抖音一直以來都是國(guó)貨美妝品牌做營(yíng)銷推廣的重陣。

據(jù)巨量算數(shù)出爐的《2023年抖音美妝直播報(bào)告》顯示，今年5月份美妝直播用戶數(shù)甚至超過了美妝短視頻用戶數(shù)，可以看出抖音的美妝直播帶貨正在崛起。

國(guó)慶剛剛結(jié)束，從CC數(shù)據(jù)近30天的抖音美妝品牌店鋪排行來看，小C發(fā)現(xiàn)銷售額排名Top 5多是國(guó)產(chǎn)美妝品牌店鋪，完美日記店鋪的相關(guān)主播人數(shù)最多，共51人，而唯一上榜的國(guó)外美妝大牌蘭蔻只邀請(qǐng)了頭部主播@唄唄兔 做推廣，由此可窺見國(guó)產(chǎn)美妝品牌與國(guó)外美妝大牌之間的區(qū)別。

接下來，小C將從完美日記店鋪近30天的數(shù)據(jù)中，嘗試剖析完美日記挑選主播和商品的底層邏輯。

一、如何挑帶貨主播

1、優(yōu)先選擇調(diào)性符合的中腰部主播進(jìn)行推廣

國(guó)際大牌對(duì)于主播們的選擇大多是謹(jǐn)慎且單一的，基本上選擇的都是頭部主播，比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@唄唄兔、@朱瓜瓜等。

而完美日記則是采取少量明星主播+大量垂直領(lǐng)域的中腰部主播的混合推廣打法，更全方面地攻陷目標(biāo)用戶，即18-23歲女性用戶的注意力。

從下圖也可以看出，粉絲量級(jí)處于10w-50w區(qū)間的抖音主播數(shù)量最多，占比達(dá)41%，其次是100w-500w區(qū)間，占比達(dá)24%。

一方面，完美日記邀請(qǐng)@陳赫、@王祖藍(lán)等頂流明星做直播帶貨，打響產(chǎn)品的知名度和品牌影響力，增加消費(fèi)者對(duì)推薦單品的信任感。

另一方面，他們也會(huì)邀請(qǐng)大量粉絲量級(jí)處于10w-50w、100w-500w區(qū)間的美妝主播，在直播中插入售賣完美日記的相關(guān)產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)者在刷直播時(shí)“逃不過”完美日記，營(yíng)造出大家都在用的效果，從而影響其最終的消費(fèi)決策。

2、開設(shè)完美日記專場(chǎng)直播模式逐漸成熟

近30天內(nèi)，主播帶貨商品數(shù)在1-5件的抖音主播數(shù)占比最高，達(dá)73%，其次是商品數(shù)在11-15件、21件以上，主播數(shù)量占比達(dá)8%，其中屬品牌官方帳號(hào)@PERFECTDIARY的關(guān)聯(lián)商品達(dá)42件，@夫夫先生、@兩英咸姨姨的關(guān)聯(lián)商品達(dá)23件。

通過查看主播的直播記錄，小C發(fā)現(xiàn)@兩英咸姨姨在9月24日晚做了一場(chǎng)6小時(shí)的完美日記專場(chǎng)直播，銷售額高達(dá)56.4萬，這也是該達(dá)人近期直播場(chǎng)次最高的一場(chǎng)。

據(jù)小C觀察，近30天內(nèi)還有@朱瓜瓜、@道上都叫我赤木剛憲 、@千頌?zāi)荨尚尚大秦、@劉宇等多位主播開設(shè)了完美日記直播專場(chǎng)，整場(chǎng)直播的銷售額在20w左右。

而被完美日記選中的這些主播，平時(shí)的直播主題也是以品牌產(chǎn)品專場(chǎng)為主，可以看到品牌專場(chǎng)直播的合作模式已經(jīng)逐漸成熟，主播也能爭(zhēng)取到更多的商品折扣和福利，自然更容易打動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

3、抖音直播圈大勢(shì)@朱瓜瓜近30天的累計(jì)銷售額最高

近期抖音直播圈的大勢(shì)@朱瓜瓜 在近30天的累計(jì)銷售額最高，銷售額達(dá)608.1w。

而這也是因?yàn)?strong>@朱瓜瓜在10月4日開了小奧汀完美日記專場(chǎng)，商品基本來自于PerfectDiary完美日記官方旗艦店、小奧汀旗艦店。

除了挑選主播有自己的邏輯，完美日記在直播選品方面又有什么趨勢(shì)呢？

二、如何選直播爆品

1、口紅、高光/陰影是店鋪主推的熱賣單品

口紅、高光/陰影、眼影、卸妝，是近30天內(nèi)完美日記店鋪的熱賣單品，這也是完美日記一直以來主推的明星產(chǎn)品類型，也是目標(biāo)消費(fèi)者容易剁手的消費(fèi)類型。

2、超8成的商品價(jià)格處于40-200元區(qū)間

在完美日記店鋪中，超8成的商品價(jià)格處于40-200元區(qū)間，其中100-200元區(qū)間的商品數(shù)量占比最高，達(dá)26%。

而對(duì)比淘寶頁面，出現(xiàn)在該區(qū)間的商品價(jià)格明顯偏高，推測(cè)是在直播時(shí)做限時(shí)秒殺活動(dòng)，用倒計(jì)時(shí)的方式吸引用戶進(jìn)行消費(fèi)。

3、完美日記 十二色眼影+十六色眼影成熱賣商品

上榜的5款商品都是 @朱瓜瓜在10月4日小奧汀完美日記專場(chǎng)中售賣的，其中銷售額Top 1商品中搭配的十二色眼影是完美日記在6月主推的錦鯉盤，而非9月底剛出的新品玉兔盤。

如今，國(guó)產(chǎn)美妝商品推陳出新的速度越來越快，短視頻種草領(lǐng)域也玩得風(fēng)生水起，爭(zhēng)奪“抖音直播”這塊新興流量已然成為各大美妝公司的共識(shí)。

-END-