抖音電商 IP 孵化，我的經驗和教訓

蒼銘老師是我一直以來的好朋友，也是我們的私董會會員。

因為他是經歷過自己做打工人， 也自己當過老板的，18 年出來創業做內容公司、廣告公司，也做了品牌，

做過流量 IP，也和大主播一起做招商公司，也下場做過代播機構。

現在的很大的重心是在做抖音的 IP 孵化，把他媽做成了場觀能到 1 萬的主播。

只要是一個流量操盤手會經歷的事情他都經歷過，所以非常有發言權，這次非常有幸邀請他來和我們談談抖音 IP。

以下為我們這次訪談的核心內容，分享給在抖音做 IP 的各位：

一、美妝、美發是在抖音能夠快速做現金流的機會

蒼銘：

在品牌停滯后，那個時候看在抖音里面，我能通過什么去快速做現金流，

當時看到的一些方向，在抖音里面，其實大家都比較喜歡去做美妝、做護膚或者是做服飾。

這樣的盤子其實有很多，在天貓的盤子很大，在抖音的盤子很小。

在這些選擇當中，第一個當時選的是美發，

我去選美發賽道的時候，美發只有一個品牌跑到了月銷 800 萬，行業的第二名月銷其實只有兩三百萬。

當時某貓排名第一的美發品牌叫 lina ，我和 lina 認識了好多年了。

在去年的 10 月份，她在整個某音的體量只有 30 萬。

而在過去的四月份， lina 在某音的體量已經做到破千萬了。

從今年一月份開始的， lina 的第一個品還是我媽幫他跑的冷啟動，那個月的時候跑到了 200 萬卷發棒。

但 lina 本身它在天貓就是一個千萬級的盤子，只是大家那個時候沒有發現抖音里面的這個行業。

卷發是一個非常內容化的事情，它其實在抖音里的體量理應比天貓高。

我們看到某音的體量其實只有天貓的 10% 不到。

過去半年美發行業發展得很快，整個某音的美發賽道 GMV 已經接近天某貓的 40% 到 50% 了。

所謂的賽道窗口已經接近關閉了，該跑起來的過 500 萬的頭部品牌已經出來了很多很多家了，在某音里面。

現在專門干美發，就是我彩妝不賣了，我就賣美發。

劉思毅：

美發的 SKU 有這么多嗎？

蒼銘：

美發的 SKU 沒有這么多，所以十個主播都是賣同一個品，所有人就賣一個品。

這也是為什么 lina 他一家店從去年 10 月份的 30 萬到現在 1000 萬的原因，因為他們大家都只賣一個品。

但在這一刻我就不會再去拿新的人去做美發了。

因為在兩個盤的這個 gap 之間，美發是內容化的東西，內容化的東西它 GMV 快速地接近某貓。

而在我去年去了解它的時候，它是有 10 倍以上的 gap 的，所以我才選了這個。

二、孵化人一定要找自己的老婆，但老婆也會跑，所以孵化了我媽

蒼銘：

我中間其實也試過做別的美發號，我現在很明確的，在這一刻做美發，沒有半年前有機會。

所以在最近我起的一個號是律師號，目前已經能夠把高峰在線拉到 1 萬以上了。

劉思毅：

我們 focus 在一個根本性的命題：抖音電商 IP 達人。

如果說要操盤它的路徑和邏輯是什么？能 brief 一下嘛？

蒼銘：

我覺得核心邏輯是產品，我覺得好的運營團隊他能夠把店播的直播間做得很好。

但是如果你做達播的話，就是你再強的運營團隊，你前端的這個人他沒有非常強的意志力，他也堅持不下去。

而當你的貨品充分好的時候，哪怕你的運營團隊很糟糕，也無所謂。

就這么說吧，我媽從去年播到現在，我沒有在溫州給她招過一個人。

因為她在我老家，我沒有給她配運營團隊，不需要。

我本來給她配過，后面發現運營團隊跟老年人的配合，老年人不聽小孩的，

那我就把運營團隊全砍掉了，就讓她自己播唄，反正數據很好，就是這么簡單。

另外我媽那個號至今溫州沒有一個人。

真的沒有一個人，就照樣一個月能賣 300 萬。

