每個(gè)渠道都是有一些基本方法去推出新品：

例如：通過(guò)抖音達(dá)人+信息流快速起盤(pán)的，用這套的品牌有很多，像參半，逐本等；

還有通過(guò)快手+直播來(lái)起盤(pán)的，代表性的品牌 pmpm 璦爾博士等；

后續(xù)會(huì)慢慢給大家分享一些除了小紅書(shū)之外的站外渠道打法和起盤(pán)案例。

正好最近分析了兩款主要通過(guò)抖音在起量的產(chǎn)品，分享給大家 ：

一款是搖滾動(dòng)物園的防曬，一款是今年2月剛成立的品牌凌博士的面膜。

△搖滾動(dòng)物園防曬

△凌博士面膜

01 案例：#搖滾動(dòng)物園防曬#

搖滾的防曬，天貓目前月銷是1w+，從今年1月12日上線，截止4月17，總銷售額829w，銷售件數(shù)13w件，屬于起量速度挺快的產(chǎn)品。

但進(jìn)入4月份后，各個(gè)流量端口都在減少，銷售數(shù)據(jù)降幅比較明，猜測(cè)品牌對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定位和需求發(fā)生了調(diào)整，所以主要給大家分享其在1-3月的推品節(jié)奏，以及其投放渠道的布局。

以上是搖滾銷售構(gòu)成的各個(gè)端口的情況，明顯看出，其大部分是通過(guò)淘寶客這個(gè)端口完成，其總占比在48.8%，其次是搜索，我的淘寶和淘內(nèi)付費(fèi)流量，總占比35.6%。

由于1-3月中間有個(gè)過(guò)年，所以基本上大部分的投放都是從年后開(kāi)始，在38迎來(lái)第一個(gè)銷售小高峰，但之后并沒(méi)有回落，素人加量以及頭部達(dá)人的加持，讓整個(gè)熱度維持住了。

拆解其各渠道投放數(shù)據(jù)：


整體拉銷售的以抖音達(dá)人+素人短視頻，配合部分信息流為主；

快手和抖音，小紅書(shū)種草拉動(dòng)整體搜索。

以上是抖音渠道的投放大致數(shù)據(jù)，其中抖音13位達(dá)人貢獻(xiàn)銷售額140w左右，51位素人貢獻(xiàn)200w左右，總計(jì)340w。這里的素人貢獻(xiàn)，比較出乎意料，其粉絲量基本是集中在10-20w左右，其中有幾篇爆文遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般水平，完成了主要銷售。

猜測(cè)其是對(duì)這幾條內(nèi)容進(jìn)行了加熱，這也提供給我們新思路：品牌可以自出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，進(jìn)行加熱投放。

其他渠道的情況：

小紅書(shū)渠道基本以小紅店自轉(zhuǎn)化為主，部分溢出到天貓，其中搜索，拍立淘流量，都可算其中一部分；

快手種草基本大部分轉(zhuǎn)化為搜索流量，當(dāng)天轉(zhuǎn)化，另外部分通過(guò)快手渠道直播收割完成，這部分銷售預(yù)計(jì)有40w左右。

 

搖滾動(dòng)物園防曬全渠道投產(chǎn)比計(jì)算


預(yù)計(jì)抖音250w-300w之間，小紅書(shū)預(yù)計(jì)在100w左右，快手在90w左右，淘內(nèi)付費(fèi)大致在100w左右，由信息流完成的銷售部分，預(yù)計(jì)費(fèi)用在75w左右，這樣全渠道加起來(lái)，花費(fèi)525-575w，單天貓的roi在1.4-1.5之間。

雖然看起來(lái)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，但是由于大量的銷售構(gòu)成是達(dá)人為主，所以傭金費(fèi)用也是一筆不小的支出，預(yù)計(jì)在100w左右，這樣扣掉后roi在1.2左右徘徊，基本上稍有不慎，就會(huì)虧本。

