前言

自從去年疫情以來,商家們都在想辦法將貨品銷售出去,線下的銷路大減,都在想辦法做線上渠道。

小哥去年也想做做童裝生意,畢竟老家那邊童裝產業比較發達,所以也去了好幾次,把幾個童裝城和路邊的店都逛了一圈。

那時候就發現不論是市場還是街邊店,批發生意都十分慘淡,拿貨的二批都也因為客戶量減少,都不來拿貨或者很少拿貨了。

倒是很多廠家直接干起來直播生意,店鋪沒人的時候就直播,有人的時候就掛上暫時離開的通知,也吸引了一部分二批或零售。


但都是新號開播,難題也不少,因為之前都不是專業的互聯網電商從業者,需要自己慢慢學,但機會不等人,錯過風口就遺失先機了。

小商家小品牌,知名度不足;新號開播場觀人數少;商品的初始銷量低,用戶信任還未建立等等,這些都是商家們遇到的難題。

大商家可以花錢請到專業人才來解決問題,但小商家沒有這個實力來做這些,所以本次小哥就來和大家分析下,該怎么做好新號的冷啟動。

其實拆解一下,要做好用戶的觀看到最后的下單,基本就涉及到三點,一是流量,二是轉化,三是復購。

01 流量是基礎

千川的流量分為自然流量和付費流量。

自然流量有粉絲流量、直播推薦、視頻推薦等,主要是由賬號的打造、IP人設、內容優質程度、直播間人氣和價值來決定是否能為直播間帶來流量。

最大的好處是無需付費,最大的缺點是需要日積月累才能撬動大流量,新直播間基本不可能一開始就有大的自然流量。

平臺不是做慈善的,不會無緣無故免費發流量給商家,既然是免費,那么一定要優秀,不管是短視頻還是直播內容,都要努力做到最好。

01)短視頻 —— 新號起號階段,短視頻是吸引粉絲關注的重要手段,也是建立標簽的標準做法。

一旦確定好賬號定位,那么就要開始做短視頻了,千萬別相信還要去刷競品短視頻之類的話,能建立賬號標簽的只有自己的短視頻內容和粉絲標簽

短視頻以盡量打造人設為主,吸引精準粉絲關注,例如商家是賣童裝的,就可以多發一些童模穿搭的視頻,可以以一位寶媽的人設進入,喜歡為自己的孩子設計好看的穿搭。

連續發一周以上,就可以開始直播預告了,用首次直播的噱頭進行宣傳。

在直播當天可以發多條引流短視頻,有為直播所做的工作剪輯、有自己這些年的穿搭經驗、有進入直播間的福利領取告知等內容。

通過短視頻曝光,除了吸引關注,還可以為直播間輸送流量。

02)直播推薦 —— 要記住,粉絲是核心觀眾,選擇粉絲活躍時間段直播是最好的方法。

如何看到粉絲活躍時間段,可以通過賬號里面的粉絲數據可以了解。

新號剛開播,一般要求每天固定直播3小時以上,穩定是直播時長和頻次,是優秀直播間的基本要求。

要做到上直播推薦,需要直播間的用戶停留時長、點贊評論轉發數據、UV價值數據,轉粉率數據優秀等條件,系統才會將直播間放入推薦池中,畢竟用戶喜歡且能產生高價值的直播間,才是好的直播間。

接下來再來聊聊付費流量,即千川流量。

直播間付費流量核心作用是為直播間帶來種子流量,通過種子流量的實際表現數據,確定直播間到底吸引了哪些用戶停留購買。

初始階段,千川投流是以建立精準標簽為主要目的,在新號開播階段,建議適量投下千川,除了精準賬號標簽,還可以為直播間帶來一定的曝光量。

配置30%的引流計劃和70%的成單計劃,起碼需要10條以上的計劃,畢竟不是所有計劃都能起量。

另外還需要測試不同的定向人群,有條件的商家還可以做DMP人群包設置。

前面一周的直播都是邊測試邊直播邊復盤,把轉化數據最好的計劃單獨拿出來加大預算投放,也可以繼續做A/B測試,深挖定向人群這個方向。

02 轉化是進階

直播間流量進來了,那么該如何承接呢?小哥從人、貨、場三個方面來講解。

人 —— 新號階段,需要兩個人,主播和助理,前面兩個月的主播最好是老板直接上,畢竟行業經驗和銷售經驗比較足,等到兩個月之后,老板比較懂直播了,可以從銷售里面提拔一位擔任主播崗位,重新制定薪酬模式,激勵快速轉型。

助理可以從客服中挑選,若助理長相和能力OK,也可以往主播方向培養。

 ——  由于是新號,需要完成貨品測試階段后才能組貨,工廠、代理商、品牌商、達人都有自己不同的選品邏輯,如果想知道最好的選品方式,可以看下小哥之前的文章《一文詳解:三種類型直播間的選品邏輯》,里面詳細寫了每種類型的直播間該如何選品。

 —— 就是直播間的氛圍,一般選擇在工廠或者門店,與產品息息相關的地方作為直播間場景,現在也比較流行用綠幕代替,除了使用產品背景之外,還可以插入更多的信息,比如福利預告、直播信息、主播信息、品牌信息等要素。

人貨場是轉化的基本要素,完成的是對流量的承接,需要學習的內容比較多,涉及到的人員也比較多。

新號的初始階段,非直播時間段主要做三件事:

01)拍攝短視頻 —— 常規、預購、引流三種需要定期定量拍攝,這是長久運營的必要工作。

02)學習其他達人 —— 復制對方的拍品順序、各種話術、活動策劃等,按照自己直播間的特點,打造出合適自己的特定直播風格,不斷練習,不斷優化,在后期做到熟練運用,且能創新。

03)直播復盤 —— 復盤是非常重要的提升手段,找出不足,優化測試,直到每個階段的轉化率都達到行業頂尖水平。這里說的階段是進入直播間-長時間停留-點擊購物車-點擊產品-點擊下單-點擊付費的多個階段。

03 復購才是賺錢

現在很多新號,想在開播兩個月內就想著賺錢,小哥說,有希望,但希望渺茫。

剛開始的兩個月是賬號精準標簽和團隊磨合成長階段,粉絲不多,畫像不夠精準,直播間人氣少、產品銷量低,是直播間的低谷階段,也是磨練內容的階段。

等到后期店鋪分數高了、成交人數多了、模型精準了、團隊配合默契了,才是爆發階段。

抖音是興趣電商,而興趣不會立即消失,產品好、服務好,復購自然會產生。

當用戶購買的前后,大概率是會成為賬號粉絲的,這時候用戶只要玩抖音、有需求,那么第一時間就會進入直播間下單購買,比傳統電商的復購率會高很多,這也是傳統電商增速下降的原因,因為抖音的電商模式更先進。

很多商家的第一單是不掙錢的,大部分利潤給了渠道流量,從第二筆訂單才開始賺錢,這時候就是拼運營能力了,也希望商家們記住:錦上添花都是別人做的,復購賺的利潤才是自己得到的。

里面還有很多內容沒有展開細說,比如人(主播的培訓和成長)、短視頻的爆量(編、拍、剪、投DOU+)、用戶復購的運營、千川開戶和計劃搭建等內容,還要在之后的文章中一一詳說。

每篇一個小知識:一般新品在測試中如何分配廣告預算?

首先可以小筆預算多個維度先測試,跑出效果最優的單維度;

其次結合單維度效果,小筆預算進行組合多維度測試效果;

測試出最優投放效果后,加大預算進行放量測試;

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