一、多數珠寶人都會犯的錯

手播成了珠寶直播間最常見的形式

主播不愿意露臉、看不清楚產品成了新直播間最多最常見的問題，最快捷的解決方案便是手播，能夠看清楚珠寶的細節同時對于主播的形象要求不用太高，而且不擔心主播離職再次換人的問題。

A家最開始的直播形式就是手播，可以將珠寶的細節在鏡頭里呈現更清晰，再加上放大鏡可以讓用戶看的更清楚更細節，這樣還解決了很多新主播面對鏡頭時的不知所措，無疑是最好的選擇。

二、從0到1萬（粗認知）

當我第一次走進A直播間的時候，稍微有點意外但也記憶猶新，他們在一間有點昏暗的辦公室，最角落處放著一張紅木的桌子，主播坐在桌子中間用手機在向直播間展示介紹他們家的設計款項鏈，旁邊一盞美顏燈努力的照耀著直播間的光，桌子最右側一位小姑娘操作者一臺筆記本電腦。

當時在播的商品價格都是在中千、上萬，主播對于珠寶不是那么熟悉，入職后雖然有過產品的專業知識培訓但是面對鏡頭講解一兩個小時并非易事，寂靜的環境、幽暗的燈光和無人的互動，這已經將新手主播、臨時中控置入了無助的狀況，還如何產生GMV呢。

四大方向調整

1、人員調換

主播其實是一個比較新的職業，什么樣的人適合做主播沒有一個定性，因為產品不同、品牌調性不同、團隊氛圍不同，主播的需求不同。作為負責人需要時刻注意觀察主播的狀態，同時也要挖掘團隊中適合做主播的人員。

A家最開始只有一位主播作為項目啟動的核心人物，開始直播需要中控上下鏈接也是臨時找到一個人頂上，也是偶然的一次機會主播有事，臨時應急的同事講了一個小時產品，結果發現他更適合做主播，聲音洪亮、對品熟悉、不怯場、敢說敢講。

立馬進行人員調整，主播和中控調換位置，此刻主播可能會有些許情緒，這個都是可以理解，負責人需要時刻安撫員工情緒，主播助播中控沒有完全確定，新團隊需要嘗試各個角色才能發現問題，熟悉套路了解流程才能配合默契。

2、直播時間

由晚上的黃金直播時間調整為早上6:00開播，開始一定不要拉時長，2小時結束戰斗即可，下播時干脆利落。

傳統的珠寶商家白天需要經營自身線下業務，只能晚上才有時間，但是晚上又是一個開播高峰期，大主播競品都在開播，而作為新手，又不愿意付費的情況，可以錯峰時間，既有效攬收流量也不耽誤白天線下業務。

3、選品排品【不貪婪不求全】

做了兩代珠寶人的商家怎么可能沒點實力呢，工廠、車間、礦區、保險箱的石頭們、展廳柜臺的成品們、終端代理的門店等等，貨全、貨多、貨還好。

所以開始直播選品成了問題，選擇太多反而無從下手，所有開始別把戰線拉的太長，黃金也有、玉石也來點，人群標簽一泛，新人主播沒了抓手，就只看著流量進進出出，最終流失在門外。

小循環講品是新手期最合適的選擇，5-10個產品，講完一遍再來一遍，6億多的流量足夠你不斷循環。

選擇引流品

現在直播間全部高客單價的產品，無法立馬對新進入直播間的粉絲做轉化成交，那要做的第一步就是選擇引流品，A家的客單價在千元以上，所以引流品不能設定太低，但也不能太高，最終鎖定99元。這個價格的產品A之前是沒有的，需要重新開發，不過這些不難，先選擇2-3款直播時進行測試。

確定主推品承接品

全部都是新手，不能將場子鋪的太大，所以決定利用小循環將主播中控先熟悉起來，除了福利品主推品和承接品再選擇2-3款，利潤品選擇2-3款備用。

有了大概方向，首要還需了解行業狀況，團隊分工任務：

對標直播間近7日、30日帶貨榜單，詳細到價格、產品規格、銷量下面表格就是首次調整的直播間排品；各平臺近7日、30日的爆款自家占優勢的產品，同時可快速出貨可復制的產品。

產品類型

產品名稱

標價

直播間價格

庫存

備注

引流品A

....

￥699

￥99

10

承接品A

....

￥999

￥499

10

主推品A

....

￥1,999

￥999

5

利潤品

....

￥3,999

￥1,999

5

承接品B

....

￥2,280

￥1,280

5

引流品B

....

￥688

￥88

10

.....

....

.....

.....

.....

.....

