星羅許歡：我的 2023 抖音電商觀察
帶貨和電商有個特別大的區(qū)別。
電商是需要復(fù)購的，是需要看你的體驗分、DSR 的，而帶貨有時候是一個相對一錘子的買賣。
希望大家在抖音上做營銷的時候，能夠看到這個平臺帶給你的長期價值。
在2023新電商江湖直播峰會上，群響會員、頂級電商帶貨服務(wù)商、星羅創(chuàng)始人 許歡老師給我們分享了在抖音如何長效的去經(jīng)營電商。
大家知道流量最好的變現(xiàn)的方式是電商，從 2023 年開始的時間里，我們一直在幫很多的流量做變現(xiàn)。
2023 年開始大家會發(fā)現(xiàn)，主要的流量集中在了抖音、快手，或者很多的視頻平臺上，這些視頻平臺上的 KOL 它需要有一天能進(jìn)行電商的變現(xiàn)。
我們星羅做的是我們找了一盤好貨，這盤好貨大概是十萬級別，數(shù)萬個供應(yīng)商帶來的好貨。
然后很多的抖音、快手，或者各個地方的 KOL，都通過星羅的這盤貨進(jìn)行了電商的變現(xiàn)，這是我們 2023-2023 年做的事情。
2023 年以后我們發(fā)現(xiàn)很多品牌在進(jìn)入抖音的時候發(fā)現(xiàn)，好像我不能只靠 KOL 帶貨了，我需要有更多的在抖音營銷的辦法。
所以在 2023 年星羅也變成了抖音和快手的服務(wù)商。
大家可以看到在過去的 618 里，在抖音上買到的一些著名的品牌或者在京東超市里的商品，都是星羅在后面操盤的。在 618 我們有很不錯的成績。
總結(jié)一下，星羅做的是什么？
一方面做的是人貨匹配，我們拿了很多很優(yōu)惠的商品，讓這些 KOL 通過電商的方式進(jìn)行變現(xiàn)，這對每個 KOL 都是非常普惠的形式。
另一方面是幫助很多品牌在抖音落地，幫他們做營銷、自播、小店運營、流量的投放等等。
這是我們在過去的兩年中做的事情。
01 為什么叫抖音電商觀察
其實之前給我的主題是抖音帶貨觀察，最后我把這個名字改了，叫抖音電商觀察。
這個小小的改動請大家理解一下。
這個小小的改動是非常有意思的，我們特別不希望大家把抖音，認(rèn)為是只能帶貨的一個場。
電商的場不只是帶貨就結(jié)束了，還要做很多很多的事情。所以我就擅自把抖音帶貨觀察的標(biāo)題改成抖音電商觀察。
帶貨和電商有個特別大的區(qū)別。
電商是需要復(fù)購的，電商是需要看你的體驗分、DSR 的，而帶貨有的時候在我內(nèi)心會覺得，是一個相對一錘子的買賣，所以我把這個詞改掉了。
我希望大家在抖音上做營銷的時候，能夠看到這個平臺帶給你的長期價值。
后面講的很多都是圍繞在抖音如何長效的去經(jīng)營電商，我遇到的問題和我個人的思考。
這里面都是非常理論的話題，因為如果講的太數(shù)據(jù)化的話，不一定能完全展現(xiàn)給大家，相對來說有很多理論的東西。
希望大家能理解，這些理論的東西我會好好給大家講一講。
02 抖音電商的基礎(chǔ)設(shè)施
在過去的兩年的時間里，中國無數(shù)的電商人、互聯(lián)網(wǎng)人，或者我們認(rèn)識的身邊的絕大多數(shù)操盤手，都進(jìn)入了抖音。
抖音成為了今天中國互聯(lián)網(wǎng)的新大陸。
為什么抖音會變成未來三年中國互聯(lián)網(wǎng)新大陸？為什么是中國互聯(lián)網(wǎng)最好的營銷的陣地？
這里有很多有意思的前提，我們看到 2023 年的時候，抖音和快手的競爭。
這個競爭結(jié)束以后抖音的 DAU 有 6 億，每天有 60 多分鐘使用時長，有非常強的用戶信任。
這些加起來，就變成了電商基礎(chǔ)設(shè)施的建立，我們在之后會講到，這些基礎(chǔ)設(shè)施是什么。
我們經(jīng)常會講，比如百度為什么電商一直做的不好？
