僅僅用了一個月的時間，一個抖音直播間，銷售額可以從 4802 元，飆升到 200 多萬元，他們是如何實現大幅增長的?

如何戰略性放棄低價引流，調整投放模式、不斷 AB 測試？GMV 指數級增長運營思路是什么？

這篇文章是來自群響會員尹晨，尹晨俱樂部創始人，一線直播運營者的分享，

他將通過自己的經驗，一步步為大家拆解如何找準直播間定位，實現 GMV 百倍增長。

期待對各位有所幫助，信息量很大很干，請注意收藏轉發給同事。

文章架構

一、賬號介紹及賬號診斷

1.賬號介紹

2.賬號診斷

二、優化流程

1.賬號重新定位

2.帶貨作品優化

3.直播間場景優化

4.玩法模式調整

5.主播能力優化

6.投放模式的調整

三、優化結果

1.優化后逐步獲利

2.團隊的開放性

3.人與場的優化

4.承認貨品的宿命

5.重視人才的培養

01 賬號介紹及賬號診斷


1、賬號介紹

“蒙都旗艦店”屬于內蒙本土抖音賬號，主體是內蒙本土食品企業，主要售賣牛肉干、奶酪制品等內蒙特產，
賬號首次運營時間在 5 月份，從 5 月份到 6 月份期間，總共開播場次 30 場，總營收 4802 元。

2、賬號診斷

六月末開始，賬號開始重新布局，第一件要做的事情就是系統化的診斷，通過分析，發現這類賬號在目前帶貨領域非常常見：
1、沒有專業化團隊運營，借助內部孵化或者外部招聘被動成立團隊；
2、賬號沒有明確定位，所謂的賬號定位僅局限在設置帳號描述；
3、前端作品堅硬，要么工廠隨手拍攝，要么是主播在直播間拍攝口播視頻；
4、直播無成熟模式，玩福利虧本拉流量，燒錢負投產燒千川；
這也是目前大多數品牌商家的痛點，傳統領域做的順風順水，一到直播領域就水土不服。

02 優化流程

對于賬號存在的問題，就不再做列舉，因為這類賬號基本是全身都是問題，根據出現的問題，賬號開始進行了一系列的重要調整。

1、賬號重新定位

確定身份，是做好人設的第一步，所以首先要去挖掘，你所做的品類，以什么樣的身份去面對用戶最為恰當。

廠家、老板娘、博主、創始人、品牌方，直播中我們常見的人設，當然還有其他特別火的社會人設，比如蜀中桃子姐，飯圈人設，美少女美少男系列等。

蒙都主體，是當地一家知名的牛肉干企業，并且本身有多家工廠，能提供大量的工廠素材、話題，所以在身份選取上，我們選擇了工廠的身份。

工廠的身份具備兩個明顯的優勢，性價比、背書高，而這兩個特點有極大關聯直播商品的轉化。

身份確定是第一步，如何去展示是第二步，對于一個直播賬號，能夠展示身份的主要渠道有四個：
賬號端，即賬號的頭像、描述等；
視頻端，即每天發布的作品，能夠為用戶塑造立體的人設形象；
直播端，即直播場景、主播話術；

售后端，即客服的維護、售后相關的處理等。

圍繞四個渠道，如何輸出可感知化的內容？

既然是工廠人設，那么先挖掘工廠的特點，工廠在哪里、做了多久、生產什么、獲得的榮譽、往期銷量是多少……

我們經過提取，確定了以下幾個信息，作為賬號端的描述：“22 年只專注牛肉干”，代表了工廠在牛肉干的垂直定位，垂直即專業。

“風干肉行業標準起草單位，中國牛羊肉大會領導品牌”，輸出品牌榮譽，代表產品在消費者、行業內的高度認可。

“吃牛肉干看蒙都”，則是從產品推薦上，塑造牛肉干的消費認知，先入為主對用戶種草。

最后再配合頭圖、封面，以及藍 V 認證，一家專業做牛肉干的企業形象，在用戶面前栩栩如生。

2、帶貨作品優化

承接以上，為了配合賬號定位，對其內容進行重新調整，不再像往期一樣，拍攝主播口播食品，而是充分挖掘人設，拍攝可工業化復制的爆款內容。
痛點即爆點，圍繞人設，我們要做的，就是想辦法挖掘用戶日常消費場景的痛點，即購買牛肉干的痛點是什么。
原材料是不是真的、生產過程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、風干品類怎么選...
針對用戶痛點進行陳列，并針對用戶的關心程度進行排序，最后確定了三個核心思路。
第一，拍攝場景一定是工廠，這樣才能滿足身份，具備可信度；
第二，話題圍繞用戶的最強痛點，最好是工作人員“以身試鏡”；
第三，避免拍攝素材的枯燥，優先使用用戶能夠理解的語言。
賬號從 7 月 1 日發布作品，成功誕生了大量的高播放作品，并且通過總結爆點規律，掌握了可工業化復制的作品形式。
最重要的是，通過生產流程、品質呈現、產品試吃等多個角度，成功展現了蒙都作為一家牛肉干企業，專業、可信賴的一面。

