2023 年抖音創(chuàng)業(yè)道路上的小伙伴們，積壓的矛盾和問(wèn)題在 2023 上半年集中爆發(fā)。

在此期間無(wú)數(shù)個(gè)中小公司倒閉，無(wú)數(shù)個(gè)工會(huì)垮臺(tái)，奔著短視頻風(fēng)口而去的人后來(lái)硬生生被拽上帶貨風(fēng)口。

當(dāng)然也有疫情這只“黑天鵝”的影響，黑天鵝只是導(dǎo)火索，歸咎其背后的原因還是對(duì)方向的錯(cuò)誤選擇。

今天我們就來(lái)聊聊，2023 年下半場(chǎng)，抖音創(chuàng)業(yè)該如何自救？

作者黑牛，英飛拓新媒體事業(yè)部總監(jiān)，抖音短視頻資深玩家。專注于短視頻制作與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享，個(gè)人紀(jì)錄單條抖音視頻播放量超 1.3 億。

1

沉沒(méi)成本，長(zhǎng)痛不如短痛

我在之前的文章中無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)無(wú)效粉絲的雞肋性，尤其是非垂直領(lǐng)域的泛娛樂(lè)粉，變現(xiàn)價(jià)值更低。

幾十萬(wàn)的泛娛樂(lè)粉即接不了幾條廣告，又不帶不了貨，說(shuō)大不大說(shuō)小不小，食之無(wú)味棄之可惜。

若是個(gè)人運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)，單條廣告 3-6K。平時(shí)開開直播一晚收入幾百塊，單月入賬 1-2 萬(wàn)還算可以。

如果是公司化運(yùn)營(yíng)，賬號(hào)日常維護(hù)與團(tuán)隊(duì)費(fèi)用消耗，單號(hào)產(chǎn)值也就剛好填補(bǔ)支出。

所以，倘若陷入該類瓶頸，就應(yīng)該學(xué)會(huì)沉沒(méi)成本，長(zhǎng)痛不如短痛。

你可能認(rèn)為好不容易積累了幾十萬(wàn)粉絲，現(xiàn)在放棄可能意味著前功盡棄。

賭徒心理也是如此抖音視頻帶貨賺傭金怎么操作，已經(jīng)輸了一半家產(chǎn)，現(xiàn)在出局意味著全盤皆輸，正是因?yàn)楸в袃e幸心理才愿意死纏爛打，結(jié)果自然是一地雞毛，雞飛蛋打。

我一直在強(qiáng)調(diào)抖音的核心本質(zhì)是“內(nèi)容為王”，這四個(gè)字已經(jīng)深深寫在算法骨子里，所以壓根不會(huì)存在“現(xiàn)階段起號(hào)容易，之后會(huì)越來(lái)越難”這種說(shuō)法。

只要抖音的算法不變，你有好的內(nèi)容，任何時(shí)候你都可以殺局重現(xiàn)！

如果做起幾十萬(wàn)賬號(hào)靠的是運(yùn)氣而不是實(shí)力，再怎么堅(jiān)持也是曇花一現(xiàn)。

有起號(hào)的實(shí)力，有獲取流量的能力，換個(gè)賽道換個(gè)方向，集中發(fā)力做流量即變現(xiàn)，不起眼的小號(hào)真的很賺錢。

韭菜的特征之一就是做什么事從不考慮止損，賭徒心理不計(jì)成本的去冒險(xiǎn)。

聽點(diǎn)毒雞湯，看點(diǎn)勵(lì)志故事，就覺(jué)得渾身散發(fā)正能量，很多時(shí)候堅(jiān)持不是勝利，盲目的堅(jiān)持是無(wú)用。

這也為什么說(shuō)雞湯叫做毒雞湯，思辨能力獨(dú)立思考才是良藥。

達(dá)里奧說(shuō)：“痛苦+反思=進(jìn)步。”

僅有痛苦，沒(méi)有反思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，希望正處瓶頸的你能堅(jiān)定，能思辨，能清晰，能果斷，能坦然！學(xué)會(huì)沉沒(méi)成本。