有百度的人跟我聊過，他們也花很多時間做電商，遇到很多很多的問題，這些問題是為什么我做不好電商？
所以我當(dāng)時回答了他這么幾個維度。
1.賬號體系
大家都會樂于告訴身邊人，我在抖音的賬號叫什么，但是沒有人會說我在百度的賬號叫什么。
有了賬號體系，那么在支付的時你會珍惜你在這個平臺的賬號資產(chǎn)，你會珍惜它的信用。
你會有很多很多的東西，因為你在這兒有一個名字的，所以賬號體系是你具備電商條件的一個非常非常基礎(chǔ)的設(shè)施。
如果你這個 APP 有非常多的 DAU，但是沒有賬號體系，是沒有辦法做電商的。
2.支付體系
支付體系會幫助超大的平臺，了解用戶最終買了什么，而不是說最終的購買都在第三方支付上產(chǎn)生。
大家看到無論是抖音還是快手，都具備了自己非常好的支付體系。
3.信任體系
如果能加上信任的話，你做電商會容易很多。
信任就是抖音和快手日復(fù)一日的告訴大家，我這個賬號在做什么樣的內(nèi)容，我通過直播告訴大家我在做什么樣的內(nèi)容。
就像今天一樣我們坐在攝像機前告訴大家，群響在做一個什么樣的東西，最終我們才會有信任，最終我們才能完成電商的轉(zhuǎn)化。
抖音在這三方面都做的很好。
他們的賬號也非常完善，每個人都有一個自己的帳號。
然后他們的支付現(xiàn)在也不成問題，前段時間大家在抖音支付的時候也會看到經(jīng)常有減五塊、十塊的優(yōu)惠，這些也幫助支付體系在抖音迅速完善起來。
再加上我們信任的話，幫助抖音具備了電商的基礎(chǔ)，這些基礎(chǔ)在未來的幾年幫助抖音的電商快速發(fā)展打下了非常好的基礎(chǔ)。大家可以期待一下這個平臺什么時候能有一萬億的 GMV。
03 抖音電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別
還有人問的問題是，抖音電商跟過去的電商三極的底層邏輯是一樣的嗎？
今天上午我在和一個人溝通的時候說，你這個電商平臺最終有價值的原因，可能不是說你 GMV 有多大，也不是說客戶現(xiàn)在能產(chǎn)生多少訂單，
最重要的是你是否幫原有的消費者進(jìn)行了更有效率的滿足，平臺的價值最終是幫助效率進(jìn)行了提升。
我今天跟我朋友早上聊的時候講到，拼多多起來的時候，滿足的是那些低端商家的溢出。
低端商品的商家跑到拼多多賣貨，相對低端或者相對依靠性價比的這些用戶的需求，在拼多多得到了滿足。
在抖音上是什么樣的類目、是什么樣的商家和用戶在抖音得到更有效的滿足？
這是特別有意思的話題。這些效率的滿足，最終能幫助抖音變成一個非常不一樣的電商的第四極。
大家還會問，抖音跟之前的電商三強的底層有什么不一樣？
1.一樣的地方
但是在抖音最難的地方，或者跟傳統(tǒng)的電商三強底層不一樣的地方是，在抖音的流量的獲取方式是非常不一樣的。
2.不一樣的地方在哪兒？
首先，抖音電商的詳情頁，不是圖文的詳情頁。
這在之前的三大電商平臺里都是不存在的。
你在抖音想獲得流量的話，必須制作一個跟之前傳統(tǒng)電商完全不一樣的落地頁，這個落地頁要么是短視頻，要么就是今天這樣的直播。
你希望能在抖音獲得流量的話，你需要創(chuàng)造一個跟原來完全不一樣的流量的落地頁，這是第一個；
第二，這個落地頁創(chuàng)造出來以后，本質(zhì)上也不是通過原來偏搜索的方式獲得流量。
當(dāng)然大家會說拼多多“猜你喜歡”做的也很好了，但是實際上抖音的“猜你喜歡”做的比拼多多要更好。
因為抖音上用戶的停留時長是非常長的，而且在那上面有很多用戶的興趣，跟電商沒有關(guān)系的一些滑動、瀏覽、點贊、評論。
這樣意味著抖音最終的“猜你喜歡”的流量，比拼多多一定更準(zhǔn)確。
這時候我們會發(fā)現(xiàn)如果你希望在抖音平臺做電商，那流量在電商就意味著 GMV。
