工廠自播的時代來了。

　　2023年是抖音店播元年，在過去的一年中，品牌自播開始在抖音嶄露頭角，平臺崛起了眾多品牌號-小米、麥當勞、阿迪達斯等。

　　這樣的店播紅利，不僅是表面上傳統大品牌的自播，也是傳統工廠、實體企業、電商品牌的機會。

　　而工廠自播成功的典范，非“霞湖世家”莫屬，僅用一年多的時間，實現抖音漲粉近300w，直播單月銷售額破千萬，半年GMV達到1.54億。作為服飾工廠的自播號，也算是非常傲人的成績了。

　　“霞湖世家”從“門外漢”到“行業翹楚”，他的財富密碼到底在哪?

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　　IP 出奇跡，郭長棋盤活工廠自播

　　霞湖世家是一個傳統制造業的老板郭長棋創辦的。過去20年里一直專注線下服裝批發生意，也是七匹狼，柒牌男裝，海瀾之家等大牌男裝的生產代工廠。

　　但受到去年疫情的影響，線下實體行業受到沖擊，出貨量大幅減少，“霞湖世家”做為代工廠也未能逃過這一劫。郭長棋為了尋求突破，帶領團隊一猛子扎進了抖音這片紅海。

　　到了2023年5月，霞湖世家在抖音開了賬號，持續更新短視頻。

　　起初的郭長棋也是個“門外漢”，拍過自己的豪車炫富，也仿拍過抖音上諸多的爆款視頻，很賣力，但都反響平平。

　　但無意間一條去食堂吃員工餐，關心員工伙食的視頻火了，讓嗅覺靈敏的郭長棋聞到了爆款的味道。關心員工、接地氣的老板形象引發了諸多用戶的共鳴，郭長棋正是通過這個視頻找準了自己的IP。

　　從此，霞湖世家的賬號雖然是藍V企業號，但視頻里沒有再過多地展示服裝，而是結合郭長棋人設定制內容——

　　這是一個白手起家的老板形象，會在鏡頭前分享人生觀、生意經驗和家庭生活;隨后，他拍了關心員工、工廠生活的視頻， 這類接地氣的內容點贊數激增。

　　包括目前霞湖世家的賬號 頭像也是郭長棋本人。

　　品牌是冰冷的，但IP是有溫度的。

　　在服裝的這條賽道上早已站滿了人，想要拼殺出來真的不容易。但無論是在“霞湖世家”的視頻端，還是直播端，觀眾都能感受到濃厚的企業文化和郭長棋的人格魅力，郭長棋為“霞湖世家”塑造了一個有記憶點的形象，強化了品牌在用戶心中的認知。

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　　單月帶貨破千萬，直播自有秘訣

　　積累了粉絲基礎后，2023年10月份，霞湖世家也順應直播電商大勢，開始入局直播，數據表現也非常好。

　　很多時候，霞湖世家的賬號表現甚至超過了@蘇寧易購超級買手、@華為等一眾知名品牌。作為此前基本毫無知名度的個人品牌，霞湖世家竟然能夠打敗一線品牌，它有什么高明之處?

　　1工廠自播，“貨”出奇招

　　如果你看過“霞湖世家”的直播，就會發現，其實“霞湖世家”的直播風格與其他服飾類直播間的差異并不明顯，但關鍵點就出現在“貨”這個層級上。

　　通過翻看“霞湖世家”39頁的帶貨記錄，發現單價超過百元的商品屈指可數，服飾類商品的均價在43元。賣得最好的是一件春夏男牛仔褲，單價59元，賣了4.8萬單。

　　“霞湖世家”依靠自身工廠優勢，把服飾價格保持在較低的區間內，做到無中間商賺差價。好的品質+好的價格，讓用戶享受到了真正意義上的“性價比”。

　　貨品上是否具備優勢，直接決定了直播間的存活與否，處于S級別的直播間，供應鏈一定是處于核心地位的。

　　我們拋開供應鏈的優勢，再去看“霞湖世家”的排品選擇。

　　一個正確的選品結構包含了：引流款、福利款、利潤款和戰略款。

　　“霞湖世家”的引流款選擇的是10元的商品，也是他們家賣的最爆的產品。每當直播間人氣下滑時，主播就會放出10元的商品開始引流，憋流的時間幾分鐘即可，在放單前會引出下面主推的利潤款。就是這樣短短幾分鐘的操作，讓直播間的人氣直接翻了一番。

　　玩法思路是：人氣低迷/下滑→10元商品引流→人氣達到峰值/回暖→切換到利潤款。利用引流款、福利款拉升互動指標，為直播間引流，人氣低迷時就重復上述動作。當然了，這些操作需要主播轉品時的邏輯要清晰。

　　但無論是引流款、福利款還是利潤款，關鍵點就在于：“貨”必須具備足夠的吸引力，這些玩法才有意義。觀眾認為值，才會買你的賬。霞湖世家無疑滿足了“貨”這個維度上的所有要求。

　　2超長直播時長，基本無休

　　僅僅一周時間，霞湖世家的直播時長高達118小時+，直播8場，平均每場直播的時長達到了14.75小時，在品牌自播榜TOP10中排名第二。

　　(數據來源：壁虎看看 抖音版)