2

借力發(fā)力，遇佛成仙

疫情之后我們砍掉了公司所有無(wú)法流量變現(xiàn)的小 IP，帳號(hào)一直斷更到現(xiàn)在，沒(méi)有絲毫猶豫。

有幾個(gè)潛力股直接推薦給知名大 MCN，由他們自己的能力驅(qū)動(dòng)，任其發(fā)展。

倘若你認(rèn)為自己確實(shí)有才華，但前提是這種才華是建立在真實(shí)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之上，而不是單純的自戀。

如果你符合這個(gè)條件，而且?guī)ぬ?hào)做到一定規(guī)模遇見了瓶頸，你還想堅(jiān)持下去，你就應(yīng)該投靠 MCN，擁抱資本，為自己賦能。

讓資本加速帳號(hào)孵化周期，MCN 幫你拓展變現(xiàn)。

你可能會(huì)時(shí)常聽到對(duì) MCN 的吐槽與不好，但也應(yīng)該理性看待紅了以后的自己所受的委屈與沒(méi)紅前自己的艱苦的上下差異，選擇寶馬車上哭還是自行車上笑？

窮有窮的苦，富有富的煩惱。

從 0 粉絲到 100 萬(wàn)粉絲你可能要 6 個(gè)月，但從 100 萬(wàn)到 1000 萬(wàn)可能僅用幾十天。

這就是“劉思瑤”的真實(shí)案例，同樣的案例還有“蛙哥葉半仙”。

從他 10 萬(wàn)粉絲懟成功學(xué)大師就開始關(guān)注他，簽了文龍家以后，30 萬(wàn)到 400 萬(wàn)僅用了 30 天。

資本的加持下總將會(huì)讓數(shù)據(jù)變得漂亮。

有些人可能會(huì)講時(shí)勢(shì)造英雄，但也不要忽略資本的力量。

我們都在說(shuō)做事情要有一定的實(shí)力，我之前一直把實(shí)力誤理解為能力，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)實(shí)力應(yīng)該包括真實(shí)能力和雄厚財(cái)力。

講個(gè)小故事，你們就當(dāng)笑話聽吧。

兩個(gè)人拋硬幣比賽，同是正面 A 拿走，同是反面 B 拿走。

倘若 A 有 50 枚硬幣，而且運(yùn)氣比 B 好十倍，也就是能力的十倍。但是 B 有 枚硬幣，如果比賽一直無(wú)休止的進(jìn)行下去 B 肯定是最后的贏家，這就是財(cái)力的實(shí)力。

如果 A 可以及時(shí)止盈止損，A 靠著真實(shí)的能力也可以階段性勝利。

倘若 A 不甘心只取得階段性勝利，則完全可以投奔有 5000 枚硬幣的 C，借 C 的財(cái)力與自己的實(shí)力來(lái)抗衡 A，才有可能脫穎而出。

回想一下 IP 的項(xiàng)目是不是在用短線的資金去做了長(zhǎng)線的變現(xiàn)，大段時(shí)間入不敷出，結(jié)果自己把自己逼死在半道上。

所以，要學(xué)會(huì)沉沒(méi)成本，才有機(jī)會(huì)借力發(fā)力，遇佛成仙。

3

目光短淺不一定是貶義

抖音就是一個(gè)流量池，長(zhǎng)線打法是做 IP，短線打法就是獲取流量。

做 IP 的目的不是為了拿著粉絲量去接廣告，而是靠一種風(fēng)格和形式最大限度的持續(xù)獲取免費(fèi)流量。

即有 IP 的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獲取流量的能力，又有短淺目光把流量變現(xiàn)的思維，把公域流量轉(zhuǎn)化成私域流量。

或者在公域流量池里最大限度的增強(qiáng)粉絲黏性，來(lái)了流量就能變現(xiàn)。

不要再用傳統(tǒng)的池塘養(yǎng)魚思維來(lái)做抖音，養(yǎng)魚思維是魚多了再打撈，而玩抖音是魚來(lái)了就必須得撈。

池塘養(yǎng)魚思維的前提是私域流量，池塘的所有權(quán)是你，只要魚來(lái)了就很難在流出去。

而抖音的“池塘”是在一片海域上用繩圈起來(lái)的“假池塘”，粉絲越多就代表你的繩子越長(zhǎng)，圈越大。

但是繩子下并沒(méi)有壁壘，魚也可以在兩個(gè)池塘之間任意游動(dòng)，代表著粉絲可以任意流動(dòng)，繩子的圈大并不代表圈下的活魚就多。

沒(méi)有壁壘的池塘，想要留住魚只能靠不斷地喂撒魚餌，也就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容！

