刺眼的陽(yáng)光，湛藍(lán)的天空，質(zhì)樸的人群，雖然已是冬日，但卻非常熱鬧。這里是拉薩沖賽康古玩市場(chǎng)，張同學(xué)的背景音樂(lè)響起，鏡頭轉(zhuǎn)向，抖音博主小胡子，開始了一天收貨的旅程。

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走入人群之中，小胡子一面寒暄，一面和熟悉的朋友打招呼“扎西大老板，有什么好東西嗎？我給你開張。”黝黑皮膚的買家小心翼翼從包中拿出東西，小胡子接過(guò)貨物，仔細(xì)觀察一番，然后是漫長(zhǎng)“街頭式”討價(jià)還價(jià)，不方便在公開場(chǎng)合說(shuō)的情況，還要在袖筒中一番商談，成交時(shí)嘴中一般會(huì)說(shuō)一段祝福“扎西德勒，恭喜發(fā)財(cái)么么噠”。交接完成，3分鐘的視頻也到了尾聲。

這就是最近在抖音上突然火起來(lái)的一類視頻，小小的一個(gè)沖賽康市場(chǎng)，已經(jīng)出了多個(gè)網(wǎng)紅博主了。

他們主要交易的對(duì)象是一種叫做天珠的文玩珠寶。和那些動(dòng)不動(dòng)就在直播間里交易額破億的開蚌主播不同，天珠主播風(fēng)格更加特立獨(dú)行，他們并不直播，除了日常在市場(chǎng)與一線捕珠人會(huì)面，大部分時(shí)間比較悠閑，喝一杯甜茶，偶爾逛逛展會(huì)，講講故事，與全國(guó)來(lái)的經(jīng)銷商聊天，生意就成了。視頻里天珠商人的生活簡(jiǎn)單，如果問(wèn)起來(lái)為何要拍抖音，他們會(huì)回答你，除了熱愛，主要是傳播生活方式，推廣天珠文化。

他們流量很好，因?yàn)榕紶栒故境鰮炻⒈└磺楣?jié)，像極了郁金香炒作時(shí)期刺激的金融市場(chǎng)。他們收入也非常可觀，你很難想象一個(gè)市場(chǎng)里，大量的男性背了LV在馬路上交易的場(chǎng)景。

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一顆珠子動(dòng)不動(dòng)幾十萬(wàn)的價(jià)格，在一個(gè)小小的市場(chǎng)上，每天都有大量的成交。但這一切還只是開始，拉薩作為中轉(zhuǎn)站，快手掛榜賣貨能掙錢嗎，天珠在這里匯集然后以更高的價(jià)格再出售到內(nèi)地，形成完整的銷售體系。

細(xì)看之下，與互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)女人大于孩子大于狗大于男人的偏見不同，男性觀眾是托起天珠博主粉絲的重要組成。從獵奇到關(guān)注，再到成癮，然后就是打電話過(guò)去，粉絲與博主線下的交易，這到底是壓抑已久的男性情緒價(jià)值體現(xiàn)，還是信用電商的新玩法，亦或是抖音盤活文玩市場(chǎng)的新思路。一切的一切，值得我們仔細(xì)拆解。

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01 珠寶、藝術(shù)品與通貨膨脹

就像吳某凡盤活了國(guó)內(nèi)的嘻哈文化，天珠能流行起來(lái)，離不開明星的功勞。2004年，印度洋海嘯席卷東南亞，當(dāng)時(shí)正在馬爾代夫度假的李連杰老師，據(jù)新聞報(bào)道，一手托著4歲的女兒，一手劃水，幾經(jīng)沉浮，命懸一線。但是，就在最危險(xiǎn)時(shí)，水退了。那件事情之后，李連杰創(chuàng)辦了壹基金，但是，另一個(gè)傳聞，則是當(dāng)時(shí)他身上佩戴的天珠救了他一命，自此之后，李連杰更加喜歡收藏天珠。

