12個垂類、150+簽約達人、45天內汽車KOL“車老濕”的成功孵化、25個美妝賬號的差異化打造、全抖音2億的粉絲量級、數量不容小覷的商業化訂單以及單條視頻帶貨10000單、2023星圖最佳MCN機構的稱號……這是華星酷娛自2023年6月成立后到現在交出的成績單。

“‘有屏幕的地方就有華誼兄弟的內容’這是我們曾經在華誼肩負的一個使命。現在做MCN也一樣，我們希望能夠覆蓋多元化的垂類，做到‘每一個垂直細分領域都有華星酷娛的IP矩陣。”華星酷娛合伙人張麗琨向卡思數據這樣說道。

▲華星酷娛旗下部分達人

據她介紹，華星酷娛的創始人及核心成員均來自國內“粉絲經濟第一股”華誼創星。而華誼創星曾是華誼兄弟集團負責IP版權運營和粉絲經濟業務板塊的獨立上市子公司，曾先后與騰訊、阿里、SMG、中國電信、中國移動等合作開展了粉絲經濟、娛樂營銷、IP版權等業務。這些經歷不僅為華星酷娛切入短視頻領域奠定了豐富的行業基礎，也使得達人經紀賦能力和IP制造力成為團隊的核心競爭力。

那么華星酷娛究竟是如何布局短視頻生態并后來居上的？又是如何規劃變現戰略、凸顯其商業能力的？帶著這些問題，卡思數據（ID：caasdata6）與張麗琨進行了一場“刨根問底”式的深度對話。

從追趕、競速到聚焦

立志成為全產業IP孵化基地

“其實剛進入這個領域時我們也走了很多彎路，在公司策略上進行過多次調整。”談及華星酷娛的逐步成長，張麗琨在采訪一開始由衷地發出了“創業不易”的感慨。但是好在，經過對平臺數據、用戶反應、其他MCN運作模式的深度調研分析，再結合自身的團隊優勢，華星酷娛在不同階段及時制定了相應的戰術策略，并向著建立“全產業IP孵化基地”的目標穩步前行。

階段一——追趕


作為短視頻領域的新進入者，華星酷娛在這個時期主要通過抓市場空白，切蛋糕的方式，來追趕那些市面上已經成熟的MCN。

1、抓市場空白

2023年，華星酷娛剛進入短視頻賽道時，整個抖音還是泛娛樂的葉脈生長期，意識到拼這個品類可能沒有太大的優勢后，團隊開始從另一個角度思考問題：抖音的廣告主是誰？如何讓他們定向投放？從這個角度出發，公司觀察到很多汽車品牌投放的都是些顏值類達人，而當時還沒有專業的汽車類達人可以進行投放。

觀察到這個空白區后，華星酷娛請來了專業的汽車團隊推出了專業汽車賬號“車老濕”，并在45天內做到了抖音平臺內汽車垂類第一名，而在后期星圖上線后，車老濕每個月都會有汽車廣告的定向投放。在看到汽車垂類的廣告天花板后精準布局IP版權業務，與專業汽車平臺“懂車帝”聯合出品車評節目《小喬駕到》。

2、“切蛋糕”


通過抓市場空白區積累了一定的運營經驗并收獲了相應成果后，張麗琨和她的團隊意識到，廣告客戶是一家MCN滿足不了的，因此除了空白區，他們也開始嘗試切割別人的“蛋糕”，運作強廣告投放的垂類。這期間，公司打造出了美妝腰部達人全星圖接單最多的賬號“陳采尼”和Q1季度星圖平臺接單TOP的腰部賬號“王貝寧Beira”。

階段二——競速


與其他MCN的距離逐步縮小后，華星酷娛開始加大賬號的運營體量與覆蓋范圍，全面進入競速階段，以此來實現“每一個垂直細分領域都有華星酷娛的IP矩陣”。

也正是在這個階段，從去年六月到當年感恩節，不到半年的時間內，華星酷娛在抖音的粉絲量已突破1個億，而在此之后，粉絲體量仍然迅速擴張，并于2023年春節過后，突破2億。8個月操盤短視頻領域2億粉絲的成績足以證實華星酷娛的實力。

