤軍奮戰(zhàn)：無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化；S-C個(gè)人微信，總部人員集中式運(yùn)營(yíng)：添加后難運(yùn)營(yíng)；S-B-C企業(yè)微信，總部管理賦能+門店店員對(duì)接客戶。2. 成功企業(yè)案例

1）百果園

挑戰(zhàn)：

內(nèi)部管理挑戰(zhàn)；外部增長(zhǎng)挑戰(zhàn)；運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)。

解決方案：由種草式營(yíng)銷演進(jìn)到提醒式營(yíng)銷；認(rèn)識(shí)用戶戰(zhàn)略，篩選目標(biāo)用戶類型進(jìn)行推薦。

2）周大福

特點(diǎn)：特別依賴線下導(dǎo)購(gòu)。

挑戰(zhàn)：

線下客流量增長(zhǎng)受限制；加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：利用企業(yè)微信進(jìn)行客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、O2O流量投入翻倍。

3）寶島眼鏡

挑戰(zhàn)：

低頻高銷加粉絲后鏈路運(yùn)營(yíng)解法；加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：建立企業(yè)微信與消費(fèi)者的一對(duì)一服務(wù)關(guān)系。

3. 企業(yè)微信零售行業(yè)私域建設(shè)階段

① 沉淀用戶：構(gòu)建導(dǎo)購(gòu)-消費(fèi)者認(rèn)證后服務(wù)通路

核心目標(biāo)：沉淀用戶資產(chǎn)，增量企業(yè)微信好友數(shù)量。

② 沉淀數(shù)據(jù)：有效客戶畫像沉淀

核心目標(biāo)：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通。

③ 復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

核心目標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。

④ 構(gòu)建生態(tài)：挖掘潛力客戶

核心目標(biāo)：異業(yè)聯(lián)盟。

4. 好友、復(fù)購(gòu)增量不盡人意如何應(yīng)對(duì)？明確門店店長(zhǎng)、店員的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)；明確B2B2C運(yùn)營(yíng)邏輯：策劃優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，精細(xì)化觸達(dá)。

三、視頻號(hào)新戰(zhàn)場(chǎng)，拉動(dòng)私域增長(zhǎng)核心引擎1. 視頻號(hào)是Web2.0時(shí)代最后的流量洼地視頻號(hào)作為火車頭帶來(lái)公共流量、獲取轉(zhuǎn)化為小程序流量、公眾號(hào)號(hào)流量、企業(yè)流量再通過(guò)私域流量導(dǎo)回給視頻號(hào)形成流轉(zhuǎn)；視頻號(hào)生態(tài)創(chuàng)作者、品牌商家、服務(wù)商未涇渭分明；視頻號(hào)注冊(cè)明顯增長(zhǎng)，內(nèi)容供給不斷豐富；短視頻人均使用時(shí)長(zhǎng)，以及播放量增長(zhǎng)；視頻號(hào)爆出后，小程序私域流量增長(zhǎng)。

2023年視頻號(hào)計(jì)劃部署：

利用官方資源，擴(kuò)大內(nèi)容創(chuàng)作者群體，培養(yǎng)高質(zhì)原創(chuàng)，提升視頻豐富度；促進(jìn)視頻創(chuàng)作者與廣告商家的聯(lián)系，使其創(chuàng)造盈利；增強(qiáng)視頻號(hào)直播引流，提升電商GMV轉(zhuǎn)化能力；開(kāi)放測(cè)試和優(yōu)化視頻號(hào)信息流廣告；驅(qū)動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)能力，提高商家獲客效率。2. 視頻號(hào)引領(lǐng)直播帶貨2.0

商業(yè)化基礎(chǔ)設(shè)施：直播帶貨。

通過(guò)直播有效撬動(dòng)微信生態(tài)內(nèi)流量體系，幫助商家更好的做微信生態(tài)生意。視頻號(hào)面臨的用戶基礎(chǔ)廣袤，人人可做播放，主播行業(yè)普適化。

