服裝行業如何運營抖音實現線上變現

整個經濟的不確定性給服裝市場帶來了巨大挑戰，整個服裝市場同比增長是一直下降的，專營店、百貨商場在中國的服裝市場發展也是放緩的。另外大量的新品牌、國外品牌陸續進駐搶占市場。線上競爭也激烈，傳統的電商平臺線上帶貨流量已經很難獲取新的增量了，而且已被很多頭部企業占據。從服裝本身的貨品來說，服裝類的產品大多數是從工廠進貨，產品同質化現象比較明顯。綜上各方面來說，服裝行業都迎來了新的挑戰。

抖音作為一個內容社交平臺，配合完善的企業號轉化產品，使用戶購買決策過程明顯縮短，下單更加快速直接，成為服裝從業者們一個新的變現渠道。

一、抖音---服裝行業線上營銷新機遇

抖音平臺已經是一個國民級的短視頻平臺了，下載量在各個應用商店也居于榜首的位置。服裝類內容在平臺上也是很受用戶歡迎的，2015-2020年中國B2C市場服裝交易規模在逐年增長，2020年達到1.96萬億元，這也是我們的機會點。

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另外從用戶習慣上，抖音上的用戶容易被內容所影響，產生種草心理。2020年1月-2021年6月抖音服飾全品類內容播放量均有增長，抖音平臺用戶群體年齡分布在18~29歲居多，這部分人比較容易被種草，進而形成購買。我們的企業可以根據人群特點，推出新品、打造爆款，實現種草，吸引消費者眼球，激發消費熱情。

內容種草，產品拔草

內容被種草之后，實際上我們的企業號產品同樣幫助大家實現拔草的過程。企業號擁有完善的轉化功能，比如可以設置行業落地頁，商家Tab，私信聯系方式，或者卡券、優惠券功能，實際上這些都是我們中小企業在賣貨過程當中都會用到的功能，如果沒有這些功能，可能你的這個用戶就會流失掉，你就損失一次賣貨的機會。另外就是外部跳轉，我們的用戶不僅能在抖音內完成轉化，也可以通過鏈接跳轉到淘寶、京東、考拉、唯品會這些電商平臺形成交易。

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另外權益保障上，藍v標識能夠打造企業唯一形象，避免用戶產生錯誤。可以想象一旦賬號做好之后就會有人來copy或者復制你的賬號，山寨賬號實際上會給我們造成損失，所以有一個這樣的權益保障對大家來說是一個非常好的事情。

二、抖音上服裝類企業號運營現狀

首先從整個企業號大盤來看，服裝整體的活躍度都很高，發展空間非常大，所以抖音平臺用戶對于服裝類的內容也是非常容易接受的，相對其他類目更容易做轉化銷售。

其次很多品牌也紛紛進駐抖音，從國際大牌到本土品牌，到獨立設計師品牌，甚至是我們自己私營的店鋪。大家在平臺上得到的推廣機會都是一樣的，大家都可以找到自己的用戶，形成自己的生意轉化，在這個平臺上很多的服裝企業也是實現了逆襲，比如鴻星爾克。

機遇空間大的同時，縱觀內容和數據，服裝賬號運營也存在一些問題，大家可以對號入座哈，自我檢查一下，看看是不是有這樣的問題。

1.不知道賬號定位是什么，就是不知道自己的賬號該定位什么樣的形象，原因可能是基于不太了解抖音平臺的內容，不知道該怎么發布和運營。

2.內容發布，內容發布層面大家常常會犯的幾個錯誤和問題：

比如目標人群不明確，視頻內容一會兒針對消費者，一會兒是針對批發商、渠道合作伙伴，導致內容非常混亂，這樣的情況其實是不利于內容傳播和對受眾的影響的；

另外就是視頻內容不聚焦企業 抖音 運營，很多時候只發產品展示表意不明，因為你沒有講清楚產品的賣點或者是吸引人的地方是什么；

再有內容的主體比較混亂，有些人運營抖音號的時候還同時把它當成一個私人賬號，當成一個私人賬號不是不可以，但是首先還是要考慮這個操作方式利不利于別人認識你的產品、認識這個賬號，因為認識你的產品和賬號才有可能實現之后的銷售經營。所以大家要考慮清楚自己生活類的內容和產品內容是不是要放在同一個賬號上發布，是不是利于你的目標粉絲積累。

