四大直播電商平臺的流量邏輯 ，如何做抖音淘客呢

直播電商越來越火熱，連羅永浩在看完招商證券的直播電商報告后，高調宣布進軍直播電商，并很快與抖音簽約。

羅永浩雖然這幾年手機沒有做成，卻讓自己成為了不折不扣自帶話題的“超級網紅”。

本文暫不評判羅永浩做直播電商是否會成功，能否超越淘寶直播的李佳琦和快手的牛肉哥成為抖音直播電商“一哥”。

大家好，我是老衲，今天繼續給大家分享全新抖音運營收益方法，如果你在運營中遇到不懂的操作，遇到的問題沒有得到解決，可以加我徽 456 14 345 ，還可以領取一份抖音實戰學習資料，話不多說，往下看！

而是將抖音、快手、淘寶直播和騰訊直播這四大直播電商平臺的流量邏輯，做了深入的研究并整理出來，供商家們在選擇直播平臺和實際賣貨時可作為參考。

抖音的流量邏輯：重算法輕粉絲

抖音的重算法輕粉絲的流量邏輯來自于今日頭條的成功，作為區別于搜索和社交的信息推薦模型，將內容和用戶進行匹配，通過系統進行精準推薦是這個算法的核心。

所以有人又將這個邏輯稱為：內容導向的計劃經濟。

抖音和頭條推薦算法背后有一個簡單的涵數公式：y = F ( Xi , Xu , Xc )

這個函數包括三個維度的變量，即用戶、環境、內容。

第一個維度：內容。每種內容都有很多標簽，什么類別、屬于什么領域、播放量、評論數、轉發數等，需要考慮怎樣提取內容特征來推薦。

第二個維度：用戶特征。包括興趣、職業、年齡、性別等。

第三個維度：環境特征。用戶在哪里，什么場合，工作還是旅游，還是地鐵里。

簡單來說就是：我是誰、我在哪兒、我想看什么。

要將這三者匹配起來，是一個很復雜的數學問題，常用的模型就有好幾種。像抖音這種數據量大、實時性強的，一般是多種模型混合使用。

最終，系統會根據多個因素加權計算得出一條視頻的指數，然后根據指數來分步驟推薦。

第一步是冷啟動。

視頻通過審核后，系統會分配一個初始流量池，初始流量池由兩部分組成。

1、該賬號的粉絲，但并不是所有粉絲都能推送，要服從算法優先原則。

2、可能喜歡該視頻的用戶。

冷啟動推薦有300左右播放量。

系統會根據數據來給視頻加權計算，最核心的數據有4條：播放率、評論率、點贊率、完播率。

然后做加權計算：

權重的排序大概是完播率>點贊率>評論率>轉發率。

道理很簡單，你的視頻也許開頭吸引了用戶，也許標題吸引了用戶，也許是封面吸引了用戶，但這些都不能證明你的整個視頻質量高，只能證明某一部分吸引人。

如果用戶可以把你的視頻看完，那說明你的視頻真的是優質，所以把完播率的權重放在第一位也就不足為奇。

除了這四個數據外，賬號的權重也是考慮因素。

根據今日頭條的算法經驗來看，如果兩個賬號發同樣的消息（文字可以抓取內容來分析），算法會優先采信權重高的賬號。但是視頻應該較難遇到此情況。

第二步，加權計算后，符合第二次推薦的要求，視頻會被推薦到第二個流量池，3000左右。

然后重復第二步的操作。統計數據，再推薦，每一次推薦都會獲得更大的流量。如果某一次數據不達標，那就會暫時推薦。視頻的流量也就止步了。

最終形成了倒三角推薦機制。

以上是抖音短視頻的流量邏輯，那么到了直播電商多半也會延續這個流量推薦算法，只不過直播電商還會涉及轉化率、復購率等電商的參數，這些將讓抖音面臨新的流量分發挑戰。

快手的流量邏輯：社交+興趣

快手基于社交+興趣進行內容推薦，采用去中心化的“市場經濟”。平臺以瀑布流式雙欄展現為主，發布內容粉絲到達率約為30%-40%。

快手優先基于用戶社交關注和興趣來調控流量分發，主打“關注頁”推薦內容。

快手的弱運營管控直接“鏈接”內容創作者與粉絲，加深雙方粘性，沉淀私域流量，誕生了信任度較高“老鐵關系”。

我們看下快手推薦“互粉”的規則和路徑，平臺限制每天的關注上限是20人，并且，當關注數到達1500的上限之后就不再能添加了。當然，平臺這樣設計的目的并不是為了讓人互粉。