不同的魚餌，吸引不同類型的魚種，等同于不同類型的內(nèi)容吸引不同的用戶。

理解了抖音本質(zhì)以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)“目光短淺真的不是貶義”，而是短周期快速變現(xiàn)的指南。

魚餌的另一重解釋就是“抖＋”，但是應(yīng)該清楚投抖+ 的意義，到底是薅平臺(tái)羊毛還是被平臺(tái)薅羊毛？

投抖+ 的意義是先吸引一波魚，靠這波魚的帶動(dòng)來(lái)獲取更大一群魚，或者是吸引一波魚以后可以變現(xiàn)，不然毫無(wú)意義。

理清了抖音的本質(zhì)和最終的底層邏輯，思路才會(huì)更清晰，才能更理性的看待當(dāng)下要做的事，沒(méi)什么可猶豫，也沒(méi)什么可迷茫。

世上壓根就沒(méi)有所謂的救命稻草，該下的功夫一點(diǎn)也不能少。同樣的道理，該吃的虧也一定不會(huì)少！

我從不信成功的經(jīng)驗(yàn)論，真正的成功壓根無(wú)法復(fù)制，復(fù)制成功的前提不止要復(fù)制它的策略，還需復(fù)制當(dāng)時(shí)的大環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)。

失敗的教訓(xùn)和避坑指南反而比成功的經(jīng)驗(yàn)更有參考價(jià)值。

沒(méi)必要把信息差框在自己的小圈子里，生意是做不完的。

接下來(lái)，我們聊一聊“直播帶貨”、“小程序”、“其他變現(xiàn)”，來(lái)自抖音老玩家的深度自白。

4

抖音直播帶貨到底賺不賺錢？

其實(shí)抖音直播帶貨已經(jīng)呈現(xiàn)了U 字形態(tài)發(fā)展，最頭部和最為尾部賺錢，中間部分無(wú)一例外都是血虧。

這里所說(shuō)的最頭部是羅永浩、陳赫、衣哥、朱瓜瓜這波人。

最頭部的盈利模式很簡(jiǎn)單，靠著過(guò)往帶貨數(shù)據(jù)和自身影響力，做直播招商收取一定的坑位費(fèi)，每場(chǎng)直播投入固定的費(fèi)用做推廣。

近期的 Feed 流直播間推廣，單小時(shí)房間 10W 人氣消耗人民幣 30-40W 左右，控好產(chǎn)出比，最終還是拿著商家的錢來(lái)玩付費(fèi)流量。

即使一單的轉(zhuǎn)化成本 20 塊錢，我只要有大于 20 塊的凈利潤(rùn)，這種玩法就有放大的空間。

其實(shí)，這一切都是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。

沒(méi)有資本助力就燒不出漂亮數(shù)據(jù)，沒(méi)有漂亮的數(shù)據(jù)就無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈就沒(méi)有價(jià)低貨好的產(chǎn)品。

沒(méi)有價(jià)低貨好產(chǎn)品就吸引不了粉絲抖音視頻帶貨賺傭金怎么操作，吸引不了粉絲就無(wú)法做出漂亮的數(shù)據(jù)，沒(méi)有漂亮的數(shù)據(jù)就無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈……

明星帶貨的起始就是因?yàn)榭梢钥孔陨砻麣馊プ鲋辈フ猩?，拿招商的錢去最大限度的做好第一場(chǎng)帶貨數(shù)據(jù)造勢(shì)罷了。

現(xiàn)如今的直播帶貨已經(jīng)成了品牌的超級(jí)孵化器。

有些小品牌打一年的廣告甚至不如在李嘉琦、薇婭、羅永浩直播間做一次帶貨，品牌找他們的目的不是出單量，而是完成性價(jià)比極高的品宣。

找羅永浩代言的費(fèi)用與在羅永浩直播間加個(gè)坑的 40W 費(fèi)用相比簡(jiǎn)直九牛一毛。

然后就可以在旗艦店光明正大的使用羅永浩的肖像，名正言順的打上“老羅推薦”，其本質(zhì)就是走了一波短期廉價(jià)代言。

然后再截取帶貨片段去投放抖音信息流或者直接走魯班在線推廣，40W 的坑位費(fèi)就是幫產(chǎn)品出道幫品牌出圈。

這才是大直播間對(duì)于中小品牌的最大意義。

而尾部不僅僅是指單打獨(dú)頭的小個(gè)體，尾部還包括商家及貨品源頭供應(yīng)商。

無(wú)數(shù)個(gè)商家吐槽明星達(dá)人帶貨難，熱火朝天的直播帶貨直接變成了直播詐騙，幾十 W 的坑位費(fèi)，既出不了貨又做不了品宣，非常雞肋。

