自從去年疫情以來，商家們都在想辦法將貨品銷售出去，線下的銷路大減，都在想辦法做線上渠道。

小哥去年也想做做童裝生意，畢竟老家那邊童裝產業比較發達，所以也去了好幾次，把幾個童裝城和路邊的店都逛了一圈。

那時候就發現不論是市場還是街邊店，批發生意都十分慘淡，拿貨的二批都也因為客戶量減少，都不來拿貨或者很少拿貨了。

倒是很多廠家直接干起來直播生意，店鋪沒人的時候就直播，有人的時候就掛上暫時離開的通知，也吸引了一部分二批或零售。

但都是新號開播，難題也不少，因為之前都不是專業的互聯網電商從業者，需要自己慢慢學，但機會不等人，錯過風口就遺失先機了。

小商家小品牌，知名度不足；新號開播場觀人數少；商品的初始銷量低，用戶信任還未建立等等，這些都是商家們遇到的難題。

大商家可以花錢請到專業人才來解決問題，但小商家沒有這個實力來做這些，所以本次小哥就來和大家分析下，該怎么做好新號的冷啟動。

其實拆解一下，要做好用戶的觀看到最后的下單，基本就涉及到三點，一是流量，二是轉化，三是復購。

01 流量是基礎

千川的流量分為自然流量和付費流量。

自然流量有粉絲流量、直播推薦、視頻推薦等，主要是由賬號的打造、IP人設、內容優質程度、直播間人氣和價值來決定是否能為直播間帶來流量。

最大的好處是無需付費，最大的缺點是需要日積月累才能撬動大流量，新直播間基本不可能一開始就有大的自然流量。

平臺不是做慈善的，不會無緣無故免費發流量給商家，既然是免費，那么一定要優秀，不管是短視頻還是直播內容，都要努力做到最好。

01）短視頻 —— 新號起號階段，短視頻是吸引粉絲關注的重要手段，也是建立標簽的標準做法。

一旦確定好賬號定位，那么就要開始做短視頻了，千萬別相信還要去刷競品短視頻之類的話，能建立賬號標簽的只有自己的短視頻內容和粉絲標簽。

短視頻以盡量打造人設為主，吸引精準粉絲關注，例如商家是賣童裝的，就可以多發一些童模穿搭的視頻，可以以一位寶媽的人設進入，喜歡為自己的孩子設計好看的穿搭。

連續發一周以上，就可以開始直播預告了，用首次直播的噱頭進行宣傳。

在直播當天可以發多條引流短視頻，有為直播所做的工作剪輯、有自己這些年的穿搭經驗、有進入直播間的福利領取告知等內容。

通過短視頻曝光，除了吸引關注，還可以為直播間輸送流量。

02）直播推薦 —— 要記住，粉絲是核心觀眾，選擇粉絲活躍時間段直播是最好的方法。

如何看到粉絲活躍時間段，可以通過賬號里面的粉絲數據可以了解。

新號剛開播，一般要求每天固定直播3小時以上，穩定是直播時長和頻次，是優秀直播間的基本要求。

要做到上直播推薦，需要直播間的用戶停留時長、點贊評論轉發數據、UV價值數據，轉粉率數據優秀等條件，系統才會將直播間放入推薦池中，畢竟用戶喜歡且能產生高價值的直播間，才是好的直播間。

接下來再來聊聊付費流量，即千川流量。

直播間付費流量核心作用是為直播間帶來種子流量，通過種子流量的實際表現數據，確定直播間到底吸引了哪些用戶停留購買。

初始階段，千川投流是以建立精準標簽為主要目的，在新號開播階段，建議適量投下千川，除了精準賬號標簽，還可以為直播間帶來一定的曝光量。

配置30%的引流計劃和70%的成單計劃，起碼需要10條以上的計劃，畢竟不是所有計劃都能起量。

另外還需要測試不同的定向人群，有條件的商家還可以做DMP人群包設置。

前面一周的直播都是邊測試邊直播邊復盤，把轉化數據最好的計劃單獨拿出來加大預算投放，也可以繼續做A/B測試，深挖定向人群這個方向。

02 轉化是進階

直播間流量進來了，那么該如何承接呢？小哥從人、貨、場三個方面來講解。

人 —— 新號階段，需要兩個人，主播和助理，前面兩個月的主播最好是老板直接上，畢竟行業經驗和銷售經驗比較足，等到兩個月之后，老板比較懂直播了，可以從銷售里面提拔一位擔任主播崗位，重新制定薪酬模式，激勵快速轉型。

助理可以從客服中挑選，若助理長相和能力OK，也可以往主播方向培養。

貨 ——  由于是新號，需要完成貨品測試階段后才能組貨，工廠、代理商、品牌商、達人都有自己不同的選品邏輯，如果想知道最好的選品方式，可以看下小哥之前的文章《一文詳解：三種類型直播間的選品邏輯》，里面詳細寫了每種類型的直播間該如何選品。

場 —— 就是直播間的氛圍，一般選擇在工廠或者門店，與產品息息相關的地方作為直播間場景，現在也比較流行用綠幕代替，除了使用產品背景之外，還可以插入更多的信息，比如福利預告、直播信息、主播信息、品牌信息等要素。

人貨場是轉化的基本要素，完成的是對流量的承接，需要學習的內容比較多，涉及到的人員也比較多。

新號的初始階段，非直播時間段主要做三件事：

01）拍攝短視頻 —— 常規、預購、引流三種需要定期定量拍攝，這是長久運營的必要工作。

02）學習其他達人 —— 復制對方的拍品順序、各種話術、活動策劃等，按照自己直播間的特點，打造出合適自己的特定直播風格，不斷練習，不斷優化，在后期做到熟練運用，且能創新。

03）直播復盤 —— 復盤是非常重要的提升手段，找出不足，優化測試，直到每個階段的轉化率都達到行業頂尖水平。這里說的階段是進入直播間-長時間停留-點擊購物車-點擊產品-點擊下單-點擊付費的多個階段。

03 復購才是賺錢

現在很多新號，想在開播兩個月內就想著賺錢，小哥說，有希望，但希望渺茫。

剛開始的兩個月是賬號精準標簽和團隊磨合成長階段，粉絲不多，畫像不夠精準，直播間人氣少、產品銷量低，是直播間的低谷階段，也是磨練內容的階段。

等到后期店鋪分數高了、成交人數多了、模型精準了、團隊配合默契了，才是爆發階段。

抖音是興趣電商，而興趣不會立即消失，產品好、服務好，復購自然會產生。

當用戶購買的前后，大概率是會成為賬號粉絲的，這時候用戶只要玩抖音、有需求，那么第一時間就會進入直播間下單購買，比傳統電商的復購率會高很多，這也是傳統電商增速下降的原因，因為抖音的電商模式更先進。

很多商家的第一單是不掙錢的，大部分利潤給了渠道流量，從第二筆訂單才開始賺錢，這時候就是拼運營能力了，也希望商家們記住：錦上添花都是別人做的，復購賺的利潤才是自己得到的。

里面還有很多內容沒有展開細說，比如人（主播的培訓和成長）、短視頻的爆量（編、拍、剪、投DOU+）、用戶復購的運營、千川開戶和計劃搭建等內容，還要在之后的文章中一一詳說。

每篇一個小知識：一般新品在測試中如何分配廣告預算？

首先可以小筆預算多個維度先測試，跑出效果最優的單維度；

其次結合單維度效果，小筆預算進行組合多維度測試效果；

測試出最優投放效果后，加大預算進行放量測試；

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