周琦，卡美啦副總，快手、抖音頭部娛樂主播電商戰略合作負責人，微信視頻號簽約及孵化業務總負責人。具有10年市場營銷策劃從業經驗，曾策劃出微信朋友圈曝光10億+的性格標簽病毒營銷h5活動。旗下視頻號紅人“朱成英”，播放量過億視頻有9條，最高一條播放量3.1億，點贊1500萬+。

本文分享9條破億播放超級爆款背后的思考。

以下內容整理自周琦現場分享，內容經本人確認：

“朱成英”這個賬號，可能很多人不熟悉，但是朱成英的一些視頻，我相信很多人刷到過，因此先看視頻。

大家有刷到過嗎？看著挺土，但是播放量很高，可以代表視頻號現在的生態。

今天的分享，主要分為三個部分：

1、朱成英賬號基礎的數據；

2、爆款視頻背后我們自己的思考和拆解；

3、朱成英賬號未來商業化的思考。

一、賬號數據概況

“朱成英”賬號去年5月開始運營，至今發布了170多條視頻，累計播放量25億。目前播放量破億的視頻有九條，演講前粉絲數大概29.7萬，最高播放量是3.1億，最高點贊量1300萬，最高轉發131萬。

朱成英是非常普通的農村婦女。他們兩口子在玩視頻號之前，從來沒有接觸過短視頻。一次偶然的機會，去年四五月，朱成英的兒子大概不到3歲，自己倒騰手機，不經意間拍了一個小視頻，發了一條朋友圈，沒想到數據不錯。

從此以后，他們兩口子開始摸索視頻號。他們兩個小學文化，肯定不如在座各位。他們經過幾個月時間，能夠做到這樣的數據，我相信在座各位未來肯定能做出更優秀的成績。

朱成英的粉絲性別構成是什么樣的？做個小互動，大家覺得朱成英男粉多還是女粉多？其實是男粉多。

我的理解，粉絲關注朱成英的動機和關注小姐姐差不多。大家關注小姐姐可能是因為她長得好看，大家關注朱成英是因為她賢惠。在座的男生很多都想找這樣賢惠的媳婦，但是在座大部分女性都不想成為朱成英，因此男粉多一點。

再看一下粉絲年齡分布。榜哥說目前視頻號用戶以中老年群體為主，朱成英粉絲非常符合，50歲以上人群的占比超過三分之一。我們簽了一些賬號，有情感類、生活類、母嬰類，發現一個很有意思的現象，每個賬號50歲以上粉絲比例都挺高，基本都排在前三位。

目前來說，50歲以上的用戶，都沒怎么被抖音快手洗禮過，我相信未來針對50歲以上用戶群會誕生很多的機會，如果大家有心，可以重點關注一下。

二、數據背后的思考

首先是內容方面的思考。其實朱成英這些視頻火爆的原因，在我理解是三個字，一是真，二是善，三是美。

真是真實，生活化。真實生活化的內容可以給用戶更強的感官沖擊和信任感。當用戶看習慣濾鏡下高大上的畫面，像朱成英很生活、很接地氣的內容，反而能夠讓人眼前一亮。假如朱成英的視頻里不是三歲孩子，而是五六歲孩子，數據會比現在差很多，因為三歲孩子大家相信是真實，不是演出來的。

善是積極、正能量。視頻里孩子很懂事、孝順父母，一家人很和睦。要給用戶提供產生共鳴、打動內心的點。

美是美好、有面子。創造社交價值，給用戶分享內容的動機。讓用戶在分享、轉發、點贊的時候，塑造一種很積極、正向的形象。比如分享朱成英的視頻，大家會覺得這個人認同孝順父母的觀點、有孝心。

接下來是賬號傳播方面的思考。朱成英的視頻不是一下子火起來的，更多是經過幾個月的時間，慢慢做到幾億播放。她的傳播路徑主要靠社交推薦，即人傳人。

什么樣的內容，用戶更愿意轉發傳播？這里和大家分享四個社交貨幣。當內容具備這四種貨幣時，用戶會自發幫我們分享傳播。

一是提供談資。所有人都有社交需求，但很多時候缺乏談資。如果你的內容可以提供爆炸性的現象、觀點，用戶就會跟朋友分享交流。

二是幫助表達。如果你的內容，能幫用戶傳達他很想表達、但不知道怎么說的信息，他也愿意轉發。為什么情感類內容傳播這么廣？因為它天生就是幫助表達的社交貨幣。

三是有用信息。假如用戶覺得你的內容對身邊人很有幫助，大概率會分享給他的朋友。

四是塑造形象。如果你的內容，能幫用戶塑造一種高大上、積極正面的形象，用戶也會分享。比如說，幫他塑造一種很愛學習、樂于助人，或者好媽媽、好妻子、好媳婦、好婆婆等這樣正面的形象。

