我在直播間刷鵪鶉蛋，靠一把牙刷，一張桌子，月入30000

直播玩法主要細分為哪些流派？

直播要避開哪些坑？

悶聲賺錢上千萬的3個賽道怎么做？

第118期飛瓜會#大咖說#欄目，我們邀請到播商會創始人“陳教主”，為大家分享《直播行業細分領域操盤策略》！

直播行業的市場分析

直播圈里經常有人說“我直播虧了多少錢”，其實在圈子里，如果你沒有虧過100萬以上，有一種可能是你沒有認真去做直播。如果有真正深入去研究，虧個一年半載，后面其實基本上都能慢慢做起來。

還有人說自己虧了一千萬以上還沒有賺到錢，這種情況可能是玩基地或者是被人忽悠，真正做直播的一年虧到三四百萬已經很頂天。

直播行業大體上可以分為三個派系，第一種是付費流派系，第二種是免費流派系，第三種是內容派系好，我分別講一講它們的區別。

1.付費流派系

產品跟售價成本不能做到1 : 3以上，不要玩付費流派。比如產品成本50元，售價定到150元以上。

付費流派里，有很多人特別是初級入門的人，經常在研究千川算法，研究怎么搭建模型。我的看法是，付費流賽道，高級選手研究的應該是視頻素材的優質感，選品會不會爆，不斷優化和升級這幾個關鍵點，付費自然會越來越好。

付費分兩類，一類是投短視頻下單，另一類投直播間。一般而言，玩付費的產品屬性盡量是更適合在短視頻下單，因為我們發現，付費玩法里同樣的產品在短視頻渠道下單，退貨率會比較低。

另外，付費流派系比較講究產品的季節性，我們在過年期間運營的一個攝像頭成了爆品，原因在哪？很多外出打工的消費者工作后，也希望能關注到家里的情況，所以需要在家里安裝攝像頭。

同時，我們的攝像頭短視頻之所以一天能跑三四千單，還取決于我們對視頻素材進行了不斷的優化。

2.免費流派系

我先講講什么是免費流派，這個流派吃的是直播廣場的直播推薦流，但要看行業，有些行業玩不了免費流，因為很多大行業不付費做不起來，所以免費流對主播要求很高，主播要懂一些套路，人貨場匹配要求高，能留人。

最重要的一點，很多人對免費流不理解，免費流的主播一定會銷講（銷售講解），而且變現路徑在開播第一天就要做好規劃。

比如，我發的這張圖，是一個賣牙膏的直播間，這就屬于免費流派。

為什么他能做免費流？這個模式很適合個人操作，在家里找一個小廚房，只要一張桌子，一個示意用的牙齒模具，擺好鵪鶉蛋，主播要做的就是拿著牙膏牙刷，把鵪鶉蛋外殼刷成白的。

這個直播間人貨場的搭建本身就具備了套路，能讓別人停留去看，而且他賣的牙膏不貴，這種很適合個人在家做，真的做的話，一個月兩三萬的純利變現都是可以的。

所以這種免費流，需要你有非常符合的產品，能讓別人留下，同時主播也有一定的話術能讓人下單。

免費流派系的賬號，基本上我們自己測的生命周期大概三四個月，什么原因導致的呢？

玩免費流的重點是主播很會拉場觀，同時直播間泛粉也就會很多，泛粉過多，千字展現GPM就會比較差，后續流量就會下滑。

因為玩免費流的人，他不會去用付費打精準的人群，當然他們不是不做付費，而是感覺不出效果，可能就不會加大力度去投流，還有一種解釋是生態平衡。

玩免費流有幾個要點：

產品能接泛流量，比如家居百貨，商場清柜等模式，還比如春節期間火爆的“財神爺送祝福”的內容，這個賬號也是玩免費流，靠音浪變現。

很多人就愿意刷一兩顆小心心，我看到的時候我也刷，這就是娛樂感，這種場能接泛流量，誰都能愿意參與，所以免費流要求能夠有較廣的大眾普及面。

免費流其實也能做到很高的業績，我看到的最高能做到1400萬，當然不是不投錢，只是投錢比例非常少。

比如做到1400萬，可能投的錢加起來不到2萬，我問過一個免費流的玩家，基本一場下來，投到500以上他都很心疼，所以玩免費流主要還是靠套路。

春節期間，我觀察到我自己的家鄉，一個不到30萬人口的小縣城，就有將近40多個團隊玩“商場清柜”的免費流模式，這個模式怎么玩呢？

“我的商場倒閉，電視冰箱等產品便宜賣，xx產品199，xx產品399”。從去年6,7月份開始，誰玩誰賺錢，當時最好的人能跑到1000多萬一個月。

玩免費流一般是玩精選聯盟，不需要自己發貨，非常適合小團隊，我前面說的1400萬就是三個人的團隊做出來的，一個月下來，除了退貨也有百來萬純利。

總結一下，玩免費流有幾個要求：產品合適、有內容、套路能留人。

3.內容派系

內容派系指的是短視頻端借助內容能漲粉又能漲流量的玩法，當然這個內容它有分輕重，重內容如劇情號，MCN孵化出的幾千萬網紅等賬號，輕內容如口播類型的賬號。

劇情也有分輕劇情和重劇情，看賬號是重資產還是輕資產，看視頻的場景鏡頭的切換頻率，切換次數在五次以上的，我覺得都要思考好變現的空間。

為什么？場景和鏡頭切換次數越多，成本越重。之前有一個3000萬粉的帳號就曾為了拍攝一個片段，采購了琵琶等大量的音樂設備，在設備上就花了重成本。

為了一個鏡頭花錢，不建議大家去做這種成本很重的投入，我也不建議帶貨的人去做劇情號。

我們以前也找了兩三千萬粉的劇情號帶貨，合作之后發現內容派系的人會排斥直播帶貨，會認為合作帶貨掉粉，一個原因也是因為很多號是在2023年開始做起來的，那時候直播帶貨氛圍不強，所以當賬號轉向帶貨就會水土不服。所以劇情號本身也會更傾向于接品牌廣告，收入也很高。

今年，很多做直播的團隊，不管是付費還是免費派系都開始重視內容的運營，把內容端的人設打造起來再去做直播，會發現賬號就可以帶一些高單價的產品了。

內容可以讓賬號續命，因為內容派系其實也算一個免費流派系，做付費，流量不穩定，做免費流，賬號生命周期不長，如果能把內容端玩好，將三個派系融合在一起，賬號變現的生命周期會很長。比如“大狼狗”，就是屬于內容派系。

講完上面三個派系，我給所有的老板說一個今年的方向。簽一些兩三萬，四五萬粉絲，或者十幾萬粉的賬號，這類達人本身具備內容創作能力，內容端能帶流量，當然，同步還需要關注賬號的直播帶貨能力。

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