4、單品話術

當你對一個行業或者產品足夠的熟悉，你就會忽略掉它最基本的東西，同時你會喪失發現美的眼光。

我們隨手可得、隨處可見的珠寶習以為常，心理默認的就會以為在鏡頭面前你可以侃侃而談，但往往都會出現卡殼、大腦空白、多次重復、嗯、啊（哼哈次）等情況，因為心中所想和表達順暢往往需要練習，就像我寫這篇文章一樣，我以為我會奮筆疾書，而實際的情況卻是我第一天在電腦面前呆了兩個小時，只寫出來了一百多個字。

每一款的產品話術需要我們將它的賣點、價值逐一羅列出來，再根據抖音的底層邏輯，將它們的順序依次組織好，熟讀、背誦直到脫稿。

姐妹們，（進入直播間突然增多）我看到目前直播間的姐們們都很熱情，（預告福利品留人）我給大家拿出我們今天最大的福利款回饋大家。

（開始塑造價值）你們看看這個品質，海水珍珠是分等級的，越小越難得、越小越珍貴、越小越難配對，這款耳釘3-3.5mm，不是專業的老師傅來打孔，一打費一個，而且要先由佩珠師根據顏色、色澤、珍珠表面的紋路配好對，再一個一個拿去打孔，再配珠，不是因為我們虧錢就給大家限單，咱們不搞那一套，真的是珠子有限，而且得老師傅有空打孔才行，所以每天就只有這么幾單，大家網速手速都準備好。

（講解到位）線下門店最起碼是699的價格，今天主播送給新粉姐姐福利，600元優惠券去領，（助播講解卡燈牌領粉絲券），直播間xxx姐姐，新粉姐姐有多少，新粉姐姐來給主播打個新，咱們數量有限，先放3單，老粉姐姐先別去搶，讓咱們新粉姐姐感受一下我們家的品質和福利哈

當完成這些內容之后，第一場直播就有了上萬的GMV。

三、從 1 到 3 萬（深合作）

一星期時間的磨合，主播助播輪換上陣，一來磨練團隊的配合度，二來確定主播人選。

兩項任務完成就要到第二階段的大循環正常排品，此刻在小循環的基礎上增加多個承接品和利潤品，再者就是主播的話術優化，此刻需要扣細節。

三天陪跑單場GMV破3萬

1、主播話術演練

演練的內容沒有必要和正式直播時長一樣，基本控制在30-1小時時間，因為人員不夠，第二天還需要開播，嗓子、睡眠都需要養護好。

參考話術模版書寫單品話術、開場話術、轉品話術；現場模擬演練話術；從主播的眼神、動作、互動、情感、節奏、語氣等幾個方面進行優化提升；與中控、助播的配合節奏（上架節點、氣氛配合、促單踢單配合）；從開場到利潤品整體連貫的演練模擬；單個環節到團隊整體貫穿起來，時間允許可以2-3次多次演練，不僅默契度會有提升，而且能從中發現主播身上的特點，這些小技巧可以有意包裝擴大，給粉絲帶來更多樂趣。

2、選品排品和上架節奏

在第一階段的排品基礎上增加利潤品（A、B、C)、主推品（A、B、C）：

填補缺失的價格段，如100-300、1500-3000等價位段；主推品、利潤品增加錨定款（對比款）；小黃車產品排序、庫存修改節點。

3、全程陪跑兼職場控

按照腳本正常進行直播節奏；評論區回復、發布直播間介紹、水軍等；當主播助播忘記重要環節、卡殼、實時GMV、臨時加品等（特殊情況可用小黑板手寫展示在主播可看見的地方）下播立馬復盤以及明日的開播計劃。

經過重新選品排品、主播話術細節精進之后，第三天的GMV達到3萬+的，下播后整個團隊非常興奮，一掃五點起床的困意，對于第二天的直播更是信心滿滿。

人才儲備是根本

長時間的緊張作戰，超長待機，團隊就會進入疲憊期，數據基本止步在了3w上下。

團隊此刻只有2.5人，從選貨、拍照、上架、直播、備貨、送檢、售后全流程作業，各個環節還不完全熟悉，抖音在珠寶這里需要走基地統一質檢發貨，必須符合商家規范和發貨時效，人力不足就會出現消極倦怠情緒。

自播商家一定切記不能依賴主播，尤其是不能依賴某一個主播，需要有B、C、D人選。

加人、招聘成了解決問題的根本。

A商家最初1-2個月，主播既要選品又要售后備貨，助播即要上架商品又要開單送檢，主播沒時間進行話術的優化，自然直播間數據沒有辦法進行更進一步的提升，所以人才儲備需要從直播項目創建伊始要一直進行。

此刻商家被推著走，喪失的就是主動勸，成了多數應聘者當中的備選。沒有過硬的數據背景、沒有誘惑的福利待遇，吸納的人自然用起來不是很順手，只能是騎驢找馬。

總是離不開這些數字

3個月、6個月、1年、3年、5年....