平臺引導用戶的路徑：個人設置——添加——發現好友——推薦好友。

推薦機制有以下幾種類型：

根據你關注的人推薦

有N位好友共同關注

你可能認識的人

他在關注你

通過互粉得來的粉絲，一般也比較關注“互粉”，他可能會做粉絲管理：經常查看自己關注的人是否也在關注自己，如果對方不再關注自己，那么就取關。

查看的路徑：個人設置——關注——列表中的頭像下面會有一個是否是“相互關注”的標簽。

以下這張由產品經理繪制的模型圖大概可以演示由“陌生人社交”轉變為“粉絲老鐵社交”，由“公域流量”轉變為“私域流量”的快手流量邏輯，發帖人的“風格”/“人設”越明顯、越強大，私域流量就會越緊密。

據QuestMobile統計，快手活躍用戶7日留存率達到84.4%，位居短視頻App之首，留存率僅次于微信。

淘寶直播的流量邏輯：主播的“經驗+專業”分級運營

淘寶直播已經逐漸從內容過度到主播的“經驗+專業”分級運營的階段，經驗涉及的維度包括：直播場次+時長、平臺活動完成率、粉絲留存率。

專業涉及的維度包括：單場直播欄目設置、有效寶貝投放、月直播訂單、進店轉化率、訂單退貨及差評售后服務能力。

主播分為三個大的級別：

TOP主播：MCN機構、藝人、大咖、KOL

腰部主播：轉化高、能力高、顏值高

新進主播：吸粉、在線時長、直播封面

2023年3月份，淘寶直播推出了一個叫“主播成長”的體系，通過這個主播能了解到自己等級的所處位置。

淘寶主播等級是反映主播影響力的，主播想要提升自己的等級，需要積累經驗值和專業分。

1、獲得經驗值和專業分方法：

基礎經驗值任務：每開播1分鐘即可獲得1點經驗值，每日最多獲得200點，超出部分不再累加。

附加經驗任務：直播間觀眾產生點贊、評論、關注、分享等互動行為后，平臺給予額外經驗值獎勵，按日結算，每日最多獎勵100點，超出部分不再累加。

基礎專業任務：每添加1個商品到直播間即可獲得2點專業分，按日結算，每日最多獲得200點，超出部分不再累加，重復添加同一個商品不會額外計分。

附加專業任務：直播間觀眾通過商品列表進入店鋪，或產生購買行為后，平臺給予額外的專業分獎勵，按日結算，每日最多獎勵100點，超出部分不再累加。

2、注意事項：

經驗值和專業分數值會帶到下一個等級去，淘寶直播的主播們累計的經驗值只對主播自己有效，專業分只對主播所屬專業類目有效。

4級及以上主播的經驗值和專業分數據會存儲在底表，但前臺只展示當月數值，用于每月top主播排序。

除了主播的分級運營之外，淘寶平臺同樣有一套規則進行流量的分配，主要有以下三個評判原則：

1. 標簽競爭

直播打標簽，其實是在給官方和粉絲精準定位你的直播屬性，根據你的屬性來匹配對應的流量。但是用標簽的人多了，可選擇范圍也就多了。

在標簽之下，和競爭對手進行流量爭奪。

2. 層級攀登

這個毋庸置疑。爬得越高，直播權益也就越多，被官方、粉絲看見的機會就越大，自然流量也會往高層級的主播or店鋪身上傾斜。

3. 活動排名

淘系舉辦的大大小小的活動，各種主題直播與月終排位賽，都是一次洗牌過程。

把官方活動、官方任務完成得越優秀，排名越靠前，證明你有實力，不會浪費官方辛苦“買”來的流量，在你身上能得到相應的投入產出，在分配中也會更被“偏愛”。

在流量競爭過程中，合理運用直播標簽、攀升直播等級以及把握活動機會，上榜排名成為幾個核心動作。

直播界的“按勞分配”，永遠是留給少數“冒尖”的人。

當然，在淘寶系里，流量傾斜的判斷點，同樣會以內容建設為核心的。所以，做好內容建設，是提升流量的核心點。

我們都知道抖音近年來的受歡迎程度，這個平臺不僅為所有人帶來歡樂，也為一些互聯網行業人士提供了賺錢的機會。抖音電商帶貨的出現，所以很多人開始了新的“淘客之路”。雖然有人說抖音淘客賺了很多錢，但他們是怎么賺錢的呢?為什么要選擇抖音作為平臺?