三、關于商業化的思考

講商業化之前，說一下視頻號目前的主流變現方式。

第一種直播打賞。

目前階段，直播打賞類似微信公眾號時代的文章打賞。通過打賞，養家糊口應該沒有太大問題，但是發大財，現在還是很難。視頻號像快手、抖音一樣引入連麥點關注、直播帶貨，我相信未來會興起很多直播打賞的風口。但這種打賞更適合娛樂PK類的主播，朱成英不太適合。

第二種是知識付費。

比較適合教育、知識、科普類的賬號，通過直播、短視頻把流量導入私域，再通過私域賣課程等。

第三種是商業廣告。

應該是大部分視頻號變現的主要方式。但是，我覺得微信視頻號更多是玩長線，我們要堅持長期的價值。目前處于微信視頻號的早期，我們規劃以漲粉、積累為主。未來的話，朱成英的賬號可能接一些廣告，但比起硬廣，我們更傾向于品牌植入的軟廣。因為接太多廣告傷粉，影響長期的運營規劃。

第四種是直播帶貨。微信視頻號在我看來，最大的價值在于私域和信任。朱成英的賬號有很清晰的人設，粉絲對她有很強的信任。在此基礎上，我相信她在帶貨這條路上可以走得很遠，這也是賬號未來的主要變現方式。

朱成英具體是一種什么樣的人設？大概是這樣的：孝順、善良、很樸實、很熱心的農村婦女。

這樣的人設天然容易讓人信任，粉絲對她也確實很信任。很多粉絲加了微信以后，會給她發紅包，甚至要地址寄禮物。

這樣的人設，搭配物美價廉的商品，粉絲會嘗試性買一單，如果買了之后發現真的挺好，會有更強的信任。如此源源不斷吸引流量，這雪球一旦滾起來，有可能滾得很大。

接下來分享朱成英第一次帶貨的數據。

我解釋一下里面的專業術語。

第一個數據，直播間平均一個觀看用戶帶來的交易額是8.84塊。這是什么概念？抖音去年年初開始做直播電商的時候，單個UV價格大概1塊錢，現在是2到3塊。相較而言，視頻號現在階段單個uv就能達到8.84，非常厲害，說明微信視頻號的粉絲真的很值錢。

第二個數據是點擊商品到最終付款的轉化率為16.03%。這數據也非常了不起，目前抖音的平均訪問-支付轉化率才4-5%。

第三個數據是第一次帶貨的交易額。在大家看來可能不高，但是，對于朱成英第一次帶貨、只有一萬多人觀看的情況來說，它遠遠超出我們的預期。隨著視頻號電商生態的成熟，未來視頻號直播帶貨的前景不可限量。

如果在座對直播帶貨感興趣，我在這邊給大家提幾個小建議：

第一

一定要重視私域運營。剛才說過，微信視頻號最大的價值在于私域和信任。但是，私域不是簡單的加微信。私域在我看來，更多是和粉絲互動、聊天，把粉絲當成朋友。因為只有這樣，粉絲才會信任你，這也是私域最大的價值。

第二

做直播帶貨一定要循序漸進，不要一上來就想著帶貨。如果你選擇內容電商這條路，我不建議一上來就帶貨。短視頻也能有人設，但它和直播的真實人設是有差別的。

前期，我們要先和粉絲互動、聊天，讓粉絲了解我們，粉絲越了解我們，才會對我們越信任。有了信任，還要給粉絲合理的帶貨動機——為什么帶貨，準備帶什么貨，憑什么帶好貨，帶貨的底線是什么？想辦法讓粉絲參與進來。當粉絲開始催你帶的時候，才順勢而為開始帶貨。

第三

如果是做直播，一定要多和粉絲互動。很多人一直做短視頻，沒有做過直播，不清楚其中的區別。

短視頻是一個人的表現，直播是一群人的狂歡。直播時，千萬不要像講課一樣**地說話，這樣留不住人。主播更相當于主持人，需要不斷調動粉絲，參與評論、互動、內容的創建。

第四

投桃報李。這是做電商一貫的原則，投桃報李是長期主義。粉絲是我們的衣食父母，不要因為一時的利益坑他們。粉絲也不傻，坑多了就不和你玩了。

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