全品類人貨場(chǎng)拆解

場(chǎng)景搭建的經(jīng)驗(yàn)訣竅

全品類核心起號(hào)模型公開

2023抖音猛踩電商油門，先后上線“抖音盒子”、“二手好物”、“抖音商城替換朋友成為一級(jí)界面”等內(nèi)容，抖音電商板塊愈發(fā)獨(dú)立，占有的位置越來越要有，抖音真的在淘寶化嗎？

面對(duì)抖音電商的猛然加速，商家、品牌、機(jī)構(gòu)等要怎在賽道上乘風(fēng)追擊？

第108期飛瓜會(huì)#飛瓜公開課#欄目，我們邀請(qǐng)到擁有3年電商運(yùn)營(yíng)策劃經(jīng)驗(yàn)的“語桐”，為大家分享《企業(yè)商家0-1自播破冰計(jì)劃》！

全品類直播間場(chǎng)景搭建

直播帶貨從野蠻生長(zhǎng)時(shí)代步入2023年成熟發(fā)展的階段，直播電商的生態(tài)領(lǐng)域越來越精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，各行業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)成熟度與專業(yè)性越來越強(qiáng)。

2023年直播賽道盈利難度加大，需要有過硬的團(tuán)隊(duì)和人才，更需要根據(jù)平臺(tái)提供的興趣電商走向以及趨勢(shì)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)直播帶貨的打法：

語桐老師分享全品類直播方法有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1.粉絲畫像精準(zhǔn)的賬號(hào)，同領(lǐng)域里復(fù)購幾率會(huì)增加，全品類打法能夠提高用戶的復(fù)購率；

2.全品類打法能夠更好地將用戶需求與停留數(shù)據(jù)拉高。

語桐老師提到：

“營(yíng)銷方式萬變不離其宗，線下的營(yíng)銷換到線上同樣可以使用，根據(jù)平臺(tái)規(guī)則與客戶需求，進(jìn)行升級(jí)調(diào)整”。

全品類集成店打法并不是將所有產(chǎn)品都上小黃車，而是根據(jù)賬號(hào)人群畫像將主打產(chǎn)品定位之后，再做延展。例如帶貨飾品店鋪：

飾品類目可以定位潮牌集合店，潮牌集結(jié)了飾品為中心的穿搭，鞋、帽子、眼鏡、配飾等一系列產(chǎn)品都可以作為潮牌飾品店的產(chǎn)品類目。將產(chǎn)品創(chuàng)意版作為核心，輻射出周邊產(chǎn)品帶動(dòng)直播間場(chǎng)景拉高停留數(shù)據(jù)。

語桐老師提到：“飾品店雖是單品類，如何能帶動(dòng)全品類的產(chǎn)品？貨源從何而來？全品類直播間需要有豐富的產(chǎn)品來堆砌直播場(chǎng)景，讓用戶覺得直播間是一個(gè)很有實(shí)力的供應(yīng)鏈或者廠家”。如何搭建全品類的直播場(chǎng)景呢？

早期搭建場(chǎng)景時(shí)可以通過精選聯(lián)盟，例如售賣女士包店鋪，賬號(hào)人群畫像可能是女性，25~40之間，根據(jù)這個(gè)年齡段的女性需求，將直播間品類豐富集合，這個(gè)時(shí)候需要怎么堆砌？可以通過精選聯(lián)盟解決產(chǎn)品貨源的問題，利用這樣的形式拉動(dòng)直播場(chǎng)景留人與停留的互動(dòng)，是一個(gè)很有效的工具。

▲圖片來源：抖音精選聯(lián)盟后臺(tái)

通過精選聯(lián)盟獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上架，或者查找同類型直播間觀察競(jìng)品直播間的產(chǎn)品獲取質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將直播間場(chǎng)景與貨源解決，解決好貨源與場(chǎng)景，“人”要怎么解決呢？

全品類直播間主播應(yīng)該如何引導(dǎo)

很多商家會(huì)認(rèn)為主播很難匹配到自身產(chǎn)品，沒辦法帶動(dòng)一個(gè)良性流程循環(huán)繼而影響轉(zhuǎn)化。語桐老師提到：

“我們團(tuán)隊(duì)更多是以直播場(chǎng)景留人，而不是用主播留人，因?yàn)橹辈ラg場(chǎng)景已經(jīng)搭建飽滿，直播間的核心點(diǎn)也是在于全品類直播賦能單品類”。

這時(shí)候就避免了主播不上鏡、用戶不喜歡當(dāng)前產(chǎn)品滑走、找不到貨盤匹配主播等問題。更重要的是這類型的打法主播容易上手，場(chǎng)景搭建好后流量可觀，盡量的拉長(zhǎng)直播時(shí)間，A、B、C主播輪班主播。

完整搭建好場(chǎng)景后，團(tuán)隊(duì)還需要設(shè)計(jì)直播間氛圍、直播間貼紙、燈光等，人貨場(chǎng)準(zhǔn)備充足后，利用付費(fèi)流量將流量加大，如果主播承接的了第一波流量，運(yùn)營(yíng)可以持續(xù)投放。

語桐老師分享到：

“剛開播時(shí)，隨心推將四項(xiàng)指標(biāo)全選投放，進(jìn)入直播間、商品點(diǎn)擊、下單、成交四點(diǎn)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化提升后可以持續(xù)方法，轉(zhuǎn)化低需要加大投放直播間人氣”。

直播間話術(shù)上如何能配合場(chǎng)景將轉(zhuǎn)化提高？當(dāng)直播間剛開始進(jìn)人氣時(shí)，可以利用一些福利款拉直播間停留，通過精選聯(lián)盟在不虧損的情況下將福利款放單，重點(diǎn)引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊小黃車，主播在放福利款的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)小黃車?yán)锏哪膸卓钍侵魍破?，引?dǎo)性的拉小黃車點(diǎn)擊和直播間的停留。

全品類集合店要求中控能力強(qiáng)硬與精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，不斷優(yōu)化場(chǎng)景里的產(chǎn)品組合，不斷測(cè)試更新，前期穩(wěn)定起號(hào)，后期主打垂直領(lǐng)域與品類。

最后語桐老師提到：直播圍繞著人貨場(chǎng)三點(diǎn)開展，利用好場(chǎng)景元素搭建全品類直播間，打通精選聯(lián)盟選擇適合的產(chǎn)品作為福利款。投放中需要根據(jù)實(shí)時(shí)的流量不斷調(diào)整策略，主播要引導(dǎo)性的讓粉絲停留、點(diǎn)擊小黃車增加直播間權(quán)重。