為什么選擇抖音平臺呢?

最近幾年，大家都能感受到，像淘寶聯盟一類的軟件，越來越難推廣，因為需要下載軟件之后才能領券。而大部分人覺得麻煩，還占手機內存，反正是各種原因不愿下載。

而且微信也在一定程度上限制著淘客，這方面的限制使淘客的發展遇到了瓶頸。不得不另尋他路，正值此時短視頻的爆紅使淘客有了新的展示平臺。

而抖音作為新起之秀在這么短的時間內，超越了短視頻界一直位居第一的快手。如此迅速的發展模式和強大的流量支撐，正是淘客們的不二選擇。.

如何做抖音淘客呢?

1. 抖音和淘客的結合

抖音的定位是音樂短視頻，通過拍攝簡短的視頻來獲得粉絲，那如何與淘客結合呢?

大家選擇做抖音淘客，就是看中了抖音平臺的優勢，也是認為這種方式有利可圖。關于在抖音平臺變現的方式，最常見的有三種。

一是利用商品櫥窗。大家都知道抖音中有插入商品的功能，大家可以選擇在視頻中插入商品也可以在商品櫥窗中插入商品。

作為淘客可以將抖音櫥窗綁定淘寶賬號，如果大家對你分享的商品感興趣，很大程度上會打開你的商品櫥窗。當用戶點擊商品的時候就能直接跳轉淘寶領券的界面。

做過抖音淘客的人都知道，收益是非常高的。大家可以看這個人的收益截圖，一天之內商品的點擊次數達到了83839次，付款人數為1513人，預估收入為13845.58元。

這僅僅是一天的收入，如果連續操作1個月、3個月、1年呢?

二是直接售賣自己的產品。不用與淘寶綁定，通過貨到付款的方式進行交易。不過這種交易形式很容易讓一些抖音用戶鉆空子。

前段時間看到過有人在網上訴苦，說自己被抖音上賣烤蝦的騙了，就是利用這種形式。不過大家既然是出來做生意，還是誠信第一。

三是直播賣貨。之前爆紅的李佳琦，就是因為直播賣口紅而迅速走紅，從普通的化妝師成為出席各大商業活動的“網紅”。

直播帶貨可以說是內容電商最直接的方式了，一到雙十一，雙十二這樣的購物節，很多店鋪都在進行直播賣貨，而抖音作為一個流量圣地，必然少不了它的存在。

2. 獲得平臺推薦

我們應該了解抖音的推薦機制，很多視頻明明做出來了，但是不被推薦，為什么呢?

在制作抖音內容的時候，我們首先應該考慮的就是原創，原創視頻會在更大程度上被抖音平臺推薦。

那些在街頭采訪路人的視頻，問的問題都是一樣的。像這些同質化嚴重的視頻，不僅平臺不給推薦，用戶也會產生審美疲勞，從而產生抗拒心理。

值得注意的是，如果想做圖片類型的視頻，要避免做成圖片輪播的形式，盡量生成照片電影。因為圖片輪播的形式同質化太嚴重了，一般不會被平臺推薦。

因為視頻制作成本太低是不會被平臺推薦的，就像圖片輪播或別處搬運二次剪輯，偽原創一類的視頻。

一些比較負能量，把用戶往不正常方向引導的視頻也不會被推薦，之前心靈雞湯類的視頻特別火，但是很大一部分是毒雞湯。而且那些沒有營養、不正向的視頻，有時都不能通過后臺的審核。

還有那種單純誘導消費的視頻，這種太直接了，用戶反感，一般也不會被推薦，像無口播拆箱和招攬式好物推薦的視頻都屬于單純誘導消費。

但是那種有真人出鏡，有口播的視頻，同樣是拆箱，卻能被平臺推薦。這就是用戶喜歡的形式!