所以運營團隊真有那么重要嗎？主播為什么不能干運營，主播也能做運營。

劉思毅：

你媽有什么性格？你媽為什么能 300 萬？

蒼銘：

跟我一樣聰明。對，而且長得很漂亮，然后體力很好。

劉思毅：

每天直播多久，怎么起盤的？

蒼銘：

現在每天播 4 個小時。每天播，起盤就很簡單了。

當時起盤其實直接就做卷發棒，其實就靠賣貨起盤的。

當時我們媽播的那個品不止我媽，我媽播的那個品全網有 4 個主播，日銷量過了 20 萬。

那個品那一天就賣了 100 萬，我媽恰好是其中之一，賣了 20 萬。

春節前大家要買個卷包棒回家卷，因為春節的時候理發師忙，沒準疫情了，還把門關了，他們要好看的頭發怎么辦？不得自己卷嗎？

所以趕緊買，再不買快遞不干活了，那一天卷發棒那一個品全網所有人賣了 100 多萬。

正好那個時候我媽剛開播第三天，第四天她賣了 20 萬，然后就順理成章起來了，就這么簡單。

三、直播運營最重要的看三個數據：曝光進入率、GMV和客單價

蒼銘：

其實本質上我覺得就看三個數據，第一個看的是曝光進入率，第二看的是 GMV 。

第三個很多人可能會覺得那個互動很重要，但是真的按我的經驗來講，我覺得在抖音的賣貨邏輯里面，互動根本不重要，

反而重要的是客單價，客單價越高越好做。客單價越多越高，免費流量越多。

劉思毅：

為什么可以這么夸張啊？

蒼銘：

因為，中老年流量沒地方去。

劉思毅：

中老年流量就需要中老年的臉嗎？

蒼銘：

對，但是很難孵化的。

四、抖音的算法邏輯，等同于某貓的搜索邏輯

蒼銘：

去看抖音貨盤的時候，發現在某貓里面有很多很多的品類，它其實是等著靜默搜索的，

它需要的就是靜默搜索，積攢了這個需求然后我去搜。

但是在某音里面，大家都知道是我猜到了你的需求，然后把貨推給你對不對？這個聽起來是一個很簡單的事情。

但是這里面大家在選品類的時候一定要注意的一個點是什么呢？

雖然大家在抖音上根本就不搜索，但是大家在不斷的上下滑的過程當中，其實你已經告訴了抖音你要搜什么。

某音會比某貓更早的去發現你的需求。

因此某貓的很多品類它在某音可能有更大的盤子，典型的就是我當年做的保健品行業，

我做了兩年半的保健品，而現在當下保健品至少有 20 個細分類目，某音的銷售額是高于某貓的。

那原因是為什么呢，是因為大家對于健康的需求。可能我肝開始痛了，我才會去淘寶搜。

但是當我有需求的時候，其實某音已經發現了，她就把這個品推給我了，所以某音就會把某貓給截流掉。

所以在某音這個渠道，本質上保健品的成交就應該大于某貓。

所以在這一刻，當我們一旦發現在某音上的保健品 GMV 是低于某貓的情況，或者是低于很多的情況，

那么某音的保健品就會有非常大的紅利空間，這就是過去一年整個保健品賽道在某音翻了 10 倍的核心原因，

也是現在有 20 個細分類目某音高于某貓的保健品的原因。

我有一個朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ，然后他的主戰場去年下半年放到了抖音。

她在某音上一個月的最高已經 4000 萬了，大家可以去搜 belwell，羊胎素做美白的，

然后柑橘多芬做減肥的，一個月 4000 萬的體量。

他在某貓當年帶過的所有商家都不一定有哪一個做到 4000 萬的體量。

這就是說搜索邏輯和算法邏輯本質上都是因為你的需求，但是算法是可以截流搜索的。

所以如果有一些品類潛需求就很容易被激發，你不需要等到深需求去某貓買，

如果這個時候某貓成交又很高的大于某音，那在某音就會有巨大的爆發空間。

以上，分享給正在看抖音機會，想要找類目進入抖音，想做 IP 的老板們，歡迎討論切磋！