看到【回力國潮甄選】的直播，女主播的話術演繹太牛了，全程直播段子頻出，金句連連，我想問如何讓自己直播話術里也擁有“靈魂”？

初欣答：

我以前常說，一個主播的靈魂不在于話術有多熟練，而在于話術背后的情感演繹夠不夠有感染力。話術只能傳達信息的30%，只有情緒演繹才能真正表達剩下的70%；很多主播只背會了話術，卻很難掌握話術背后的情感精髓。

而情感的演繹包括音色、語氣、節奏、語調，以及肢體語言等所有元素的全量釋放。

我也特意去看了【回力國潮甄選】這個直播間，今天就以它為例，從情感演繹和話術亮點這兩個維度，做一個拆解。

希望能為大家在培訓主播這件事兒上帶來一點啟發。

一、協調且高密度的肢體語言，是直播間最好的“瞬時攻擊力”

什么瞬時攻擊力？就是任何一個用戶在任何一個時間點，滑到你直播間的時候，你都有能力吸引他注意力。

最好的瞬時攻擊力，就是肢體語言，因為人的眼睛天生喜歡“動態”的事物。

這也是為什么視頻拍攝者為了讓畫面更吸引人，通常要使用運鏡手法，或者讓鏡頭里的物體運動。這樣，畫面看起來才是動態，才會有故事感，才能吸引人的注意力。

而回力女主播，在整場演繹中，真正做到了：手勢、身體、臉部表情，都隨著每一句話的節奏而自然律動。

話術：

“今天299，199我都不要你們的。直播間哥哥姐姐能不能幫我點個關注，點了關注是我粉絲的，我連出廠價139都不要，給不給力？夠不夠？

直播間哥姐們，玩波大的，搞爆炸的，今天是我粉絲的，我寵你寵到底，點了關注是我粉絲的，聽好了~我連99米都不要，心不心動？”

我數了一下，回力女主播全程一共使用了83種手勢。每一句話都至少伴隨著2-3個時而上揚時而回落的手勢；每2-3句話就會伴隨著時而向前時而向后的身體走位。

而這一系列的自然律動，都牢牢抓住了消費者的眼球。

在直播間里，有韻律的動態實物，一定更有吸引力。不妨試一試，讓你的主播有韻律地動起來，直播間的停留時長一定會有正向反饋。

二、200%堅定的語氣，是說服消費者的最基本要素

主播200%的堅信，才能換來觀眾100%的相信。主播說話的口吻和態度直接決定了直播間信息傳遞效率。

現在的直播間，人人都在說自己是源頭工廠，消費者早已對這類話術不感冒。那如何讓你口中的“源頭工廠”真實可信呢？

話術：

哥哥~88到你手，我還送你運費險，要不要去？所有哥哥，直接沖，到哪里都找不到這個價。現在物價工價這么高，原材料都在漲，像這種皮網拼接的，你出了我直播間，但凡能找到價格比我低的，我送你穿，我再賠你十雙！

今天你在我直播間，妹妹拍著胸脯告訴你，就是底價，因為今天回力總部源頭工廠給到你的價格低于成本，讓你去體驗，出了我直播間，找不到比我更便宜的第二家！

回力女主播在表達自己是源頭工廠的時候，用堅定不移的眼神和200%絕對自信的語氣，深深地地把“全網最低價”的信息印在了現場用戶的腦子里；每說一句話都注入了滿格的自信能量，每吐一個字都是在全情燃燒。

充沛的說話底氣一定是來自于自己真實的相信；所以，主播想要說服用戶，首先就要讓自己堅信，讓產品認知刻在骨子里。

三、適當表達負面情緒，是建立豐滿人設的靈丹妙藥

女主播用惱怒責備的情緒態度，蓋過“誘導互動”的事實，還順帶建立了“豪爽、有邏輯、講道理的軟妹子”人設。

大家都還記得去年七月抖音新規吧？從那以后，抖爸爸極力打壓利益誘導互動的力度之大，做過低價秒殺的小伙伴們應該都知道，同行一舉報一個準。現在只要你敢在直播間誘導互動，會快速因同行舉報而被封直播間。

但回力國潮的女主播，卻底氣十足地誘導。

話術如下：

“今天妹妹給你們一次開價機會，這個鞋子給你做福利，你想花多少米帶回去，你們說了算。

你想花88，你飄88；

你想花77，你飄77；

你想花66，你飄66;

但凡哥哥開得價格合適，開得價格合理

只要不要太過分，只要不要太離譜，

我直接以你們的價格上車好不好？”