通常來說，被推薦的視頻更容易上熱門，更大的曝光量，這樣的視頻播放量一般都能上幾萬，大概有1/10的人會打開你的商品櫥窗。

為了吸引更多的用戶打開你的商品櫥窗，就需要更大的閱讀量，而獲得平臺的推薦是最直接的辦法。因此，大家在制作抖音內容的時候要盡量避免以上這些情況。

3. 養號

大家要知道，在抖音、頭條等平臺發布作品都是需要經過后臺審核的，特別是新開的賬號。

如果不先進行養號操作，直接發布廣告視頻，很容易造成違規操作，從而被平臺進行封號處理。

就算不被封號，權重降低了，也不會得到平臺的推薦，所以養號的非常重要的。

疫情對云端業務的快速催肥讓所有人有目共睹。

“直播”這個原本就是投融界肉眼可見的現象級風口，在疫情之下更是給了各大頭部企業發力直播板塊的理由，最初只想在直播領域上淺嘗輒止的企業，在這個特殊時間段紛紛加速了這塊的布局。

嚴格來講，直播如今已然不是過去最常見的一些娛樂形式，演變到今天，可以非常直觀的看到各行業涌動的直播熱潮——萬物皆可直播，換句話說，“直播”已經成為了互聯網服務的通用能力。

近一個月來各大平臺在短期內卓越的直播領域成績單，讓我們有充足理由相信直播這條賽道的前景不可小覷。

但在疫情期間，對直播平臺來講更多的是一種延續——只是這起黑天鵝事件加速了直播的出圈，尤其是考慮到短視頻等領域，在人們稀缺的注意力經濟中對直播的擠壓，這次疫情的中斷也給了大家更多思考時間——直播的火爆能延續多久？對平臺來說這是不是只是黃粱一夢？

作者 / 指北BB組 胡雪蘭

編輯 / 蒲凡

首先，我們回到直播行業本身來看，直播領域發展至今，根據QuestMobile研究院對2023關于直播報告，最主流的直播賽道主要在六個行業板塊——游戲、秀場、購物、教育、社交、旅游。

再根據CNNIC2023的數據，我國網絡直播用戶規模已經達到了4.33億，滲透率已經達到了50.7%，而在2023年中國4G用戶的滲透率都還未達到80%。換句話說，按照目前“直播”的滲透程度，可以說直播在內容方面的影響力已經撐起了半壁江山。

這次疫情可以說是拓寬了各大平臺之間PK的賽道，在這期間殺入直播的平臺并不在少數，只是入局切入點各有千秋。

從巨頭的基因屬性可以做個簡單概括（切合巨頭們最內核的領域），阿里帶貨，騰訊社交，而百度自己本身的屬性基因是“信息搜索”，在直播領域，說實話并非強項。

不過這里值得注意的是，根據直播的行業分類，這里面有一條顯然還沒有出現明顯頭部的賽道——工具+直播，換一種更確切的說法是產品形態在過去主要以“工具”的形式出現在用戶的使用習慣中，比如瀏覽器、百度APP等，這一類平臺天然屬于信息集合空間站，也就是以“信息和知識”為主體的平臺在直播領域的涉足。

其實按理來說，用戶除了觀看直播有娛樂和購物的訴求之外，對“信息和知識”的訴求并不少見，甚至從某種程度上來說，“信息和知識”的需求似乎更剛性，但“賣方市場”的發展潛力在整個直播市場環境下相對滯緩。

而一切商業的本質都是為了解決用戶的需求，所以我們不妨從用戶需求的角度來看一下新直播平臺能在哪個角度有最佳的切入點，根據用戶價值需求劃分為三個方面：

其一是娛樂價值，譬如以虎牙和斗魚直播舉例，在個人秀場方面的月活表現屬于市場龍頭地位。同時結合去年根據陌陌財報，作為陌生人社交的頭部應用，在直播板塊上給陌陌貢獻了大部分的營收。

以“娛樂屬性”為主的平臺，大部分消耗的是在用戶的休閑時間層面上的競爭，但用戶真正意義上的休閑時間并不占一天時間的大部分。

所以如果新直播平臺還要停留在原有“娛樂時間”的紛爭上，用戶已經被擊得粉碎的碎片化時間會進一步被割裂——播放時間較長的“直播”形式，在“娛樂”方面，爭奪難度會進一步加大。

其二是“剁手”價值，最典型的代表當屬抖音、快手、淘寶的直播帶貨，尤其是去年各平臺的帶貨記錄不斷創造新高的成績單。

但這里值得劃重點的是，目前“直播+帶貨”的形式有明顯的局限性——用戶們對頭部KOL的依賴過重。

比如李佳琦和薇婭的帶貨記錄遠遠超過其他網紅，二八分化過于明顯，當頭部主播的話語權在直播帶貨行業話語權過重之后，行業會出現強者恒強的非良性發展態勢，合作商家會越來越傾向于找排名20%的網紅合作，腰部和尾部的帶貨主播的發展會舉步維艱——例如網紅電商第一股“如涵控股”發展難的境況有一個很大的原因就是難以“生產”出第二個張大奕。