階段三——聚焦


在積累了一定的粉絲量后，華星酷娛樂開始完全將目光聚焦到垂類的精細化運營上，以可變現的優先級來逐一覆蓋全部垂類，每個垂類階段性進行攻破。

張麗堒告訴卡思數據，目前公司覆蓋的垂類有12個，包括美妝、汽車、泛生活種草、母嬰、寵物、娛樂、美食、旅游、新奇特、二次元、動畫、特效，每個垂類均已有代表案例。其中離變現更近的美妝矩陣已經爆發，成熟美妝賬號超過20個，代表型的賬號有“陳采尼”“GGG”“小王子本人”“RITA姐_白彥翧”“閃閃閃瞎眼”等，每個賬號都行成了穩固的粉絲群體。

“對于廣告主而言，垂類賬號沉淀出來的核心價值粉更多，這也是我們聚焦到垂類上的一個重要原因。雖然現在更多聚焦的是美妝垂類，但通過不斷深挖垂類邏輯，其他垂類我們也會進行逐一攻破。”張麗堒說道。

立人設、賦能、續命

與達人互為補位的良性合作關系

MCN能為達人做什么？在張麗堒看來，無外乎幾點：讓達人離變現近一點、讓他們生命周期長一些。因此利用以公司IP制造能力、藝人達人經濟管理能力，借助有效運營手段完成達人的“賬號續命”和“賦能提升”成為華星酷娛打造賬號的核心。

1、在達人“舒適圈”內進行精細化人設定位


打造鮮明而有個性的人設是短視頻從業者的共性、對于難出爆款的垂類來說，人設營銷尤其重要。對于這一點，華星酷娛也有著自己獨特的見解：在達人的舒適圈內進行精細化的人設定位，通過人設打造矩陣。

據張麗琨介紹，華星酷娛旗下孵化的25個美妝賬號人設都各不相同，而人設確立的標準是以達人的性格特質為基準的，例如陳采尼本身是一個比較“剛”的直男，因此其人設也一改常規美妝男博主主打的“姐妹”“閨蜜”人設，而是樹立了“美妝老公”的形象；“刀木熊先生”生活中是一個愛搞怪的小胖子，所以他在視頻中通過一人分飾兩角的方式塑造了其吸睛美妝博主的人設；此外，還有說著一口長沙塑普的萌系博主“嘟嘟的城堡”、自帶時尚光環的高質時尚美妝博主“徐小仙兒”、愛吐槽的排雷美妝博主”貝貝叔叔”、愛開會的種草美妝博主“王貝寧Beira”、外表性格形成強烈反差的東北高顏值美妝博主“GGG”等，都是根據他們本身的調性來確立適合自身的人設。

“品牌在投放廣告的時候不會投十個李佳琦，而是會去選擇十個人設不一樣的賬號，這就形成了我們通過不同人設打造矩陣的思路。同時打造人設的過程，我們也不會過于刻意，而是給了達人足夠的空間，讓他們能夠在自己的舒適圈內展示自己的性格。”張麗堒向卡思數據介紹道。


2、與達人互相補位，共進退

達人和MCN究竟應該建立一種怎樣的合作模式？華星酷娛新穎的團隊形式讓行業內人士看到了不一樣的可能性。

張麗琨告訴卡思數據，華星酷娛有一支高效運轉的精煉部隊。團隊成員一部分來自于原公司的核心團隊，另一部分則來自于旗下達人。這些年輕而又充滿**的達人幾乎都是多面手，一個人可以兼顧多個工作環節；而另一方面，他們也最熟悉自己擅長什么、適合什么，可以更準確打造出適合自己的內容。

而在孵化達人的模式上，華星酷娛在初期會采取多對一或一對一的形式，去幫助達人建立一定的職業規范，但等到達人成熟后，公司就會“放手”，給達人足夠的信任和空間，讓他們把控自己的創作方向。