這句話一拋出來，就引得全屏扣屏，直接把互動率指標拉滿了，公屏區所有人都在飄屏“9塊9”。

當然，最終的開價并不是9塊9。那主播如何通過逗趣的話術，讓在場的同行不想舉報只想圍觀學習呢？

女主播的說服邏輯如下：

（1）表達惱怒情緒

平時你買雙拖鞋多少錢？喝杯奶茶多少錢？

哥哥們，現在物價這么高，不要老是拿主播開玩笑！

（2）擺事實+講道理

2023年啦

隨便買杯奶茶20塊！

隨便喝杯咖啡30塊！

妹妹早上吃頓早餐15塊！

一杯豆漿兩個包子15塊沒有了！

（3）表達失望憂傷情緒，并帶有責備態度

你跟我說春季新品，皮網拼接的高品質鞋子才九塊九，哥哥摸摸你的良心真的不會痛嗎？還是你沒有良心，你良心被誰吃掉啦？

此話一出，讓在場的所有“哥哥們”，在感性上覺得慚愧心軟，在理性邏輯上心服口服！公屏區哥哥們連忙開始安慰；在場的同行，不僅不舉報，還大力稱贊：“主播太能說”，“我想挖到這個主播”。

為什么女主播情緒表達，不僅讓用戶完全忘記她“利益誘導互動”的事實，還對她產生無限好感。

因為女主播用委婉的話術，表達了自己對“哥哥們砍價太過分”的失望難過的情緒，并表明了自己“給優惠也得有底線”的態度，建立了一個講話有道理、舉例有邏輯的、賣乖有分寸的軟妹子人設。人設立體而豐滿，且非常討喜有能量。

一旦有了正向的人設，觀眾也就更愿意沉浸在和人設的互動中。

所以，有時候不是不能誘導互動，而是看你如何用言辭和情緒自圓其說。

四、善用排比，制造高能節奏，是直播間高轉化的隱形武器

回力直播間，善用氣勢磅礴的“排比句”話術，制造洶涌的氣勢，句句踩在鼓點上。

人哪，天生就喜歡聽有節奏的聲音和語句，這也是為什么我們教小寶寶學說話的時候，一開始都會教押運和對仗的童謠詩歌，因為讀起來特別朗朗上口，也更加簡單易學。

而回力的女主播話術中，80%以上都是排比押運，整個直播間像極了單口相聲表演現場。

話術：

別人88穿個地攤雜牌貨，哥哥你88帶回去的是什么？

95年國民品牌，回力的春季新品，

你88帶回去的是一雙皮網拼接，透氣性非常好，

一年四季春夏秋冬都能穿的，高品質馬丁靴；

你88帶回去的是上腳實心大軟底，柔軟舒服，

穿著可以登山、騎行、跑步、健身，

讓你越穿越舒服，越穿越穿的馬丁靴；

今天你88帶回去的是用親膚透氣的，

不悶腳不臭腳的馬丁靴；

一雙要顏值有顏值，要品質有品質，

要腳感有腳感，要透氣性有透氣性的馬丁靴。

到你手88，誰能拒絕？

哥哥~拒絕88，你小傻瓜！

明天來我直播間，我告訴你沒有這個價。

高勢能的排比句式，再加上主播的賣力演繹，讓直播間的用戶不自覺地進入主播的轉化漏斗，一點點被產品話術洗腦，一次次被強有力的賣點說服，一步步進入點擊下單付款的步驟。

屏幕前，主播口吐蓮花；

公屏區，觀眾熱鬧非凡。

真叫一個精彩！

直播間背后必定有一個具備高超運詞能力的運營在精心設計話術，在所有產品賣點講解和互動環節都融入排比、押運、對仗等修辭手法，直接拉高了行業話術天花板。

總結一下靈魂話術四大要點：

1、協調且高密度的肢體語言，是直播間最好的“瞬時攻擊力”

2、200%堅定的語氣，是說服消費者的最基本要素

3、適當表達負面情緒，是建立豐滿人設的靈丹妙藥

4、善用排比，制造高能節奏，是直播間高轉化的隱形武器

很多人扒下同行的話術倒背如流，就以為能賣出同樣的銷售額，實際上不同主播之間的形象差異，以及演繹話術的豐滿程度的差異，帶給消費者的感官差異是巨大的。主播到底是在高能輸出燃燒自己，還是在機械地復讀，屏幕前的觀眾一眼便知。

話術只是白米飯，話術之外的情感演繹才是那份靈魂醬汁。希望你的直播間不只是食之無味的白米飯，還能有刺激味蕾的靈魂醬汁。