而在段子中，李連杰那顆價(jià)值過(guò)億的天珠，后經(jīng)證實(shí)也是真的（以專業(yè)拍賣機(jī)構(gòu)估價(jià)類比），天珠圈里稱李連杰為木子師兄，視他為天珠文化的代言人。另一位天珠大玩家，女明星黃圣依老公楊子，他的傳播半徑橫跨演藝圈與商業(yè)圈，而楊子傳言要收集3000顆千年至純天珠的行為，也成了這一市場(chǎng)穩(wěn)定的壓艙石。

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更有趣的是，在天珠的傳播之中，故事性不僅限于一個(gè)維度。成熟的天珠商人們，會(huì)仔細(xì)觀察天珠的孔道、風(fēng)化、朱砂、咬色等特質(zhì)，然后告訴你，每一顆至純天珠，都?xì)v經(jīng)千年，快手賣貨這么便宜靠什么掙錢，是唐代時(shí)印度、尼泊爾、西藏地區(qū)的權(quán)力的象征，有著豐富的文化價(jià)值。

然后再?gòu)淖诮痰慕嵌龋o你講起古老的象熊王朝與佛教強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)，古象雄的王子辛饒彌沃如來(lái)佛祖（釋迦牟尼佛前世“白幢天子”的師父），而傳說(shuō)佛祖釋迦摩尼的寶冠上也鑲嵌著一顆九眼天珠，天珠正是那時(shí)古人對(duì)于天神崇拜的產(chǎn)物。最后，他們會(huì)拿出嘉德等專業(yè)拍賣行業(yè)的成交數(shù)據(jù)，來(lái)驗(yàn)證主流市場(chǎng)對(duì)于其價(jià)值的認(rèn)可，完成一整套輸出閉環(huán)。

要想把快手直播帶貨做得越來(lái)越好，當(dāng)然也是離不開數(shù)據(jù)的分析，而直播數(shù)據(jù)的我們主要要注意的數(shù)據(jù)有：觀看量、評(píng)論量、粉絲增量、評(píng)論質(zhì)量及成交量，直播數(shù)據(jù)的分析這塊我們可以借助飛瓜快數(shù)進(jìn)行直播數(shù)據(jù)分析。

當(dāng)然，這些都不可能一口氣濃縮在幾分鐘的視頻中，他們往往像是一部連續(xù)劇，越講越深，讓人逐漸上癮。

于是，在抖音之上，就能看到一個(gè)集藝術(shù)品、珠寶、與佛教文化為一體的超級(jí)單品。當(dāng)然它的成功也離不開打假者的助推。從起源到材質(zhì)，再到歷史文化，打假者幾乎都能說(shuō)出完全相反的故事，爭(zhēng)議性越大，市場(chǎng)的熱度就不斷，一面是真金白銀的加持，一面是枯燥無(wú)味的歷史文獻(xiàn)，勝負(fù)其實(shí)早已有了答案。

02 “討好”男性情緒價(jià)值

撐起抖音天珠市場(chǎng)的大多是男性角色，而如果只是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷售賣的模型來(lái)思考，似乎遺漏了什么。

于是在觀察了數(shù)百條視頻之后，我們發(fā)現(xiàn)了在天珠的視頻中似乎有某種共性，快手連麥賣貨掙錢嗎。簡(jiǎn)而言之，他為男性用戶提供了情緒價(jià)值。

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其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)端，男性用戶一直是未被充分重視的群體。當(dāng)微博上開始流行yyds、emo等年輕人專屬詞匯時(shí)，當(dāng)小紅書開始引領(lǐng)標(biāo)記打卡，種草、探店時(shí)，當(dāng)抖音被美妝博主占領(lǐng)時(shí)，男性群體似乎永遠(yuǎn)在主流商業(yè)范式思考之外，他們的集體“隱形”并不代表需求的消失，今年以來(lái)，張同學(xué)的爆火某種程度來(lái)說(shuō)是這種情緒壓抑后的反彈，粗糲感疊加更多的隨意性，更符合男性情緒特點(diǎn)。

