未來，如何獨立作戰和走出快手的TOC“客戶資源圈”，或將成為快手TOB新的十字路口。

作者|斗斗

編輯|皮爺

出品|產業家

人口紅利終結，流量紅利終結，超常規的高速增長終結。TOC模式的路越來越難走了。

快手與抖音作為短視頻行業 的兩大巨頭，主要面向的是C端用戶。前者擁有6億用戶，深度影響了電商、房地產、汽車、本地生活等不同領域。

不過，就是這樣一個扎根于用戶層的產品，在三個月前成立了獨立的TOB業務部門，開始面向企業客戶。

其鮮明的動作信號是發布的StreamLake視頻云品牌，此外更有推出自研芯片StreamLakeSL200、操作系統StreamLakeOS等一系列相關動作。

快手動了真章。

“視頻除了對人們生活帶來的影響，對整個的商業的形態產生了改變。”快手首席技術官陳定在接受采訪時表示。

可以理解為，快手在迎來短視頻機遇的同時，也面臨著一系列的挑戰，而基于這些挑戰，TOB正在成為快手選擇的新解法。

但從表面看來，這并不是一件容易的事。在不具備To B基因和不穩定的市場環境下，快手本身的基本盤就不太美麗，To B的投入也更呈現出一種微妙的狀態。

成立三個月，快手的TOB業務到底進度如何？以及，未來，快手TOB業務的又該走向何方？

一、尋找快手To B

投入大、周期長、成本高是TOB的標簽，也是因此，國內諸多云巨頭在數十年的漫長積累中才勉強盈利。

“我們就專注解決一個問題——視頻化。”于冰誓要讓快手TOB業務做輕，且能掙到錢。

作為StreamLake的負責人，于冰加入快手六年，一手帶起了作為快手技術基底的音視頻業務。于冰與團隊，參與了快手大部分的技術改進，可以說是長期參與“一線戰斗”的高管。

在于冰的帶領下，快手研制出面向視頻直播點播應用的云端智能視頻處理SoC芯片SL200和解決方案，該芯片推出將提升行業技術實力，幫助客戶和企業用更低的計算成本帶來更高收益。

可以說，快手的TOB業務，表面上是快手對自身能力進行商業產品化的梳理和包裝，定位于企業視頻化升級的助推器，幫助企業在視頻化的過程中降本增效，不過確定的是，快手最底層的定位在于音視頻技術TOB。

這個選擇無可厚非。目前，互聯網的下一站究竟是什么形態，仍存在諸多不確定性，但無論以何種形態呈現，必定離不開音視頻技術。

基于這個定位，快手開始緊鑼密鼓的在B端布局，成立TOB業務部門；發布StreamLake視頻云品牌；推出自研芯片StreamLakeSL200；推出操作系統StreamLakeOS，一氣呵成。

似乎在暗示其準備大干一場。

但從快手近三個月的動態來看，快手所有關于TOB業務的資訊，幾乎都停留在了2023年的八月份。

最為明顯的體現是，在搜索引擎輸入“快手”“TOB”的關鍵詞后，未顯示近三個月的相關動態。此外，將關鍵詞設為“StreamLake”時，只出現了兩則相關消息，其中僅有一條為新項目合作。而在StreamLake官網，也未發現最新動態，最新活動仍停留在8月10日StreamLake發布的那一天。

值得注意的是，在這三個月內，快手的人事、組織架構調整愈發頻繁。

2023年9月，快手調整組織架構，本地生活業務升級為獨立業務部門。隨后，快手正式成立商業生態委員會，由CEO程一笑兼任主席。繼而調整商業生態委員會分工，兩個月內三次組織架構和人員調整。

而這三次組織架構和人員調整，均指向快手在不斷向商業生態的發展傾斜力量和資源，暗示快手在積極提升商業變現協同效能、增強商業變現組織能力。

眾多周知，對比老對手字節，快手“產品矩陣”是短板。而定位于“技術TOB”的StreamLake，短時間內無法實現“自我供血”，需要快手業務提供內部資源、客戶。頻繁的組織架構和人員調整或是快手在為StreamLake的未來鋪路。

