兩年多漲粉近千萬，服裝主播“羋姐”，現身快手敲鐘現場！

羋姐和丈夫王陳，從廣州沙河服裝批發檔口做起，成長為快手服裝品類頭部帶貨主播，并在番禺開設有一個近千人的工廠，上演“草根逆襲”。

快手有關負責人稱，羋姐不算平臺頂流，但她的故事代表了一批“草根”主播的形象，她的氣質也與廣州這座城市一脈相承——極具包容性的城市氛圍，給了無數普通人成長的天地和空間，他們像一粒粒種子，漸漸長成了參天大樹。

2月5日上午9點30分，快手科技（股票代碼：1024.HK）以“云敲鑼”方式在香港聯交所主板掛牌上市。羋姐和另外5位快手用戶一起，在北京快手總部敲響開市鑼。

“在快手很早期的時候，我就想象過快手上市的情形，在我的想象中，敲鑼的應該是快手的忠實用戶，而我和一笑會留在工位上寫代碼。”快手聯合創始人、董事長兼CEO宿華說，受邀敲鑼的6位用戶，代表著快手數億的創作者和用戶。而他提到的一笑，則是另一位聯合創始人、首席產品官程一笑。

2月5日，快手科技在香港聯交所主板掛牌上市。作為港股首家以短視頻和直播為主要載體的內容社區與社交平臺，快手開盤報價338港元，較發行價上漲193%，對應市值1.39萬億港元。左一為羋姐。

“這肯定是人生中的重要時刻。”此前接到快手的邀請時，羋姐和王陳興奮又激動，雖然自稱他們的生意已像一臺轉起來就不能輕易停下的機器，但二人還是不愿錯過這個重要的場合。

從最普通的夫妻檔服裝店做起，如今羋姐的公司總員工數超過千人。就在前幾天剛結束的年會上，夫妻倆定下目標，未來兩三年內要把公司按照上市企業的標準進行打造。

把時鐘撥回11年前，王陳在成都經營一家飾品店，樓上是羋姐工作的健身房。有一次羋姐逛完飾品店后把手機暫存到前臺，王陳用羋姐的手機給自己打了個電話，用這種“套路”拿到了羋姐的手機號碼，故事便這樣開始了。

兩人結婚后，轉行經營服裝店，年輕的夫妻較早便嘗試了新興的淘寶電商。但成都并不是一個服裝貨源充足的城市，有一次他們做出一個爆款，缺貨讓他們“有勁使不出”。兩人決定南下，來到國內服裝貨源最充足的城市廣州。

作為“千年商都”，廣州貨源多、物流快、供應鏈完備，擁有大量線下商家和源頭工廠，是服裝、日化等商品的重要產地，也是羋姐和王陳這樣電商創業者的“天堂”。夫妻二人的生意越來越紅火，創辦的品牌“羋蕊”漸漸積累起了一批消費者，成為淘寶女裝類的頭部店鋪。

然而，二人在淘寶逐漸站穩腳跟后，也很快遇到了瓶頸。王陳稱，淘寶平臺的流量已快見頂，同類競爭激烈，較高的退貨率也給清庫存帶來很大壓力。這時新興平臺快手吸引了他們的注意。

2023年，羋姐開始在快手上發些穿搭類短視頻，取得了不錯的反響，越來越多人詢問衣服的購買鏈接。羋姐順水推舟，在當年4月試水了第一場直播帶貨。當時羋姐的12萬粉絲在2個小時內買了1萬多件衣服，且退貨率只有3%-5%，遠小于淘寶的兩位數。快手粉絲們的熱情和粘性之高大大超出二人的預期。

2023年，羋姐和王陳決定“賭一把”，放棄已做出不斐成績的淘寶店鋪，全面擁抱快手。在同年“1106購物狂歡節”中，羋姐以150萬粉絲2天銷售額超過80萬的成績，位列總榜第四，服飾類第二，排在她前面的多是粉絲數超千萬的大主播，羋姐也因此嶄露頭角。

依托著豐富的電商經驗，羋姐來到快手后如魚得水。她踩準了直播帶貨的風口，也充分享受到了快手的成長紅利。據快手有關負責人介紹，類似羋姐這樣的“草根”主播崛起，與背后的平臺算法邏輯密不可分。快手實施的普惠算法，會把大量流量分給“沉默的大多數”，有人就會抓住機遇，慢慢積累粉絲，越攀越高。

在2023年6月廣州首屆直播節上，羋姐開播40分鐘成交額破1000萬元，全天成交額達8100萬元。2023年，羋姐全年銷售的訂單總量超過3000萬。

截至目前，羋姐在快手擁有989.9萬粉絲，距成為“千萬大號”只差一步之遙。直播帶貨數據監測第三方平臺“壁虎看看”顯示，2023年1月羋姐直播帶貨24場，平均每場銷售額達530余萬元，最高的一場銷售額達1075.9萬元。