而在迎合男性情緒價(jià)值方面，抖音的天珠主播似乎更知道該怎么做。

盤點(diǎn)他們的爆火的視頻，撿漏的故事占據(jù)著大多數(shù)，比如博主拉薩姜哥，一次收貨的路上，遇到一個(gè)店主，店主并不知道手中的九宮牌的價(jià)值，在一番討論過(guò)后，姜哥以600元的價(jià)格拿下。不到一個(gè)小時(shí)，快手主播幫淘寶賣貨怎么掙錢，姜哥以20600的價(jià)格賣給了另一位熟悉的博主，一個(gè)小時(shí)20000元的收益，讓這段視頻收獲了大量的粉絲，而這段視頻分別在兩個(gè)博主的抖音號(hào)中都有顯示，更是帶著觀看者，從不同的視角，體會(huì)了賺錢與被坑的雙重感受。

其實(shí)，每一個(gè)天珠主播都有類似的經(jīng)歷，在視頻中也會(huì)有意無(wú)意地提起幾十萬(wàn)的珠子，最后被炒到千萬(wàn)的故事。某種程度上來(lái)說(shuō)，他們?cè)诖蛟煲粋€(gè)非常刺激的市場(chǎng)，而拉薩就像是當(dāng)年的美國(guó)西部，淘金者每天都在體會(huì)著可能突然暴富的刺激。而這種情緒通過(guò)屏幕傳遞到觀眾面前，著實(shí)刺激著每個(gè)人的多巴胺。

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另一個(gè)主導(dǎo)的情緒來(lái)自于對(duì)于西藏生活方式的渴望。天珠主播們似乎找回了初代文藝青年騎行618時(shí)對(duì)于西藏美好的想象，曬太陽(yáng)，喝茶，去藏民家收珠子吃飯，懶洋洋慢生活，有的主播更是白天不出門收貨，一覺睡到自然醒。這不正是當(dāng)年，文藝青年最大的渴望。

當(dāng)然，西藏的生活方式不僅是文藝，也帶著宗教性與神秘感，吸引著人們?nèi)ヌ剿鳌Ｌ熘橹鞑兠看伍_講時(shí)，會(huì)無(wú)意的說(shuō)起氣場(chǎng)與能量場(chǎng)等玄學(xué)詞匯，和當(dāng)?shù)赝林鴮?duì)話時(shí)，快手刷禮物賣貨掙錢嗎，那些西藏土司的往事，宗教的秘聞和外國(guó)科考隊(duì)員的逸事，都被一一娓娓道來(lái)。像是聽評(píng)書，也像是演繹的歷史。

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阿那亞的成功讓售賣生活方式成為了流行，疲憊的城市白領(lǐng)付不起房?jī)r(jià)，但是，一個(gè)滿足刺激、探險(xiǎn)、獵奇、文藝的視頻，正好可以托舉住他們無(wú)處安放的情緒。

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03 信任電商的盡頭

根據(jù)通常的推演，天珠主播們?cè)谫嵢×松罘绞脚c情緒價(jià)值之后，大概率要直播帶貨了。但是事實(shí)卻剛好相反，他們不直播，也不直接賣貨，堅(jiān)持拍段子，讓人感覺無(wú)欲無(wú)求。天珠主播十七，在視頻里也明確的說(shuō)過(guò)：“不鑒定、不估價(jià)，行規(guī)就是這樣。這個(gè)行業(yè)如果說(shuō)復(fù)雜，其實(shí)什么人都有，但是說(shuō)簡(jiǎn)單也非常簡(jiǎn)單，那就是你找一個(gè)信得過(guò)的專業(yè)人士，然后通過(guò)他來(lái)進(jìn)行買賣。”

那么這一切的原因到底是什么?