二、To C到To B，四面楚歌

實際上，TOC轉向TOB并不容易。

從內部來看，快手TOB不同于TOC時的大手筆，更加務實。為了實現盈利，快手沒有復制云廠商普遍追求“大而全”的解決方案，而是將所有技術細節封裝到一個操作系統中，用于全行業的視頻轉換，為用戶提供一個交互簡單、易于訪問的界面。已然下定決心要將TOB做成一個“供血業務”。

這種“小而美”標準化的路子十分“美式”，但卻不適用于國內商業環境。

國內TOB市場缺乏標準化這是不爭的事實，國內的企業定制化需求較多，企業更青睞可以從頭到尾滿足客戶需求的一體化解決方案。這種打法很容易在國內遭遇“水土不服”。

但這種打法也側面反映出快手TOB并不急于擴大規模，而是在自己擅長的領域小步迭代，積累發展經驗。從這點來看，鮮有動態的現象也就可以理解。

從外部來看，據IDC發布的《中國視頻云市場跟蹤》報告顯示，2023上半年中國視頻云市場規模達到50.5億美元，同比增長15.7%，其中視頻云基礎設施與解決方案市場增速均有回落，調整后下半年同比增長分別達到12.7%和28.7%。

快手目前布局的是視頻云解決方案市場，而在視頻云解決方案市場，騰訊云音視頻、阿里云視頻云、百度視頻云、華為視頻云、金山云視頻云、聲網Agora這前六大廠商的市場份額達到70.9%。

快手面臨的第二個大的挑戰，是市場格局已經基本穩固了下來，且理論上的市場空間已經不多。

具體分析來看，阿里云在其“BaCk TO BasiC”的策略下，持續在視頻云技術上保持領先優勢。騰訊云則在其強大的生態構建力下，無論是其投資控股的斗魚、虎牙，亦或是騰訊視頻以及如今的微信視頻號，都成為推動其視頻云以最快速度更新迭代的關鍵依仗力量。

因此，“初出茅廬”的快手難以撼動其地位，很難從其中分一杯羹，在開拓客戶層面也不是一條好走的路。

而以聲網為代表的專業垂直音視頻廠商，其憑借較強的RTC技術，以元K歌、元語聊等為用戶提供多樣化的RTC解決方案，有著較強的技術和服務經驗積累，其不僅在直播、教育有著豐富的行業經驗，且在IoT、數字化等領域也不斷涉獵。

不過，在專業能力方面，快手還是有很多可圈可點之處。例如，從快手StreamLake近三個月的一個合作動態來看，其主要內容是快手StreamLake助力蒙牛打造了3D寫實虛擬人“奶思”，通過“蒙牛牛奶旗艦店”快手賬號進行直播 首秀。

一組數據是，該場直播吸引近300萬人觀看，相較于該賬號過去30天內的均值表現，互動量提升明顯，直播間點贊數和評論數分別提升800%和88%。

可以發現，無論是在音視頻云技術本身對直播的賦能，還是在AI技術對數字人、元宇宙上的應用，快手仍有著較大的優勢。

但同樣也能感知到的是，StreamLake與直播、電商有著強綁定的關系。加之，快手業務資源和流量幾乎集中于一個主App上，缺乏“產品矩陣”，導致StreamLake的“應用場景”十分有限。在更加專業的例如IoT、數字化、出海、通信等業務上，客戶還是會選擇專業的垂直廠商。

此外。三個月的時間太短，StreamLake不足以在外部客戶心中建立信心。

整體而言，快手的StreamLake視頻云很難獨立走出來拓展外部客戶，主要服務對象大部分基于快手短視頻平臺的客戶。

但在短視頻領域，有一部分客戶更看中的是平臺所帶來的流量。因此較容易出現的情況是，快手TOB業務的競爭力仍舊需要TOC業務拉動。彼時，“TOB生意也會變成TOC生意”。然而單純靠音視頻技術，又很難為StreamLake視頻云打出聲量。