這一現(xiàn)象也表明了直播帶貨腰部達(dá)人的多余與無(wú)助。

達(dá)人帶貨行不通，商家和品牌只能自謀出路，自己出圈自己帶貨，現(xiàn)如今的直播帶貨依舊還是在打價(jià)格戰(zhàn)。

雖然主播們?nèi)柯暦Q廠家直面消費(fèi)者，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，其實(shí)這就是個(gè)偽命題。

網(wǎng)紅就扮演了其中的“中間商”，中間商賺了傭金差價(jià)，倘若沒(méi)了中間商價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)更有誘惑力。

尋找網(wǎng)紅或明星帶貨的最大價(jià)值是以最的高性價(jià)比獲取流量，達(dá)成成交。

如果直播帶貨的性價(jià)比都不如淘寶直通車，那么商家為什么還要選擇直播帶貨而不是直接選擇砸錢燒車？

與其給網(wǎng)紅坑位費(fèi)和傭金，商家不如用這筆費(fèi)用去砸自己的主播，給自己的主播上抖加買流量投 feed 流，網(wǎng)紅帶貨一旦沒(méi)了流量性價(jià)比，則就毫無(wú)意義。

這也是我為什么不看好抖音腰部達(dá)人帶貨的原因，直播帶貨可以當(dāng)做達(dá)人變現(xiàn)的途徑，但不應(yīng)該是達(dá)人變現(xiàn)的主體。

5

直播帶貨誰(shuí)賺到了錢？

7 月份至少 10 位朋友來(lái)和我聊「抖音直播帶貨該何去何從」的問(wèn)題，一部分是被割完韭菜爆單幻想破滅，回歸現(xiàn)實(shí)后無(wú)法原諒自己的愚蠢。

另一部分是走著常規(guī)路線，傳統(tǒng)的打法，想著先積累粉絲，粉絲有了就不愁變現(xiàn)。

如果有了粉絲還不能變現(xiàn)，那么就自我安慰一下自己“證明粉絲還不夠，直播能力還不完善”。

但實(shí)際上，這條畸形商業(yè)模式，無(wú)數(shù)個(gè)失敗者已經(jīng)證明行不通。

還有一部分后來(lái)者，基本都是傳統(tǒng)商家，正要磨拳擦掌想走上述路線。

既然常規(guī)的打法走不通，那么在抖音直播帶貨這股洪流中究竟誰(shuí)賺到了錢？

（玩法拆解的目的不是讓大家去模仿，而是防騙避坑。）

1、高利潤(rùn)高毛利

養(yǎng)生茶、減肥茶、五包茶、苦咖啡、瘦臉面膜、解酒糖這些功效類產(chǎn)品讓早期流量矩陣玩家一夜暴富。

70% 的傭金，暴利懟號(hào)懟作品，視頻爆了就開播，話術(shù)引導(dǎo)高單量成交，暴利撈金。

2、套路化玩法

一元秒殺就是典型的套路玩法，一元拍下賺的不是郵費(fèi)差價(jià)，而是拍 A 發(fā) B，收到的貨與直播間看到的貨完全是兩碼事。

退貨只能退一元，頂多就個(gè)差評(píng)，以廢店為代價(jià)。

一元秒殺蘋果手機(jī)同樣的道理，秒殺是為了讓直播間觀眾參與互動(dòng)，吸引用戶增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。

人數(shù)到達(dá)頂峰是再售賣一些性價(jià)比高的高傭產(chǎn)品，或者是人數(shù)頂峰直接改價(jià)。

仔細(xì)一看是“ 11 貔貅手鏈”，只不過(guò)主圖是 11，實(shí)際拍的是貔貅手鏈罷了。

3、囂張跋扈，假貨橫飛

直播帶貨本來(lái)就是打的價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)成了直播間爆單的關(guān)鍵，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)能怎么辦？

