相比于羅教師那樣的頂流IP所選用的“秒殺”方法不同，服裝主播在抖音開播更多會選擇“店播方法”，之所以可以站到“頂流主播”的座位，在于他們的勤勉（天天開播已成常態）和預熱引流上的用心（日發布視頻頻次4.62支），所以，即就是單場出售額不高，粉絲量也不高（過半粉絲量在100w以內），但累計構成的銷量和出售額仍然可觀。

但抖音上的服裝類主播，多以搬遷型電商為主（多是淘內的網紅店肆），因此深諳流量和內容的玩法，可以快速通過矩陣號制造來引流賣貨。實體玩家、規劃師品牌、或許掌握了品牌服裝供應鏈的傳統電商入駐到這個渠道的還相對少；而快手的服裝電商，基本上都是從實體發家，如：頭部大號娃娃、石家莊蕊姐，以及廣州羋姐等等。

所以，今日這篇文章我就跟我們聊聊“服飾鞋包品牌/商家怎樣玩轉抖音”。

01 服飾鞋包藍V運營現狀

言歸正傳，在上面我有跟我們提到，主賣品類為服飾鞋包的主播占有了抖音27個TOP賣貨座位，但這并不等于說，我們能叫得出名兒來的“服裝品牌”們在抖音上玩得很好。

先來看一個官方數據，據《抖音企業號-服裝作業白皮書》，從2023年3月至今，抖音服裝企業號數量添加5.36倍，播放量添加1.96倍，開設企業號最多的3個省份是廣東、江蘇、浙江。而從用戶的互動偏美觀，抖音上喜歡服裝類內容的人群整體也更生動，多項目標高于抖音大盤。

但卡思數據在剖析粉絲量TOP2000的藍V企業號時卻發現：盡管，服飾鞋包賬號（在粉絲量TOP2000賬號里）排位第4，但從均粉量和均互動量上看，都表現欠佳，基本處于墊底的方位。

不僅如此，在粉絲量TOP2000藍V里，聞名服裝品牌身影罕見，即就是具有著上百萬粉絲的品牌大號，在內容運營上也毫不用心，發布的內容以：熱銷服飾單品圖集、產品促銷活動和代言人海報/視頻等，由于內容不依據用戶的喜好來制造，粉絲的互動熱情也不高。

優化內容發明，是服飾鞋包品牌玩轉抖音的第一步。

02 服飾鞋包品牌內容發明的4大方向

關于抖音的服飾內容發明，我們大致可以分為4個內容方向：

內容方向一：展示記載類

常見的展示記載類內容方向包含：街拍、卡點走位、日常穿搭同享和戶外穿搭展示。這樣的內容：利益在于：能批量產出內容，進行矩陣號賬號制造和運營，缺陷則在于：人設不清楚，內簡略被仿制，有或許由于單支視頻出爆款，但繼續爆款的難度高；基本上早期的淘內服飾店肆轉移抖音賣貨，都選擇這類內容類型。

跟著同質化內容越來越多，展示記載類內容呈現了2.0階段，這一階段，內容有了迭代和晉級，常見的以下4個類別：

1） 構思展示類：添加了虛擬形象作為參考，讓模特仿如從虛擬世界里走出來相同；

2） 才藝展示類：純衣服展示不免有些太簡略，不妨欣賞下我“躲藏”的才藝；

3） 主題盤點類：通過一個既定的主題來同享多款衣服，用戶由于主題被引導進來，而種草某款產品；

4） 技能換裝類：憑借抖音的“技能流”，如：運鏡等進行換裝扮演，構成穿衣前后反差比。

以上4種方法，實際上關于內容發明和主播自身才干有了更高階的要求，因此可以收獲更優的互動，但仍然存在著人設欠清楚的問題，是不太建議再許多復用的方法。

內容方向二：穿搭知識同享類

顧名思義，這類內容多是進行穿搭知識同享，因此不多做贅述，知識同享的方向無非有3種：怎樣選擇、怎樣穿搭（最常見）、怎樣清洗/保養，基本包含售前、售中和售后3塊。

這樣的內容，利益是很明顯的：由于內容為干貨，所以易于激起用戶注重和對內容的收藏，單條視頻的爆款率高；缺陷是此類內簡略于讓用戶感覺疲乏，繼續爆款率低，因此可以混合其他內容類別使用。

