中間商，一個存在了幾千年的角色，在信息不對稱的社會中曾是交易不可或缺的一環。然而現在互聯網普及了，信息走向公開化、透明化，中間商賴以生存的基礎隨之崩塌。我們看到，越來越多的開拓者都在探索“沒有中間商賺差價”的商業模式。比如，快手在11月5日、6日舉辦了一次“快手賣貨王”活動，其中“源頭好貨”打掉中間環節，下單量超過5000萬，為F2C模式帶來了一個成功案例。

“源頭好貨”，快手真正打掉了中間商

長期以來，中國大量的工廠、原產地優質商品，因為沒有八字相符的展示渠道快手電商平臺，只能經過層層中間商到達消費者手中，或者淪為代工廠，在利潤微薄的生死線上掙扎。

舉個例子：安徽有一家玻璃杯廠，主要給宜家等大賣場做貼牌代工快手電商平臺，掌握主動權的中間商將出廠價壓到一兩塊錢，換了個logo后售價輕松翻10倍。還有的品牌商，拿著杯子過一遍保稅區就成了進口貨，價格高得令人咂舌。

這家玻璃杯廠很有名，我經常在三四線城市的超市里看到它，我在這里就不點名了。我想說的是，這種傳統的中間商模式與當下互聯網的透明和高效相悖，被時代顛覆是必然的。

快手電商在“116賣貨王”活動上開啟的“源頭好貨”就是對中間商模式的一次顛覆。

它怎么做的呢？

快手上有大量的工廠、原產地、產業帶上的用戶，這些人通過短視頻和直播這種很直觀的方式，將性價比最高的源頭好貨直接帶到快手老鐵用戶面前。

朋友們發現沒有，中間商在這個過程中被干掉了，產品直接從工廠跳到了消費者面前，一件也能享受出廠價，價格回到了制造業的初始階段，這是一件非常具有社會意義的事情。

快手做的，就是把這些既是工廠又是主播還是商家的人挖掘出來，給他們創造更好的條件，讓源頭好貨大規模地流向消費者，把有意義的事情規模化，變得更有社會價值。

快手的“源頭好貨”模式出來后，很快就受到了工廠主播們的熱烈反響。在本次“116賣貨王”吸引了數百萬源頭賣家主播，浙江的服裝廠、云南的玉石廠、福建的茶葉廠、廣東的食品廠……紛紛加入了進來。同時，還有1億多老鐵用戶參與，“源頭好貨”在給他們帶來低價優質商品的同時，也為上游工廠和產業帶創造了價值。

正如一個電商業內人士分析：“快手電商加入雙十一戰局，并且卷入上億消費者，把原來在主流電商平臺難以生存的源頭廠商納入生態，意味著電商格局將起新變化，全面擁抱直播會是未來的一個大趨勢。”毫無疑問，“源頭好貨”在快手“116賣貨王”上大放異彩，意味著中國制造業被中間商扼住咽喉的時代正在走向瓦解。

我為什么看好快手電商打掉中間商？

有人問我，為什么快手可以率先跑通“沒有中間商賺差價”的商業模式？

要回答這個問題，我們首先要了解一下快手的電商基因。

大家都知道，快手是一個做短視頻和直播的內容平臺，與其他內容平臺不一樣，快手最大的特點就是原生態的內容非常多。可能有人對“原生態內容”不太理解，這么說吧，我們現在打開快手，看到有的農民在摘橘子、在種地、在養魚、在采蜂蜜，有的工廠老板娘在檔口批發衣服，有的玉石廠小哥在檢測玉石質地，這些就是原生態內容。

原生態和源頭好貨，兩個“yuan”字的基因就這么奇妙地聯系在了一起。

快手在將這些天生捆綁源頭好貨的原生態內容源源不斷傳遞給用戶的時候，無形中就干完了內容電商的所有工作，而且這還不是普通的內容電商，是直播電商，比圖文更加形象、生動、真實。換句話說，普通內容電商又是拍圖又是設計又是文案，忙得累死累活，快手電商不花任何成本就把這些事情全干了，而且干得更好。

快手上有個ID叫“娃娃”的主播，她本來是一個淘寶商家，經常玩快手，深受粉絲喜歡，慢慢積累了1300萬粉絲。有了粉絲后，她開了自己的服裝工廠。2023年11月6日，快手舉辦“賣貨節”，娃娃通過快手直播賣掉了貨值4300萬的衣服。在今年的“116賣貨王”活動中，這個數據幾乎翻了一倍，5小時直播累積觀看人數300萬，活動兩天最終銷售額超過8000萬。另外，還值得注意的一個數據是，娃娃的復購率達到75%，這意味著在粉絲對主播的粘性非常高。

這個模式有點類似當前的網紅帶貨模式，但比后者的鏈路更短。網紅帶貨只是縮短了中間流程，網紅本身化身成了中間商，而快手電商的“源頭好貨”直接就是工廠-消費者的F2C模式，中間商完全沒有了用武之地。也就是說，快手與生俱來的電商基因是它率先顛覆中間商的根本原因。