如果你希望在抖音平臺獲得 GMV 的話，你會發(fā)現(xiàn)你要創(chuàng)造兩個很不一樣的落地頁，以及你需要讓這個落地頁，在抖音的“猜你喜歡”里能拿到流量。
大家會總結(jié)一些方法，要在抖音“猜你喜歡”里拿流量，我要保證我的完播率高，要保證我的點贊多，要保證我頭幾秒怎么怎么樣，有很多很多的數(shù)據(jù)。
但是本質(zhì)上大家得理解，在抖音上拿流量的獲取方式是說，你是在一個內(nèi)容平臺拿電商的流量。
內(nèi)容平臺拿電商的流量意味著，你需要把電商做成像一個內(nèi)容。
那這和之前的電商三強的底層邏輯很不一樣。
因為之前電商三強進(jìn)去以后，大家就覺得已經(jīng)是一個購物場景了，但是在抖音不是這樣的。
不能上來就說我就告訴你今天多少錢賣貨，或者今天幫你達(dá)到某個什么樣的價格。
這是在抖音平臺剛開始的時候能玩的方法。
但在今天如果你還用這種方式，我相信你可能拿不到太多的流量，你沒有辦法在抖音的平臺獲得足夠的 GMV。
04 抖音電商對其他平臺的打擊
因為這些平臺相對抖音來說，抖音提供給了商家更好的效率的滿足。
這些商家在二手車平臺，在垂直平臺賣貨的效率是不如在抖音的。
對于用戶來說，在抖音上能看到更多的他喜歡的二手車，看到更多的他喜歡的瓷器、女裝，他會覺得抖音能更好的滿足我的需求。
這時候?qū)τ谟脩艋蛘哔u家來說，抖音的平臺幫助他有了效率的提升，用戶跟商家都有效率提升，這個時候平臺的價值是越來越大的。
大家看到最終在抖音電商上賣的很多類目，跟淘寶和京東的電商是完全不一樣的。
如果二手車，如果瓷器、珠寶、有意思的大碼女裝在抖音里每天在賣，這個平臺給商家提供的是一個什么樣的服務(wù)？給用戶提供的是什么樣的感受？
這是非常有意思的，我們相信抖音平臺最終成功的時候，對于這些垂直的電商，包括二手車平臺都會帶來毀滅性的打擊。
根據(jù)我剛才講的，一旦供需關(guān)系發(fā)生平臺級的逆轉(zhuǎn)，一旦賣二手車的上到了抖音，一旦賣文玩、瓷器、大碼女裝也上了抖音的話，
這些用戶慢慢的也會轉(zhuǎn)移到抖音完成他們的交易。
這個時候會發(fā)生供需關(guān)系平臺級的轉(zhuǎn)換。
無論是賣家還是買家，都從二手車平臺來到了抖音，這個時候?qū)τ诶掀脚_的沖擊是不可逆的，是非常可怕的。
我們會發(fā)現(xiàn)這些賬號來到抖音以后，有個非常非常有意思的現(xiàn)象。
之前這些賣家在二手車平臺也好，在文玩平臺也好，都不是那么珍惜自己的賬號。
但是來了某音以后他們非常珍惜自己的賬號，他們愿意在這個平臺積累自己的粉絲、信用。
這個時候又回到我們今天講的開場的對話，這些賣家在抖音的平臺創(chuàng)造內(nèi)容，轉(zhuǎn)變他們的供需關(guān)系，然后再總結(jié)積累用戶。
這時候慢慢的大家就會可以看到，在抖音平臺上滿足這些非常有意思的行業(yè)的電商，是絕對獨一無二的，
暫時我們沒有看到任何平臺，能比抖音做的更好。
所以這是我們的今天的一個有意思的觀點。
抖音電商的崛起，最受傷的現(xiàn)在還不是三大傳統(tǒng)的電商平臺，起碼在過去的 618 來看還好。
但是對于我剛才講的這三個垂直電商來說，傷害在今年就能看到。
大家可以看一下未來的 618 或者雙 11，到底會發(fā)生什么樣的變化。
我們看到對用戶資產(chǎn)最重視的，甚至在抖音做私域的用戶群的類目是什么？
這些類目就是我講的這些類目，二手車、文玩跟一些特殊的女裝的賣家。
這個特殊女裝不是你能聽到品牌的女裝，是一些比如說高定的女裝、大碼女裝。
這些女裝大家不一定會看過他的直播間，但是我看過，單場也是幾百萬以上的。
這些類目在抖音里非常非常重視它的用戶資產(chǎn)，他們在非常用力的維護(hù)他們，