內容方向三：比照類

比照類的視頻，首要是憑借了穿搭前后的反差來構成用戶評論，以制造論題旋渦，激起激動購買。以之前曾經的抖音好物榜?？汀拔滠帯钡囊曨l為例，就是通過“旺仔服”前后穿搭的比照來影響評論和消費，值得一提的，視頻的時間短，能進步完播；換裝速度快，真正想要看款的用戶有必要反復看才干看清楚衣服款式，也能添加復播。當然，通過“套裝”的方法出售也加快了男士們采購決定。

但這樣的視頻明顯不能是常態，看多了極易構成用戶的“膩味感”，因此建議在視頻中參加一些細節的東西。比如在“120斤的欣怡”的視頻中，就參加了自己怎樣改善一款牛仔背帶裙，讓其穿看起來更為顯瘦、合體的內容，因此更具有說服力，據卡思數據尋找，通過抖音引流，這款裙子出售超2000多單。

▲@120斤的欣怡

內容方向四：劇情類

好的劇情類內容，想必我們都知道：增粉快，但沉積的用戶畫像不精準，因此大眾的眼里，協作劇情類達人，曝光價值大于口碑和轉化價值。

但實際上，這個問題并不是無解。在這兒我給出兩種常見思路，一，在劇情里強化人設建構，如你的人設就是專業的服裝調配師、服裝規劃師、店東/柜哥/柜姐等，通過“本性”出演來演繹劇情，就毫無違和感；二，在劇情里強化場景植入。想必大部分的品牌都會有一個認知，那就是場景越豐厚，視頻出品的質量會越高，但實際上，我們不妨看一下近期劇情賽道增粉快速的@毛光光、@破產姐弟，你會發現：“縮小”了的場景反而能讓場景更好地服務于人設的刻畫，建立用戶的信任感。

實際上，在服裝穿搭領域，已經有了一些“人設清楚+場景清晰”的優質種草內容，也通過優異的內容C位出道，成為了抖音服飾帶貨/賣貨領域的寵兒。最具代表的賬號為：@羅拉暗碼（強化專業規劃師人設）和@鐵打的盈公主（強化店東和場景身份）。

▲@鐵打的盈公主

在這兒做一個小結：服飾品牌/作業做視頻內容，“人設”是基底，人設可以盤繞品牌形象、品牌理念、產品調性等來定制，在做好人設后，則需求通過場景化、標簽化、趣味性內容招引注重，并利用POI/購物車東西，協作品牌活動進行線上線下引流，結束營銷閉環。

03 從運營到投進，給服飾品牌3條建議

研討完了怎樣做內容后，我再來給服裝賬號營銷/運營提3條建議。

1.從視頻和直播的分工上來看：視頻首要承當引流和打爆款的職責，而直播則是為了收割和賣貨；

因此，視頻可以只發主打的SKU，通過“打爆品”的邏輯，來打造網紅單品，這樣，可以簡化SKU和庫存的壓力；但在做直播的時分，不能以爆品邏輯，而應該盡量的豐厚SKU，讓直播間的內容更美觀，售賣的產品更多元和豐厚，這樣才干鎖住直播間的人氣，促進轉化。

以@李李李婉君為例：就用超10支視頻來種草安利一款褲子，然后讓這個褲子成為了當之無愧的抖音“網紅”，然后再通過這條“褲子”的視頻，引流用戶到直播間，然后帶動其他的SKU出售。

