直播帶貨“虧錢”指南
隨著短視頻平臺的快速發展,直播電商已逐漸成為大眾主流消費模式之一,各路新老玩家爭相入局。
直播電商的用戶邏輯也進入了拼內容、拼玩法、拼供應鏈的階段。
隨之而來的內卷,是每一個抖音電商人不得不面對的。
1、沒有供應鏈做支撐,產品質量難以保證;
2、同行惡性競爭,打價格戰;
3、主播層次參差不齊,缺乏有效監管等等。
針對以上問題,通過從電商人轉型做直播,實打實的“虧錢”思路,為大家梳理清楚直播帶貨的三大主流盈利模式,助力大家的直播帶貨之路少走彎路、少踩坑!
一、直播電商發展的三個周期;
二、電商人轉型直播“虧錢思路”;
三、直播帶貨三大主流盈利模式。
一
直播電商發展的三個周期
直播電商作為新興消費場景,在拉動內需、刺激經濟、創造就業崗位等方面發揮了積極作用,已成為網絡消費增長的新動力。
現階段,直播電商在國家政策的支持下迅猛發展,用戶規模也在不斷擴大。
直播電商的發展主要分為三個周期:暴利期、微利期、無利期。
1、暴利期
直播電商發展的暴利期主要特征是競爭對手比較少,客戶普遍是菜鳥。這個時期的客戶對產品本身不是很了解,所以做直播的難度相對比較低。
隨著時間的推移,直播行業的發展,越來越多人涌入市場,競爭對手增多,競爭開始變得激烈,也就來到了微利期。
2、微利期
抖音目前已經過了暴利期,進入到最后半年的微利期。
微利期之所以是微利期,不僅是因為競爭對手增多,更重要的是客戶的對直播電商的認識也從開始的不懂變成越來越懂,因此他們選擇的空間變得越來越多,對產品的質量要求越來越高。
雖然微利期競爭激烈,但只要摸清楚行業規則,打造屬于自己的經營模式,也能在激烈的競爭中夾縫生存。
3、無利期
無利期的特點更加明顯,企業的投入和產出不成正比,競爭對手不是從少到多,而是紛紛倒閉,只剩下固定的那幾家。
所以能在無利期留下的競爭對手,往往是非常強大的。客戶經過長時間的貨比三家,也有了固定的消費選擇。
無論是暴利期、微利期還是無利期,都有能賺到錢的人。符合市場需求的企業就能在混戰中生存下去,優勝劣汰的生存法則永遠適合殘酷的競爭市場。
二
電商人轉型直播“虧錢思路”
1、壓貨:爆款生命周期短,進貨滯銷
爆款對于電商行業非常重要,店鋪能否長期盈利,爆款的存在很關鍵。但爆款的周期越來越短,如果進行壓貨的話,很容易滯銷虧錢。
強調,一個項目賺到錢后想要快速放大,貨源這塊一定不要碰,碰太深的貨沒有把握,新手容易虧到錢。
2、認知:老板不懂運營,被員工割韭菜
很多老板不懂直播運營,發財心切,有些人抓住這個漏洞,靠著老板花時間組的團隊和搭建的直播間,包裝自己,跳槽一家又一家公司或者出去單干,架空老板。
沒有好的制度,留不住人,也會導致好不容易做起來的團隊沒有凝聚力,團隊散了,就會虧錢。
所以說,老板的認知極為重要,做直播帶貨,老板自己會,就是幫自己避坑省錢,也可以用來篩選真正的人才。
3、心態:預估1-3個月爆發,投大場地人力
如果老板急于求成,在還沒盈利的情況下,就在場地和人力上花大價錢,導致成本增大,能不能盈利還是未知數,就容易虧錢。
三
直播帶貨三大主流盈利模式
1、人帶貨
我們常見的小楊哥、戚薇、賈乃亮這樣的達人或明星,本身屬于大IP,自帶流量和話題。流量大,粉絲追隨IP,IP帶動貨品。
2、貨帶人
最常見的店播模式,靠貨品的優勢讓用戶買單,不依靠主播。這是大多數人都能做的模式,也是電商人轉型直播賽道的主流。
擁有優質產品優質服務的商家上場競爭,平臺就會放流量支持這些藍V自營賬號。真正有供應鏈優勢的專業型選手入局,未來品牌自播、垂號矩陣會成為品牌商、供應鏈的必爭之地。
3、流量變現
公域流量不值錢,加到私域才有價值,有后端承接能力的團隊更有生命力。
簡單來說就是用矩陣付費模式去套取大量流量,盈利后繼續追加,依托高毛利產品去變現的一個過程。
前端負責引流,中端負責銷售,后端則負責做交付。這是特別考驗團隊主架構能力、產品開發能力、供應鏈能力的模式。適用于高客單價的產品或者實體門店。
“所有的失利都是蓄謀已久。”
“直播電商,0-100萬拼運營技術,100萬-1000萬拼供應鏈。”
“人跟人的區別不在于能力,而是在于認知和眼光。”
1、遞進式活動起號玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
遞進式活動起號玩法,通過迎合直播算法,遞進式拉動直播權重,平衡性獲得直播推薦流量,目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
短視頻測爆款玩法,相比較傳統的短視頻測爆款,這套玩法能獲得更高的精準自然推薦,普遍應用在服裝、食品直播間,單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
千川單品玩法,單品單投放策略,極大降低混品投放門檻,目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV,是我個人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法
(私信回復“抖音玩法”獲取原圖)
三駕馬車玩法,三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式,但操作過程較為復雜,目前占有月GMV不足1000萬,新手團隊不推薦。
作者:陳大黑牛 「牛人會」創始人
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