不賣正品賣高仿，這樣價(jià)格優(yōu)勢(shì)不就有了嘛。

4、帶貨不成，就賣課程

每當(dāng)我看到朋友圈搞線下培訓(xùn)的老師們，對(duì)著一群中年婦女，裝模作樣的教她們拍攝運(yùn)鏡和使用穩(wěn)定器的時(shí)候，內(nèi)心就忍不住發(fā)出豬一般的笑。

好像她們學(xué)會(huì)拍攝就能上熱門一樣，越是教她們不懂的越是讓她們覺(jué)得有價(jià)值，只有等她們回去實(shí)操之后才能打破靠抖音一夜暴富的夢(mèng)。

現(xiàn)如今抖音培訓(xùn)也在打下沉市場(chǎng)，直接對(duì)接微商團(tuán)隊(duì)，打著“全民直播帶貨風(fēng)口，5G 短視頻搶先”的旗號(hào)。

大肆收割幻想暴富的農(nóng)村婦女，幻想賺錢的欲望有多強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)值付費(fèi)的決心就有多大。

低收入人群并不代表低消費(fèi)，各路微商團(tuán)隊(duì)和各路保健品哪個(gè)不是靠著廣闊的三四線城市婦女的中堅(jiān)力量。

5、物美價(jià)廉，薄利多銷

找到一款直接可以硬上的好品，物美價(jià)廉薄利多銷，比如拍一發(fā)八，從常規(guī)視覺(jué)上就給人占便宜的感覺(jué)。

把直播低價(jià)策略玩到極致，然后配合 feed 流直推直播間，人好貨好的大前提下，才能提高轉(zhuǎn)化！

比如 9.9 包郵的高品質(zhì)電動(dòng)牙刷，9.9 四支的云南白藥牙膏，7.9 一箱的蛋黃酥，15.8 的電話手表。

你可能認(rèn)為這些貨源很難找，多多進(jìn)寶直接給你擊穿低價(jià)，淘客模式推廣，即便如此還能做到 20%-40% 的傭金，何況你還沒(méi)加價(jià)呢？

下一步不就是把鏈接轉(zhuǎn)到小店的問(wèn)題了嘛

每一個(gè)向生活妥協(xié)的成年人都會(huì)把拼夕夕改口叫拼爹爹，低價(jià)有時(shí)還真不等于質(zhì)量差。

處處有項(xiàng)目，處處是金礦，奈何你非得死鉆牛角尖，換一種思維豁然開朗。

6、掛榜電商，收割瘋狂

掛榜電商都是快手玩剩下的東西了，我實(shí)在是不想提了，快手的笨拙套路在抖音依舊可行，去瞅瞅“忠哥”的直播間，天天掛榜天天電商。

翻車又如何？這家翻完換下家，粉絲割不盡，春風(fēng)吹又生。

掛榜電商幫主播流量變現(xiàn)，私下再與主播分贓，萬(wàn)一翻車更多的罪名在于電商而不是主播，共謀此事，甩鍋電商一人扛。

掛幫電商選品：蠶絲被、四件套、乳膠枕、阿膠、化妝品、真皮腰帶、掛墜銀飾……

選品原則：利潤(rùn)不過(guò)半，絕對(duì)不會(huì)賣！

現(xiàn)如今直播帶貨能玩得起粉絲經(jīng)濟(jì)放棄低價(jià)策略，玩得了“低價(jià)高賣”好像還只有掛榜電商，便不便宜不重要，只要能讓你感覺(jué)便宜就足夠了。

6

抖音小程序能不能做？

去年 12 月份我第一次接觸小程序，當(dāng)看清其擦邊球的誘導(dǎo)付費(fèi)本質(zhì)和拉人頭的模式后果斷放棄。

CPS 計(jì)費(fèi)方式你一定賺不到錢，賺的只是人頭費(fèi)，厲害的數(shù)據(jù)都是在造假忽悠，刺激你的賺錢欲望。

改版 CPM 以后還有可操作的空間，CPM 可以玩，CPS 想都別想！

但是抖音的視頻看量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，這時(shí)候再選擇上車？唯有自己衡量……

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