5000+字詳解｜抖音電商直播復盤保姆級實操手冊
聽起來是不是感覺有點像正確的廢話，心想做直播誰還不知道做復盤很重要呢？
還真有，并且還不少！在接觸了大量直播從業者后，我發現大部分人做直播都不具備系統的復盤思維。特別是新手，他們每天開播全憑感覺，期待好運氣降臨，讓直播間數據變好。
他們看起來很努力，實際上也確實非常辛苦，每次下播后臉上顯露出的那種疲憊感就能看出，本身做直播就不是個容易的事兒，對人的體力、心力的消耗都是巨大的。
但其實做的都是無用功，因為他們根本不具備復盤總結的思維，就算做再多的新嘗試，不通過復盤總結經驗，進而通過經驗讓自己下一次做的更好，就屬于一直在原地踏步了。
每天忙的累成狗，自己都被自己的努力感動了，但事情并沒有得到實質性的進展。
相反，那些做得好的人看起來感覺輕輕松松的就能做出好數據，并能不斷做得更好，其實那只是表面所能看到的，要想獲得好數據背后對應的一定是苦逼且大量重復的精細執行工作。
他們會復盤。他們能找到自己做對一些事情的原因，也能找到自己做錯事情的原因。于是在每一個下一次的行動中，都會做的更好。
大家都知道抖音野蠻發展的時代已經過去了，如今拼的就是精細化的運營，今天和大家來聊聊關于做直播復盤的核心方法論。— 1 —記錄基礎數據和信息
首先，第一步我們需要把大量的基礎數據和信息都記錄到表格上，注意，用表格記錄，別用文檔，因為表格更利于我們后續的數據整理，數據化的記錄方式會更直觀。在開始記錄之前，我們需要先了解這些基本的計算公式，因為直播間很多數據是需要計算的，已經整理到下圖了，記得多看幾遍。
做復盤主要會用到兩個表格，一個表格是直播基礎數據記錄，另外一個表格是單場直播復盤表，這一步我們重點講第一個表格。
這個表格記錄的目的是方便我們進行全局概覽數據，雖然部分數據百應后臺都是能夠看到的，但數據比較分散不夠集中，我們需要通過表格的形式進行集中記錄，從而監控數據的變化，來指導我們的后續行動。
這個表格分三個維度進行數據記錄，分別是直播數據、電商數據、投放數據：1.直播數據
包含場次、日期、直播時長/小時，單場的PV、UV、粉絲流量占比、評論人數占比、在線人數峰值、平均在線人數、粉絲人均觀看時長、新增粉絲數、粉絲團總人數、轉粉率。2.電商數據
包含成交人數、銷售額、轉化率、粉絲下單占比、UV價值、客單價。
3.投放數據
一般投放的數據是由投手單獨記錄，需要記錄更細致的數據，這里的匯總數據主要是記錄幾個重點數據，包含消耗、訂單數、GMV、流量、1分鐘停留、ROI。
如果還不知道怎么找到這些數據，可以按照以下步驟獲取直播數據：
（手機端）
（電腦端-巨量百應）
（電腦端-抖店羅盤）
— 2 —對數據進行整理分析
當我們完成了第一步的數據記錄，接下來我們需要用到另外一個表格。這時候我們上一步記錄的數據就發揮作用了，我們需要把第一個表格記錄的一些數據填寫到這張表格，方便我們進一步進行分析。
這個表格的作用主要是針對單場直播做復盤，我們需要對第一步記錄的大量數據和信息進行分析。
首先這里需要把第一個表格的一些數據，記錄到這里，方便我們做這一場直播的數據概覽。
然后分別從直播吸引力、直播銷售力、直播流量、短視頻、產品這幾個維度來進行逐一分析：
1.直播內容吸引力分析
直播的內容吸引力主要表現在：最高在線人數、平均停留時長、新增粉絲數量、轉粉率、評論人數、互動率，這些數據都直接反應了我們直播間的內容吸引力，我們需要把各項數據都填到表格上去。
表格中問題記錄一欄，這點很重要，需要我們的場控或運營在直播的過程中進行實時記錄，把存在的問題都記錄到表格中。
比如我們在過哪一個款的時候，直播間的人氣快速上漲了或者下跌了，這個記錄下來是有助于指導我們下一場應該怎么去過款。
當然，這里除了記錄一些不好的點，我們其實同樣也可以把表現得好的點都記錄下來。
復盤結論就是針對數據指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，數據好的點繼續復制放大，存在的問題改進和規避掉。一般直播間內容吸引力不足可能存在的問題有哪些呢？我們羅列了以下幾點，你在做復盤的時候也可以對號自查：
短視頻內容與直播間內容不垂直導致高跳失率，阻斷了反向加熱機制；
短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點，表現等不突出；
直播間的場景布置不行，視覺效果很差；
主播的不在狀態，表現得低迷不吸引人，沒有感染力；
選品組貨有問題，貨品留不住人；
活動設計與互動執行有問題；
2.直播銷售力分析
直播間銷售力主要表現在：轉化率、訂單轉化率、客單價、客單件、UV價值，這些數據都直接反應了我們直播間的銷售效率，我們需要把各項數據都填到表格上去。
與數據指標關聯因素有：流量精準、產品給力、關聯銷售、直播展示、主播引導。
同樣，問題記錄，需要我們場控或運營在直播中以及直播后進行記錄，數據基本上都是后置數據，也就是直播后才知道，所以直播后進行記錄，直播中可以記錄關于銷售效率相關的問題。
