直播活動(dòng)起號常見問題

目前市場上有很多起號玩法，有用活動(dòng)拉流量再轉(zhuǎn)高客單的，也有直接千川付費(fèi)起號的，還有通過視頻端來做的，大多數(shù)同學(xué)，目前還是采用的活動(dòng)起號的方式，因?yàn)槠鹛査俣认鄬^快，成本相對較低，所以和大家分享下，我們做的一些經(jīng)驗(yàn)。全部都是一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，希望能在大家直播道路上有所啟發(fā)。

（一）起號階段應(yīng)該如何打標(biāo)簽和破流量層級？

標(biāo)簽分為電商標(biāo)簽和內(nèi)容標(biāo)簽。電商標(biāo)簽通過成單動(dòng)作來完成，內(nèi)容標(biāo)簽通過賬號內(nèi)容和賬號在抖音上的行為動(dòng)作完成，那怎么打內(nèi)容標(biāo)簽?zāi)兀壳捌陴B(yǎng)號的時(shí)候，可以去其他競對直播間觀看直播，停留，并且付費(fèi)購買，多刷幾天，初步的內(nèi)容偏好標(biāo)簽就形成了，那怎么鑒定自己有沒有打上標(biāo)簽？最簡單的就是看系統(tǒng)推流是否精準(zhǔn)，能不能刷到競對直播間。

為了比較快速的打上電商標(biāo)簽，完成成單動(dòng)作，新號開播的時(shí)候必須選 1-3 款引流款，什么是引流款，就是只要是個(gè)普通的用戶，進(jìn)來必買款。比如賣茶的引流款用9.9送茶杯、護(hù)膚品的用9.9 的面膜，這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是誰都能用，不挑人，并且物美價(jià)廉。選品這里是大多數(shù)新人開播，會(huì)忽略的一個(gè)地方，大家不要忘記，抖音電商核心也是電商，貨才是一切的核心，一定要把大部分的精力放在貨上，放在好的供應(yīng)鏈上，給用戶選好貨，不要為了去學(xué)習(xí)所謂的直播套路，而忽略了貨的本質(zhì)，這個(gè)非常非常重要。一定要注意貨的重要性。后面我們再單出一篇來跟大家分享我們是怎么挑選貨品，優(yōu)化供應(yīng)鏈的。

Ps:新號前三場開播，要特別注意互動(dòng)數(shù)據(jù)，因?yàn)榍皫讏?，在不投流的情況下，大多數(shù)還是泛粉比較多，所以這個(gè)時(shí)候平臺(tái)更多考核的是互動(dòng)的數(shù)據(jù)，而不是交易數(shù)據(jù)，平臺(tái)會(huì)基于互動(dòng)數(shù)據(jù)來判斷直播間內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，從而決定是否要繼續(xù)推流，首當(dāng)其沖的就是停留、互動(dòng)、轉(zhuǎn)粉、加粉絲團(tuán)，要把這些數(shù)據(jù)做到同行的基礎(chǔ)線以上（同行的基礎(chǔ)線可以通過第三方數(shù)據(jù)去查，比如蟬媽媽、飛瓜等）平常有很多小伙伴會(huì)來問，為什么我的直播間沒有流量，那很簡單，你的內(nèi)容做的不好，考核沒有達(dá)標(biāo)，平臺(tái)為什么要繼續(xù)給流量呢？所以，應(yīng)該做到的數(shù)據(jù)，一定要想盡辦法去優(yōu)化內(nèi)容，去做數(shù)據(jù)。這樣才會(huì)有后續(xù)的自然流量。

這里敲個(gè)重點(diǎn)：

第一階段重點(diǎn)：1、選好品（非常重要） 2、做好對應(yīng)的數(shù)據(jù)考核指標(biāo)，后期系統(tǒng)就會(huì)給你推流。基本上，前30分鐘做好，從40分鐘開始，就會(huì)來第二波系統(tǒng)推流。

額外情況：快下播的時(shí)候，直播間可能不進(jìn)人了，那怎么做呢？做點(diǎn)對點(diǎn)成交，什么是點(diǎn)對點(diǎn)成交？就是喊每一個(gè)進(jìn)行的用戶，每個(gè)用戶進(jìn)來就喊他/她，問他喜歡什么，根據(jù)他喜歡的給他推薦，這也可以很大程度提升高客單的成交率，拉高uv。