截至目前，羋姐在快手擁有989.9萬粉絲，距成為“千萬大號”只差一步之遙。

與大多數商戶或主播不同的是，羋姐擁有自己的服裝廠。她的快手ID就叫“羋姐在廣州開服裝廠”，夫妻兩人在直播、短視頻等多個場合也總愛提起這個標簽。

2023年左右，羋姐和王陳就在廣州經營一家幾十人的小廠。在淘寶做電商時，服裝廠發展得不溫不火。但參加完快手2023年發起的“116購物狂歡節”后，羋姐的粉絲兩天漲了30萬，訂單量也越來越多，兩人下決心擴大服裝廠規模，如今廠內員工已有千人左右。

夫妻兩人一開始就分工明確。羋姐主要負責選品和出鏡直播，而管理公司、經營工廠、對接合作等幕后的重任都落在王陳肩上。

王陳經常向粉絲展示服裝廠。在一條視頻內，他拍攝流水線的一道道工序，對著鏡頭展示衣服質量是多么好，貨源有多么充足。兩人計劃，今年把直播間也搬到廠里去。

然而，服裝廠其實并不是一個輕松的買賣。王陳稱，不說薇婭、李佳琦這類做全品類帶貨的主播，就連其他專注銷售服裝的主播也很少擁有自家工廠，都想甩掉這個沉重的包袱。

“做帶貨是最輕松也是賺錢的，而做生產如果管理不好還要虧錢。”王陳說，服裝廠的最大壓力來自庫存。直播間的每件衣服都是先生產再銷售，一旦沒賣光或者遇到較高的退貨率，便會積壓大量存貨。且服裝的時效性強，有時一個月之內清不動的貨便會“死”在倉庫。

羋姐直播間曾有一款毛呢外套賣得不理想，積了1萬多件庫存，這件成本130多塊錢的衣服最終清倉價低至49元，每件要虧80多元。對于大多數服裝只賺幾塊錢薄利的直播間來說，一旦清倉不力就意味著虧本。

而且越來越多的庫存也給倉儲管理帶來巨大挑戰，現在倉庫里庫存1-5件的服裝有十幾萬件，這些衣服既不好賣也不好存，同時羋姐的店每年還在上新6000款服裝。因管理不力，去年公司負責倉儲的負責人已換了好幾個。

“服裝廠做到極致才能賺錢，它的利潤非常低，要靠團隊，靠清倉渠道，還要靠管理。”王陳稱，目前企業就像已經滾動起來的巨石，既是他們推著石頭前進，反過來的壓力也不允許他們輕易停步。

既然開廠這么麻煩，為什么還要做這件事？王陳認為，在大家都去做帶貨的情況下，總歸有人要做源頭生產。而且開廠也有好處，比如可以更好地把控品質，也實打實地降低了成本。更重要的是，打好了牢固的根基之后，規模再擴大幾倍也不是什么難事。

羋姐和王陳

雖然名字叫“姐”，但羋姐是1993年生人，甚至比大多數粉絲年齡還要小。羋姐直播間的常客們以寶媽群體為主，甚至有一群“鐵粉”，每晚準時出現在直播間里，這樣的忠誠度在其他平臺很難想象。

在于粉絲互動時，羋姐和王陳以“家人”相稱。夫妻兩人都覺得，快手的“家人們”和其他平臺的粉絲很不一樣。“有人說快手土味，但我覺得是人味。這里的粉絲們都是有溫度的，每天的直播就像家庭聚會一樣溫暖。”王陳說。

羋姐直播時長在5小時左右，有時亢奮的狀態下忘了喝水，嗓音不免有些沙啞，這時“家人們”就會刷屏提醒她別播了，先去喝水。有時直播間突然涌進來的人多了，客服來不及一一回復，許多“家人”還會自發幫助羋姐解答問題，維護秩序。

高粉絲粘性帶來的不僅是溫度，體現在交易中即是高訂單量和低退貨率。王陳認為，在傳統電商平臺，目前服裝行業出現了推廣成本貴，商家被迫漲價，產品性價比低導致消費者滿意率低，從而退貨率水漲船高，商家為了盈利只能再漲價，這種打法已然陷入惡性循環。但在快手則是健康得多的生態，普通產品的退貨率在5%-7%之間，最低的探至2%。這也讓定位于親民價格的“羋蕊”品牌有足夠的空間施展拳腳。

在王陳看來，在電商流量逐漸見頂的背景下，未來商家比拼的是回頭客，而吸引回頭客靠的是產品過硬的質量，對用戶周到的服務，以及完備的供應鏈。這也是為什么他重視工廠和快手平臺的原因。

除了服裝，羋姐目前還賣洗發水和護膚品，主打的也是高性價比。去年年底，羋姐直播間還辦了首個酒水專場，銷售的是擁有親民價格的國產紅酒。王陳稱，未來羋姐的直播間一定會向全品類發展，但前提還是堅持親民和高性價比。

從成立到上市，快手用了10年時間，成長為日活超過3億的短視頻平臺。而回憶來到快手一年半的時間，羋姐覺得自己做了傳統電商行業二十年的業績。在剛結束的公司年會上，意氣風發的團隊還定下一個目標：未來三年，把羋姐打造成全網訂單量前三的主播。羋姐和王陳說，他們經常希望能給粉絲傳達自己的生活態度：“我們兩個這么努力，你也要更努力一點點。”（文：林方舟）

來源： 高級服裝技術圈、紡友網

編輯：紡友網綜合整理，轉載請注明來源

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文章轉載自微信公眾號紡友網