一個基本不帶妝容的女性坐在鏡頭前，頭戴著很有農民標志的大草帽，背景是風格統一的大山養蜂場高清效果圖和兩排廣告語：“人在做，天在看”，“賣良心蜜，賣假遭雷劈”，面前放了一盤土蜂蜜和兩罐封裝好的土蜂蜜賣品。這樣一個簡簡單單的直播間，竟然能創造出100萬的場觀和100多萬的單場銷售額！

這個直播間便是“蜂小二養蜂場”的直播間。從起號到創造百萬場觀和百萬銷售額，蜂小二只花了不到4個月的時間。

還有這樣一個場景：夏末秋初的清晨，公雞還未打鳴，視頻里的主角便挑起扁擔，去玉米地收苞谷，身后跟著他的農家小土狗。一根根玉米被掰下丟進籮筐里，累了主角便坐在田間，累了周周便坐在田間，掰下玉米桿當甘蔗吃。作為對一天勞作的犒賞，回家后他會下廚做幾道小菜，吃得滿足之際再來一瓣西瓜，日子悠哉地重復著。

“念鄉人周周（周莫）”便是視頻里的主角。2023年初，周周開始運營抖音賬號，不到1年時間就漲粉千萬，截至目前粉絲數達到了1236萬。

無論是“蜂小二養蜂場”還是“念鄉人周周（周莫）”，兩人所專注的都是當前熱度不小的三農領域。據百準數據顯示，視頻號三農認證的創作者2023年8月單月場均帶貨銷售額TOP 1達到2.46萬，而2023年農村居民年人均可支配收入約為1.89萬。結合鄉村當地生活水平，視頻號帶來的收入十分可觀。換言之，即使不是頭部，只要是不是太差，也是能掘到金。

那么，在2023年，三農賽道應當如何入局呢？它在流量來源、轉化、貨品以及團隊方面有什么賽道特性嗎？

01

流量：抓住外部紅利，做到角色與IP平衡

三農領域的博主最大的流量來源是鄉村風的興起以及平臺流量扶持。

大城市奮斗的年輕人，都在心里默念過這樣一句略顯無奈的話：不止有眼前的茍且，還有詩和遠方的田園。鄉村里的樸實安靜能安撫自己的靈魂，但放不下肉體。而短視頻和直播的出現，讓這幫年輕人能更近距離地接觸到那個在遠方的鄉村。同時，為響應高層的助農政策，各大平臺都曾出臺相關方案對鄉村博主進行扶持。

抖音上的很多三農達人的文案都帶有“新農人計劃”話題標簽。該計劃是抖音2023年上線的活動，延續至今。在其他平臺也有類似的推薦計劃。2023年8月26日，抖音還舉辦了“鄉村守護人”大會，宣布為傳播家鄉文化的創作者提供百億流量扶持，同時通過“山貨上頭條”、“山里DOU是好風光”和“鄉村英才計劃”3個項目促進鄉村產業的數字化轉型。

除了外部的紅利，觀察市場上做得成功的三農博主，我們可以發現他們能吸睛的流量密碼——在短視頻里找到鄉村角色和個人獨特IP的平衡。

“重復拍攝農產品畫面，一天多次推送，情節高度相似。”這是很多古早三農短視頻的共同特點，久而久之，網友感到視覺疲勞。相比之下，做得相對出色的三農達人就有“套路”多了。

在人設上，達人們通常會在鄉土的人際角色中出發，打造個人獨特IP，在角色和IP里找到平衡點。這樣既可以讓內容里的鄉村生活真實度和保證度更高，又可以打造個人IP特色。

位于安徽的潘姥姥是抖音上的一位三農達人。本人是60多歲的農戶農產品短視頻拍攝，卻能在2年內積累2800多萬粉絲，截止目前粉絲總量已經超過3300萬。她的視頻內容就是在鄉村秀各種美食技能，內容表達里的關系主要是姥姥和外孫。她常掛在嘴邊的“臭小子，姥姥做出來讓你長長見識”，形成她個人IP鮮明的記憶點。

視頻號上的“古村樂樂“也是一名三農達人。她有著白凈可人的鄰家妹妹形象，在短視頻里，她角色經常是給鬧脾氣的弟弟做美食，陪奶奶一起看《西游記》。乖巧能干是她個人IP鮮明的特色，很容易讓觀眾頓生好感。紛紛評論轉發。

總的來說，三農領域的達人要做到吸睛，除了外部的紅利，他們還會在短視頻里找到鄉村角色和個人獨特IP的平衡，常用的鄉村角色一般是和親人鄰里之間，在短視頻里發揮角色的作用，比如制作美食、和萌寵玩等。

不過，吸睛不能完全等同于吸金，三農領域變現成功的達人又有什么轉化小技巧呢？

02

轉化：直播間的設計和話術

目前，三農達人的盈利方式主要還是直播帶貨。要讓用戶真正從看客進化到下單轉化成功，三農達人的在直播間的設計和話術方面有自己的特點。

文首的“蜂小二養蜂場”，它的直播間背景雖簡單卻是經過精心設計。主播不需要精致講究的妝容、甚至還有點被太陽曬出的高原紅，再加上那頂大草帽，就是在給直播間的粉絲強化了“此人真的是農戶”的感受。這樣的感受，在大山養蜂場的高清背景板下被繼續強化。