3.產品層次，沒有加藍V認證，剛才也講到沒有加V認證可能會導致粉絲關注錯誤賬號被騙，影響銷售轉化。另外也有一部分企業主不會設置企業號的轉化功能，無法直接從內容形成線索，促進核心轉化。

三、抖音服裝賬號運營策略

抖音服裝類內容是如何生產的？實際上是需要大家長期堅持，并且做重點規劃和出擊的。只有內容質量持續優質的情況，才會帶來轉化、產生爆款，在此基礎上再做單支視頻內容的規劃。

第一步，梳理產品賣點，梳理產品賣點需要注意什么呢？大家可以參考以下幾點：

1、新品角度。就是這個貨這件衣服別家沒有，咱們是獨家，這是一個非常好的賣點。

2、爆款。所有人都在用的，比如明星或者一些知名博主、大v都在穿的，也是賣點。

3、格調。就是我們的風格是與眾不同的，或者是獨立設計的產品，這些都是屬于可以總結出吸引人地方的產品賣點。

第二步，明確定位、挖掘產品和用戶的鏈接。簡而言之就是將我們產品的抽象功能利益轉化為實際使用的情景和通俗的語言描述，讓用戶覺得就是為我而使用的。定制化就是從用戶自身特點、穿搭場景、穿搭用途著手，直接指導或者間接引導。強調對用戶消費者的研究，你要了解買你東西的人是什么樣的人，他們的喜好，他們的性格特點，他們買這個衣服在哪兒穿、穿來做什么，他們希望這個衣服帶給他們什么樣的感覺或者感受。把這些琢磨透了，產品自然就能賣出去。

“誰來穿”就是明確產品的定位，你的衣服到底誰來買的；例如是“御姐”、“淑女”“接頭潮人”還是“運動達人”。

“在哪兒穿”就是明確穿它的場景是開學穿，還是上班穿，還是冬天穿的。

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“穿來做什么”引導穿搭用途，穿上是單純的讓我顯得更美呢，還是穿起來運動比較方便，還是穿起來去相親約會給對方一個好印象，這些大家都可以考慮考慮。

這三個點處理清楚，基本上我們做內容的基礎就有了。

第三步，內容制作。確定產品定位之后，視頻內容制作要拍點兒什么呢？對應賬號不同的成長階段了拍攝內容也不同。

1、新手階段，我們賬號還是“嬰兒時期”，實在不知道拍什么，可以拍攝平時售賣場景，比如店內的實況或者產品展示等。

2、當然平臺更鼓勵獨特、有吸引力的內容，那我們就需要從新手往更多進階的方向內容進行轉換。這時候要做什么？要賦予視頻一定的價值，有價值的東子用戶才會長期關注，比如用通俗易懂的語言來向用戶傳達穿搭技巧或者實用教程。

3、講解服裝知識或時尚街拍留住用戶。

4、賬號度過成長期之后步入成熟期，可以通過劇情演繹或者廣告內容讓用戶產生情感共鳴，從而傳遞品牌理念。

第四步，怎么拍

新手階段，如果不會制作視頻或者沒有專業的模特，可以拍攝產品直觀展示視頻，但需要產品自身有很強賣點。

圖片輪播形式也適用于新手，可以采用好看的圖片或者模特照片，利用好抖音視頻的優勢，配合濾鏡、配合卡點音樂、配合節奏感等方式進行圖片輪播。

成長期可以通過簡單的搭配展示配合文字或者背景音介紹產品，或者通過模特時尚街拍展示，模特直接在路上行走的的場景非常生活化，用戶看起來比較親切。

視頻拍攝能力強一點兒就可以適當的運用一些拍攝和剪輯的技巧，舉個例子，用對比式剪輯技巧，有時候用戶對穿搭想象不到，沒有概念，用這種對比式的直觀方式讓他親眼看到會有比較強的刺激。