甚至就直接在抖音做了私域的沉淀，這是非常值得每個進(jìn)入抖音做電商的人重視的。
為什么我把標(biāo)題改了，沒有用直播帶貨，用的是抖音電商。
是因為電商跟帶貨的區(qū)別就是說，你有沒有把用戶當(dāng)作資產(chǎn)，你有沒有希望在抖音做長效的經(jīng)營。
所以如果你希望在抖音做長效的經(jīng)營的話，你一定要重視的一件事情就是你的用戶資產(chǎn)。
05 抖音的發(fā)現(xiàn)電商
發(fā)現(xiàn)電商講的是抖音幫大家發(fā)現(xiàn)了很多更加有意思的商品，幫助自己完成美好生活的商品。在過去 618 我們做了一個爆款，這個爆款其實是一個叫做洗地機的 SKU。大家肯定會想說，我知道戴森的吹風(fēng)機，然后它的吸塵器用起來很好用。但是我講的是這個 SKU 是沒有辦法吸水的，如果吸水的話這個吸塵器會壞。所以我們做這個洗地機的東西，如果你地上有雜物，有水，甚至有油漬的話，是可以用這個東西洗的。如果你真的在地上潑了一地面粉和醬油，你再用洗地機過一遍，你會發(fā)現(xiàn)這個東西特別神奇，能幫助我減少很多很多工作量，所以這個東西變成了我們在 618 的一個爆款。為什么？因為大家可能之前對這個類目，對這個商品能幫助他的生活帶來什么樣的變化是不了解的，但是它在看完視頻、看完直播以后發(fā)現(xiàn)原來這個東西比吸塵器還實用。如果這個 SKU 按我們邏輯來說這叫興趣電商，好像不是，因為我并沒有一個興趣要去洗地。但是如果你說我這個叫發(fā)現(xiàn)電商，聽上去好像有道理，因為這個東西幫助你發(fā)現(xiàn)了這些能把自己美好生活變得更有質(zhì)量的，發(fā)現(xiàn)自己更多有意思的商品。
所以我們認(rèn)為抖音的電商本質(zhì)上是一個發(fā)現(xiàn)電商。
起碼我們認(rèn)為無論是發(fā)現(xiàn)電商，還是興趣電商，它其實對于某一類的商品都有一個非常非常好的表達(dá)。因為短視頻跟直播，你就能看見這個商品用在你生活上的片斷，所以大家經(jīng)常會說抖音里的種草的效果真好。為什么？因為在抖音里種草是有場景的，甚至大概率還是你覺得挺信任的一個 KOL 幫你種草。
06 抖音電商里的流量
1.抖音電商到底怎么拿流量？
大家都知道你要拿流量的話，對于做電商的人來說你要拿流量，肯定大家都想拿了流量，你要怎么拿免費的流量？拿了免費流量，我覺得這個東西如果你從底層邏輯上來說有兩種。
抖音是一個內(nèi)容平臺，所以你想拿流量必須幫這個內(nèi)容平臺創(chuàng)造足夠好的內(nèi)容。抖音平臺只有兩種內(nèi)容，一種叫短視頻，一種叫直播。
你要思考的就是說，我的短視頻如何能拿到系統(tǒng)的推薦流量，我的直播間如何能拿到系統(tǒng)的推薦流量。
那我們在內(nèi)部講的是說，既然你是在內(nèi)容平臺做電商，你就要好好把內(nèi)容做好，
只是我們把內(nèi)容變成了可以量化的數(shù)據(jù)和方法論，來衡量這些內(nèi)容到底做不做得好，
大家都知道短視頻完播率這些，都是大家會看的指標(biāo)，點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等等，直播間也是一樣。
直播間在做電商變現(xiàn)的時候，我們把每個直播間所有內(nèi)容變成了兩個非常重要的內(nèi)容，
第一個內(nèi)容叫做內(nèi)容上的指標(biāo)，第二個叫電商的指標(biāo)。
你在做直播電商的時候，只要記得這兩件事就行了，每個直播間的運營動作要么是為了你的內(nèi)容指標(biāo)服務(wù)，要么是為了你的電商指標(biāo)運作。
