每到全民性的消費(fèi)節(jié)日，人們或多或少都有一股“邪火”：總想買點(diǎn)什么，總想再買點(diǎn)什么。尤其在隨看隨買的帶貨直播間，伴著主播的吆喝，下單幾乎是一秒鐘的事情，有時(shí)候大腦還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，刷臉就已經(jīng)完成了支付。

不過(guò)，也有主播反其道而行之，還收獲了未曾料想的成果。單場(chǎng)直播GMV曾到達(dá)3.68億元、18個(gè)月粉絲突破兩千萬(wàn)的@瑜大公子 曾公開(kāi)分享自己的帶貨心得：“我會(huì)阻止粉絲囤貨，也會(huì)阻止他們買非常非常多的產(chǎn)品?！?/p>

△ 快手主播瑜大公子

回歸理性消費(fèi)，卻仍能收獲不錯(cuò)的銷售額和關(guān)注度，這在過(guò)去十余年間的電商時(shí)代，似乎是很難成立的。但在某種程度上，瑜大公子的經(jīng)歷并非個(gè)例——

越來(lái)越多的主播開(kāi)始用真誠(chéng)、實(shí)在、接地氣的直播風(fēng)格帶貨——而非簡(jiǎn)單粗暴的“全網(wǎng)最低價(jià)”，用戶也更愿意為之買單。

歸納背后的原因，“信任”或許是更為關(guān)鍵的因素。

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信任電商快手訂單，由何而來(lái)？

在電商界，不建議粉絲囤貨也許堪比“一個(gè)違背祖訓(xùn)的決定”，但對(duì)于@瑜大公子 來(lái)說(shuō)，這是他始終堅(jiān)持的直播風(fēng)格。

“‘真實(shí)’、‘敢說(shuō)’、‘寵粉’，是粉絲給到我最多的標(biāo)簽，也是粉絲信任我的幾個(gè)原因?！弊鳛橹饕嫦?5-30歲女性用戶的主播，瑜大公子堅(jiān)持在直播間使用無(wú)美顏、無(wú)濾鏡的直播方式，既能避免話筒變彎、產(chǎn)品走形的“硬傷”，也可以讓大家直觀看到產(chǎn)品有沒(méi)有卡粉、顯色效果如何——就連每次開(kāi)播時(shí)瑜大公子長(zhǎng)沒(méi)長(zhǎng)痘的細(xì)節(jié)，粉絲都能看在眼里。

△ 瑜大公子堅(jiān)持使用無(wú)美顏、無(wú)濾鏡的直播方式

出于對(duì)粉絲負(fù)責(zé)的心態(tài)，瑜大公子總是建議他們買最適合自己的，而不是見(jiàn)到什么買什么。“比如面膜我要如實(shí)地講：不建議每天都敷，一周最多兩次，否則容易過(guò)敏，也會(huì)告訴他們‘世界上沒(méi)有任何一款散粉和粉底液可以護(hù)膚’這些護(hù)膚知識(shí)。”

這些內(nèi)容，瑜大公子也會(huì)和品牌方提前溝通，在沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的前提下，他更愿意告訴粉絲真實(shí)的產(chǎn)品功效，“起初有些品牌不接受，那我們會(huì)建議他們?nèi)ミx擇其他主播。長(zhǎng)期以來(lái)的直播效果證明了我的堅(jiān)持，很多品牌也慢慢認(rèn)同這種做法，能看到這種發(fā)展的可持續(xù)性。”

如果說(shuō)，粉絲對(duì)瑜大公子的信任源于他的那份責(zé)任感，那么屬于@牧民達(dá)西 和@云南小花的信任，則更多來(lái)自他們溢出屏幕的真誠(chéng)。

點(diǎn)開(kāi)前者的快手，就像是看到了草原生活的萬(wàn)花筒。從挑牛糞燒火做飯、剪駱駝毛、生小羊羔的日常生活，到暴風(fēng)雪天氣里為牛、馬、羊、駱駝搬草料，渾身凍滿冰渣子的特殊經(jīng)歷，牧民達(dá)西和攝影師包文銳都將它們記錄下來(lái)，連同那股牧民獨(dú)有的直爽與堅(jiān)韌，一同展示給更多人。

其中出現(xiàn)最多的生活點(diǎn)滴，或許要數(shù)草原上的美食。像韭菜花醬、蒙古奶茶、布里亞特包子、肚包羊肉等草原菜肴，達(dá)西要么親自上鏡，一邊展現(xiàn)廚藝，一邊介紹一道菜背后的傳承和由來(lái)，要么就把鏡頭對(duì)準(zhǔn)媽媽，用短視頻記錄原汁原味的牧民生活。

