記者/李一鳴

編輯/宋建華

王寶在觸電帶貨直播前，曾是數(shù)家酒店的投資管理人

剛開始用快手時，對著屏幕，王寶不理解，“這些人怎么天天喊別人‘家人'？”這兩個字，他感覺自己說不出口。

直到他自己成為屏幕背后的那個人。從多年經(jīng)驗的酒店管理者轉(zhuǎn)型為帶貨主播，王寶終于在直播間找到了那個和現(xiàn)實世界完全不同的宇宙。三年間，從面對消費者的經(jīng)驗分享，再到親自組織團隊，甚至搭建平臺，為消費者們選品、帶貨，王寶和他的團隊不斷探索著這片對自己來說全新的領(lǐng)域。

他從不希求自己被稱為坐擁百萬粉絲的“頭部主播”。在直播間里，王寶想要把這片天地打造為一個“理想星球”，這里沒有貧富，沒有權(quán)勢，沒有算計，大家在相互溫暖，公平地追求自己的美好生活。

相對于銷售和帶貨，王寶更想建立的是一種陪伴的力量。他漸漸習慣面對鏡頭說出那句“家人”了——“這只有用時間才能磕出來?！?/p>

王寶的快手號和直播截屏

“誤入”快手

王寶的本業(yè)是在北京做酒店生意。他也沒想過，自己怎么會有一天把直播電商跟酒店業(yè)對接到一起來。2023年初，因為疫情，他所投資管理的數(shù)家酒店陷入停擺的狀態(tài)。那一年，那些酒店前前后后停業(yè)了近七個月的時間。

那是對所有酒店業(yè)經(jīng)營者來說的“至暗時刻”。他其中一家五星級酒店倉庫中屯置了市值三千余萬元的貨，為了迎接歲末的年會季。但疫情來臨，所有年會全部取消，這些食品原材料全部被擠壓在了庫房里。

怎么消化？有位朋友跟他講，可以去快手把這些產(chǎn)品分享給大家。王寶一開始沒信。他覺得，快手上都是些娛樂類的直播，能把東西賣出去嗎？

直到五月份，他第一次擺上手機打開直播，把前置攝像頭對準自己。

閑著也是閑著。那時的他，已經(jīng)放棄了新冠疫情也像SARS一樣，會在短期內(nèi)結(jié)束的念想。剛剛踏進直播間的王寶，并沒有把這里當作一個帶貨的地方，而是想把自己做五星級酒店的選品理念帶給觀眾。看過有些平臺上主播動不動就用看似超低價格招徠客戶的直播手段，他想告訴消費者，“什么是好東西”。

多年的酒店管理經(jīng)驗讓王寶積累了大量客戶，他會把自己熟識的高管叫來直播間，有的做打印機，有的做服裝。他用那些企業(yè)付給他做品牌推廣的費用補貼給用戶，每件產(chǎn)品用相當?shù)偷膬r格賣給直播間的消費者們。還有案例分享，比方說講到海鮮的時候，他會告訴觀眾，購買海鮮的“坑”在哪里。相比于賣貨，他更想讓大家建立起一個良好的消費觀：“如果這個東西一塊錢，你根本就不需要它但你去買它，我認為這是一種浪費，這是我不想去鼓勵的。我們要去占便宜，但不要去買便宜?！?/p>

他沒想到直播的流量會這么大。第一場試水，直播間就進來了一千多人。這些前期的分享直播，為王寶積累了相當數(shù)量的觀眾?！澳闾焯旖o我們種草，結(jié)果我們又買不到”，有觀眾在評論區(qū)發(fā)出這樣的反饋。

“那同樣是帶貨，我能不能做點‘不一樣的東西’？”王寶想。“我想倡導(dǎo)的是讓大家能夠快樂、幸福地去生活，能夠追求自己內(nèi)心想去追求的?！彼X得自己沒法成為，也不想成為那種“轟轟烈烈”的主播?！坝媚阆矚g的東西”——這是他想在直播間里傳達的消費觀。

當然，打造直播間也有自救的需要。在疫情之前，王寶的公司請過不少咨詢管理機構(gòu)，幫助打造第二增長曲線，找到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之外的新的增長點，但一直都沒有做到。沒想到這次，居然在快手，讓酒店行業(yè)與直播電商連接在了一起。

王寶覺得在直播間里，個人的價值得到了最大程度的實現(xiàn)

連接

“企業(yè)管理公司多我一家少我一家沒什么區(qū)別，但我發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，是可以更多給別人帶來幸福感和愉悅感的”，王寶說。

做主播，就像是伸出兩只手，一只拉著消費者，一些拉著廠商。王寶發(fā)現(xiàn)，在這個身份下，自己既可以讓消費者更多享受生活，也能助力自己眼中的優(yōu)秀企業(yè)，讓他們分享直播的紅利。

在食品的選擇上，王寶都會直接挑選那些自己服務(wù)的酒店客戶們會選擇的產(chǎn)品，價格比那些看起來量大實惠的產(chǎn)品略高，但都是無添加，無污染，更有益身體健康的。有時候，他感覺自己的直播間甚至有些像在“做科普”。例如，他會在直播時耐心講解釀造醬油與調(diào)配醬油的區(qū)別；有些廠商在制作蝦仁時的“坑”；有些配方奶粉看似高級，卻不見得是好東西。在疫情放開，許多人需要更多做好個人防護時，他也會在直播間上架一批親膚無傷害的消毒產(chǎn)品。

在商家那端，他也會發(fā)現(xiàn)，那些“搞科技與狠活”的企業(yè)總是賺得盆滿缽滿，但踏實做實業(yè)，做好產(chǎn)品的商家卻因為不了解消費者的語言，“好東西賣不出去”。