所以大家可以看到，我們進(jìn)來的時候講的是說點贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，做的是內(nèi)容指標(biāo)，是希望這個內(nèi)容，被平臺認(rèn)為是更優(yōu)質(zhì)的，
因為優(yōu)質(zhì)的直播間內(nèi)容是容易被用戶點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、打賞的，是有足夠的停留時長的，用戶愿意在里面做各種各樣的分享和評論的。
而電商指標(biāo)是指大家愿意點下方的小黃車，大家點完以后有足夠高的支付成功率，支付完了以后有還不錯的用戶評價。
所有做直播電商或者做抖音電商的人，大家記得這兩個指標(biāo)就好了。
所有直播間里操作，最終或許是為了內(nèi)容指標(biāo)服務(wù)，或者是為了電商指標(biāo)服務(wù)的。
任何一個動作最終都應(yīng)該歸結(jié)為，我到底在為內(nèi)容指標(biāo)提升做努力，還是為電商指標(biāo)提升做努力。
如果這兩個指標(biāo)你能做好的話，你在抖音里拿到一些系統(tǒng)推薦的流量就是必然的事，相對來說你肯定做的越好，能得到的推薦越多。
舉個例子，進(jìn)入直播間大家都會說打一波 666，系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)了用戶進(jìn)入直播間以后是有很多用戶的評論。
有了用戶的評論以后，系統(tǒng)會認(rèn)為，這個直播間的用戶是活躍的。
這個直播間活躍是為什么，因為這個直播間提供了比較好的內(nèi)容給用戶。
所以大家可以仔細(xì)的想想你在直播間的每個動作，這些動作是為你的內(nèi)容而服務(wù)的，還是為了你的電商服務(wù)的？
所以你把這些東西做好以后，你在抖音電商就能拿到或多或少的推薦的流量。
而且這個推薦流量的多少，跟你在內(nèi)容指標(biāo)里，和電商指標(biāo)里做的數(shù)據(jù)，有成正比的關(guān)系。
2.抖音的千川怎么玩？
抖音的千川怎么玩我們也給了三個非常有意思的結(jié)論。第一個，代理商紅利消失了，就導(dǎo)致沒有人幫忙墊款。
因為代理商并不愿意墊款，這對于電商來說還好，因為電商回款周期比較快，大家對墊款不是很嚴(yán)重，但是對之前傳統(tǒng)的類似教育品類，那打擊還是很大的；
第二個，自播的直播間對于主播、類目、商品毛利都有很高的要求。
所以如果你在千川做投放，很有可能造成，第一投不出去，第二你好不容易投出去，你會發(fā)現(xiàn)你的ROI很難賺回來，絕大多數(shù)變成流量的費用。
第三個，如果你靠直投投千川的話，你 ROI 極難賺回來。
在今天你用千川做直播間的直投，如果 ROI 只有在 1：1.3 到 1：1.4 之間，靠直投投千川的話，你 ROI 極難賺回來。
1：1.3 的 ROI 你得什么樣的類目才能賺回來賬？你得什么樣的復(fù)購才能算過來賬？基本是沒戲的。
如果你想賺回來賬的話，我建議大家多投短視頻。
千川對短視頻要求非常高，只有玩轉(zhuǎn)短視頻+直播間的組合才有可能能賺回來。
所以提醒每個用戶，如果你的品牌，你的客戶，或者你現(xiàn)在要投千川的話，一定要把短視頻做好，
否則就只能是變成交完流量費，看的到流量但不一定有利潤。
07 品牌怎么做抖音電商
1.品牌應(yīng)該找 KOL 還是自播？
這個問題我每次被大家問，絕大多數(shù)情況的回答是兩手都要硬。當(dāng)然說實話這跟你品牌所處的階段，和單品 SKU 的毛利空間有很大的關(guān)系。
但是我想說不要 ALL IN 自播，也不要 ALL IN KOL 帶貨。
如果你希望在抖音做好了的話，無論是 KOL 還是自播，都是連接品牌的節(jié)點。