也是和內容吸引力一樣，復盤結論就是針對數據指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，數據好的點繼續復制放大，存在的問題改進和規避掉；
那一般直播間銷售力不足可能存在的問題有哪些呢？以下幾點，可以自查：
內容不垂直導致流量不精準引起的轉化率低（需要排查內容質量與垂直度）
內容視覺調性差，無法支撐高客單產品
商品組合銷售與搭配方案有問題導致客單價低
主播講解能力與引導成交能力差
直播間陳列與商品展示效果差，導致轉化率低、客單價低
3.直播流量優化分析
這里的流量分免費流量和付費流量兩部分，分別記錄，免費流量主要是直播間的流量入口來源：視頻推薦、直播推薦、其他、關注、同城。不過我們可以記錄更精細化一些，抖店羅盤的流量入口分類會更詳細，比如直播推薦分為廣場和自然推薦，我們可以單獨記錄，這樣更利于我們做分析。
比如這一場數據我們是不是短視頻的流量占比太高，導致主播一直在給短視頻進來的人做產品銷售，而直播推薦進來的人沒留住，可以讓短視頻進來的人先互動報名，原本的過款節奏別被帶偏了。
付費流量也是，這個一般投手需要單獨記錄，比如付費流量什么時間節點的介入撬動了自然流量，這個期間直播間做了哪些動作，投放期間做了哪些調整，我們都可以記錄下來。
然后針對數據指標，以及存在的問題進行綜合分析，相關人員進行商議后最終得出結論，填寫復盤結論那一欄。
4.短視頻內容優化分析
短視頻我們要單獨來進行記錄和分析，基礎數據需要把視頻的播放量、獲贊、評論、分享記錄下來。
這里表格中有一個視頻點擊進入率，這個指標怎么算呢？
首先需要把總播放量算出來，這一場發布的所有視頻的播放量總和，然后視頻導流人數我們是可以直接在巨量百應后臺看到的，計算公式就是，視頻點擊進入率=視頻導流人數/總播放量
算出來以后，如果發現視頻點擊率很高的話，那我們后續就可以按照這個思路去拍攝更多的短視頻，如果數據很低，就需要調整改進了。
同樣針對短視頻的數據指標，以及存在的問題進行綜合分析，把分析結果記錄到復盤結論那一欄。
5.單品銷售數據分析
最后一個板塊，單品銷售數據分析，這點很重要，我們需要把這一場直播間銷售的產品數據都記錄到表格中，包含了產品名稱、購物車序號、直播間瀏覽量、直播間點擊量、單品點擊率、支付訂單數、單品轉化率、支付GMV、單品UV價值。
最后一個板塊，單品銷售數據分析，這點很重要，我們需要把這一場直播間銷售的產品數據都記錄到。通?過數據的記錄，我們可以得出很多反饋；
比如我們直播間這款自動開合油壺，主播一次都沒講解過，但自然成交的數據很好，說明這個品是有成為爆品的潛力的，我們可以在下一場直播中主播多講解幾次。
完成了數據分析，我們把所有得出結論記錄到最后一欄中去，方便我們下一步的數據總結。— 3 —總結數據，形成執行清單
我們通過以上大量的基礎數據和信息的記錄，同時還進行了分析，每個對應的板塊都得出了一些結論，此時相信你心里基本上是有譜了，已經知道該怎么調整，怎么優化。
但做直播，不是一個人的單打獨斗，而是一群人的并肩作戰。作為操盤手的你需要讓團隊和你保持同頻，所以來到最后一步，就是我們集中復盤了。
我們需要把以上的數據分析結論，進一步形成具體的執行任務，并且需要對應明確到具體的負責人身上，務必執行到位。
剩下的就是進行明確分工，在下一場直播的時候把這些任務都執行到位。
以上復盤思路和方法，希望對你有幫助。
最后，我再叨叨一下：
1.應該在什么時間點進行復盤？
最好是堅持每場直播都復盤，但重點復盤的時間點，可以是在你直播間做了一些專門的活動策劃，或做了一些特殊的調整；
然后投放的復盤，如果你是商家自播，建議是按周為單位進行復盤，因為投放數據會存在一個長效ROI，單場的數據不能作為投放的效果評估。
2.問自己“憑什么做出了好數據”？
這點我認為真的超級重要，比如我們今天這一場爆了，賣了200w，然后大家樂呵激動的就過去了，沒有然后，但作為操盤手記得時刻問自己，我們憑什么能夠做出這樣的成績？
要知道，沒有一件好事情或壞事情是偶然發生的，都是概率化的表現，如何提高我們直播間持續穩定增長的概率呢？
重點就是做兩個字“倒推”，你要想想，如果今天獲得的成績缺失了什么因素就不能夠達成，一直倒推，你就能夠找到根本的原因，要做的事情就是把已經做對的事情做得更好。
3.如何規避掉再次踩坑？
如果一條道你都踩過了，也知道有坑，但還反復的去踩，一錯再錯，從來不總結問題，總結規律，總結錯誤的類型，那你做事情能夠有實際性的進展那就見鬼了。
比如我們已經知道了說某一句話術或做某個動作是違規的，那就要避免掉，如果不當回事，直播間很快就會被搞死了。
4.學會多復盤別人
復盤并不是只有復盤自己，復盤別人其實比復盤自己更有價值，因為別人已經把該走的路都走過，該踩過的坑都踩過，既然已經有人幫我們踩過了，那我們為啥要自己去重新踩一遍呢？
確實你都踩一遍，經驗是有了，可對于付出的時間成本是巨大的，試錯和犯錯是有很大區別的，所以多去復盤你的對標、你的同行吧！
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