不管是人生規劃還是公司發展，總是離不開這些數字，3個月成立直播間重要的第1個階段。很多直播間項目都在前3個月流產，有資金不足、沒有主播、合伙人撤資、供應鏈產品等等原因。

四、從3到10萬

1、成員換血陷困境

A家遇到的情況便是主播的離開

由原來的助播擔任主播作為主力，運營擔任中控、售后。

直播不能停，開播最起碼有銷量，但是不開播必定是沒有任何效益，當第一步的人才儲備沒有做到位，那后面每一一個階段就必定很艱難，人員再次回歸到最開始的2人。

好的地方在于管理簡單，人員支出成本不高。不利的地方卻很明顯：程序固化（直播間模式固定化，沒有創新的動力）工作散漫（沒有KPI的約束和激勵，又有很細碎的工作不得不做：客服、備貨、發貨、退貨）GMV沒有突破

其實兩個人很辛苦，但是在GMV結果來看卻沒有成效，所以團隊培養和績效不剛開始不能單單只從一個方面考慮。

珠寶產品目前在抖音95%以上都是依靠直播間進行銷售，所以必須要保證足夠的開播時長。

2、所以干直播不易，煎熬且不被理解

團隊中僅有2人用起來就非常扎實，既要拍段視頻、又要選品、價格、上架，又要處理財務、售后、店鋪等，再者長時間需要“加人”的訴求遲遲得不到滿足，工作時間又是晚上，與正常的作息完全相反，兩人每天超長工作到深夜，卻被彼此的伴侶所誤會。

當團隊長期只有固定成員沒有新鮮血液的注入，長期處于安全舒適區沒有突破的動力，對公司來講會有有非常大的風險性，但是如果調整得當也是一種成長。就像《道德經》講的：“福兮禍所依,禍兮福所倚 ”。

3、瓶頸期如何破局

想要打破常規必須站在外圍看現狀，如果無法實現那就需要局外人來破解，當局者迷旁觀者清嘛。

從直播數據和工作狀態兩個方面進行團隊現狀痛點分析，再對癥下藥解決問題。

直播數據

近3個月、1個月的直播復盤，轉化側（GMV、渠道轉化效率、粉絲數、粉絲團）、流量側（各渠道流量、同行同級別對比）、互動率、退款等數據，分析直播間的趨勢。

工作狀態

晚上8點后開播，與線下實體的同事完美錯開，不管是直播前協助選品，還是作為水軍在直播間互動，工作氛圍直播氣氛都得不到有效的支持，無法快速有直播間成員的加入，那就需要先保持一個正常的工作狀態。

直播時間提前2個小時，早點下班不熬夜，因為主播已經長時間沒有和同學朋友逛街吃飯，先讓大家的心理防線進行釋放，提升的效率才能大幅度提升。

績效獎金

所有的躺平、佛系、無所謂都是因為激勵不夠，不局限于錢、自我價值、社會地位等，特朗普一位七十多歲的老人為了整個家族競選總統，而我們真的沒有躺平的資格。

就像人才儲備一樣，績效獎金是在項目創立之初就要設定且不斷修正的事項，主播、中控、運營、助播、客服都需要有不同機制的績效考核，尤其是主播的激勵是重點，運營整體按照直播間的roi進行分配。

全面培訓

在第一個章節從0到1中我們跟大家講過，對于傳統的珠寶商家，一開始就講大邏輯用處不大（人都有自我的認知）。

先淺試水開始做才能看到清晰的路，當遇到瓶頸期就需要底層邏輯的瓦解和重塑。

主播能力：分析及提升方法

運營數據：復盤及思維邏輯

兩個方面培訓分兩次進行，理解、吸收、應用到直播中。

重新布局

大到負責人到各個一線人員，必須有清晰的權責利，干起活來才得勁。

直播間配置 階段性目標 階段性復盤

五、團隊自成長

直播是傳統商家不得不走的路

從實踐中探索適合自己的路，是自播商家或初創品牌最穩妥選擇。當下所有行業的都面臨困境，而我們傳統批發還在依托終端、二批作為主要銷路，就喪失了很重要的主動權，直播帶貨是目前最好的銷售渠道，同時也是批發商家走向C端最好的機會。

A商家走過的路是一個保險且可持續的方式，咱們要是作為線下批發或者傳統零售想要抓住這波流量紅利不妨作為參考，咱們掌握著源頭資源，再加上專業操盤指導，從0到1、從1到100萬的單場GMV是很容易實現的。

做到行業頭部無非兩種選擇

看著A家一步一步成長起來，當然希望他們可以越做越好，GMV可以破千萬、破億，想要做到頭部無非兩種路可以選擇，賬號矩陣做品牌和達人聯盟走銷量。

不管是選擇哪一條路都可以走向頭部，但如果想要穩居榜首，必須時刻做好應變的準備，如果沒有強大的壁壘就很容易被人干掉，不僅要緊盯局勢，同時也要做好防守。