所以如果你希望在抖音能做好成功的電商，你能把種草跟電商一起變成一個閉環(huán)的話， KOL 和自播都是一樣需要重視的。
只是跟你這個品牌的階段，跟你單品的空間是有一點打法的區(qū)別的，但最終兩邊都要做，沒有說我只做某一項的。
再說一下目前抖音 KOL 帶貨是什么狀態(tài)？
我個人認(rèn)為，羅永浩之后的、有信任度的主播帶貨的第一陣營還沒有形成。
為什么我們把老羅認(rèn)為是一個獨特的存在？
因為在抖音有老羅，在淘寶直播也有兩位頂流，這幾位頂流有什么樣的不一樣呢？
在這里面他們是能夠人帶貨的。
所以很多品牌為了上老羅直播間，為了上其他平臺的幾位頂流的直播間，在想盡辦法上他們的坑位。因為只有他們可以帶動你的貨。
絕大多數(shù)來看，抖音或者其他的直播平臺，都還是貨帶人。
所以貨帶人產(chǎn)生的 GMV 很容易給品牌造成誤區(qū)，這個 KOL 特別能帶貨。
如果你是品牌主的話，仔細(xì)看一下他 GMV 的構(gòu)成，有多少是茅臺、蘋果，
把那些 GMV 拋除一下，看它實際上產(chǎn)生的 GMV 是多少，這些 GMV 再跟他的場觀除一下，你就知道他的場觀到底能賣多少貨了。
我們非常建議大家在 KOL 帶貨的時候，仔細(xì)看看他是不是能幫你帶動貨的一個 KOL。
反過來說在第二陣營，在某些垂直類目，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有一些具備人帶貨的主播，只有這種能進(jìn)行人帶貨的主播才是稀缺的主播。
貨帶人的主播，我們覺得不是抖音的稀缺的資源，更不是品牌主稀缺的資源。
所以各位品牌主，各位商家在抖音做帶貨，在其他的平臺帶貨的時候，一定要仔細(xì)看這個數(shù)據(jù)，把手機、金條、茅臺全部去掉，
看看他一共有多少 GMV，再看看他的場觀除一下你就知道，他的帶貨能力有多少了。
2.你的品牌在抖音適合做日播嗎？
我們就直接給結(jié)論吧。復(fù)購率低、毛利低的不適合做日播。
什么是復(fù)購率低、毛利低？
你的產(chǎn)品買完一次以后，下一次用戶什么時候愿意買？
有的非常新奇的東西，就是適合做短視頻，掛購物車就好了，不適合做日播，因為沒有復(fù)購，沒有復(fù)購就全得靠你的千川做投放。
我們直接點一兩個類目，家電和數(shù)碼不適合做品牌日播。
為什么？做日播有兩個重要的切入點，一個是低價，一個是發(fā)現(xiàn)。
對于家電數(shù)碼來說，它的 SKU 迭代是很慢，你瘋狂做低價是不行的。
對于這個類目來說，用戶都知道數(shù)碼什么價格，家電不是一個你覺得挺有意思，你就會買的類目。
所以這兩個類目不太適合做品牌日播，除非你覺得我在家電跟數(shù)碼上做的非常奇特的，還能有復(fù)購的就可以了。
品牌日播模型，我們自己是講了一個 shopping mall 的邏輯。
什么是 shopping mall 的邏輯？
就是說你去 shopping mall 里，一樓能看見的品牌跟類目，最適合在抖音做日播，在二樓、三樓其次。
為什么二樓、三樓其次？
因為二樓三樓的品牌力比一樓的差一些，一樓一進(jìn)去的那些品牌更大一些，其次再是 B1 的，B1 可能是超市，可能賣的是食品。
大家按這個去看自己的品牌是不是適合日播，越在 shopping mall 進(jìn)門的越適合做日播，
在 shopping mall 如果都沒有開店的類目，就不建議做日播了，因為 shopping mall 跟抖音很像，是一個逛的邏輯。
你逛的時候就會買的品類，你對這個價格相對來說不是那么敏感。
只要大家去 shopping mall 能看到的品牌，這個品牌如果愿意在 shopping mall 開店，你就可以認(rèn)為抖音是個日不落的、“猜你喜歡”的線上 shopping mall。
