想做好直播帶貨，無非就是做好直播前、直播中、直播后3個階段，下面我會詳細來講怎么做。

文章較長，先給大家貼個目錄。

一、直播前

1、寫腳本

2、定選品

3、做預熱

二、直播中

1、過款型流程

2、循環型流程

三、直播后

1、人貨場復盤

2、數據復盤

OK，下面進入正文。

一、直播前

直播前3件最重要的事——寫腳本、定選品、做預熱。其他的像檢查網絡有沒有問題、燈光亮度夠不夠、產品怎么展示、主播穿什么衣服.....這些細節的東西我們今天就先不討論了哈，直接講重點部分。

（注：以下內容均以抖音直播間為例）

1、寫腳本

直播腳本是所有直播間在開播前都需要做的工作，不管你是618、雙11這樣的大促直播，還是每周的日常直播，每一場直播都要寫腳本，而且每一場直播腳本的內容都不一樣。

① 直播腳本有什么用？

直播腳本的作用有2個，一是讓團隊之間的信息保持同步，溝通更順暢，執行更到位；二是讓主播更好的掌控直播間的節奏，提高帶貨轉化效果。

② 直播腳本怎么寫？

一個完整的直播腳本需要包含：直播主題、直播目標、時間節奏、人員分工、貨品板塊、主播話術、互動策劃、演繹道具等等，還是比較復雜的。

分享一份我們公司主播通用的直播腳本模板，想要的暗號“直播腳本”，無償分享。

③ 直播腳本給誰看？

一個直播團隊中，直播運營負責寫直播腳本，當然，他不是寫給老板看的，也不是寫給觀眾看的，而是寫給整個直播團隊看的。

一場3小時的直播，主播需要做什么？場控需要做什么？投手需要做什么？中控需要做什么？不同崗位的工作內容都會被寫進直播腳本里，所以，每個人都要提前了解直播腳本里的內容，明確自己要做哪些工作。

2、定選品

既然是帶貨直播間，那直播間里賣什么產品帶什么貨，肯定是需要在直播前就確定好的。而且跟傳統電商不一樣，帶貨直播間有自己的選品邏輯

不是所有產品都適合直播帶貨。一個成熟的直播間，應當同時具備劇透款、寵粉款、爆款、利潤款、特供款這5大類型的產品，缺一不可。

劇透款：吸引用戶眼球，進入直播間寵粉款：用戶進入直播間后的留人產品爆款：給消費者一個必買的理由利潤款：解決商家怎么賺錢的問題特供款：品牌專供，營造稀缺感

一個帶貨直播間要怎么去選品？主要是從2個方面出發，一是根據主播的內容垂直度來選品，二個是根據主播的粉絲畫像來選品，也可以兩者結合使用，更加精準和垂直。

① 內容垂直度

內容垂直型的達人，建議一開始的時候專注做自己的垂直領域產品，把自己的領域做到深入之后，再拓展其他類目產品。

就像李佳琦一開始是只賣美妝，后來逐漸拓展到零食、家居、服裝等等類目，品類的擴張不急于一時。

② 粉絲畫像

如果你是沒有明顯電商屬性的達人，或者粉絲積累的不夠，可以登錄抖音創作者后臺，查看自己的粉絲畫像，然后根據粉絲畫像去選品。

一般，我們以主播年齡上下浮動5歲左右的粉絲，以及后臺年齡占比較多的粉絲人群作為目標用戶。如果你是女粉占比較多，就可以賣美妝、服飾等產品；如果你是男粉占比較多，就可以賣數碼、科技等產品。

當然，我之前也整理過一份直播間選品指南，適合大部分新手直播間，想要的暗號“直播選品”，無償分享。

上面提到的選品方法都是達人直播間常用的選品方法，如果你是像鴻星爾克、太平鳥這樣的品牌直播間，那就不用太操心選品這件事了，只要是店鋪里的產品，都可以直接上到直播間里賣。

3、做預熱

腳本寫好了，選品也定了，接下來是不是就可以直接開播了？

當然不是，你還得給直播間進行預熱引流。做好預熱工作，直播間才會有流量進來，才會有觀眾進來，才能賣出東西。

直播預熱我們有3種方法，一種是通過短視頻進行預熱，一種是通過個人信息進行預熱，還有一種是通過站外預熱的方法往直播間引流。

① 短視頻預熱

我們可以在直播開始前發布一條預熱短視頻，比如說“今天晚上我們7點開播，今晚的直播間會有xxxx”，當用戶刷到這條視頻的時候，如果你正在直播中，頭像就會顯現你正在直播，用戶通過點擊你的頭像就可以直接進入直播間了。

② 個人信息預熱

我們還可以在開播前將自己的個人信息里加上開播時間，比如說昵稱可以改成“xx今晚7點直播”，個人簡介里也可以加上直播信息。這樣別人點進我們主頁的時候就能看到直播信息了。

③ 站外預熱

還有一種方法就是我們可以在朋友圈、公眾號、微博、小紅書這樣的站外平臺進行直播預熱，你看李佳琦每天開播前都會在公眾號、微博進行預熱的。

做好預熱工作之后，我們就可以正式開始直播了。

二、直播中

直播中，各個崗位的人員主要就是按照按照直播腳本上的流程和節奏來做好自己的本職工作。

主播負責講解產品，中控配合主播進行產品的上下架，場控帶節奏維護直播間的互動氣氛，投手根據流量情況及時調整巨量千川的投放，客服及時回復用戶的信息....

