銷售是一個話術劇本，關鍵是三步：說服、催單和逼單。直播帶貨的整個過程是一個說服的銷售過程。比如，秒殺模式就是考驗主播渲染產品的能力。

直播帶貨話術流程：聚人——留客——鎖客——舉證——說服——催單——逼單

一、聚人

這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產品賣關子，設計誘惑，引起好奇心，做好兩件事：

1.各種歡迎互動，拉近用戶距離；

2.包裝渲染產品的產地、歷史、口碑、銷售等數據。

比如：今天這款產品已經銷售多少訂單，旅行居家必備，日用品中的不二之選等等

二、留客

這階段要宣布促銷利好政策，包括抽大獎、抽大紅包、限量 9.9 元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。以及暗號形式，搶，盤之類的代替，直播間以任何形式的抽獎都是違規的。

三、鎖客

（1）說：提前規劃好產品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產品使用痛點，而不是把說明書的功能都說一遍。主播口頭闡述產品的賣點、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價格優勢等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。當需要談價格優勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；當談到產品是與某明星同款，小助理會拿出準備好的大幅照片；

（2）做：試用產品，分享使用體驗與效果，驗證產品功能。雙管齊下，激發用戶的使用需求和購買欲望。

四、說服

關鍵來了，前面都是鋪墊。主播說服要從產品的功效、價位、成分、包裝設計、促銷力度和現場使用結果等，與競品對比，進一步幫用戶排除選擇。

五、催單

1.吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”。

2.再次強調促銷政策，包括限時折扣、前 XX 名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。

比如：現在直播間 5000 人，我們今天就送前 600 名等價禮品。倒數 5 個數，5（讓助理配合說，還剩 200 單），4（讓助理配合說，還剩 100 單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以后直播帶貨是娛樂化直播，不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預期的驚喜。我們有一個準則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預期。這個生意就能做得長長久久。

六、逼單

不斷提醒用戶即時銷量，營造出暢銷局面，重復功能、價格優勢、促銷力度等。反復用倒計時的方式，迫使用戶馬上下單。主播站在直播間，就是一個劇本，要對老板、產品和用戶負責，讓用戶只跟著你買東西，產生復購。所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構建場景的能力，把產品的優勢、賣點變成一個個具體的場景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。光靠低價取勝不是本事。用戶在直播間買產品是兩方面的利益，一方面是經濟利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經濟利益不是你自己的本事，是貨源、供應鏈的優勢。另一方面是用說辭構建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。

比如：這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對著那些人說“老娘贏了”。現在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓？這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。“人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年輕了 16 歲，是不是會帶來滿足感？

七、關注下單流程

在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：先領 40 元優惠券，然后下單的時候數量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手價 88 元……而這時小助理會用手機或 pad 展示：在哪里領優惠券，下單的界面是怎樣的……不厭其煩地講解演示，作用有兩個：一是引導下單行動，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。引導下單行動，是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候，有經驗的銷售會適時地做一個動作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個作用。相信很多美眉這時候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中，點商品鏈接、點優惠券、點立即購買、填數量、點確認……排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網購操作。當面對上百萬人，一晚上可能上千萬甚至數千萬的銷售額的時候，哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來的損失都是數十萬。