 （二）低價(jià)起來后如何轉(zhuǎn)高客單價(jià)？

前期通過低價(jià)起號的，后期都要轉(zhuǎn)款，否則就失去了低價(jià)起號的意義。轉(zhuǎn)款的核心在于承接品和主播話術(shù)，所以如果你轉(zhuǎn)高客單轉(zhuǎn)不過去就要問自己兩個(gè)問題：1、承接品和正價(jià)品的賣點(diǎn)是什么？有競爭力嗎？2、主播的話術(shù)烘托的到位嗎？如果這兩點(diǎn)沒有做到位，就趕緊調(diào)整。

這里要注意的是：轉(zhuǎn)款掉人氣很正常，但是我們盡量讓他不掉那么多

穩(wěn)定人氣的方法有：

1、發(fā)大額福袋設(shè)置 10 分鐘領(lǐng)取

2、主播話術(shù)去塑造承接品的賣點(diǎn)，這里承接品一定要精心設(shè)計(jì)過。注意是要選泛粉能接住的承接品

3、隨心推補(bǔ)人氣

（溫馨提示，如果要用低價(jià)拉前面的極速流量，盡量不要把流量拉太高，否則后期補(bǔ)其他維度數(shù)據(jù)會(huì)非常困難，因?yàn)楫?dāng)你前期流量拉太猛，出低價(jià)單太多的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)給你推一波更大的流量過來，當(dāng)推過來的時(shí)候，你反而承接不住，反而影響你的權(quán)重，而且低客單出太多，會(huì)影響客單價(jià)模型，因此要控制低價(jià)單的出單比例）

（三）在活動(dòng)起號過程中，必須要注意避免的行為動(dòng)作

1、宣傳貶低第三方

這個(gè)容易被判定為不正當(dāng)競爭

【違規(guī)示例】

(1)創(chuàng)作者分享 A 品牌面霜，同時(shí)展示 B 品牌面霜的圖片，表達(dá)對 B品牌的不屑和蔑視。(說明:貶低同類商品)

(2)創(chuàng)作者分享 A 品牌面霜，同時(shí)將 B 品牌面霜扔進(jìn)垃圾桶。(說明: 出現(xiàn)負(fù)面行為)

2、違規(guī)抽獎(jiǎng)互動(dòng)

指采取有獎(jiǎng)銷售的推廣行為、最高獎(jiǎng)的金額超過五萬元的營銷行為

3、返現(xiàn)誘導(dǎo)好評

【違規(guī)示例】

(1)“不能給好評的不要下單”、“拍了不給好評的你就不要 再來我直播間”等信息;

(2)“好評全額返現(xiàn)”、“好評返紅包”、“好評免單”等信息

4、不確定性承諾誘導(dǎo)交易

【違規(guī)示例】

（1）.承諾消費(fèi)者購買商品或服務(wù)后， 完成打卡或指定的某些任務(wù) 后可返現(xiàn);

（2）承諾消費(fèi)者購買商品或服務(wù)后， 購物車、櫥窗添加商品/服務(wù) 可返現(xiàn);

（3）.承諾消費(fèi)者購買商品或服務(wù)后， 可在其他渠道學(xué)習(xí)“快速賺錢、 吸粉、 提升流量”等技巧。

5、 “誘騙秒殺”

誘騙秒殺，指宣傳 “低價(jià)秒殺”、“免費(fèi)送”等福利信息誘騙用戶參與“秒殺”互動(dòng)，實(shí)際未兌現(xiàn)或無法兌現(xiàn)的推廣行為，或秒殺信息發(fā)布不規(guī)范的推廣行為。

6、“誘導(dǎo)互動(dòng)” 這個(gè)是大家會(huì)比較容易忽略的，要特別注意

誘導(dǎo)互動(dòng)，指創(chuàng)作者以獲得折扣、 福利、 低價(jià)特權(quán)、 購買商品資格等 為由誘導(dǎo)用戶進(jìn)行互動(dòng)的推廣行為。 包括但不限于: 要求消費(fèi)者用戶發(fā)表“拍了”、“想要”、“666”、“報(bào)名”等與介紹 商品無關(guān)聯(lián)的無意義評論;要求消費(fèi)者用戶“點(diǎn)贊 XX 下”;要求消費(fèi)者用戶瀏覽直播間 XX 時(shí)長。

