抖音網(wǎng)紅開直播帶貨，早已不是什么新鮮事，無論他們自身的人設是否適合帶貨，都在想方設法來直播賽道分一杯羹。之前我們分析過的林先生就是一個娛樂型主播帶貨的典型例子。

當然，比起林先生相對小眾的復古懷舊風，更有利于帶貨的還是那些走大眾風格，親民、有趣、天然容易使人產(chǎn)生信任感的人設。

今天想和大家聊一聊，抖音的范十二和曲公子這兩位網(wǎng)紅主播在直播帶貨方面一些值得注意的點。

01

霸總男友定位，

直播氛圍平易近人

如果說前些日子火爆全網(wǎng)的藏族小哥丁真滿足了大眾對于甜野少年的想象，那么范十二可以說是滿足了許多女性對于霸總男友的想象，而且難得的是這個霸總還不油膩，長得甚至有點像靳東。


范十二這個賬號從2023年11月左右開始運營，截至發(fā)稿前已經(jīng)有了578.9萬粉絲，發(fā)布了129個作品，收獲了6364.8萬點贊，每一個視頻基本上都能擁有幾萬到幾十萬不等的點贊，少數(shù)幾個視頻能達到幾百萬。


與抖音上的許多小鮮肉不同，這位博主走的是穩(wěn)重英倫風，造型以各種樣式的西裝為主，視頻內(nèi)容大多是幾十秒的情感短劇，大部分會有其他網(wǎng)紅作為女主角參演出鏡，也有一部分是沒有第二個人物出鏡的，可以讓觀眾有更強的代入感。


作為娛樂型主播，他的日常直播給粉絲的印象是為人幽默坦蕩，有話就說，還曾經(jīng)在輸?shù)糁辈k后信守承諾把鞋子掛在脖子上進行直播。


由此可見，除了高顏值和優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容，性格也是范十二圈粉的一大條件，我們曾經(jīng)無數(shù)次提過，這種平易近人、幽默的性格是非常有利于直播帶貨的。

02

錯峰開播把控流量，

針對人群調(diào)整選品

據(jù)昨日的壁虎看看抖音日榜顯示，范十二12月8日的直播以236.24萬的銷售額排在了日榜第24位，這是他7日內(nèi)唯一的一次帶貨直播。這場直播從下午一點開始，持續(xù)了12個小時之久，最終銷量為8133。


我們曾經(jīng)提到，一些主播會用較長的直播時間來承接多個高峰期的流量，而范十二的直播時間達到了12個小時，但從人氣指數(shù)來看，在線人數(shù)除了一開始有幾個小幅度的增長高峰，到后來基本都是在下降的，晚上8點以后才保持在一個比較穩(wěn)定的范圍。

數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

這是因為范十二開播的時間是下午一點，避開了許多熱門直播間的開播高峰期，因此一開始會有較多的流量涌入。隨著直播逐漸進行，熱門直播間逐漸開播，分走了一部分的流量，比如羅永浩昨天不僅開播而且位居榜首。

數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

和其他專業(yè)帶貨的主播比起來，范十二在把控直播間流量方面還是有待提升的。

觀眾分布上，范十二的直播觀眾中女性比例達到了65.01%，這也符合他英倫風霸總的人設和視頻定位。觀眾年齡分布較為平均，各年齡層差別不大，其中31-40歲人群占的比例略大，依然是符合其粉絲畫像的。

數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

商品品類上，這一場直播以男裝和鞋類為主，但女鞋的比例較小，除去男女通用的運動鞋類，女鞋只占了總銷售額的8%。

數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

在大多數(shù)帶貨直播間，女性依然是消費的主力，因此如果范十二想在帶貨上有更多突破的話，可以適當增加女裝或者美妝類目的商品，使品類更加豐富一些，并且也不至于脫出自身的賬號人設，即優(yōu)質(zhì)男友的人設。

03

人設轉(zhuǎn)變沒關(guān)系，

找準定位依然可以成功


曲公子是經(jīng)常和范十二合作拍攝短視頻的一位網(wǎng)紅主播，從舞蹈碩士轉(zhuǎn)行珠寶設計和鑒定工作的曲公子早期發(fā)布的視頻也是舞蹈相關(guān)，后期逐漸向情感短劇轉(zhuǎn)型，再定位到如今的珠寶設計師和鑒定師。


從點贊量變化來看，由于人設的多次變化，前后視頻的人氣是有所下降的，而抖音賬號的長期運營需要一個相對穩(wěn)定、長期一致的人設，但曲公子目前深耕珠寶品類，也經(jīng)常發(fā)布珍珠原產(chǎn)地的相關(guān)視頻和直播，如今的人設比最初的舞蹈碩士更加適合帶貨。

曲公子抖音賬號截圖，左右分別為前期和后期的視頻類型

因此，如果能夠長期垂直于這個品類，并在視頻策劃方面多下功夫，是可以在短視頻和直播兩個賽道雙贏的。

曲公子在直播帶貨前一天都會進行預熱，例如11月26日的諸暨珍珠專場，她就在25號進行了近兩小時的預熱直播和珍珠養(yǎng)殖場探秘，26日的直播銷量達到了3.11萬，銷售額達到了567.41萬元。

數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

而相比之下11月9日無預熱的德爾瑪專場銷量僅有3000+，銷售額不足40萬。

這一場的商品主要是低客單價的廚房用品和家用電器，在抖音直播激烈的競爭中并無太大的獨特性，和曲公子本身的賬號屬性重合度也并不高，因此成績不算理想。

 數(shù)據(jù)來源：壁虎看看抖音版

總結(jié)起來，對于抖音網(wǎng)紅來說，一個長期穩(wěn)定一致的人設對維持粉絲粘度和活躍度是非常重要的，粉絲粘度也會直接體現(xiàn)在網(wǎng)紅帶貨的過程中。在選品時，針對粉絲特點選品的重要性不言而喻。

除了人設，開播之前的預熱、預告活動則可以讓粉絲提前了解商品，同時主播也有更多的時間去專注于介紹商品。

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