這是創刊于 2023 年 1 月 1 日的有贊說 第 1154 期


1 個主播+ 2 個助理+ 1 個運營= 1 家百貨超市？


*本文 2423 字，閱讀需 6 分鐘

在快手主播「保定府磊哥」的直播間，1 個主播、2 個助理、1 個運營可以做到 5 分鐘內破萬單，單天銷售額超 500 萬，一家中型超市 1 個月的銷售額也不過如此。

01

800萬粉絲，

年銷1.05億，70% 來自直播間


3 年前，鄭磊創業開了一家食品公司，取名「媛福達」，主要銷售瓜子。2023 年 8 月媛福達有贊微商城上線，通過銷售員1賦能，開始線上分銷，快速在全國打開了市場。

生意風生水起的同時，這位「賣瓜子的老板」還有另一重身份——快手主播。

鄭磊第一次接觸快手是在 2023 年。最初，他以刷客的身份「出道」，經常為各大主播刷禮物，通過大主播號召「在線觀眾」關注，自己的賬號「保定府磊哥」也獲得了大量的曝光。

那時，快手主播的盈利主要靠「打賞」抽成，粉絲需求以「泛娛樂」為主。為了留住粉絲，鄭磊的快手賬號會頻繁更新一些短視頻段子，內容由親身經歷改編，自拍、自導、自演。

經過一段時間的堅持，迎來粉絲暴漲，一條短視頻，動則有近百萬的播放量。

① 視頻風格與主播風格和經歷相似，均為樸實的農民開始創業的過程。

② 視頻為幾十集連續劇，劇情相連可以有持續且穩定的曝光量。

③ 視頻中環境、演員表演力求真實，強化觀眾代入感。

通過短視頻結合連麥、刷禮物等常規漲粉方法，「保定府磊哥」賬號積累了 817 萬粉絲，小號「933創業號」 也有 26 萬粉絲關注。

△ 鄭磊的快手小店

2023 年，快手小黃車的出現，以及有贊和快手的打通，讓鄭磊意識到，「短視頻/直播+電商」的時機到了。有了產品展示、支付、售后等各種功能，快手主播就可以以最短路徑成交變現賺錢。

這時，媛福達店鋪在售的產品也不再是瓜子單品，而是涵蓋食品、洗護日化、鞋服箱包、母嬰用品等百余款產品，不管是品類還是價格，都非常適合在直播間銷售。

通過自己邊播邊賣，粉絲邊看邊買，媛福達銷售 70% 來自直播間，創造出許多意料不到的帶貨成績：

在直播間銷售，毛巾、紙抽、瓜子等商品，5分鐘內破萬單，單天銷售額破 500 萬

02

動動嘴皮子就可以出貨？


很多人認為，在快手賣貨，價格便宜、決策門檻低，粉絲在主播的語言刺激下，很容易產生跟風心理，一拍腦袋就：買它！

但其實直播帶貨，并非動動嘴皮子那么簡單。鄭磊有一套自己的辦法論。

1.明確的直播間分工

在直播過程中，主播與助理、運營相互配合更容易產生「化學反應」。「保定府磊哥」的直播間人員設定為主播（1人）+直播助理（1-2人）+運營（1人），分工明確。

主播：把控整體直播節奏，與粉絲互動

直播助理：帶動直播氣氛、配合主播進行產品展示

運營：直播產品售賣，在幕后與主播互動賣貨，和主播一問一答，隨時告知觀眾商品庫存、售價

2.有針對性的選品是直播變現的前提

「保定府磊哥」選品策略有 2 個，一是根據主播直播風格來判斷賣貨品類，二是與快手用戶高度匹配。直播風格以輕松、家常、閑聊為主，因此直播間銷售的產品以休閑零食為切入點，配合日用百貨。

