原創 阿濤和初欣 阿濤和初欣

　　從去年以來，抖音電商的投放工具由最初的Feed流，演變到現在一體化的巨量千川，從野蠻買量時代到現在的精細化投放時代，投放工具一直以來都是商家們炙手可熱的營銷利器。

　　但不管是投放工具也好，還是投放玩法，都會隨時隨市不斷變化，技巧層面的東西花點錢很容易跑通，怎樣少走彎路，把錢燒得值才是我們應該掌握的技能。

　　今天，我們來聊聊巨量千川。原本是想寫得具體一些的，但基礎內容千川學堂都有詳細的課程，就不過多贅述浪費大家時間了，而是濃縮成了以下20條總結，希望對你有所啟發。

　　— 1 —

　　投放認知篇

　　01、流量能花錢就不要去做免費的，時間很重要，花錢是改變思維方式的最快路徑，但亂花錢不是!

　　另外，千萬不要覺得做免費流量是在白嫖平臺流量，你能得到免費流量，其實是以另一種方式反饋給了平臺，比如虧貨、人工、時間......所以，免費的才是最貴的。

　　02、在競價廣告中，流量只會越來越貴，90%的粗放式投放效果都達不到預期。

　　在平臺初期，因為沒啥競爭對手，流量便宜，所以這個階段哪怕是野蠻買量也能實現很好的回報。

　　但這也不過是紅利驅使，隨著平臺的發展，競爭對手的密集進入，流量成本必定會水漲船高，ROI都不會太高。

　　03、不要只關注單場的ROI，要建立長期投放思維，從ROI視角切換到GPM與PPM視角。

　　什么是GPM?即千次觀看銷售額，這是對直播間轉化效率的考量，平臺不會浪費它的流量，一定是把更多的流量分配給能夠給平臺貢獻商業價值的直播間，這也是付費撬動免費的關鍵指標。

　　什么是PPM?即千次觀看利潤額，這是商家對利潤的評估指標，排除掉你的各項成本算出，所以，平臺更重視的GPM;商家更重視的PPM。

　　04、對于新手，不要絞盡腦汁的去研究各種投放玩法、策略，先搞懂千川的底層邏輯才是最有必要的。

　　千川的出價模式為OCPM，O代表優化，CPM可以理解為花錢就可以買到流量，而OCPM即優化千次展現出價，通俗點講就是系統會根據廣告的ECPM值來進行PK，數值越高越有機會獲得展現，并非是出價越高展現就越多。

　　計算公式為：ECPM=出價* 預估點擊率* 預估轉化率*1000，在信息流廣告里點擊率也叫CTR，轉化率叫CVR，轉化出價相當于獲取流量成本，但我們根據這個公式，可以在投放中，通過優化點擊率和轉化率，進而提升ECPM，最終用較低的成本獲得流量。

　　05、請把電商經典公式“銷售額=流量*轉化率*客單價”中的“轉化率”放到第一，銷售額= 轉化率*流量*客單價。

　　因為，搞不定轉化(人貨場承接能力)，搞再多流量都是浪費!優質內容是降低流量的最優解。

　　06、沒有一套通用的投放方法論，不同類目、團隊投放模型不同。

　　現在市面上各種千川起爆、卡點玩法，很多人熱衷追求這類玩法，但真正實操的時候發現根本行不通，可以參考借鑒，切記無腦模仿。

　　— 2 —

　　投放實操篇

　　07、不同階段，投放策略也不同，別無腦砸錢，但也別吝嗇花錢。

　　冷啟動期：圈選產品精準人群+直播人貨場精細化策劃=精準賬號標簽，圈人群首選相似達人，轉化目標的選擇根據主播承接能力定，新主播優先選下單、成單，有經驗的主播優先選商品點擊、進入直播間、評論類的淺層目標。

　　發展期：豆莢加熱短視頻，破視頻流量權重，隨心推隨時進行補量，千川專業版給直播間精準導流，轉化目標以下單、成交為主，最大化提升直播間銷售額和投放ROI。

　　成熟期：根據沉淀人群數據，最大化放量投放，同時合理分配預算到各個渠道，測試新渠道的投放效果，并形成投放流程。

　　08、轉化目標根據用戶行為路徑切割，由淺到深，越靠近電商目標成本越貴，對應流量也會越精準，需按自身推廣需求合理搭配。

　　淺層轉化目標(進入直播間、直播間粉絲提升、直播間評論)以提升直播間熱度為主。電商轉化目標(直播間商品點擊、直播間下單、直播間成交)以促進直播間銷售額增長為目的。

　　09、不同階段的計劃定向設置不同，遵循由窄到寬逐漸放開定向的原則。

　　人群基礎定向，分性別、年齡、地域，圈人群緊緊圍繞直播間、主播、產品人群畫像，圈選適配的人群組合即可。

　　10、徠卡定向的核心在于搭詞，由窄開始測試，逐步放寬。

　　關鍵詞精準度排序：產品詞>產品功能詞>目標人群特征詞>行業類目相關詞。找詞除系統推薦外，還可通過：

　　A：抖音搜索下拉框、傳統電商下拉框

　　B：巨量引擎-關鍵詞推薦：

　　http://www.xldzh.cn///

　　C：巨量算數：

　　http://www.xldzh.cn///

　　D：東信營銷云：

　　http://www.xldzh.cn///

　　11、達人定向的核心在于選達人，根據自身直播間承接能力，選擇適配達人。

　　A：怎么找?