案例：

1）哥弟：去年四月試水，如今流水破千萬(wàn)。

特點(diǎn)：

堅(jiān)持自播；提升直播頻率和市場(chǎng)；激活私域。

2）歐派：不到半年時(shí)間，成交額超10億。

特點(diǎn)：

每月多次大型直播；承接1V1客戶服務(wù)；打通直播與私域；打造細(xì)分矩陣，實(shí)現(xiàn)品效合一。

2023年視頻號(hào)側(cè)重點(diǎn)：扶持品牌商帶貨。

在微信公開(kāi)課上，官方首次明確了“服務(wù)商”的重要性，井且提出給服務(wù)商提供扶持。具體內(nèi)容如下：

視頻號(hào)堅(jiān)持開(kāi)放共贏的發(fā)展思路，通過(guò)持續(xù)的開(kāi)放合作，為用戶創(chuàng)造優(yōu)異的消費(fèi)體驗(yàn)。全方位扶持?jǐn)y手服務(wù)商，共建新生態(tài)。微信將會(huì)用更加開(kāi)放的態(tài)度，為各類型的服務(wù)商伙伴提供更多的支持，通過(guò)構(gòu)建服務(wù)商開(kāi)放的生態(tài)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。3. 公私域聯(lián)動(dòng)是視頻號(hào)核心場(chǎng)景

1）私域流量成為直播電商所驅(qū)動(dòng)

流量充沛時(shí)，大量免費(fèi)或低價(jià)的公域流量可以轉(zhuǎn)化成為品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平臺(tái)上、成為平臺(tái)的公域流量。流量紅利衰退，平臺(tái)對(duì)公域流量控制力和貨幣化訴求提升，公私域流量的矛盾加劇。

2）微信做視頻號(hào)的原因

社交生態(tài)：粘度更高，轉(zhuǎn)化效果更好。支付生態(tài)：天然支付場(chǎng)景，讓視頻號(hào)將合成為最大的短視頻和直播消費(fèi)場(chǎng)景。小程序生態(tài)：提供更大的想象力私域生態(tài)：安全可控，多元靈活，視頻號(hào)和私域的貼近性

3）視頻號(hào)和企微的綁定深化

展示關(guān)聯(lián)企業(yè)；微信客服能力；加標(biāo)簽跳轉(zhuǎn)視頻號(hào)；分享直播至朋友圈；轉(zhuǎn)發(fā)直播到各聊天。

私域運(yùn)營(yíng)如果被定義為一把手工程，就非常容易止步于一把手。要從整個(gè)產(chǎn)品、組織框架層面去做。做好視頻號(hào)私域運(yùn)營(yíng)，人才梯隊(duì)是核心。

案例：良品鋪?zhàn)?/p>通過(guò)“日播+一場(chǎng)爆點(diǎn)直播”，根據(jù)每月的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)置直播主題。通過(guò)超圾品牌日直播，結(jié)合良品鋪?zhàn)幼陨淼?800W私域基礎(chǔ)，零食品牌良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)公私域聯(lián)動(dòng)，驅(qū)動(dòng)視頻號(hào)直播轉(zhuǎn)化。

視頻號(hào)生態(tài)中應(yīng)具備的意識(shí)：

告別流量崇拜，不盲搬其他賽道套路，視頻號(hào)的核心密碼是深扎微信生態(tài)

4）2023年視頻號(hào)5大判斷

一微一號(hào)（一個(gè)公眾號(hào)+一個(gè)視頻號(hào)成為品牌標(biāo)配）；雙雄并立（抖音與視頻號(hào)）；私域?yàn)橥酰ㄒ曨l號(hào)當(dāng)下最重要的流量轉(zhuǎn)化場(chǎng)景）；運(yùn)營(yíng)打透（做好視頻號(hào)需要強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、存在人才壁壘）；能力遷移（大批抖快淘成熟服務(wù)商已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)）。