3、直播間場景優化


之前直播間的搭建，采用的仿真蒙古包搭建，帶來的缺陷在于，由于沒法做到真實還原，導致用戶對場景的質疑，進而影響轉化。
這時候我們要解決的就是真實性問題，礙于生產過程的安全，直播環節我們無法進入工廠，但是綠幕直播完美解決了這個問題。
通過搭建綠幕直播場景，采用工廠原生的生產素材，就可以做到把工廠“搬到”直播間，從景上，就圍繞人設塑造了信任感。

4、玩法模式調整

大多數直播間成也免費流量，敗也免費流量，蒙都早期多的模式同樣如此，靠著低價商品引流，流量拉高打正價款，
但由于活動設計不合理，主播節奏不強，一個月的 GMV 都不超過 5000 塊，優化后直播間擯棄了低價拉流的模式，
開始以短視頻流量+千川流量為主，并通過少量引流款補足互動數據的方式，增加自然流量的推薦。
前端創作可工業化復制的帶貨作品，只要測出爆款作品，就會帶動精準的流量進入直播間，
賬號從 7 月 1 日發布作品開始，每隔 2 天即可爆發播放超 50 萬的作品，極大的提升了直播間的流量規模。


千川通過采取單品投放策略，在視頻流量還在培育階段，用付費灌入了大量精準流量，并配合直播間商品完成成交，
同時由于付費流量可以激發免費流量的特性，采取補數據的手段，配合多目標投放+福利款+賣場話術，
撬動直播間互動指標，讓原本單場只有不到 1000 的直播推薦流量，拉升超 10 倍以上。

5、主播能力優化

主播由于往期受低價模式的影響，并且不懂直播算法體系，只會在直播間瘋狂引導用戶點贊，對打單、逼單等話術缺乏概念。
在目前直播帶貨的階段，不懂算法的主播大體上是播不好的，所以首當其沖的就是對主播進行直播算法的培訓，教其如何拆分直播間權重、指標以及數據體系，
其次在糾正主播的話術能力，從開播話術、氣氛話術到講款、打單、逼單話術進行系統化訓練，最后通過不斷測試，訓練主播的直播間節奏能力。
同時既然是工廠人設，主播就是工廠的代言人，主播要做的，就是在著裝以及話術上，充分體現人設的特點。
首先是著裝，既然綠幕搭建的是工廠背景，難在著裝、妝容上，就要符合工廠環境的特點。
其次，就是話術，話術的宗旨，讓用戶從聽覺上感受人設。
“我們是源頭工廠，做牛肉干已經有二十年了，10 根牛肉干就有 3 根是我們家的”，體現源頭工廠的市場規模。
“我們是風干肉行業標準起草單位，中國牛羊肉大會領導品牌，深受廣大用戶的認可，不認可我們也不會推薦”，體現品牌在行業的地位。
“我們是工廠直銷，沒有中間商做差價，所以花同樣的錢，不僅味道吃得放心，數量還比別人多。”體現對接工廠的優勢。
“我們有 100 多家線下店，不是小工廠，除了你買的兩包，我再給你送一只試吃裝，
你先吃試吃裝，覺得不好吃可以推回來，一分錢不要，有問題可以直接找我們解決，體現了品牌方對消費者的承諾。
什么叫高成交話術？能夠將人設與商品賣點相結合，塑造價值感、信任感的話術，就是高成交話術。

6、投放模式的調整

早期該賬號也采用過千川投放進行測試，但是一味的直投，并且缺乏科學的投法，要么跑量無法實現，即便跑量了連 1:1 的投產都達不到。
千川的調整上，首先確定了以短視頻投放為核心，并且在素材制作上，
符合賬號定位做了大量的工廠類投放素材進行測試，其次則是采用 AB 法模式搭建大量計劃，并配合精細化運營手段。

03 優化結果

1、優化后逐步獲利

在經歷以上大的調整以及配合細節的優化后，賬號從 7 月 2 日重新開始運營，7 月 2 日，是我接手這個直播間后的第一場直播，賣了 387 塊。

7 月 6 日開始起量，總 GMV 首次破千，共 1169.5 元。


7 月 12 日，首次破萬，GMV12871 元，并在連續的半個月中持續螺旋增長。


7 月 25 日，短視頻與千川同時爆流，首次完成單日 32 萬的 GMV。


截止到 7 月 31 日，7 月份總 GMV 破 200 萬，對于一個 7 月份才重獲新生的直播間，這樣的答卷算是及格。
關于這個直播間，雖然一個月的時間就從冷啟動失敗，完成了月銷 200 萬并盈利的改變，但其實還存在很多問題，一直還在優化中。
其次我們來看整體的投產比，因為蒙都直播間在一開始做的時候，就確定了短視頻+投放為主的流量結構，再來看下方的 8 月份起頭的數據。