　　但是對于霞湖世家來說，這樣的直播時長算短了。

　　霞湖世家的抖音簡介這樣寫到：

　　直播時間：

　　●7:00-23：30 分享如何管理健康 、如何經營家庭、如何經營企業、如何處理社會關系、如何建立自己與企業的口碑。

　　●從7點到23點半，霞湖世家自己的計劃是每天直播16小時。

　　根據數據顯示，從2月26開始以來，除了個別場次，基本每場直播的時長都在16小時左右。

　　(數據來源：壁虎看看 抖音版)

　　作為個人品牌自播的主播，霞湖世家深知自身的品牌號召力不夠，而想要取得高的GMV，就不得不通過拉長直播時長的辦法，獲得更多流量，促進更多的轉化。

　　在流量采買和貨品支持下，霞湖世家利用超長直播時長占據了品牌自播的一席之地。

　　3多人直播，帶貨娛樂兩不誤

　　在霞湖世家的直播間，除了老板本人直播，你還會經?？吹饺膫€人站在一起，有助播有模特，一邊賣貨一邊互動，風格上有點類似快手上的多人直播。

　　這里就不得不提到霞湖世家的直播間另一個特點——這位名為姬麗婷的女主播在直播間出現的頻率極高，而她在直播間主要職能不是賣貨，是唱歌。

　　姬麗婷原本是一名酒吧駐唱歌手，據說郭長棋花了高薪，才聘請她到直播間當唱歌主播。

　　每當有粉絲強烈要求，或直播間點贊破百萬時， 姬麗婷就會在直播間給粉絲獻唱一曲。

　　4工廠抱團、相互借勢

　　有趣的是，如果你是霞湖世家的老粉，那你大概率會知道中山戈雅光電、中山天馭服飾這兩個抖音賬號。

　　他們都是郭長棋的企業家朋友，前者做燈飾，后者做服裝，都是中山本土企業，幾個老板是亦師亦友的關系。

　　他們的賬號里，你經常能看到幾個老板合拍視頻。同時，他們的直播間也經常串場、互相連麥，幾個老板之間的交流也讓帶貨變得沒那么無聊。

　　從內容的角度來說，這種工廠老板抱團的方式讓賬號有了更多的故事可以講，同時還可以相互導流。

　　5直播間里，老板人設一致

　　很多品牌會選擇招聘不同的主播輪播，但在霞湖世家的直播間，郭長棋本人經常在直播間直播，他會穿著要售賣的衣服，在鏡頭前給粉絲細心介紹每件產品。

　　在直播間，老板的親民人設也沒有崩。每次郭長棋的出現，不僅是展示產品，更是強化人設標簽，讓粉絲由衷地喜歡上這個接地氣的老板。

　　6批量矩陣號、“世家”直播

　　現在的“霞湖世家”在直播中已經有了一套自己的心得，但也因為過于依賴郭長棋的人設IP，讓直播間的發展早早遇到瓶頸：只有郭長棋坐鎮直播間時，才能保持較高的人氣。

　　想要實現從個人IP→企業IP的轉換，是一個漫長的過程，途中需要不斷的去教育用戶，培養用戶的心智。

　　當“霞湖世家”意識到這個問題后，開始在抖音上以主播IP的形式搭建矩陣。郭長棋的兒子“霞湖小郭”，女兒“郭雨婷”紛紛建立抖音號，分享自己與員工的互動、日常工作等，在不斷的內容輸出中，欲建立起自己的IP形象。

　　矩陣號是很多品牌商家正在做的事情，在精力足夠的情況下，布局矩陣號、批量孵化IP ，從而達到聚攏粉絲、擴大影響力的效果。

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　　工廠老板的自播時代

　　“我不知道什么是內容時代，但粉絲時代一定是好貨時代。”

　　不久前，郭長棋作為被邀嘉賓參加了抖音電商生態大會，并分享了霞湖世家的運營經驗。

　　他認為，當下的時代是老客戶時代，要強調復購，因此需要賣好貨。

　　而批發工廠開直播，貨品是極大的優勢：比起給第三方供貨，工廠直接開銷售渠道，能給到消費者更具競爭力的商品價格，也在貨品生產和庫存等環節上具備優勢。

　　同時，在商品類目中，服裝的售后向來令人頭疼，尤其是退貨問題，據做過服裝品類的業內人表示，服裝品類的退貨率甚至會超過70%。

　　而郭長棋介紹，霞湖世家直播間的退貨率不會超過6%。同時，該賬號抖音店鋪的口碑分是4.92分，超絕大多數直播間。而影響口碑分的高低有多個維度，其中一大維度是商品售后的保障。

　　“客戶要求退款，只要是我們產品質量不行的，我們直接給客戶補發，不用退貨?！睋私?，霞湖世家直播團隊超過50人，大多數人的工作是負責客服和物流。

　　利用庫存深度，采取直接售后補發的方式，是霞湖世家降低直播間退貨率的一種方法。

　　當然， 工廠缺點是品牌效應的打造非常具有挑戰性，郭長棋曾在視頻里分享說，他一直想做品牌，但工廠的標簽已經貼了二十幾年，只能走工廠道路。

　　但抖音電商直播的橫空出世，似乎讓傳統制造業老板們的品牌夢有跡可循，也找到了另一條發展道路——霞湖世家主要靠直播間實現漲粉，同時復購率很高，這說明在直播間的品牌塑造很成功。

　　好內容+好貨，最終反饋到直播品牌的建設上，這也是霞湖世家的成功路徑。

　　而從行業意義上來說，隨著越來越多的工廠相互抱團，自建直播團隊，可以預見，工廠自播會成為抖音電商的一大類型。

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