“獲取優(yōu)惠”，【違規(guī)示例】

a.某創(chuàng)作者直播間宣傳， 下單購買商品后， 在直播間停留 5 分鐘， 同時(shí)發(fā)表三遍“已買 666”評論， 可 48 小時(shí)內(nèi)發(fā)貨， 不互動(dòng)的 15 天發(fā)貨; b.“一定要扣 666 報(bào)名參加才能領(lǐng)取福利”;

c.“拍了的打 3 遍拍了優(yōu)先發(fā)貨”;

d.“扣 5 遍尺碼上一個(gè)庫存”。

錯(cuò)誤案例:拍了扣三遍已拍優(yōu)先發(fā)貨

參考案例:拍到的寶貝想要加急的寶貝拍了以后回來扣 加急 給自己加加 速

錯(cuò)誤案例:新來的一定要扣 666 才能報(bào)名參加領(lǐng)取福利

參考案例:想要體驗(yàn)我們家新品的扣一波新品扣了新品 的咱們今天新品炸一波

錯(cuò)誤案例:扣 5 遍尺碼加一個(gè)庫存

參考案例:想要什么尺碼扣出來來給 XX 加一個(gè) S 碼 給 XX 加一個(gè) L 碼

錯(cuò)誤案例:不關(guān)注主播的拍不了

參考案例:點(diǎn)了關(guān)注的寶貝去拍哦 卡了牌牌的寶貝去拍哦 點(diǎn)了贊的寶貝去拍

活動(dòng)起號后，正價(jià)款轉(zhuǎn)成功，我們馬上就會(huì)涉及到投流了，這里我們也挑了2個(gè)問題，跟大家聊一聊

（四） 直播帶貨，自播各階段核心目標(biāo)和指標(biāo)有哪些? 

不同的階段我們關(guān)注的核心指標(biāo)，會(huì)有所差異。

1、冷啟動(dòng)期:核心目標(biāo)【直播間互動(dòng)數(shù)據(jù)、人群標(biāo)簽】，指標(biāo)建議關(guān)注【停留時(shí)長、互動(dòng)頻率】

2、成長期:核心目標(biāo)【直播間互動(dòng)數(shù)據(jù)、人群標(biāo)簽、轉(zhuǎn)化率、UV 值】，指標(biāo)建議關(guān)注【停留時(shí)長、帶貨轉(zhuǎn)化率、UV 值】

3、成熟期:核心目標(biāo)【GMV】，指標(biāo)建議關(guān)注【UV 價(jià)值、停留時(shí)長、整場 GMV、人均客單價(jià)】

 （五）關(guān)于付費(fèi)撬動(dòng)不了免費(fèi)或者說是付費(fèi)壓制免費(fèi)的說法，正確解答應(yīng)該是哪種？

付費(fèi)流量推人進(jìn)直播間節(jié)奏很快，它像極速流量一樣，一下子灌進(jìn)來，很多 直播間承接不夠好，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)，你的場觀增加了，但是你的停留，互動(dòng)， 轉(zhuǎn)化指標(biāo)相比原有的自然流量卻更差了;

系統(tǒng)推流算法，會(huì)根據(jù)你的直播間數(shù)據(jù)指標(biāo)來比較，你和你自己，你和同行 的直播間，你的指標(biāo)更差→排名下降→直播推薦減少，所以獲取到的自然流量就 更少了;

總結(jié)一下:投了付費(fèi)→承接不好→數(shù)據(jù)更差→推薦減少，就不會(huì)撬動(dòng)免費(fèi)流量。反之來的流量承接住了，轉(zhuǎn)化好了，數(shù)據(jù)好了，流量就來了，也就是說付費(fèi) 也完全是可以撬動(dòng)免費(fèi)流量的。

好了，以上就是我們活動(dòng)起號，會(huì)遇到的一些常見問題，歡迎一起交流。