雖然蜂小二的直播間場景不是實景，可是從“一大盆土蜂蜜”、“賣良心蜜，賣假遭雷劈”這些道具的細節里，再加上平時的短視頻已經是在養蜂場現場拍攝的。因此，粉絲還是能感受到農家產品應用的品質感。

類似的三農達人還有抖音上的三農達人“小予山珍”。小予山珍雖然粉絲數只有不到40萬，但近30天里直播帶貨銷售額在250~500萬之間，平均場觀高達7.8萬。她的直播間也是和蜂小二那樣使用高清背景板、賣假遭雷劈之類的標語以及展示一大盆土蜂蜜。

除此之外，當然還有一些選擇戶外實景直播的三農達人。快手上的三農達人“川南4支花”便是其中一員。

在“川南4支花”的直播間里，我們可以看到2個陽光清秀的大男孩出現在鏡頭，面前擺著紅提、石榴、柚子和雪蓮果等水果，他們逐一介紹，并于直播間的粉絲進行互動。除了介紹水果之外，他們還會穿著自己用塑料袋、樹葉、雜草編織的時裝，拿著剛剛介紹的水果走起臺步。

誠然，實景錄制的直播間雖然受外部天氣的影響比較大，但是其能給到用戶最大的真實感。對“川南4支花”的直播表現，用戶們的互動確實是比較活躍，甚至還有人問“衣服賣嗎？”在開播兩個多月后，這個由4名剛畢業大學生組成的“川南4支花”，幫助了大涼山200多家農戶賣出數萬斤的核桃，僅快手平臺一個銷售額已達到十幾萬元。單月利潤也有好幾萬元，足夠養活團隊。

綜觀各類三農達人，話術中心詞都離不開“真”和“性價比”兩個關鍵點。比如主要帶貨土蜂蜜的蜂小二和小予山珍。

“如果說我們家蜂蜜品質對比不了200塊的蜂蜜，來，這瓶蜂蜜給我拍碎到您家的垃圾桶里，我退都不讓您退，我連瓶子都不要了，您只需要吧沒開封的兩瓶兩斤退還給我們，我們有運費險農產品短視頻拍攝，再推給您118元......”“小予是地地道道的秦嶺人......這款蜂蜜是中戶小土蜂釀造而成的，至今已有5000年歷史......”

小予山珍在直播間的產品介紹都是圍繞帶貨品質從歷史、自己是本地人、同行痛點來展開。蜂小二在日常是短視頻里也會科普怎么識別蜂蜜的好壞，這也是在給用戶傳達自己賣的土蜂蜜更好的事實。

03

貨品：立足但不局限于農產品

很多人認為，三農博主能選擇的貨品一般只是單一的農產品。事實上，這種單一的原始模式會逐漸被淘汰。短期流量、中期供應鏈、長期品牌經營的趨勢在興起。這樣的成長軌跡本質上是考量達人的資源整合能力。

三農達人“疆域阿力木”火起來后，讓當地的蜂蜜幾近脫銷，全網月流水高達500萬。戈壁灘上野花蜜、黑枸杞等優質農產品，一改曾經不為人知的狀態，通過短視頻和直播帶貨一炮而紅，得到市場的認可。雖然粉絲不斷催上預售鏈接、阿力木還是堅持不做“一錘子生意”，下架了產品，讓團隊先消化好爆單，避免因為各種原因跟不上而砸壞了自己的招牌。這樣的清晰的運營思路，得益于阿力木以往的經驗。

爆火前已是新疆尉犁縣蜂業協會會長的他，在其他平臺上早已積累了35萬粉絲，對商業化、當地資源整合和品牌經營有相當深入的理解。

返鄉知識分子人設的“山居物語”，其小商店的產品就不只是售賣恩施當地的特產玉露茶葉，還上架了許多購書鏈接。這雖然不是農產品，卻是和達人自身的IP有著強關聯性。按照這種思路，假如是拍攝鄉村里的萌寵的達人，將來帶貨寵物用品相關的貨品也是未嘗不可。

事實上，三農達人帶貨的貨盤還可以放大到一方區域合作，這才是更有前景的方向。

“古村樂樂“在2023年1月創號、5月才開始在視頻號發布作品的她，和同團隊的“黔東農倉”以“視頻號掛車+直播帶貨”的方式，全網銷售農特產品1000余萬元。這般可喜的數據背后，是三農達人對一方鄉村資源的整合。原本只能靠外地經銷商來壓價光顧的臍橙、天麻，通過三農達人直接展示在全國人民面前，極大拓寬渠道，養活了當地的工廠和工人。

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總結

比起超市貨架里的農產品，短視頻和直播讓農產品的制作與生產可視化，產地直接送達，綠色無添加，這樣都讓向往鄉村的城市人更愿意為信任買單。目前，80%的三農賬號還在底部的摸索階段。這也意味著想入局三農賽道的朋友有大量的抬升機會。

此外，鄉村作為社會發展中很重要的一部分，平臺跟著一起推出的扶持計劃，其生命線還是會很長。這些對于三農賽道的朋友都是利好消息。

雖然，三農賽道不是以前那樣直接簡單粗暴地重復拍攝農產品畫面就行，但是觀察很多已經還不錯的三農達人，他們的團隊也不是說要如何齊全，更重要的還是我前面提到的先找到在鄉村角色和個人IP之間的平衡點，搭配的團隊可以是自己的親人、鄰居、小寵物，甚至還有只是自己出鏡的。比如蜂小二就是。必要的時候，還應該關注平臺和當地政府的扶持活動，學會借力。