下沉市場的“入局者”越來越多，面對人群紅利的消減，在下沉市場中沉浸多年的快手將何去何從？押寶快手的廣告主又有哪些變化？

在快手上市后的首份財報中，2023年快手的日活用戶突破3億，而同領域的抖音卻已突破6億大關，增長減緩帶來的焦慮讓快手加快了商業化變現的進程。

2023年度，快手線上營銷方面收入首次超越了直播版塊收入，也標志著快手平臺優質的用戶粘性以及在電商業務上的成效，獲得了廣告主的肯定。

01 從廣告投放數據看快手的商業化成效

1.1 商品銷售相關廣告占比超四成，電商廣告主押寶快手

2023年Q1，快手媒體上商品銷售、應用下載相關廣告超八成。由數據可以看出，游戲行業仍然是快手的重點廣告主，其次是文化娛樂。

另外，與去年相比護膚美容、服飾鞋包行業廣告投放力度較穩定，且服飾鞋包廣告數占比呈現逐月遞增的趨勢，說明電商廣告主仍一如既往地押寶快手平臺。

歸結于“快手老鐵”的支持和貨源的便宜。快手老鐵有一個特點，一旦喜歡上誰家的東西點了關注后，就會一直在這兒買，商家完全不用擔心流量流失。正是在這種穩定的環境下，才有越來越多老鐵支持。

1.2 網賺手游重視快手流量，頭部App投放力度加強

App 買量廣告在快手上占比也較高，其中手游類App 表現為其他（休閑、網賺）、消除、仙俠手游熱投，非游戲應用方面，小說漫畫、新聞資訊、垂直電商App在快手上的廣告投放強勢且廣告數占比相近。

值得關注的是，在手游重點廣告主Top 10中，網賺手游占據了四個席位。

1、快手上賣的大牌化妝品通過活動售賣的，所以價格肯定會低。2、快手上賣的大牌化妝品沒有店鋪成本和員工成本等，就會便宜很多。3、快手上賣的大牌化妝品便宜還有可能是主播給粉絲的福利，自己花錢去補貼價格。

網賺手游以門檻低、費時少、提現夸張為特點，是快速獲得下沉市場流量的利器，而快手作為下沉市場流量的集中營之一，也自然而然成為網賺廣告主的重點買量平臺。

非游戲應用中，廣告投放表現突出的分別是《騰訊視頻》、《題拍拍》及《Keep》，從這些App 的風格上也能說明快手上關注電視電影、教育、個人健康的人群已經有了一定的沉淀。而多領域頭部廣告主聚集快手平臺，也能預見在廣告投放收入上還有很大的增長前景。從廣告變現上，已經可以隱約看出廣告主對于下沉市場流量的重視以及價值肯定，那么在電商上是否還能持續信任？

02 不放棄下沉市場流量，加速進軍一二線城市

2.1 快手電商步步為營，一二線城市用戶呈現增長

快手上或者抖音上賣的東西價格都很便宜 主要一是為了走量 為了薄利多銷，雖然價格便宜，但是銷售量如果很大，那么利潤也就很可觀了

從下圖也可以看出，自上線了直播業務以來，快手在電商戰場上步步為營，加速了商業化變現的進程。

隨著影響力的加大，快手用戶中一二線城市人群有所增長，在《2023快手電商生態報告》中也指出二線以上城市貢獻了超1/4訂單量的增長。

值得關注的是，為什么快手電商賣的那么便宜，去年淘寶直播的GMV為4000億+，而快手為3800+億，已比肩頭部平臺。優秀的業績增長，也促使快手會在電商領域不斷加碼。

2.2 下沉市場貢獻了超7成的訂單量，消費偏好與一二線城市相近

即使平臺調性與側重點不同，但在短視頻電商變現話題上，快手總繞不開對家抖音。在對比了兩家平臺的消費者受眾后，我們發現兩個平臺的人群消費偏好重合度較高。

在2023年度熱銷品類上，服飾、食品都是兩大平臺電商用戶的首選，快手賣貨為什么那么便宜。

但在消費者聚集城市上區別明顯，快手上三/四/五線城市貢獻了超7成的訂單量，而抖音喜愛購物的用戶則主要集中在一線及新一線城市，快手小店便宜東西是真的嗎。

據新電商選品工具 – 快選品統計，2023年Q1快手小店中餐飲食品、美妝個護品類熱銷，而2023年度表現強勢的服飾鞋包僅排名第四，受新流量進入等諸多因素的影響，快手人群的消費偏好正在發生著改變。反觀抖音，銷量領先的品類依然是服飾鞋包，占比近三成。

03 廣告主為爆量使出渾身解數

下面以近三十天 電商及手游廣告為例，為什么快手上的房子那么便宜，從熱門廣告素材共性可以窺見廣告主對于平臺人群的理解，也能從側面回答這一疑問。

3.1 電商廣告

快手小黃車的商品之所以那么便宜，是因為快手主播想提高自己的粉絲量。另一方面主播想通過直播帶貨來賺一點外快。薄利多銷。

3.1.1 工廠倒閉老板崩潰

開頭5s利用一段夸張的演員哭嚎片段以及“工廠倒閉、老板崩潰”的字眼吸引眼球。后轉到倉庫鏡頭，引出大幅降低、虧本甩賣的情節。通過夸張引入，用特價優惠進一步轉化。

視頻來源 – 快手

播放數：19.5w 點贊數：12.6w 評論數：3.6k 分享數：1.2w

因為少去了租門店，裝修，雇用工人等費用快手的東西比官網價低的原因，第一，快手賣貨，屬于店商，店商取貨大部分直接由工場發出，少去了租門店，裝修，雇用工人，進貨等許多資金和時間。第二快手賣貨也有競爭對手。笫三。