不同的直播間采用的直播流程是不一樣，下面介紹2種最常見的直播流程設計。

1、過款型流程設計

這場直播準備了很多款產品，我們一款一款一依次介紹，一款產品在今天的直播間只介紹一次，這就是過款型流程，適合那種有很多產品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產品的。

2、循環型流程設計

有些直播間的產品不是特別多，比如說就5款產品，那我們就不建議你做過款型的直播，因為這樣每一款產品的時間會拉的特別長，導致用戶失去耐心，離開直播間。

我們可以在一場直播里把所有的產品循環個3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時間，這就叫循環型流程設計。

一個恰到好處的直播間流程設計能大大提升直播間的節奏感，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。

不管是過款型直播間，還是循環型直播間，主播在講解一款產品的時候，通常是有固定的單品講解流程的。

★ 單品直播流程

對于新手主播來說，我們建議每款產品的解說持續時長在10分鐘左右。

2分鐘：賣點引出

通常會用互動的形式讓用戶參與進來，比如說介紹一款油皮洗面奶，就可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？在評論區扣1”，這也是提高互動率的一個小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產品賣點，可以參考產品的淘寶詳情頁，但是千萬不要照搬照念，一定要加入自己的話術，比如說李佳琦在介紹口紅的時候會說“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評價

淘寶評論區、小紅書筆記、公眾號軟文等等，我們都可以找到非常詳細的用戶評價。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時間不宜過長，我們可以直接說出秒殺價格是多少，前3個下單有什么優惠，加入粉絲團有什么優惠等等，促進買家下單。

當然，在直播間過程中，除了產品的講解和銷售之外，還要進行數據的釘盤、用戶的答疑、產品的上下架等等工作，需要團隊中的所有成員進行密切配合，缺一不可。

三、直播后

直播后的工作，除了發貨和客服售后之外，還有一件最重要的事情，就是直播復盤。

不管是李佳琦還是薇婭這樣的大主播，還是更多名不見經傳的小主播，他們在每一天的直播結束后，都會對當天的直播進行一個全面的復盤，每天如此。

直播復盤主要復盤2個方面，一是人貨場的復盤，而是數據的復盤。

1、人貨場的復盤

直播復盤的第一步，應該是先進行人貨場的復盤，畢竟人貨場是所有直播間的黃金3要素。

① 人員復盤

主播：復盤直播過程中的話術、產品講解、控場情況等等；

場控：復盤直播中的實時目標關注，突發事件預警能力等等；

助理：復盤商品上下架，關注直播間設備，與主播配合等；

運營：復盤預熱視頻的準備和發布，巨量千川的投放操盤問題等等；

客服：復盤活動福利說明以及可能存在的售后問題，直播過程中回答粉絲的提問等等。

② 貨品復盤

貨品復盤主要是復盤直播間的選品邏輯是否合理，引流款、利潤款、主推款的分配是否合理，過款流程的安排是否合理等等。以及產品的核心賣點提煉是否到位，直播間的貨品展示是否清晰美觀等等。

③ 場景復盤

場景復盤相較于人和貨的復盤是比較簡單的，主要是復盤場地布置、直播間背景、直播間燈光直播設備、商品陳列等。

2、數據的復盤

進行直播數據復盤的時候，重點關注4個關鍵數據，人氣峰值和平均在線、觀眾平均停留時長、帶貨轉化率、UV價值。

① 人氣峰值和平均在線人數

人氣峰值和平均在線決定了直播間的人氣，是我們直播間能否帶動貨的大前提。一般平均在線能穩定在50人左右直播就有基本的帶貨能力，能夠賺到錢。

② 觀眾平均停留時長

平均停留時長是內容吸引力指標里最重要的一項，停留時長數據越好，說明主播的留人技巧和選品都不錯，通常停留時長超過2分鐘算不錯的數據，超過30s是一個及格線。

③ 帶貨轉化率

直播間的用戶下單比例=下單人數除以觀看總人數，這個數據可以衡量直播間的真實購買力，也反映主播的帶貨能力。一般帶貨轉化率達到1%以上算合格，優秀的3%以上。

④ UV價值

單個用戶給直播間貢獻的價值，這個數值越高，說明用戶在這個直播間的付費意愿更強。有些主播的一場UV價值高達30，說明粉絲消費力極強，銷售額肯定高。

直播復盤的意義是為了把經驗轉化為能力，分析每場直播的優點和不足，及時作出策略調整，幫助我們下一場直播做的更好。

我覺得，在直播帶貨這個行業一定要有一個互相交流的圈子，因為平臺玩法更新速度是很快的，而且還有很多隱藏的規則和玩法，可能你自己一個人在家搗鼓3個月，還沒有老師一節課學到的東西多。

我是衛陽，專注于抖音直播電商的90后創業博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。