說到這兒有人還抱怨說，抖音的經(jīng)營環(huán)境真的很困難。
我就講一句話，大家覺得最困難的點，是抖音電商對于體驗分的要求，這跟傳統(tǒng)電商有特別特別大的區(qū)別。
因為抖音是一個直播的電商，它要求你的客服要非常及時的回復(fù)。
這對于在抖音做電商跟在淘寶做電商的售后團隊、客服團隊、小店團隊的組織方式完全不一樣。
這導(dǎo)致你一旦爆了，但是沒有客服承接，你的電商體驗分就會大幅度下降。
一旦大幅度下降，就會導(dǎo)致你千川投不出去等等一系列問題，確實這是抖音為了提升用戶體驗提出的一些嚴(yán)格的要求。
說實話每件事情是有兩面性的，過于嚴(yán)格的要求會導(dǎo)致大量的號或者店被廢棄。
因為我把這個店的體驗分救起來的成本，高于新做一個店，所以反過來降低了某些電商品牌的數(shù)字資產(chǎn)在抖音里沉淀。
所以我們建議大家，如果你去抖音做號，雖然現(xiàn)在開店開號都不難，但是還是應(yīng)該珍惜一下這些你在抖音里的數(shù)字的資產(chǎn)。
否則你就沒有辦法在抖音長效的經(jīng)營，你就會覺得抖音的經(jīng)營環(huán)境真的差，很容易被封，很容易沒有好的體驗分投入進(jìn)去。
所以大家一定要記得這句話，抖音電商的售后工作的組織方式是不一樣的，我們要組織好售后的團隊，不要輕易的遺棄你在抖音上的資產(chǎn)。
08 抖音里的服務(wù)商
1.抖音需要服務(wù)商嗎？
當(dāng)然需要。因為兩個大問題。第一個問題是說，無論是 KOL 帶貨還是 KOC 帶貨，對于品牌來說在抖音落地都是很困難的。
每個月要組織一百場的直播，除非你是群響，要不然沒戲。
還有一個問題是說，如果品牌主需要做一些自播的話，會發(fā)現(xiàn)自播的運營時間很長，因為運營的環(huán)境也很長。
可能有主播怎么培訓(xùn)，可能有小店怎么運營，可能有你怎么投放，可能有怎么做短視頻。
這樣對絕大多數(shù)品牌來說，根本沒有辦法組織生產(chǎn)。
你的短視頻團隊也沒有辦法進(jìn)行有機的迭代，這個包括團隊的迭代、玩法的迭代等等。
我們幾乎沒有看到有十個以內(nèi)的品牌能把自播做的還可以，
所以我們基本認(rèn)為在抖音的話，確實需要一個服務(wù)商幫品牌做好 KOL、KOC 的帶貨，
幫他做好直播的運營，幫他在自播的直播間里把生產(chǎn)組織好，去進(jìn)行自播的迭代。
抖音服務(wù)商在過去幾個月，經(jīng)常出現(xiàn)在大家的眼球里。
有三句話送給我們自己：
絕大多數(shù)我們的成功都只是來自于時代的機遇，跟我們自己做的多好完全沒有關(guān)系。
你的成功多數(shù)來自于品牌的那一盤貨，并不來自你的直播做的有多好，并不來自于你流量投放的有多好，也不是你小店做的有多好。
我們發(fā)現(xiàn)有很少數(shù)的服務(wù)商，可能做的還可以，是對抖音的底層邏輯有深層的認(rèn)知。
2.抖音服務(wù)商主要提供什么服務(wù)？
第一，自播的大規(guī)模鋪開成為歷史的必然，在抖音落地直播間，需要大量的在抖音里存在的電商詳情頁。
所以絕大多數(shù)服務(wù)商都需要給品牌主提供一個比較好的，在抖音落地的直播間或者短視頻。
第二，在抖音里面，頭部的直播間有三分之一來自 KOL，三分之二來自品牌或者是商家的自播。
所以我們非常建議品牌主在大規(guī)模進(jìn)入抖音前，想好抖音的 ROI，找一個靠譜的服務(wù)商。
3.為什么抖音服務(wù)商的規(guī)模難以快速建立？
這是我們過去在講的話題，就是服務(wù)商的難點是對人的管理。關(guān)于如何進(jìn)行團隊的搭建，主播怎么招、怎么培訓(xùn)、怎么汰換，直播間的人怎么培養(yǎng)，