在張麗琨看來，MCN和達人的關系并不是甲方乙方，而應該是一種互相補位，“公司要給達人足夠的安全感，幫他們實現自己的價值，而相應的達人也會反賦能公司，協助公司走得更長久。”

3、發揮自有優勢，為達人賦能、續命


“達人簽約MCN最大的需求就是希望MCN能夠為他們賦能、續命，這是無可厚非的事情，所以我們會發揮自己的強項、利用自己的各種資源優勢最大化實現達人的需求，完成賬號的續命。但這個過程，我們也會讓達人擺正自己的心態，真正清楚自己想要什么。”張麗堒對卡思數據說道。

已經在抖音上擁有1000多萬粉絲的“喬萬旭”，是個懷揣著音樂夢想的段子手，但在簽約時，華星酷娛并沒有向他承諾公司一定會幫助他實現這個歌手夢，而是切切實實地告訴他，“抖音雖然給了你很好的流量積累，但是如果真正想轉型做音樂，就必須踏踏實實地去學習專業的知識。”在此基礎上，華星酷娛利用自己的經紀資源優勢，為喬萬旭爭取到了中糧我買網品牌大使的合作及多個盛典的資源，以此為其賦能，為他之后有可能進行的轉型打下基礎。

▲圖源：華星酷娛提供

再看有著“抖音一姐”稱號的吳佳煜，簽約華星酷娛后陸續以藝人的身份出現在“2023遼寧春晚”、“中歌會”、上海時裝周、雜志《男人裝》等優質平臺；并成為品牌碧歐泉光源肌好友、王老吉看見音樂計劃的發起人等，真正講述著短視頻時代帶來的“灰姑娘式的蛻變”。

▲圖源：華星酷娛提供

延長紅人的生命周期是眾多MCN力爭要做的事情。當紅人的流量積累到一定程度后，往往會面臨著消失或者轉型的尷尬境地。對于這一點，張麗堒坦言，與爆火相比，她更愿意自己的達人能夠穩扎穩扎，哪怕成長得慢一些。而當他們深思熟慮明確了自己下一步想做的事情后，公司會全面發揮自己的資源優勢，給予他們相應的起點。“我們會盡全力給達人起點，但在這個起點上，我們會讓達人沉淀下來，形成一種歸零心態，只有這樣，他們才能夠真正走得長遠。”

輻射多元化變現模式

不斷提升商業運作能力

變現能力是體現MCN運作能力最直觀的指標，而對于在打造矩陣之初就以變現為導向的華星酷娛來說，其商業變現版圖的布局能力也為從業人員提供了更多思路。


1、基于短視頻屬性的變現策略——廣告


對于多數MCN來，在短視頻領域的變現都離不開廣告投放。因此正如前面所提到的一樣，華星酷娛在打造賬號時會從粉絲男女比例、核心年齡層出發，讓調性靠近商業化，并遵循著“產品定制內容，而不是產品植入內容”的原則，力求推動品牌廣告效果的最大化。

以喬萬旭發布的小米廣告為例，廣告發布14內數據一直保持著平滑增長的趨勢，并最終實現了1022萬的播放量、70.8萬的點贊量，為品牌帶來了可觀的曝光量。

▲喬萬旭  商業分析  圖源：卡思商業版

類似的高轉化案例還有很多。張麗堒向卡思數據介紹道，公司會冷靜分析短視頻真正帶給客戶的是什么？是“品宣”“品效合一”還是“品銷合一”，然后針對不同的品牌需求制定合理的投放策略。

此外，在不同階段里，華星酷娛也會相應調整內容，以便廣告主能夠持續看到賬號的商業能力。喬萬旭粉絲到1000萬的時候，漲粉遇到了瓶頸，也就是在此時，公司決定在他的賬號中埋入種草元素，讓其更加靠近垂類，通過講述學校的事情，去沉淀學生粉，進而轉化為商業能力。