① 定價瞄準 3、4 線城市，客單價 30-50 元

② 低客單價、剛需、快消日用品轉化更高

③ 活動款+盈利款同時備齊，活動款主要做低價引流，盈利款用來找補利潤，保證盈利

3.引流：產品+福利+活動預告引到直播間

在直播前期，提前發布預熱短視頻，在短視頻中設置懸念并預告直播時間，告知產品及福利活動！利用觀眾對新品、福利的期待，提前為直播引流，保持穩定的用戶群來觀看。

預告內容重點強調營銷活動，包括但不限于：

日常產品活動價銷售、電商活動節日促銷、幸運觀眾抽獎活動

4.引發好奇，聚人

有了觀眾以后怎么辦？主播的目的是帶貨，需要先把場子熱起來，引發好奇心是聚人最有效的方式之一，鄭磊是怎樣做的？

拉家常：講自己生活日常，拉近與觀眾的距離

賣關子：講產品的背景，今天有什么活動？這次直播發什么福利？引發觀眾好奇和繼續等待

5.不定時、分時段發福利留人

怎樣把進入直播間的觀眾留下？保定府磊哥的直播間，通常采用 3 種方式：

① 直播穿插秒殺產品，同時也會贈送秒殺價產品包郵（10元內）

② 分時段幸運觀眾抽獎：獎品有各類實物獎品，例如手機、手機、電飯煲等

③ 不定時搶紅包

總的來看，就是發福利，通過現場抽獎、禮品、低價秒殺留住觀眾，這里有哪些邏輯？

① 不定時、分階段發福利：每個時間段都有人進入觀看，這樣的發放方式，一是保持直播間活躍，二是增加觀眾停留時間。

② 發福利也要重視互動：利用小助理配合發放，現場展示獎品，增加真實性。特色的翻紅包模式，調動直播間的氣氛。

③ 巧借道具營造福利放送氛圍：從直播間的背景出發，把福利信息傳達給直播間內的所有人。例如直播抽獎時的背景板制作、手牌等，都可以讓觀眾迅速參與進來。

此外，秒殺產品和利潤產品穿插也能很好地提高觀眾的停留時間。

6. 激發觀眾的需求，鎖定顧客

 

闡述產品功效、規格、使用方法、時間，讓粉絲感覺「用得上，可以買」，通過現場演示，模擬使用場景等方式，激發觀眾購買需求。

7. 打消觀眾疑慮，為下單做準備

① 關于質量疑慮：價格這么低，質量能放心嗎？

線下實體、工廠貨源做背書，為產品質量拍板；此外，「主播自用款」同樣能佐證產品質量。

這背心我一直穿，和我身上穿的一樣，質量是純棉的，非常舒適，質量非常好

 

② 關于尺碼問題：這個我用的話效果怎么樣？適合我嗎？

以自己的身材、尺碼舉例

在直播間找不同「身材」的的助理試穿

回答觀眾對尺碼的疑問

③ 關于售后方案：買了不合適，退貨怎么辦？

「覺得不滿意我肯定給你退回來」，在直播間明確售后問題，不滿意退貨無憂。

8.促單轉化，引導觀眾購買

第一步，宣傳價格優勢

① 與線下超市售價（市場價）做對比：在這里買是最劃算的

我們這里超市賣75，這一單真不掙你錢

②  與知名品牌對比：買到就是省錢了

質量同等，價格更低

XX這點錢你能買到？

③ 與日常售價對比：我得趕緊買

今天買有優惠，過幾天我又漲價了

物價上漲，自己現在是虧本售賣，只給粉絲發福利

第二步，強調營銷政策

主要對活動力度進行渲染，引導觀眾產生占到便宜的心理。

第三步，制造搶購氛圍

① 名額有限、數量有限，制造緊迫感：再不買就沒有了

59 就 1000 單，誰搶到就算誰的，多一單都沒有；我們總共就 3000 單庫存，賣完就沒有了

② 強調時間付出成本：現在不買，要等很久才能買

你這次沒買，下次要很長時間才能到貨，要等很久

③ 主播聲音提高，調動下單氛圍：大家都買了，我也要買

35元價格改好了，下單吧！來給我分享朋友圈，1000單！

這么快就賣完了，再給我上500單！

9.留存+復購：微商城、微信公眾號

目前，媛福達的商城每日開展日歷簽到2、幸運大抽獎3活動，用來增加客戶進店的頻次，把粉絲價值最大化。其中，幸運大抽獎參與門檻設置為關注公眾號才能抽獎，提高粉絲留存。

獎品設置為優惠券、實物獎品相互搭配。

① 高價實物獎品：如手機等，增加吸引力，提高參與度

② 體驗性產品：填補客戶沒抽到大獎的心理落差，同時為主推商品引流

③ 優惠券：增加客戶購物下單的概率，提高轉化

03

 9 大直播運營法則

年銷 1 億，并非偶然


綜上所述，保定府磊哥年銷售過億元背后，離不開這 9 個精細化的運營邏輯。

① 分工：主播+直播助理+運營

② 選品：低價、生活消費品轉化更高

③ 引流：福利引導性短視頻預熱

④ 聚人：拉家常+賣關子

⑤ 留人：不定時、分時段發福利

⑥ 鎖客：激發需求，用得上，可以買

⑦ 打消疑慮：明確質量+尺碼+售后

⑧ 促單：價格優勢+營銷政策+搶購氛圍

⑨ 復購：幸運大抽獎+每日簽到提高進店頻次

要問現階段什么最火？直播帶貨肯定榜上有名！

真人出鏡、即時反饋、面對面展示，加上便捷的交易流程，帶貨水到渠成、順理成章……一時間成為很多商家努力的方向。

作為電商直播的「高年級優等生」，鄭磊提到，直播帶貨最重要的是主播和粉絲彼此之間的信任。只有和粉絲形成了買賣默契，再輔之以合適的運營思路，「一場直播賣斷貨」也并非遙不可及。

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通訊員 |  商家服務經理 劉夢柳

推薦單位 |  有贊代理商 河北掌云網絡科技有限公司

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