快手創(chuàng)始人程一笑曾經(jīng)在《直播時(shí)代》的序言里寫過(guò):線下商業(yè)從小商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代開始發(fā)展，其更多依賴同樣是基于熟人關(guān)系的信任經(jīng)濟(jì)，此后隨著品牌時(shí)代，商超時(shí)代到來(lái)，開啟了對(duì)偏標(biāo)品的品牌化，市場(chǎng)化進(jìn)程。此后，隨著互聯(lián)網(wǎng)普及，電商平臺(tái)通過(guò)支付系統(tǒng)，店鋪信任體系完成了偏標(biāo)品的電商化進(jìn)程。

其實(shí)，從商超時(shí)代以來(lái)，包括互聯(lián)網(wǎng)貨柜式電商其解決的問(wèn)題更多還是聚焦標(biāo)品，以及低價(jià)的非標(biāo)品。從品類的角度，對(duì)于行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，且客單價(jià)相對(duì)較高的品類，電商平臺(tái)都沒(méi)有解決這些產(chǎn)業(yè)線上化的問(wèn)題。簡(jiǎn)單來(lái)講，在一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未建立或者未來(lái)一段時(shí)間很難建立的時(shí)候，信任關(guān)系（熟人推薦）是達(dá)成交易的最高效的方式。

抖音的天珠商人，無(wú)疑在深刻的踐行這套方法論。首先天珠是非常典型的高價(jià)非標(biāo)品，要想促成這種品類的交易，兩點(diǎn)是非常重要的一是溫度，二是私域，快手如何賣貨。

要在快手上賣東西賺錢，首先要開通小黃車，然后把商品的鏈接按到你那個(gè)視頻那里下方，然后人家看到你的視頻就可以聯(lián)系下方鏈接購(gòu)買商品也可以在直播間的時(shí)候售賣商品就可以賺到錢，如果你不想賣東西賺錢的話。

溫度，其實(shí)就是前文所說(shuō)的情緒價(jià)值，無(wú)論是西藏生活方式，快手上賣貨賺錢嗎，還是比較公開透明的價(jià)格，很大程度上來(lái)說(shuō)，天珠主播其實(shí)在塑造一個(gè)可被信任的人設(shè)，他們會(huì)用各種細(xì)節(jié)，比如撿漏，比如知識(shí)講解，來(lái)告訴觀眾，市場(chǎng)里的情況很復(fù)雜，沒(méi)有行家，不是被坑，就是錯(cuò)過(guò)。而這些主播，有的豪爽，有的懶洋洋，有的精明，但每一個(gè)不同的性格其實(shí)都指向了方向——信任。

當(dāng)觀眾與主播的信任感建立之后，下一步要解決的就是從公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)換。所以其實(shí)直播除了在人設(shè)打造方向之外，對(duì)于非標(biāo)品的天珠主播來(lái)說(shuō)并沒(méi)有意義，每個(gè)天珠主播雖然不直播，但是都留下了聯(lián)系方式，電話也好，微信也罷，其實(shí)，更多的交易都已經(jīng)發(fā)生在私域之中。

在視頻中，經(jīng)常可以看到，很多粉絲來(lái)到拉薩，在主播的幫助下，買到自己心儀的天珠。在此過(guò)程之中，粉絲說(shuō)的最多的就是“覺得你人特別好，特別相信你。”交易發(fā)生在信任之上，正是新的電商方式，而且通過(guò)觀察，文玩、玉石、黃金等非標(biāo)產(chǎn)品的主播漸漸地都開始用這種方式，快手不賣貨怎么賺錢，來(lái)促進(jìn)交易。

快手提出的理論，在抖音漸漸長(zhǎng)出新趨勢(shì)，下一個(gè)隱秘暴富神話會(huì)在哪里上演，也許短視頻會(huì)繼續(xù)告訴我們答案。

題圖來(lái)自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。