△ 牧民達(dá)西記錄原汁原味的草原生活

達(dá)西說(shuō)：“因?yàn)榉拍恋哪贻p人越來(lái)越少，我不想讓牧民文化斷掉，所以大學(xué)畢業(yè)就回到爸爸媽媽身旁，堅(jiān)持傳統(tǒng)游牧生活——隨著季節(jié)變化在草原上‘四處安家’。”

正因這種當(dāng)代人少有的堅(jiān)持和真誠(chéng)，讓他不僅在快手上得到大量用戶的關(guān)注，也多次獲得平臺(tái)和當(dāng)?shù)卣C發(fā)的榮譽(yù)證書(shū)；一家人的收入來(lái)源，也在駝奶、駝絨、羊毛之外又加了一項(xiàng)——直播帶貨。

四處奔波、拍攝、直播帶貨，同樣是云南小花的生活日常。對(duì)于這個(gè)登上過(guò)“全球女性創(chuàng)業(yè)者大會(huì)”的女孩來(lái)說(shuō)，她的夢(mèng)想是通過(guò)自己的鏡頭幫助鄉(xiāng)親們脫貧、建設(shè)家鄉(xiāng)，也讓更多人了解云南的魅力與豐饒。

△ 云南小花和鄉(xiāng)親

“我希望這個(gè)世界，因?yàn)橛形业拇嬖?，而變得有一點(diǎn)點(diǎn)的不同?！痹缭?023年初，云南小花曾驅(qū)車從昆明前往江城，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶處理滯銷沃柑。在那里，她看到兩三歲的小孩子光腳在土路上跑來(lái)跑去，也了解到采沃柑的鄉(xiāng)親因?yàn)樯岵坏没ㄥX(qián)買手套，手上被劃出一道道口子。她將這些內(nèi)容如實(shí)記錄在視頻里，許多網(wǎng)友也被這樣的真誠(chéng)所感動(dòng)，自發(fā)幫助沃柑銷售。

每到云南的瓜果采摘期，小花總會(huì)跑在路上，也常常遭遇大大小小意外。比如走在山路沒(méi)踩穩(wěn)，不小心摔下去；前往森林拍攝天然蜂蜜的來(lái)源地，卻被一票蜜蜂追著跑；被村里的土狗一口含住整個(gè)手掌……這些經(jīng)歷，不僅讓她更堅(jiān)定了幫助鄉(xiāng)親們脫貧的初心，也讓粉絲們看到了她的決心，愿意更長(zhǎng)久地信任她，陪伴她走在這條路上。

△ 云南小花展現(xiàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)情，幫助鄉(xiāng)親賣農(nóng)產(chǎn)品

除了責(zé)任感和真實(shí)感，共鳴同樣是電商主播與粉絲形成信任的關(guān)鍵因素之一。曾經(jīng)做過(guò)廠妹、后來(lái)接觸快手并創(chuàng)辦服裝品牌的@syali大鴨梨和有過(guò)“鐵飯碗”工作經(jīng)歷、出于熱愛(ài)而以直播小白的身份加入帶貨行業(yè)的@酒仙李宣卓，都是其中的代表，他們的經(jīng)歷，讓粉絲感受到親切和歸屬感，更成為彼此信任紐帶的一環(huán)，從而得到關(guān)注和認(rèn)可。

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快手小店：值得每一分信任

回顧電商時(shí)代的發(fā)展歷程，信任仿佛一直是某種稀缺品式的存在。買方與賣方之間的信息不透明，賣家與平臺(tái)存在的利益沖突，買方與平臺(tái)經(jīng)常發(fā)生的地位不對(duì)等，種種障礙都讓網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物演變成一場(chǎng)走鋼絲表演——一不小心，你就有可能被坑。

一旦某一類型的問(wèn)題得到推動(dòng)和解決，它所處的平臺(tái)自然會(huì)得到用戶關(guān)注。不論是物流渠道整合帶來(lái)的收貨速度提升，還是官方旗艦店入駐、改善假貨問(wèn)題，這些動(dòng)作，都能從不同程度上改善用戶的電商購(gòu)物體驗(yàn)，而如今隨著直播帶貨的走紅，全新的電商發(fā)展，也逐漸露出了萌芽。

從奔著“貨”去到奔著“人”去，是當(dāng)今消費(fèi)者更普遍的消費(fèi)心態(tài)。正如快手電商負(fù)責(zé)人笑古在“2023快手電商引力大會(huì)”上三次強(qiáng)調(diào)的“不要騙老鐵，不要騙老鐵，不要騙老鐵”，在快手，用戶和主播，從來(lái)都是主角。

