寧阿姨：“為什么選擇付費(fèi)的模式？”

朱總：“因?yàn)楂@得自然量復(fù)雜、不穩(wěn)定。想獲得自然量，對(duì)直播的整個(gè)流程要求更高、而且不穩(wěn)定，我們不一定能做起來(lái)。如果做付費(fèi)，能更穩(wěn)定、快速地把直播間做起來(lái)。我想做的更有把握。”

寧阿姨：“為什么做單品？”

朱總：“簡(jiǎn)單。素材好拍、直播間承接也更簡(jiǎn)單。如果做多個(gè)產(chǎn)品，就需要圍繞很多產(chǎn)品去拍，很難找到合適的點(diǎn)。”

寧阿姨：“您是怎么選品的？”

朱總：“首先是市場(chǎng)需求，我會(huì)想100個(gè)人進(jìn)直播間，會(huì)有多少個(gè)人可能會(huì)買(mǎi)這個(gè)東西。如果市場(chǎng)太小、就很難做。

書(shū)包是一個(gè)易耗品。短的話一學(xué)期，長(zhǎng)的話兩年，家長(zhǎng)就會(huì)給孩子買(mǎi)一個(gè)新書(shū)包。這個(gè)產(chǎn)品是符合興趣電商的邏輯的。

2、其次是素材的可操作空間。單品付費(fèi)直播間全靠素材，從視頻的角度，書(shū)包可拍攝的點(diǎn)比較多。而且我們拍教育相關(guān)的人群是比較有經(jīng)驗(yàn)的，有跑量模特和素材套路上的經(jīng)驗(yàn)，更容易發(fā)揮素材的優(yōu)勢(shì)。

3、書(shū)包這個(gè)類(lèi)目沒(méi)有很被大眾熟知的品牌，用戶不會(huì)太在意品牌，更容易在直播間下單。現(xiàn)在抖音上的競(jìng)爭(zhēng)也不算太激烈，大盤(pán)ROI都有3。

4、價(jià)格適中，有一定溢價(jià)。利潤(rùn)很薄的產(chǎn)品沒(méi)辦法支撐投放的費(fèi)用，無(wú)法用付費(fèi)的模式。價(jià)格在79~200直接比較合適。客單價(jià)太高，就需要做長(zhǎng)線生意，需要反復(fù)種草用戶才可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我們做分銷(xiāo)，希望馬上就能看見(jiàn)銷(xiāo)量。”

寧阿姨：“您覺(jué)得這個(gè)直播間做起來(lái)的根本原因是什么？”

朱總：“我們能持續(xù)產(chǎn)出爆款短視頻。”