據卡思尋找，通過抖音引流到淘內的該網紅褲的銷量就多達4700單，奉獻出售額70多萬元，30日累計引導出售額300多萬。

2. 直播前，有必要做好引流作業

抖音現在具有4大進口，能為你的直播間添加人氣，分別是：直播廣場、視頻引薦、注重頁和同城頁，其中視頻引薦頁和直播廣場具有最多的流量來歷。

據我們剖析，當下，短視頻流量池中，分配給直播的流量占比約為10%，因此要做好視頻的預熱和引流，預熱內視頻在開播前3天內發，而引流視頻則可以在開播前30分鐘，以及開播中發布。

此外，也要學會用好DOU+這樣的投進東西，這兒要強調的是，視頻DOU+更為查核內容的完播率、注重率、互動率等，當然，引流直播間的視頻還會查核看播率，但是直播DOU+查核更多的是直播間里互動率（音浪、點贊、議論等）、注重率、種草率（用戶點擊購物車、檢查產品概況的行為）、在線人數和均勻停留時長等。因此要依據查核標準去優化內容規劃。

別的，要說一下，DOU+更多的價值在于如虎添翼，而非濟困扶危，如果是規模化電商投進，仍然建議我們研討下抖音上的信息流投進。

終究DOU+只是內容熱推產品，而Feed流是作用類產品，可以依據直播間的轉化政策，如成單率等進行優化，且后臺供應的數據維度更全面，最重要的是，Feed流可以直接搶占搶手時間段，而DOU+只是在排隊；

3.在邀約KOL種草和帶貨上，我也有2個小的觀念：

一、從邀約KOL種草看：

由于服裝SKU過多，且KOL的種草本錢攀升，因此，我個人并不是十分建議品牌投進過多的KOL來種草產品，由于或許存在的情況是你的產品終究是真的帶火了，但是也過季了（這兒，鞋包類相對會好一些）。

那么，什么樣的產品可以投KOL種草呢？一，聯名款產品：因聯名IP自帶論題效應，且不是一個單品而是系列，因此可以投；二、時節穿戴周期比較長的產品，如夏季的防曬服/皮膚衣等，這類產品往往可以跨季度穿搭，可以允許更長的種草來完結出售轉化。

此外，就是建議挑戰賽的時分會觸及KOL的協作，但這兒我要大膽請教下，服裝作業建議挑戰賽的價值安在？除了影響力制造，還能有什么？強種草效應嗎？那么，我研討了這么多場來自服裝品牌挑戰，我以為作用都沒有合格。所以十分等候抖音的“直播挑戰賽”，或許能在強勢種草的基礎上，帶來更清晰的轉化，終究這樣短、平、快的營銷方法更為適宜服裝；

當然，如果是與MCN聯系“鐵”的品牌，也可以測驗下“包養”方法，即免費供應服裝以減少KOL的“置裝”本錢，讓KOL在沒有廣告協作的視頻里，以及直播時安利你的服裝。以我們熟悉的“兔子牙”為例，這個因天天調換服、化、道而出名的音樂類KOL就是品牌可首選的協作政策。

二、從邀約KOL帶貨看：

有機遇協作頭部賬號帶貨，就盡量選擇頭部協作，這是完結“促銷”和“清庫存”政策的比較保底的選項，但有必要選擇KOL前，看看他/她的粉絲畫像，以及前史帶貨才干和擅長帶貨品類，此外，仔細看幾場他的直播也十分有必要。以及用好這些紅人的前置種草也尤為必要。以快手為例，盡管快手當下的短視頻電商未成氣候，但是，從出售轉化上看，大概率仍然是種草越充分，出售數據越優異。

在文章的終究，提個質樸的建議，服裝品牌SKU太多，時節性改動太快，除了KOL外，做好自有的帶貨矩陣（從品牌賬號到柜員矩陣）并勤勉直播仍然是最好的選擇。