與其他電商平臺(tái)不同，快手上的主流帶貨主播大多是充滿個(gè)人色彩、有著獨(dú)特形象的有趣個(gè)體，而非背靠于品牌或旗艦店的“店播”。用戶點(diǎn)開(kāi)一個(gè)直播間，首先看到的是主播，對(duì)這個(gè)人感興趣，才會(huì)注意到他售賣的商品。在這樣的消費(fèi)邏輯下，信任自然而然成了快手電商的立足之本。

為了推動(dòng)信任電商的落地，快手從商業(yè)邏輯上進(jìn)行調(diào)整，在引力大會(huì)上公布了新的GMV（銷售額）計(jì)算方式，增加了內(nèi)容消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)、單位時(shí)長(zhǎng)訂單轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)頻次的權(quán)重，希望通過(guò)與用戶形成長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)結(jié)，從而達(dá)成更多的交易機(jī)會(huì)。面向新入行和有一定基礎(chǔ)的主播，快手也推出了超級(jí)粉絲頭條和小店通等推廣工具，幫助主播實(shí)現(xiàn)更有效率的漲粉、曝光和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

除此以外快手訂單，快手與主播、工廠企業(yè)和當(dāng)?shù)卣餐献?，推?dòng)某一品類商品的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作。比如，落地于2023年的快手臨沂服飾產(chǎn)業(yè)帶，就將臨沂當(dāng)?shù)氐闹鞑?、服裝廠、物流渠道和商貿(mào)市場(chǎng)等資源整合，形成更規(guī)范的銷售生產(chǎn)模式。

△ 幾位臨沂頭部快手主播

值得每一分信任，是快手小店致力于打造的商業(yè)圖景，也是企業(yè)推動(dòng)電商發(fā)展的動(dòng)力。針對(duì)直播電商中容易出現(xiàn)的虛假宣傳行為，一方面，快手電商不僅組建了近3000人的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行對(duì)官方活動(dòng)商品100%事前審核等人工監(jiān)督行為，也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)策略識(shí)別主播直播內(nèi)容、安排內(nèi)容實(shí)時(shí)監(jiān)管、對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的直播間推送用戶問(wèn)卷等行為，側(cè)面判斷主播是否涉嫌違規(guī)；另一方面，快手鼓勵(lì)更多消費(fèi)者和社會(huì)力量進(jìn)行監(jiān)督。

值5月20日至6月20日的“快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”期間，快手電商推出“品牌合伙人計(jì)劃”，通過(guò)千萬(wàn)級(jí)流量和補(bǔ)貼額度邀請(qǐng)頭部品牌自播，提供包括主會(huì)場(chǎng)流量曝光、官方對(duì)投流量、小店通等多項(xiàng)扶持政策。在快手電商的極致信任機(jī)制中，快手也推出“小店信任卡”設(shè)置，提供了包括“退款不退貨”、“退貨補(bǔ)運(yùn)費(fèi)”、“假一賠十”的梯度制差異化權(quán)益，為消費(fèi)者和商家提供更進(jìn)一步的權(quán)益保障。

△ 快手小店信任卡

即便你還沒(méi)在快手上下過(guò)單，這些關(guān)于信任電商的舉措，在即將到來(lái)的“快手616真心夜”晚會(huì)上也能看到。這場(chǎng)以“極致信任”為出發(fā)點(diǎn)的主題晚會(huì)，將演繹屬于電商模式的新可能。

“快手616真心夜”，是快手電商交出的一份關(guān)于信任的答卷?？焓蛛娚虪I(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人張一鵬在啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上說(shuō)：“‘真心’既代表了快手小店最核心的信任經(jīng)濟(jì)機(jī)制，快手將在這一次616活動(dòng)中通過(guò)品質(zhì)購(gòu)物進(jìn)一步詮釋信任，也代表了平臺(tái)和商家將一起努力，真心地對(duì)待每一位用戶。”

6月15日晚20:21，快手將聯(lián)合江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視共同推出“快手616真心夜”晚會(huì)，集合“直播+帶貨+福利”多元因素，不僅將集結(jié)數(shù)十位一線大牌明星，與快手電商頭部的專業(yè)帶貨主播進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，還設(shè)置了大大小小的福利互動(dòng)環(huán)節(jié)，包括十億現(xiàn)金好禮、拼手速搶、MAC口紅、黃金項(xiàng)鏈、SK-II神仙水等大牌商品，以及超低價(jià)限量鉆石。

如果你信得過(guò)，不妨到時(shí)來(lái)快手APP、快手極速版APP、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視看看，這場(chǎng)臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)、雙臺(tái)同播的晚會(huì)，想表達(dá)的信任到底是什么？

這場(chǎng)晚會(huì)也將快手616大促拉到了高潮，在晚會(huì)結(jié)束后的6月16日-6月20日，大促進(jìn)入品質(zhì)購(gòu)物大狂歡階段，天降上億紅包雨，上快手剁手買買買。