成熟期可以通過結合抖音梗或者是蹭熱點間接突出我們的服裝和產品。適合有一定劇情創作能力的企業。例如熱點“虎鯨、虎斤傻傻分布清楚”。

抖音化廣告片：適用于有能力拍攝廣告片，且有一定品牌影響力的企業。

還有一些內容生產的常見誤區，有四個誤區大家需要注意的。

1、定位誤區，覺得自己這個產品就是適合全國的男女老少的，這樣大家是賣不出去東西的。

2、目標誤區，不愿意長期維護，想靠一條視頻發大財，這個可能性微乎其微。所以還是建議大家沉下心來研究你的用戶，把內容做好，做好拍攝30條以上內容的準備，才能給大家帶來一個持續的流量，持續的生意。

3、內容生產的誤區，就是內容的吸引力和實用性不足，不要站在自己的角度上想，要站在買你東西的人的角度上想，這個是最核心的要點。根據他們的喜好，他們的興趣愛好，他們的生活場景來做內容才能吸引到他們。

4、帶貨誤區企業 抖音 運營，就是廣告植入生硬，單純叫賣。這個形式產生的用戶體驗會比較差，銷售效果也會差。

第五步，賬號運營技巧

1、抖音上比較火的內容標簽是有更多機會大家可以被看到了，蹭這樣的標簽是可以搭上平臺順風車的，比如說“#顯瘦穿搭#”、“#原創國風計劃#”、“#小個子穿搭#”、“#每日穿搭分享#”等。

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2、文案運營。用文字描述直接吸引用戶，引導用戶繼續觀看，留住消費者直接觀察你的產品。我們發布視頻的時候文案一定不能空著，要把文案寫到極致。

例如：“小個子套裝別亂買，最后一套超顯高”提升完播率。

例如：“今天的視頻，學生黨一定要看，我每個月生活費只有1000，但可以30天穿搭不重樣”，吸引學生黨觀看。

3、粉絲運營。視頻內通過聲音和文字的引導，或者評論區互動的方式，引導用戶關注成為粉絲，積累私域流量。

4、轉化運營。巧借直播方式增強粉絲粘性。直播前可以用短視頻進行一些預告，比如說文案里寫到“快來直播間看看吧”告訴消費者想了解產品可以到直播間里來了解更多。

5、數據運營。后臺可以看到自己的核心運營指標，只有通過數據才能更好的了解我們的運營情況，有多少人看了我們的主頁，有多少人跟視頻有互動，有多少轉化，這樣的數據能夠幫助大家更好的分析自己的問題，知道自己在哪個環節出了問題，出了什么樣的問題，然后進行不斷的迭代提升，提高內容的質量，所以關注數據是運營技巧里非常重要的一點。

四、抖音企業號產品為運營添磚加瓦

企業號用戶可以設置商家頁面整合營銷信息，可以通過豐富的模塊展現產品信息，包括店鋪活動、店鋪地址、特色產品、特色服裝、在線預警、團隊展示、優惠信息等，這是普通賬號沒有的，豐富的展示實際上可以讓你的消費者快速全面的了解你。

電話撥打組件，可以留下你的客服電話，這個功能也是用的比較多的。

另外就是如果我們有線下店，不是純線上電商的話，是可以認領地址的，設置poi讓用戶看到店鋪的位置，線上線下整合起來，我們的生意機會就不會流失。

優惠卡券支付券，如果我們店鋪有能力去做一些優惠活動的話，可以在這里設置優惠卡券功能，通過這樣的促銷形式讓用戶盡快做出購買決定。

服裝類企業號的內容建設需要長久有耐心的經營，需要一個豐富的產品展示，以我們優質內容為主，配合運營手法，最后善用企業號的功能組件，形成拉新、促活、留存、轉化的全過程。