2、運作專欄節目，提高達人公信力


當車老濕運營到一定階段后，華星酷娛意識到抖音的汽車廣告是有天花板的，如何尋求更多橫向拓展的機會？深思熟慮后，公司決定借助原本的IP運營優勢，為車老濕打造一檔專欄節目——《小喬駕到》。

與抖音里劇情化、接地氣的表現方式不同，《小喬駕到》是一款專業性極強的車評節目， 而在車老濕本人李松橋的微博中，發布的又是與汽車相關的日常vlog。對于這些舉措，張麗堒是這樣解釋的：“雖然車老濕的賬號運營出發于短視頻，但我們不想把他未來的路子局限于短視頻，而是希望不同平臺的人設搭建將他IP化，以后市場導向為基礎，讓他在汽車領域里的公信力更加強，這也會使得他的變現模式有了更多可能性。”

3、為優質藝人達人經紀賦能


與一般的MCN不同。華星酷娛早前沉淀出的資源優勢和經紀能力又為他們延伸出了一條很難被復制的變現路,即為優質的藝人達人經紀賦能。如吳佳煜是碧歐泉的品牌好友、王老吉的音樂計劃發起人、陳采尼是某化妝品牌的代言人，此外，公司還有很多達人陸續參演了主流影視劇。

4、結合短視頻邏輯開拓“短視頻電商”之路

“短視頻作為一種強內容輸出形式，即使不通過硬性捆綁市場，也是可以實現帶貨的”。在張麗堒看來，與傳統的淘系直播電商不同，短視頻電商也有著天然的優勢。

今年三月，美妝紅人陳采尼率先開始嘗試短視頻電商，3月29日第一次上新之日，通過抖音短視頻，店鋪內主推款四個小時售出8000單，首次上新后就在3月30日的日銷榜上位居第二。而現在，陳采尼的每條主推產品視頻基本都能帶動10000單的店鋪銷量。

之所以能取得這樣的成績，張麗堒認為主要有兩個方面的原因。一方面，美妝本身就是一個容易引起沖動消費的品類，而陳采尼會以此作為創作內容的導向，并借助與粉絲互動等形式，縮短粉絲們從種草到拔草的時間；另一方面，華星酷娛還會不斷強化陳采尼的人設，加強粉絲對其公信力的認可。如前段時間陳采尼就以專業時尚美妝博主的身份亮相巴黎時裝周，并在此期間發布了一條相關vlog，從巴黎返回后陳采尼的粉絲迅速突破100萬，瘋漲至200萬，粉絲對他的信任度也大大提高。據悉，近期陳采尼還拿下了韓國五大TOP品牌的官方合作授權。

▲陳采尼 商品櫥窗數據概覽  圖源：卡思商業版

在電商具體的運營過程中，華星酷娛選擇了優質的淘寶TP公司合作承接店鋪的運營工作，并通過達人親測產品、 美妝編輯基于用戶反饋的嚴格篩選、TP通過市場導向的推薦三種方式來嚴格把控產品質量，并在日常內容、廣告內容和電商內容之間形成了一種平衡。

除了陳采尼外，公司的另一位達人“步步成熊”也通過多個爆款種草視頻，成為平臺上另一位具有高流量和高轉化的帶貨達人。而據張麗堒透露，后期他們會嘗試其他品類的短視頻電商，進一步開拓“短視頻電商”之路。

▲步步成熊  商品櫥窗  圖源：卡思商業版

從追趕、競速到聚焦，一年時間內，華星酷娛通過多個層面的戰略布局和階段性的戰略實施在短視頻領域內成功實現了彎道超車，但張麗堒坦言，公司遠遠不會止步于此。無論是各個賽道矩陣布局、優質賬號的挖掘與賦能，還是變現模式的完善與拓展，他們都會進行進一步的深化與探索。

彎道超車之后，華星酷娛將會以什么樣的面貌繼續行駛，讓我們拭目以待。