TOB是一個回報周期長的賽道，需要長時間的投入才能結出果實，快手需要度過一段悶聲投入的探索期。

但市場留給快手的時間，顯然并不多。

三、快手To B的十字路口

站在當下來看，在“中國四朵云”所達之處，快手已經很難找到機會，也不是快手本身TOB戰略的標地。

其實，基于快手短視頻平臺多年的合作資源，StreamLake在短期內仍有足夠的客戶去消化。

但從長遠來看，云服務又是個慢生意，需要廠商談判、招標，逐步攻克客戶，一般客戶選擇和哪個云服務廠商合作后便不會輕易更改，TO B領域的客戶粘性較強。時間線放長，后期大廠們憑借著規模效應帶來的資源優勢和成本優勢，無疑比快手這樣的中小云服務廠商更具客戶議價能力，快手不能再“慢趕”。

事實上，快手視頻云仍有一些自身優勢。首先，在線音視頻互動娛樂、電商平臺直播帶貨、在線教育大小班課等三大場景依然是當下驅動視頻云市場增長的核心動力。

其中，互動娛樂和電商直播本就是快手的強項業務，這兩大場景里，快手并不缺客戶，本身具有自身的客戶池資源，在快手平臺有廣告合作、直播合作的客戶，都是快手視頻云的潛在客戶。好好挖掘這批客戶資源，將是快手視頻云業務短期內重要的突破點。

其次，快手在線教育場景，也曾與一些在線教育廠商合作，為其提供專業的直播技術。

另外，基于快手過去對海量音視頻、直播的處理經驗，快手過去積累的技術、人才和品牌影響力，也是除了大廠之外，其他中小廠商短時間內很難追趕上來。

但快手想要獲得更多企業的認可，拿到TOB的“通行證”，更需要產品力和服務力的加持。正如上文提到的，快手的TOB業務聚焦有聚焦的好處，但也有一定的局限性。

一種普遍現象，當你認為自己可以自由主宰自己的產品時，其實往往被市場所限制。

未來，如何獨立作戰和走出快手的TOC“客戶資源圈”，或將成為快手TOB新的十字路口。

另外，隨著5G等技術的進步發展，音視頻技術已經覆蓋千行百業，像空氣和水一樣無處不在，視頻云賽道的市場規模不斷擴大。

一組數據是，IDC的預測，從2023年到2025年，中國視頻云市場的規模增速將維持在30%以上的水平。到2025年，中國視頻云解決方案的市場規模預計68.64億美元，而基礎設施市場則為249.01億美元。

可見，在這條賽道，最大的市場是基礎設施市場而非視頻云解決方案市場。 對于專注于 SaaS 、 PaaS 的快手而言 ， 若想得到更大的發展 ， 對其軟硬件技術要求會更高 ， 這需要其持續做深、做重，才能看到成效。

然而，快手技術副總裁、快手AI技術及主站技術負責人王仲遠明確表示，快手非常注重TOB業務的成本、效率和利潤，不會大規模搞基礎設施的投資建設。

所以，另一個可以看到的問題是，在上層軟件優化空間逐漸縮小，快手如何持續將產品性能提升，從而更好地服務客戶。

一個能看到的趨勢是，生態將成為一個解法。 從互聯網巨頭的云布局來看，無論是騰訊“千帆計劃”，亦或是阿里云更是大力推動“云釘一體”，前者旨在提升SaaS應用生態，加快了數據智能應用產品的自研力度；后者強化其對接SaaS應用和SaaS服務生態的能力，以此來增強了其盈利能力。這些都說明了生態對SaaS、PaaS的重要性。

StreamLake何時能夠擺脫快手的C端基因，打出屬于自身的聲量，重點在于，快手如何在短期內可以利用自身的技術優勢深耕“音視頻+AI”，打造自己的云生態，為全面的云服務布局打下基礎。

總體來看，在視頻云市場，競爭格局雖已穩固，但目前尚未形成“馬太效應”，各類玩家“各顯神通”。由于視頻云產品差異性較大，在客戶不同的需求之下，客戶同時會選擇多家云服務廠商。

所以站在當下來看，視頻云仍是一個強調多贏、合作、兼容的市場，快手還是有被選擇的機會，至于未來能否有機會在云市場占有一席之地，還需看快手在技術和TOB生態上的發力。

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