“這件，再給50優惠券。”

“一套99.9你覺得良心就秒！”

“你收到貨，你就知道值多少錢。”

這是快手主播娃娃（快手ID：wawawawa）的直播間，她跟老公小亮在正參與由快手舉辦的雙十一活動“116賣貨節”。雖說語速很快，語氣很直接，偶爾甚至連產品介紹都不做，但娃娃上架的每件衣服，都會瞬間被搶購一空。在這次活動里，她的一件“加絨上衣”在3秒內賣出1萬件。

“1106賣貨節”是由快手舉辦購物狂歡節活動，活動在11月1日至4日進入預熱期，11月5日至6日開始正式售賣。在兩天的時間里，活動共有數百萬賣家、1億多用戶參與，其中針對“源頭好貨” 下單數就超過5000萬。

在11月5號、6號兩天時間內，娃娃團隊平均每天發出訂單12萬個。娃娃的工廠原本已經有200多人，為了應付這兩天爆發性的訂單增長，臨時聘用了100多人，即便如此，在活動第一天，整個團隊都還是只休息了兩三個小時。

這些數據是快手電商所代表的直播電商，在“雙十一”這個電商圈瘋狂的月份里交出的答卷。去年的“賣貨王”成就的一天賣出1.3億的散打哥，今年的“賣貨王”易主為辛巴，但在這個榜單上的，更多是像娃娃這樣擁有自己的工廠、檔口、攤位的“源頭好貨”賣家。

通過短視頻和直播電商，在貨源地和終端消費者之間建立起連接，實現“源頭好貨，一件也是批發價”，這是快手電商目前的主打戰略。

快手電商——先認同人，再消費貨

今年的雙十一，不少平臺都瞄準了直播電商這個新形式。圖文模式逐漸成為過去式。傳統的圖文對產品的展示要遠遠弱于直播，并且文字閱讀依舊存在門檻，但直播可以讓產品特點和使用方式迅速地被每一個潛在消費者理解。更加直接、粗暴、門檻更低的直播電商正成為2023年雙十一的重頭戲。

快手的直播則更為特別。

在直播間里，你很少會看到“李佳琦式”的對比。在簡單介紹商品之后，快手主播跟粉絲喊一聲“家人們去拍這件”、“只上3000件”、“我們是一家人，我不會騙你們的”，瞬間這件產品就被搶購一光。老鐵們的直播，會讓你想起在家樓下開著店做小生意的街坊鄰居，更像是在“在線串門”。

平臺上有許多用戶記錄自己的真實生活，比如摘桔子、種地、養魚、采蜂蜜，也有檔口的老板娘在賣衣服。關注主播的日常生活，你可以了解到即將送到你手上的這箱水果、這袋牛肉干，這件衣服是在什么環境下生產出來的。用戶之間早已建立起信任感和親切感。在正式上線快手電商之前，快手早已經把“原產地”的形象打入大眾腦海中了。

所以這次的快手購物狂歡節“1106賣貨王”，也以“源頭好貨”為特色。張兆涵表示，“用戶為什么要來快手買東西？這是我們一直在思考的問題。答案就是’源頭好貨’背后的’真實貨源地’和’便宜批發價’。”

主播在直播賣貨前，已經通過無數個短視頻記錄和展現了自己的真實生活，基于這些內容，買賣雙方會有更強韌的信任基礎，和更扎實的私人交情，“老鐵情誼”無疑是快手的優勢。

此前快手商業副總裁嚴強曾表示：“從數據上看，我們的社交關系鏈的稠密程度是遠高于行業均值的。”截至目前，快手平臺每日上傳短視頻數量突破1500萬，庫存短視頻超過130億，每日點贊數超過3.5億。從庫存短視頻與每日點贊數的對比來看，快手老鐵們的關系緊密程度非常高。這種高密度的聯系，讓沒有特殊背景的用戶的有了積攢粉絲，進而實現商業變現的可能。

娃娃也不是單槍匹馬，她跟老公小亮，還有自己的妹妹一起在快手直播賣衣服，她也早將將自己的創業故事，制作成短視頻放在快手——

快手電商上的東西便宜那是因為,可能是店主自己在經營,走的薄利的路線,或者是跟品牌合作,自己少賺點,但是粉絲多,自己也不虧。當然也不排除有質量特別差的,畢竟價格太便宜沒有什么利潤。快手上的東西都是商家做優惠或者做活動。