3.1.2 “老公不讓穿”系列

服飾鞋包的消費者多是女性，因此大部分短視頻中也是女主播在帶貨。在開頭一般會安排路人問“衣服太好看/太性感，老公不讓穿怎么辦？”，緊接著女主播會再展示衣服質量、性價比等，利用女性意識崛起以及家庭地位矛盾來鼓動女性用戶為自己消費。

視頻來源 – 快手

播放數：19.2w 點贊數：726 評論數：291 分享數：29

3.1.3 三俗劇情引入

這類型的廣告比較簡單粗暴，開始前5s會故意制造男女矛盾，如男生咸豬手等，通過比較三俗的劇情吸引用戶觀看。鏡頭一轉，女演員就直接開始介紹身上的衣服與質量性價比，引導購買。

視頻來源 – 快手

播放數：3.9w 點贊數：25.1w 評論數：7.8k 分享數：1.7w

就是忽悠粉絲為他花錢。明眼人都能看透，這就是個欺騙忽悠粉絲的行為，就跟賣拐小品道理一樣就是忽悠。快手公司就是互聯網的一個毒瘤，把國人的價值觀都帶壞了，完全不符合社會價值觀，應該禁止。雙十一馬上要到啦。

3.1.4 獵奇食物：拔絲高粱飴、雪花冰、彩虹蛋糕，碎冰米飯

這類廣告屬于劍走偏鋒，通過超越認知的各種奇怪食物來吸引用戶，為什么快手賣得那么便宜。如味道五花八門的雪花冰，打成粉末的米飯等，滿足用戶的獵奇心理，再結合吃播，讓用戶產生親自嘗試的欲望，從而點擊購買。

3.2 手游廣告

3.2.1 游戲特性結合經典影視梗

視頻開頭以“大郎，該喝藥了”的經典臺詞引入，化用經典橋段吸引用戶的注意力，令用戶對接下來的故事發展感到好奇。同時在問答中巧妙解答用戶的關注點，從而促使用戶下載游戲。

假的，都是一些噱頭，往往他們會通過利潤差賺取自己的高額利潤，看看是便宜，實際上東西的質量卻并不是你想象的那么復好，所以很多電視購物也是如此，希望大家不要上當。快手主播和電商講價正常都是商量好的來。

視頻來源 – 快手

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3.2.2 情侶吵架，家庭矛盾

視頻開篇畫面較暗，營造一種緊張刺激的氛圍。接下來以“矛盾沖突”為吸睛引入點，滿足用戶愛看熱鬧的心理，并在矛盾即將激化時展開產品賣點，引發用戶好奇心，提升用戶點擊率。

視頻來源 – 快手

播放數：2.7k 點贊數：5 評論數：- 分享數：-

總的來說，目前快手的大部分廣告有以下特點：

按照快手帶貨經驗,賣得最好的產品有兩類,一類是比pdd還便宜的巨便宜,看起來巨劃算的便宜貨;另一類是號稱和巨貴的大品牌品質一樣的自主品牌貨,比如化妝品。 總之,都是得給老鐵一種買了就賺了的感覺,才賣得出去。 實際上。

以下沉市場人群為目標，轉化目的性明確

出鏡演員除了少部分網紅，基本是中老年齡層

廣告文案符合快手老鐵社區的氛圍，稱呼用戶為“家人”、“朋友”、“兄弟姐妹”

帶貨人設塑造得親切質樸，提高可信度。

04 當下沉市場紅利消減，快手的下一個戰場在哪

近年來，快手的用戶數增長已明顯放緩，但對于主打私域流量的快手，其沉淀良好的社區氛圍與高用戶粘性仍然有著較大的商業發展空間。對于重視快手平臺的廣告主來說也意味著未來有更多的廣告投放機會。

1、快手上的童裝可能是收購的二手童裝衣物，畢竟兒童長大后，童裝就沒有用了，只能賣掉。部分商家收購二手童裝衣物然后出售。這些商家大部分是個體戶，難以監管。2、還有一種可能性，那就是廠家直銷。

4.1 利用高粘性跟B站比拼年輕流量

在快手光合創作者大會上，快手二次元運營負責人稱目前快手二次元日活躍用戶已突破1億，而在二次元領域深耕的B站，日活才破5300萬。這近一倍的優勢，為快手挖掘二次元人群價值提供了契機。

全國第七次人口普查中也提出，0-14歲人口總量約為2.5億人，比第六次人口普查提升了1.35%。這部分人群被稱為下一個“Z世代”，也是未來二次元內容的主要消費者。

首先，這些東西之所以賣的這么便宜，它們最大的作用就是在弄信譽。這里的信譽也非常好理解，就是信譽等級，如果我們買“1塊錢”的東西多，那么顯而易見，這家店鋪的信譽會高很多，這也會讓其他的賣家放心，久而久之。

4.2 利用平臺上的短劇土壤，快手小店的貨怎么樣，繼續深挖下沉流量的價值

土味短劇/爽劇不僅是快手獲客的吸引點，也是快手的“財富密碼”。

高質量、短平快的短劇能夠滿足用戶注意力無法長期集中，好奇心強，喜好獵奇的痛點，已經成為廣告主素材套路的首選以及新人在快手吸量的主要方式。

4.3 加快城市化進程，擴大一二線人群優勢

在下沉市場格局基本確定的情況下，將變現目標轉向高消費人群也是必然。“擁抱每一種生活”的口號下，也是快手對個性化消費的倡導。而一二線人群的個性化消費更為明顯，他們為愛好買單的意愿與頻率也更高。

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