四、如何策劃一場(chǎng)視頻號(hào)百萬(wàn)IP直播大事件？1. 為什么選擇用IP方式做變現(xiàn)？

IP離用戶最近，是最好的品牌符號(hào)，可以用個(gè)人品牌方式獲客，獲取流量。

個(gè)人品牌：心智+流量矩陣+變現(xiàn)模式。

2. 新視頻號(hào)打法：百萬(wàn)級(jí)直播間

1）視頻號(hào)會(huì)成為微信“商業(yè)化”的主要發(fā)展陣地

三種主流打法：

通過(guò)娛樂(lè)化、演唱會(huì)形式引導(dǎo)用戶充分產(chǎn)生習(xí)慣；通過(guò)互動(dòng)、顏值、娛樂(lè)獲得打賞；電商直播、直接賣貨。

2）百萬(wàn)直播間的意義

IP出道；獲客引流；品牌事件；規(guī)模成交。

獲客引流：公域換私域、GMV公眾號(hào)置換公域、公域引流。

百萬(wàn)直播間的構(gòu)成：私域冷啟動(dòng)、社群裂變、內(nèi)容建認(rèn)知、直播成交。

案例：歸來(lái)哥

傳統(tǒng)的茶葉，酒品類轉(zhuǎn)戰(zhàn)視頻號(hào)，一播成名，發(fā)布知識(shí)產(chǎn)品，兩場(chǎng)直播發(fā)售50W。

新流量力：鎖定企業(yè)家+個(gè)人IP，情懷文化，混群獲客。新產(chǎn)品力：社群混群+實(shí)體產(chǎn)品改革+商業(yè)聯(lián)盟+商業(yè)咨詢。

3）新商業(yè)模式五力模型

新模式力：找準(zhǔn)標(biāo)簽，垂直人群，明確痛點(diǎn)吸引粉絲；新品牌力：線上觸點(diǎn)和鋪面、品牌定位、內(nèi)容配件；新流量力：用戶痛點(diǎn)、社會(huì)屬性、傳播節(jié)點(diǎn)；新內(nèi)容力：內(nèi)容觸點(diǎn)、強(qiáng)化人設(shè)內(nèi)容、增強(qiáng)價(jià)值、構(gòu)建信任；新產(chǎn)品力：產(chǎn)品矩陣設(shè)計(jì)、低頻高價(jià)、知識(shí)化、標(biāo)準(zhǔn)化。3. 獲客2000人+，成交突破74萬(wàn)GMV，如何實(shí)現(xiàn)？找聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟+流量互換+品牌背書；促私域：IP故事+銷售信+私域冷啟動(dòng)；做裂變：群裂變+預(yù)約裂變+轉(zhuǎn)發(fā)裂變；做引流：短視頻引流+公眾號(hào)引流+直播引流；活動(dòng)策劃：資源盤點(diǎn)：私城總?cè)藬?shù)、付費(fèi)用戶數(shù)量、KOL大咖資源、渠道資源、銷售目標(biāo)、進(jìn)群人數(shù)、新加微信人數(shù)、成交GMV、成交單數(shù)；產(chǎn)品矩陣設(shè)計(jì)：引流、首購(gòu)、升單、裂變、模式等產(chǎn)品。4. 視頻號(hào)百萬(wàn)IP直播大事件精細(xì)化運(yùn)營(yíng)流程啟動(dòng)期：活動(dòng)策劃、盤點(diǎn)、會(huì)議啟動(dòng)；準(zhǔn)備期：素材準(zhǔn)備、活動(dòng)分工；預(yù)熱期：朋友圈造勢(shì)、社群裂變；預(yù)售期：銷售獲客、預(yù)熱直播；發(fā)售期：吸粉引流、銷售成交。5. 知識(shí)IP商業(yè)化路徑第一步：IP定位與打造；第二步：產(chǎn)品矩陣與交付；第三步：自媒體生態(tài)與鏈路；第四步：私域及社群的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景；第五步：IP大事件與成交；第六步：IP商業(yè)模式與團(tuán)隊(duì)。6. 微信生態(tài)的價(jià)值通過(guò)IP搶占用戶心智；通過(guò)私域經(jīng)營(yíng)用戶信任；通過(guò)模式放大流量變現(xiàn)杠桿。

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