初中畢業，娃娃就跟現在的老公小亮一起創業。他們從在夜市擺地攤開始，一天賺200塊。之后升級為實體店，一天掙2000塊錢。2011年，賣了老家的房子，帶著一筆錢到廣州，開始做淘寶，當年就拿到全國淘寶界前20名，一天賺10萬塊。2023年賺到了1個億。2023年正式加入快手。2023年，兩個人沒有任何運營，就在11月6號賣貨節當天最高記錄賣了4300萬。現在一年銷量是3個億。

消費者在快手購物，先是認同人，再消費貨。娃娃吸引粉絲的，不僅是她的選款眼光和商品的高性價比，還有她和小亮耿直幽默的性格。

“消費者來快手，先Buy in你這個人，再Buy in這個商品。”張兆涵表示，“哪怕我就是檔口老板娘，我就是奔著來賣貨的，我也是一個有靈魂的老板娘，我會展示出一些自己性格上、生活中的一些東西，大家會覺得我很真實。”

為什么是快手

前十年里，很多產業帶、原產地和工廠的人是被電商遺忘的一群人。

制作商品圖文內容，要從拍圖開始，之后是修圖、上架、錄入信息，商品標題優化。這些所有前期制作都有極高門檻，是非常復雜的事。而且在淘寶等傳統電商平臺，買直通車、鉆展、參加促銷活動等流量采購成本極其高昂，很多中小玩家即便請得起專業運營團隊，也受困于高額廣告費。

在快手直播賣貨，意味著賣家不需要再聘請一個專業團隊去處理這些工作。快手上線的“閃電購”功能，就是為此存在的。在直播間介紹完產品特性和價格后，只需拍一張產品的圖，再填寫上標題、價格、庫存等核心信息，5秒鐘內就可以將商品上架。

快手的私域流量也能更好保障中小商家獲得關注。快手的“普惠”價值觀使得平臺流量不會被粉絲多的大賣家獨占，每個用戶都可以從AI算法處分配到適合的獨特的用戶群體的視野中。

在這種以“私域流量”為主的平臺生態中，即使主播的粉絲量不多，但只要有支持、喜歡并且信任他的“老鐵”，依舊可以通過適合的運營手段變現。私域流量有利于腰部及底部用戶變現，它的優勢是流量穩定，變現可控。快手用戶韓承浩，在平臺上僅有50萬粉絲，最近他的單場直播銷量達到了1000萬。

因為操作運營成本低，和對私域流量的保護，使得很多普通人也被吸收進電商圈子——快手上涌現了一批玉石主播，玉石買賣在快手上成了一種新現象。此前快手舉辦了“快手見寶節”，在短短10天內，玉石主播徐方滔（快手ID：玉匠人）就創造了超過500萬的銷售額。而他此前不過是一個學徒出生的玉雕工，和舅舅一起在新疆那邊弄了一個小規模工廠。

他舉了個例子，一個縣城里大概率只有一兩家珠寶店，假若生活在縣城的用戶想消費一塊玉石，這塊玉石可能會溢價10至50倍才到用戶手上，而快手直播更好滿足了這批受眾的需求。“為什么玉可以起來這么快？很簡單，越是大家在線下很難被高效、高性價比滿足的需求，快手電商就越有機會。”

大品牌、大流量的強運營已經挖掘的很充分，原來不在視野范圍里的中小玩家和他們的粉絲構成的“百萬雄兵”，或許會是電商未來的主要增量之一。

因為快手上很多童裝是廠家直銷，且薄利多銷。在快手上，你買的是生產廠家直銷的貨，沒有中間商賺差價。而且快手上賣衣服的投資小，成本低，不需要店面。其次，薄利多銷，買的人越多掙的越多。相比之下，實體店的衣服要貴。

普惠的快手生態

今年5月份，快手的日活躍用戶量已經達到了2億。對擁有該量級的平臺方而言，要快速變現的方式有很多，最簡單的莫過于去培養流量大，粉絲多的超級網紅，再從中收取費用。這種方式已經被多個平臺驗證過，投入產出比高，效率也更快，但這不是快手電商想實現的。

張兆涵表示，比起單場銷售額過億的超級網紅，快手電商更希望有1000個每場直播都能賣出幾萬塊的用戶存在。

他提起快手高級副總裁馬宏斌曾講過的一個例子。馬宏斌在看快手直播，主播在山東某片海域趕海。在直播過程中，他聽到主播的背景聲音里出現另一個直播聲音。在那片海域里，大概養活了十幾、二十個以直播趕海為生的主播。每個人賺的錢不會太多，一年十幾萬、幾十萬，這就是快手生態。