如果一天要做 18 小時的話團隊怎么組織，如何激勵團隊等等，都是人的話題。
所以對于每一個自播的服務(wù)商來說，最關(guān)鍵的或者今天我認(rèn)為非常值得對大家講的，并不是千川流量怎么來，并不是客戶怎么來，關(guān)鍵是四個字，人的管理。
09 抖音電商的不足
目前來看我們認(rèn)為抖音的直播銷售的效率，并不是那么高。為什么？
大家可以看到抖音整個大盤平均每個 UV 產(chǎn)生的 GMV，差不多在一塊錢的水平。
這個數(shù)字和之前的傳統(tǒng)的電商相比，并不是那么的有優(yōu)勢。為什么？
這有很多原因，當(dāng)然一個說大家知道的，抖音要賣貨的話，需要做一個前置的用戶的落地頁。
無論你做直播也好，還是做短視頻內(nèi)容也好，本質(zhì)上我們都是需要創(chuàng)造內(nèi)容。
一個內(nèi)容得有意思，用戶才會購買，如果沒有意思你會拿不到在抖音的流量。
你拿到了以后，你還需要想辦法通過你的各種各樣的運營來幫助每個 UV 變成一塊錢的 GMV。
所以如果一個 UV 只有一塊錢的 GMV 的話，這個效率就不是那么的高。
話說回來，除了這個以外，抖音電商的純電商效率肯定是不高的。
但是如果你把種草和電商一起來完成的話，只有這個平臺能幫助品牌、商家在種草和電商里取得一體的狀況，它的總體效率是最高的。
我一股腦做抖音，發(fā)現(xiàn)特別有意思的情況。
很多人做抖音，算了賬，從帳面上賣出去是能賺錢，但是算上我的人員成本、其他的開銷是不賺錢的。
這是因為你在抖音的運營的效率低，你要花很多人創(chuàng)造短視頻內(nèi)容和直播間內(nèi)容，這些運營成本還是比較高的。
所以你的單一 GMV 如果還在一塊錢，你就賺不回來團隊運營的成本。
10 寫在最后
在某些類目上如果你能特別好的表達(dá)這個類目對用戶帶來的價值，你的毛利還不錯，
以及你覺得有些品牌的預(yù)算，你愿意種草的話，你是應(yīng)該毫無疑問的 ALL IN 這個平臺，但不代表所有的類目都應(yīng)該 ALL IN 這個平臺。
寫在最后，我今天最后的一句話，其實也是星羅非常敬仰的一位前輩的話，貝殼 CEO 左暉說的：
“中國大多數(shù)服務(wù)行業(yè)還沒有完成服務(wù)者職業(yè)化的進(jìn)程，
普遍缺乏職業(yè)規(guī)范、職業(yè)倫理、職業(yè)教育、職業(yè)保護(hù)和職業(yè)發(fā)展，同時也使得服務(wù)者得不到職業(yè)尊嚴(yán)。
這個過程如果沒有辦法完成，我們服務(wù)業(yè)也就發(fā)展不起來，消費者也很難得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品。”
所以在抖音做電商本質(zhì)上是做服務(wù)，而服務(wù)關(guān)鍵的節(jié)點是人。
所以星羅一直講我們把參與服務(wù)的每個人當(dāng)人，每個人都是我們做事情的目的，而不是手段。
我們特別希望在這個行業(yè)最繁雜的階段，同步更多我們對于行業(yè)的思考，
然后同步我們這些路徑，同步我們一些方法論，一些摸索出的行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為整個行業(yè)做一點點事情。
我們特別希望大家跟我們一起思考。
如果我們是服務(wù)商的話，我們?nèi)绾畏?wù)好我們的品牌；
如果你是品牌主的話，我們?nèi)绾畏?wù)好我們的用戶；
如果你是 KOL 的話，我們?nèi)绾魏梅?wù)好我們的粉絲。
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