用戶在直播電商主播的選擇中也同樣更傾向于頭部，而這里面產生的用戶黏性并不太好轉移。所以從某種程度上說，新直播平臺去嘗試帶貨直播的難度攻克較高。

其三是功能價值，這個最主要的切入點在于等信息和知識方面的直播，比如用戶針對自身訴求進行搜索，這里的直播價值最主要的是解決用戶的問題，在“解決問題”方面，百度的行業地位無疑是“搜索”領域的標桿。

而在直播行業賽道中一直不太被體現的以“信息”為核心平臺的直播價值，以百度為首的平臺也在這次疫情期間體現得淋漓盡致——比如眼科醫生陶勇的戰疫直播。再比如海外抗疫直播間，能用直播的形式讓人們直擊一線。

還有直播一些最近人們無法親臨現場的一些活動——比如“云相聲”、“云音樂會”、武漢大學的“云賞櫻”等等。

就拿武大的“云賞櫻”來說，最有意思的是過去人們春季踏青、野餐都是和朋友結伴，而這次這樣一種別樣的直播形式，能和上萬人同時討論，而且對于并不身處武漢的外地人來說，也能有機會通過直播身臨其境一次。

從以上的“搜索+信息流+直播”在直播領域的成功嘗試，可以說也給了直播領域帶來了一個新的想象空間——由疫情催生出來的新的“云”場景經濟。

這讓原本傳統的場景模式有了一次新的躍遷，內容產業更富有色彩，內容呈現出來的直觀體驗感，讓傳播顯得更加鮮活。

相對來講，百度在“信息與知識”板塊上更容易在直播領域彎道超車——顯然比在“娛樂”、“社交”、“帶貨”等板塊，更容易在用戶心智中樹立一個更為理想的搜索模板——以一種愈加全面的視角呈現信息。

一方面是百度龐大的用戶量級，按照百度的用戶習慣，“搜索”這種行為路徑不單單限于用戶的娛樂時間，和用戶的工作和生活時間的重合場景的權重更大。

比如這次疫情期間爆火的百度直播內容和以往的直播不同在于，公眾的注意力在疫情期間更多的放在了自己想去卻因為疫情不能去的地方——所以平臺的直播發力點，更貼合用戶這個無法滿足的需求，用直播的形式盡可能地將場景進行了盡可能的還原。

同時，平臺本身沉淀的用戶量，和新直播平臺相比，也意味著百度不需要再花費過多心思去挖掘用戶，而用戶本身也是抱著目的進行的“搜索”，通過原有的用戶搜索數據積累，在對用戶喜好的拿捏上也無需再做進一步的深挖，可直接以用戶的搜索行為“就地取材”，這也是信息和知識平臺最天然的優勢之一。

當用戶在得到滿意的結果，會有一種“獲得感”，這種體驗會進一步加強用戶與平臺之間的黏性。

另一方面就是百度本身是“信息”整合平臺， 尤其是在信息流的流量場景里占據極大話語權，在“搜索”這一方面用戶對百度有天然的黏著度（只是過去的結果更多的是以文字的形式呈現），這是百度這么多年自己營造出的產品氛圍和生態體系。

只是目前“直播”在市場中的滲透，讓百度的搜索結果需要以更多形式的內容，尤其對于百度做直播來說，“信息流”從本質上講具有熱度和一定時效性，這讓百度在直播方面有源源不斷的內容輸出源頭，能在保證信息新鮮感的同時，加速在直播領域的出圈，如果拋開自身優勢不談，這也是百度面對直播的市場優勢必須做出的選擇。

在疫情期間百度直播的成功嘗試也向外界釋放了兩個信號：一是“搜索”在直播行業里的潛力是被低估了的；二是百度完全可以直接用“信息”直播的方式打造自身的直播基礎設施。

這種依靠“搜索+信息流”與自家用戶建立起來的更深層次的產品形態，其實不但貼合了自身的信息基因，同時也讓用戶對“直播”內容的價值需求，有了更多收獲感，處于用戶工作與生活間的直播形式，不是比曇花一現的娛樂消遣式的直播風口更穩嗎？

歸根到底，“直播”只是內容產業傳播信息的一個載體，通過對全行業的直播內核做的對比，可以看到主流平臺的側重點不盡相同，無論是娛樂社交也好、帶貨也好、信息和知識也好，也不難發現各家企業都想在不同賽道上力圖在這次疫情期間跑出最佳成績，隨著時間的推移，賽道的差異化會進一步凸顯。