其次，快手主播與粉絲之間存在充分信任關系。

成功的主播帶貨模式都遵循一個邏輯，即消費者先喜歡你的人和內容，再喜歡你的產品，我來到你這里，是先Buy in你這個人，再Buy in你的產品。換句話說，我為什么要買你的帳？因為我喜歡并且信任你這個人。

因此，內容與信任成為了帶貨基礎，說得更直白一點，有溫度的人設成為了主播帶貨的關鍵。

這剛好就是快手的拿手好戲。

快手主播們每天自我輸出，粉絲早已對他們知根知底。比如有個快手號叫“悅姐”的用戶，她的身份是江浙服裝產業帶上的一個檔口老板娘，通過日常直播，她跟老公怎么認識的、她家庭有什么變故、遇到什么困難……她的故事粉絲們全知道。

再比如另一個快手號叫“玉匠人”的用戶，他和舅舅在新疆克拉瑪依經營一家玉雕工廠。工作之余，他喜歡把自己的雕刻作品以及新疆的生活點滴記錄在快手上，粉絲們漸漸對他有了一個立體化認識，知道他老家在河南，15歲進入玉雕作坊，專業能力非常強。2023年9月，快手組織了一次“見寶節”，因為粉絲的信任，他一下賣掉了500萬貨值的玉石。

我們看到，在這個過程中快手主播和粉絲之間存在一種私交關系，而不是傳統圖文里品牌方冷冰冰的內容輸出。這意味著快手電商的主播都是有靈魂的主播。基于這層私交與信任關系，交易變得更簡單高效了。

與生俱來的電商基因，加上主播與粉絲的后天信任關系，快手進化出了一個獨特的電商生態，讓“源頭好貨”模式成為了可能，這就是我看好快手電商的主要原因。

快手電商已悄悄按下“源頭好貨”的核按鈕

我們上面說過，快手的“源頭好貨”模式出來后在主播和消費者兩端大受歡迎，跑出了一個“沒有中間商賺差價”的商業模式。那么除了它的電商基因，快手本身是怎樣按下“源頭好貨”的核按鈕的呢？

第一，做好品質把關，營建電商生態。

在選品上，快手電商要求“源頭好貨”一定是要有很多產業帶主播在售賣的產品，也就是說必須是一個集群性質的業態，這就為“源頭”上了一道保險。快手同時要求，產業帶一定要有與官方合作的機構進行專業運營管理，產品質量要得到機構認可，這又保證了“好貨”的底線。

與此同時，為了優化電商環境，快手還發起了一場“雷霆行動”，打擊假冒偽劣商品。快手有一個動態評分體系叫DSR，這個評分體系如果太低會限制主播參加很多官方活動，就得不到平臺的流量，從而將低質量的產品清除出快手電商，保障買家利益。

第二，官方背書，提供信譽保證。

對優質廠家和商家，快手電商會盡全力去支持他們，甚至以平臺信譽為他們背書。比如，快手為珠寶玉石產業帶推出了“快手見寶”聚合頁，這個頁面的商家能獲得官方認證和商品打標的平臺背書。有了官方背書的商家在同等條件下，轉化率可以提升120%以上。

快手還有一個“靠譜商品”的打標認證，只要是它審核過的商家，有了這個標簽以后，消費者與主播之間的信任就會再上一個臺階，轉化率至少提高一倍，相當于官方的金字招牌，肯定好使啊。

大家看，中間商和品牌商負責質量把關的工作，快手電商通過放大平臺的作用，做得更加出色。

第三，降低源頭成本，打造商品極致性價比。

“源頭好貨”的定位，意味著快手電商希望將更多工廠、檔口、產業帶上的主播納入快手生態中。那么如何幫助他們快捷熟練地使用快手電商平臺呢？

大家都清楚，傳統電商的圖文模式，從拍圖到修圖到文案再到設計，產品上架的過程非常復雜、專業，且還需要付出比例不低的成本，這對很多產業帶、原產地和工廠的人來說門檻太高了。

快手電商注意到這個痛點后，推出了一個“閃電購”，只需拍一張產品的圖，再填寫上標題、價格、庫存等核心信息，5秒鐘內就可以將商品上架，非常適合下沉市場的商家。當然，“閃電購”有一個前提，消費者已經在直播中觀看了賣家對產品特性、價格的講解，只差“臨門一腳”的購買環節。

就這樣，“閃電購”顛覆了傳統電商重運營和高成本的上架方法，讓賣家可以接近零成本進行商品銷售，而砍掉了這部分成本，商品的最終價格自然降了下來。很多人喜歡說極致性價比，事實上他們自己都對這個概念一知半解，打掉中間環節，砍掉源頭成本，這就是極致性價比。

毫無疑問，快手電商的“源頭好貨”是對電商模式的一次探索與創新。結合目前它在“源頭”主播與“終端”消費者的表現來看，“長征”已經邁出了最重要的一步。隨著影響力日漸變大，它將來肯定還會面對一系列的問題，比如售后問題、比如下沉市場紅利結束后如何往上向“五環內”拓展等等，這些問題都是快手電商應該思考的。然而未來尚未開始，我們把目光移到眼前，它跑出了一個沒有中間商賺差價的模式，真正做到了“一件也能享受出廠價”的實惠，不得不說，這個模式真香！