蒙都的實際成本，只要投放到 1:1.9 即可盈利，我們可以通過數據圖中得知，
蒙都的綜合投產達到 4 以上，這說明對于一個直播間而言，一定要多渠道開發流量，
盡可能的通過免費流量降低直播間營銷成本，下面的流量進入圖也說明了結構化流量的重點。


這是整個賬號的冷啟動復盤過程，對于賬號中，任何第一個需要歸納的是系統化的直播運營思路。
即直播帶貨不是小打小鬧，就如從上述分享可知，單純的賬號定位，就不是修改賬號描述那般簡單。
因為一個賬號一旦做了某種身份的界定，那么不管是帳號描述、視頻拍攝、直播場景，甚至在直播模式與話術上，都要做好一系列配合，
這樣才能在日積月累中塑造用戶對賬號的認知，同時產生對賬號對主播的信任，完善直播轉化、投放的產出比。
第二是在抖音流量越來越貴的今天，單純的玩活動起號，面臨是是平臺的規則打壓，
而完全依賴付費，則是買量模式，作為一個合格的直播間，應該既要重視短視頻流量，也要會專業的千川投放。
短視頻流量能夠為賬號帶來精準的免費流量，而千川流量又可以通過付費鎖定精準人群，通過優化投產比，為直播間創造更高的銷售空間，
而這個賬號的三駕馬車模式，才是相對科學的流量模式，即短視頻流量+千川流量+自然推薦流量三駕馬車。

2、團隊的開放性

我一向都不太看好品牌內部孵化的團隊，在蒙都之前，我同樣診斷了不低于 10 個品牌直播間。
都是一樣的問題，內部孵化的團隊往往都會存在幾個短板，執拗于往期的經驗，
對新的知識汲取速度過慢，同時在進行實際操作時，思想過于死板，不能靈活地應對抖音的變化。
最好的建議就是吸納外部團隊進入到體系內，但相反大多數品牌商家都會選擇外包給 DP 服務商。
但是企業也應當明白的一點是，直播帶貨作為當前的紅利以及未來持續的主流，算是一家企業核心的營銷渠道之一。
這相當于就是自己的生死線，你確定要把自己的小命放在別人手上嗎？

3、人與場的優化

對于場景的優化，則需要從營銷路徑的角度進行搭建，而不是一味想著布置場景就完事了。
我們應該要去分析，從用戶的第一視覺，如何去體現我們是誰、我們賣什么，我們主推什么，我們有什么福利。
最后在人這塊，側重在主播，我一直倡導的一點就是當下的主播一定要懂直播算法，
這樣在進行直播時，主播心里才有數，到底什么時候可以拉流量，什么時候可以打單。

4、承認貨品的宿命

我見過身邊太多那種心血來潮或是信息焦慮的個人或商家，在一開始就草率的選擇了一個和自身優勢不匹配，或是不太適合抖音這個平臺做的類目。
然后努力半天也沒啥結果，最后只能抱怨命運弄人，殊不知，在開局輸贏就已經決定了。
雖然在抖音電商火爆全國，確實能夠改變很多線下傳統企業的銷售困境，但卻真的不是每一個商家就適合的。
有一些品牌商家的商品雖然在線下賣的很好，但是在直播帶貨的領域，至少是目前抖音的整體趨勢，還不太適合去做營銷。
當我們確實面臨這樣的困境的時候，不要固執，硬上必死。
不如在鞏固本身傳統的產品的同時，能夠去挖掘別的優勢產品，進入直播帶貨賽道。

5、重視人才的培養

最后一點，說說對于品牌商家的印象，很多時候品牌方聊天，十個里面有九個離不開的一句話就是“我們是品牌，有的是錢”。
你們確實有錢沒錯，但是說這話難道不就是在吸引鐮刀們往你身上揮刀嗎？
當品牌方可以大肆把錢花在數據上的時候，真正有真才實干的新操盤手正在脫穎而出。
所以對于品牌商家而言，與其花那么多嘴上功夫，不如踏踏實實地去挖掘更多優秀的電商人才，培養自己的直播土壤。
畢竟在流量紅利下，已經有越來越多的競爭對手入局，別等到幡然醒悟之時，卻早已為時太晚。

總結

1.在直播間找準關鍵問題后，幾何級的優化，將帶來指數級的增長。

2.選擇大于努力，選擇正確的玩法，遠比死摳技術細節更重要。

3.戰略層面正確的精準定位，方能四兩撥千斤。

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