　　抖音搜索框，搜產品關鍵詞→連衣裙→篩選用戶/篩選視頻

　　主頁推薦，興趣代替搜索

　　小店達人廣場，抖店-營銷中心-達人廣場

　　蟬媽媽/飛瓜/抖查查等數據工具

　　B：怎么選?

　　先分析，蟬媽媽/飛瓜/抖查查等數據工具-直播分析、短視頻分析、帶貨分析、粉絲分析

　　再選取，1.選取中腰部主播2.重點選帶貨主播，而不是達人轉帶貨3.不要強人設，粘性強的主播，分組測試，通過投放測試持續做篩選

　　12、DMP人群包，核心在于人群包的組建和投放計劃的測試，優勝劣汰，對優質人群包進行拓展，劣質人群包進行刪減。

　　13、出價是決定流量成本最直接的因素，一旦測出均值，后續的調動幅度盡量控制在10%上下。

　　出價會影響到廣告的競爭力，也就是ecpm值，從而會直接影響到廣告的消耗，如果成本高，但消耗可以，那就降價;如果成本可以，但消耗小，那就可以加價，切記頻繁修改，一天調整出價的次數不要太多，超過2次就算多了。

　　14、熟練掌握AB測試思維，核心在于每次只測試一個變量，同時進行不同版本的測試。可幫你測試產品、人群、出價、素材等維度，廣告投放中必學策略。

　　15、創意素材廣告的本質是曝光，素材的好壞決定了用戶是否要進一步了解你。

　　直投直播間實時畫面，人貨場，場放在首位，可戳>>如何打造直播間隱形競爭力「場」?(5000字詳解，實體+虛擬雙重升級，轉化力暴增)

　　短視頻素材可根據AB測試思維，不斷測試找到優質的素材，可以通過第三方數據平臺，像蟬媽媽、飛瓜這些找，還有官方的巨量創意找，然后模仿、測試。

　　— 3—

　　投放優化篇

　　16、數據分析的基本思路，先看整體，再看局部，最后拉長周期來看。

　　先看整個賬戶的數據，然后再分別看組、計劃、創意，再看計劃的時候，按照消耗排序，重點看消耗大頭計劃，單看一天的數據沒有參考意義，有波動是很正常的，需拉長周期來看，比如7天、15天、30天來進行評估。

　　17、廣告賬戶遵循二八法則，少部分(20%)計劃貢獻大部分(80%)消耗，且每條計劃都有自己的生命周期。

　　也就是說賬戶中大部分的計劃都是屬于“炮灰”，在測試中失敗，這是正常現象，最終勝出的20%的計劃，幫賬戶跑量，所以我們需要不斷測試找到這些黃金計劃。

　　另外，每條計劃都有自己的生命周期，一般分為測試期(探索人群、成本高、消耗慢)、穩定期(人群成型、成本穩定、跑量能力強)、衰退期(人群疲軟、跑量能力下降)。

　　18、投放和直播是一個整體，不能割裂開去分析，需結合起來看，優化分為前端和后端。

　　前端分直播間和短視頻，直播間就是人貨場的優化，復盤方法論戳>>「直播復盤保姆級實操手冊」(抖音電商必備技術，這5000+字講透復盤執行細節)，短視頻的優化根據點擊率、轉化率、3S完播率、整體完播率來優化數據較差的素材。

　　后端主要是千川后臺優化，可以根據數據來篩選優化，如直播間需快速沖人可以篩選點擊率和觀看率高的計劃復制新建，提高出價10%，或搭配淺層一點的轉化目標;需要拉直播間的停留數據，可篩選觀看時長較多的計劃，復制新建;需要提高ROI數據，可篩選ROI高的計劃，復制新建，降成本可降低出價10%。

　　總結下就是，需根據自身需求，通過已驗證過的人群、計劃、素材，進行組合投放。對于曝光起量快、轉化效果好的計劃，擴大曝光;轉化效果不理想的計劃，通過預算、定向等方式降低消耗速度。

　　19、新計劃常用的策略是“低預算、高出價”，以便快速獲得曝光、點擊率及轉化率指標，目的是讓系統學習計劃的人群模型，快速度過計劃學習期。

　　20、平臺提供的是“買量”服務，即購買用戶的轉化量，只有先得到足夠的曝光量，才能保證轉化漏斗的基數;只有有效控制轉化成本，才能獲得買量的性價比。

　　以上。關于巨量千川投放的20條經驗總結，希望對你有所啟發，更多精彩內容請關注智瑞創想抖音代運營，我們會定期更新短視頻電商運營技巧，希望對你有所幫助。

　　免責聲明：本文部分內容及素材由小編轉載自網絡，旨在分享閱讀，版權歸原作者所有，如有侵權請聯系我們進行刪除。