RFQ丨實戰剖析

關于RFQ的生成邏輯以及簡單的報價權益方面的知識，這里就不再重復闡述了，之前的文章里面有給大伙分享過，（RFQ｜免費的潛在訂單你要不要？）主要是想講一下我們在報價過程中的一些細節注意點以及報價后的跟進。

基于目前的RFQ權益規則，每個月我們能拿到的RFQ報價條數是比較有限及珍貴的，所以我們都更希望去挑一些質量更高的RFQ來進行報價，以增加報價成功幾率以及遇到更好的買家，一般情況下，我們會建議優先挑選標記為3星的RFQ來進行報價，繼而通過對于RFQ的標題判斷，來挑選由買家主動生成的RFQ來進行報價。

關于這點，我們可以回想一下，RFQ的生成，有兩種方式：

1. 買家主動發送詢盤后，原供應商超過24個小時沒有回復后，開放到RFQ；

2. 買家主動填寫內容后發布RFQ；

遇事需主動，訂單手里湊

這里的判斷相對簡單，因為詢盤生成的RFQ，RFQ的標題，基本與供應商的產品發布標題是一致的，而我們國內供應商，產品發布比較有特色，關鍵詞堆砌，best price,good quality等常用的詞匯，反而變成了我們判斷的明顯標識，而買家主動填寫的標題，基本上，會比較符合語法邏輯及簡潔；

完成報價之后，阿里的系統會進行審核，報價審核通過之后，系統會發送通知郵件并附上買家的注冊聯系方式，也可以在報價管理里面查看，這里很關鍵的一個點在于，買家查看報價以后，其實回復的主動權以及挑選權皆在于買家手里，我之前遇到的很多業務員同事，就只會習慣性的被動等待買家回復。

只會守株，不能逮兔

其實這個時候，作為業務員，我們更需要主動對于買家留下的基礎信息進行背景調查，一方面可以直接阿里的系統查看買家的Profile,三星RFQ的買家Profile會比較完善及清晰

（過往訂單的部分搜索情況）

同時，需要結合阿里以外的站外工具及社媒，做更完善的補充調查，調查的過程中并不僅限于簡單的信息調查，我們應該更重視核心信息的提煉，例如，公司背景，涉及行業，業務網絡，人物簡單畫像等。

方便我們業務端進行有效的判斷的，找到客戶的真實需求點及痛點，后期再做二次或多次跟進的時候，能更高效及提升命中率，知己知彼，才能百戰百勝，被動的等待以及盲目的跟進逼單，并不會比全面掌握信息后有目的性的引導跟進效果好哦，切記切記！

（過往訂單的部分搜索情況）

其實這個理念，跟我們日常的詢盤回復跟進是一樣，如果各位看官想有效提升我們詢盤—訂單的轉化率，一定要好好思考這個問題哦，共勉！

-END-