這個(gè)產(chǎn)品在3月份的時(shí)候，在防曬類目里排在top30，每日給到的搜索品類流量在1500左右，轉(zhuǎn)化到銷售在100件左右。但是如果做到top1，或者前3，那給到的搜索流量日均在2w左右。

在整體打品的過(guò)程中，算賬是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，好多我們以為還不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，基本上算完賬，都處在危險(xiǎn)的邊沿。（關(guān)于算賬，如果大家有興趣，可在評(píng)論處留言。如果想了解的人很多，會(huì)在后面專門寫(xiě)一篇。）

02 案例：#凌博士面膜# 

凌博士面膜是一款完全的新品，這個(gè)品牌的認(rèn)知度也基本為0 ，這款產(chǎn)品算是此品牌的第一款主推品。2月19號(hào)正式上線，截止到4月17號(hào)，兩個(gè)月不到的時(shí)間，天貓累計(jì)銷售額292w。

所有的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)基本都是圍繞抖音頭部達(dá)人展開(kāi)。

這個(gè)產(chǎn)品的流量邏輯更簡(jiǎn)單，基本上85%都是淘寶客構(gòu)成，而這中的70%由達(dá)人帶來(lái)，剩余的30%由信息流帶來(lái)。

以現(xiàn)在的體量來(lái)，近30天排在面膜類目的41名，但是拿到的品類流量在日均50左右，而目前的top1也就只拿到了5000不到的uv，這個(gè)產(chǎn)品除非是每次投放都是正向賺錢的，不然累銷量拉免費(fèi)，這件事情比較困難。（內(nèi)容見(jiàn)上“兩款產(chǎn)品搜索免費(fèi)流量數(shù)據(jù)趨勢(shì)“表。）

但作為品牌來(lái)說(shuō)，目前凌博士這個(gè)品牌詞熱度持續(xù)上升，目前維持在2000左右的搜索人數(shù)。

△小紅書(shū)數(shù)據(jù)

 △快手?jǐn)?shù)據(jù)

其他渠道主要是以小紅書(shū)和快手種草為主，但是量也不大，屬于一個(gè)基本鋪量，沒(méi)有重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

凌博士面膜全渠道投產(chǎn)比計(jì)算

整體來(lái)算一下這個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用和銷售，預(yù)估達(dá)人費(fèi)用在120w左右，小紅書(shū)10w+，快手2w+左右，信息流部分預(yù)計(jì)在100w左右，淘內(nèi)付費(fèi)流量預(yù)計(jì)12w左右，總計(jì)花費(fèi)232w。

預(yù)計(jì)roi在1.2左右。實(shí)際應(yīng)該是虧損狀態(tài)。但是銷售快速到2w+，產(chǎn)品推出拿到消費(fèi)者真實(shí)反饋，品牌又了第一次的發(fā)聲，整體還是不錯(cuò)的。

總結(jié)

以上兩個(gè)是典型用抖音快速拉銷售，形成一個(gè)小爆款，卡住一些類目位置。但是量還沒(méi)有到top5，所以能拿到的流量補(bǔ)給不大。

但是作為一個(gè)新品牌，個(gè)人認(rèn)為最重要的是，在品牌／公司能夠承受的成本范圍內(nèi)，盡快的把自己推出去，拿消費(fèi)者反饋，這樣你才能知道自己是什么水準(zhǔn)，要怎么來(lái)調(diào)整。

而抖音屬于這幾個(gè)渠道里面放量速度最快的，在時(shí)間緊張，費(fèi)用充足的情況下，這個(gè)渠道非常適合。

在所有的推廣中，算清楚賬非常重要，每個(gè)渠道投放都是有目的，這個(gè)數(shù)據(jù)回收的周期或長(zhǎng)或短，每一筆花出去的錢，應(yīng)該都要有對(duì)應(yīng)的回收產(chǎn)出，這樣才能讓公司能夠更長(zhǎng)久的存活，品牌才有更多生存下來(lái)的機(jī)會(huì)。

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