這讓王寶在做主播的過程中逐漸找到一種“使命感”。在消費者這端，他想讓觀眾買到真正的好產(chǎn)品，在企業(yè)這端，他想讓更多的好企業(yè)更加廣為人知。王寶覺得，衡量一個人真正成功的，一定不是這個人的財富，而是幫助到多少人，影響到多少人。王寶會在粉絲群里回收用戶的反饋，看到自己親手選出的產(chǎn)品能用到“家人們”每一天的日常生活中快手幣回收，那種幸福感，是他在稱為主播后才真正感受到的。

從開播到現(xiàn)在，王寶的粉絲量從零發(fā)展到將近兩百萬。做酒店和做電商都是服務(wù)客戶，但從幕后走到臺前，他在直播中感受到了一種人與人之間真實的連接。剛剛做直播時，他也遭遇過不解，有些來自于股東，甚至是自己的同事?！八麄冇X得賣貨就像是擺地攤，好丟人的一件事。”“你是企業(yè)家，就應(yīng)該坐在辦公室，是別人敲門才能進的?！?/p>

王寶不這么想。他覺得互聯(lián)網(wǎng)給了他一個機會，讓自己可以給每一位客人端上一杯茶。經(jīng)營一家企業(yè)，“我要雇人，要培訓，把我的想法告訴員工，要管理。”但在直播間里，“我可以一個人服務(wù)千百個人”，從總經(jīng)理到經(jīng)理，經(jīng)理到主管，主管到領(lǐng)班，領(lǐng)班再到服務(wù)員，那段漫長的距離，被直接縮短為鏡頭內(nèi)外。“難道總經(jīng)理只能給VVIP服務(wù)嗎？”在直播間里，個人的價值能得到最大程度的實現(xiàn)。

“寶多多”里聚集著許多十級粉絲

理想星球

踏進快手的直播宇宙，王寶也在學習這片土地上的語言，比如說“家人”“老鐵”。一開始，他并不太適應(yīng)這樣的話語，但隨著和粉絲們積累出更多的熟悉與連結(jié)，屏幕前與屏幕后的世界逐漸貼近，“家人”的稱呼也在變得越來越實在，越來越能夠脫口而出。并且，他也希望讓自己的直播間，為“家人”二字注入更充實的含義。

王寶不希望自己被當作一個簡單的帶貨主播，也不想讓自己的直播間僅僅是一個“賣場”。他認為，作為一名主播，要先去追粉絲，獲得家人的信任。每逢上新產(chǎn)品，他都會用較低的價格，讓消費者小份購買，“讓他們敢于試錯”。這樣，才會在未來發(fā)生反復(fù)的回購。也就是在一次次嘗試中，信任的紐帶正在越擰越緊了。

他相信信任的力量。有時候，直播間里會進來一位新觀眾在評論區(qū)留下一句，“哇塞，你這是買什么金子嗎？”這是個人均客單價830元的直播間，王寶不在意這種認知上的偏差。他去看過那種每天都在用劇情和打折銷售產(chǎn)品的賣場，“我覺得我直播的意義和價值就在于我可以依靠以前的工作經(jīng)歷快手幣回收，更高維度地幫我們的老鐵去選品，能為更多人帶來美好”。他永遠都會讓自己的團隊去信任消費者，例如，有客戶反應(yīng)產(chǎn)品壞了，產(chǎn)品不好吃，他從來都要求客戶全額退款：“用一個品的價格換了一個老客戶，其實信任的成本是最低的?！?/p>

王寶把自己的直播間與粉絲團稱作“寶多多”。對他來說，“寶多多”就是一個能夠讓他主動用心呵護的“理想家園”。他希望，在這個“星球”里，沒有窮人富人，沒有階級和權(quán)勢，大家都在彼此溫暖，守護著共同的價值觀，組建起一個沒有血緣的大家庭。

而家人之間的連接，需要的就是信任，以及陪伴。快手主播的粉絲團等級是依靠直播觀看時長來積累的，購買量只有很少的影響。王寶覺得這是個很科學的機制：“想成為家人，沒有那么長時間的陪伴是磕不出來的”。

現(xiàn)在，寶多多光十級的粉絲群就有六個，每個都是滿人。他會給十級粉絲送上6.6米長的生日面，還會通過個人的關(guān)系，幫助粉絲中家人看病治療?！熬拖癫煌目Х葟d代表老板不同的個人風格一樣，我希望我的直播間能讓大家更多觸摸到你”，王寶說?！罢嫘倪x真品，善緣結(jié)善果”，這是他為自己直播間打出的口號。在快手上，你能找到一批批使用著同一個頭像的“寶多多家人”，那個理想星球，正在快手平臺里開花結(jié)果。

作為被很多人視作因疫情而勃發(fā)的產(chǎn)業(yè)，有人認為，直播行業(yè)會因為放開而漸落。但與之相反，王寶覺得，這個行業(yè)才剛剛起步。三年來，從探索，到適應(yīng)，再到搭建自己的團隊，自己的風格，包括自己的一方天地，王寶的商業(yè)認知也在慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變。他正在把更多精力投入進這個全新的領(lǐng)域。

隨著自己的星球越做越大，王寶也在想，怎樣借助平臺，讓更多的商家與品牌發(fā)展得更好，也助力更多真心選好品的直播間。去年10月31日，結(jié)束了一場大型活動，很多商家聚在一起，其中不少都是傳統(tǒng)企業(yè)。王寶希望大家都能走進電商。于是，第二天，他就在杭州找了一塊7000平米的場地，搭建起一個直播基地，集合各類品牌，提高溝通效率，通過直播，把更多商家與消費者的手，牽在一起。