才藝主播能做好直播帶貨嗎？

答案是肯定的，來(lái)看@唐藝的成績(jī)。

2023年下半年，@唐藝 開(kāi)始在抖音發(fā)布視頻，3年多時(shí)間積累3363.2萬(wàn)粉絲，目前是抖音最火的歌手。近一年漲粉2000多萬(wàn)，近90天預(yù)估GMV高達(dá)1.2億，其中，1月6日進(jìn)行的年貨節(jié)直播GMV約2074.5萬(wàn)元，位列抖音日榜第2。

在才藝主播眾多、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，唐藝如何做到既漲粉又帶貨？

才藝主播那么多，為何@唐藝 火出圈？

三年前，唐藝還是一位街頭歌手。三年后，趕上戶外直播浪潮播的她，成為抖音人氣最高的LIVE主播。

據(jù)《瀟湘晨報(bào)》消息，2023年12月26日晚上，唐藝在抖音的粉絲量突破900萬(wàn)。而到2023年2月，她的粉絲量已達(dá)到3300多萬(wàn)，也就是說(shuō)，一年多的時(shí)間里，單賬號(hào)漲粉超2400萬(wàn)，這是一個(gè)十分驚人的數(shù)據(jù)。

@唐藝 做了什么？一是定期發(fā)布短視頻，從2023年8月至今，其抖音一共更新了  560條視頻，幾乎都是演唱、和粉絲互動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)視頻。

在這些視頻中，有多條點(diǎn)贊量超過(guò)100萬(wàn)。唐藝演唱的歌曲多為抖音神曲（如《錯(cuò)位時(shí)空》）、個(gè)人原創(chuàng)作品（如《不念不問(wèn)》），曲目的風(fēng)格比較多元化，以情歌為主，民謠、爵士、RAP等也有出現(xiàn)。

從這些視頻里，卡思觀察到，唐藝的出鏡形象偏颯爽大女人風(fēng)格，這種風(fēng)格在秀場(chǎng)直播里擁有鮮明的辨識(shí)度。

唐藝的長(zhǎng)相便明艷成熟，穿搭風(fēng)格亦如此。一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)是特色。衣著通常是白色襯衫、西裝套裝、牛仔套裝、皮褲，透出干練灑脫的氣質(zhì)。

在直播間里，唐藝的形象也常常是精力充沛、情緒高亢的，可以稱(chēng)之為“狂浪式”主播。她的嗓音渾厚，有滄桑感，唱歌的時(shí)候通常會(huì)大幅度跳動(dòng)，滿面笑容，給人力量感。最近3個(gè)月，唐藝凈增粉絲369.3萬(wàn)，幾乎都來(lái)自直播間。

整體看來(lái)，唐藝展現(xiàn)了自由自在的大女人姿態(tài)，這種風(fēng)格吸引到了大量忠實(shí)的女粉絲。

粉絲畫(huà)像顯示，和一般才藝主播不同，她的女粉比例達(dá)到38.07%。對(duì)于一個(gè)3000多萬(wàn)粉絲的賬號(hào)來(lái)說(shuō)，這部分女粉的數(shù)量亦不可小覷。

視頻評(píng)論區(qū)中，女粉表現(xiàn)得更為活躍。在一則新歌發(fā)布的視頻下方，粉絲稱(chēng)呼唐藝“老板 ”，常見(jiàn)的贊美是“天南地北，老板最美”；還有粉絲評(píng)論稱(chēng)，“這就是我認(rèn)識(shí)的唐藝，一個(gè)最有韌勁的金剛葫蘆娃”。

此外，唐藝的粉絲中，31-40歲的人群占比最高，達(dá)到43.06；其次是41-50歲的人群，占比26.97%；51歲以上的人占比為11.61%。由此看來(lái)，唐藝吸引了大量“叔叔阿姨”類(lèi)粉絲。在城市分布上，粉絲多集中在重慶、上海、成都、蘇州、深圳、長(zhǎng)沙、廣州等一二線城市。

除了和粉絲在直播間的互動(dòng)，積累了較高人氣的唐藝，也和政府在城市營(yíng)銷(xiāo)方面展開(kāi)合作，這使其進(jìn)一步提升了線下知名度。

2023年5月，湖北鐘祥采用“音樂(lè)x直播x文化旅游”的模式，邀請(qǐng)?zhí)扑嚞F(xiàn)場(chǎng)表演和直播。巨量引擎團(tuán)隊(duì)還配合唐藝定制了多段口播視頻、一部沉浸式鐘祥文旅宣傳短片。活動(dòng)啟動(dòng)前夕，抖音還給予了“唐藝x鐘祥”定制海報(bào)開(kāi)屏曝光資源位。

@悠游鐘祥 抖音視頻截圖

但爆紅之后，網(wǎng)友對(duì)唐藝的評(píng)價(jià)也并非全然向好。伴隨著影響力進(jìn)一步出圈，這種"用力過(guò)猛"的風(fēng)格也讓一部分人心生不滿，“沒(méi)有感情，只有高音”“所有的歌感覺(jué)都是一個(gè)味道”。

因此，我們常常能在唐藝的評(píng)論區(qū)看到類(lèi)似的留言：“抖音不要再給我推了。”

3個(gè)月GMV1.2億，帶貨神話能否持續(xù)？

如前文所述，唐藝吸引了大量中老年女性粉絲，她們的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)需求也比較旺盛。


數(shù)據(jù)顯示，最近3個(gè)月，唐藝共進(jìn)行了100場(chǎng)直播，其中48場(chǎng)為帶貨直播，累計(jì)GMV大約1.2億元。直播間觀眾中，女性占比39.44%，和其賬號(hào)粉絲畫(huà)像基本一致。

唐藝的帶貨砝碼是什么？卡思認(rèn)為，不可忽視的亮點(diǎn)是粉絲粘性高、選品匹配度高。

配合粉絲畫(huà)像和需求，在帶貨品類(lèi)上，她主推食品飲料，該品類(lèi)占比達(dá)到55.03%，近90天累計(jì)GMV約為3958.8萬(wàn)；其次是家居用品和個(gè)護(hù)家清，GMV分別為2276萬(wàn)、2254.9萬(wàn)。

以其1月6日的年貨節(jié)直播為例，單場(chǎng)GMV約2074.5萬(wàn)，是其近3個(gè)月帶貨成績(jī)最好的一場(chǎng)。卡思試圖分析唐藝的帶貨方法。

當(dāng)天，唐藝共進(jìn)行了兩場(chǎng)直播，總時(shí)長(zhǎng)達(dá)到3小時(shí)41分，總觀看人數(shù)超過(guò)1200萬(wàn)，平均在線人數(shù)超6萬(wàn)，平均客單價(jià)為96.5元，GPM（千次觀看成交額）達(dá)到1898.2元。

當(dāng)天銷(xiāo)量TOP3的商品分別是紅小廚整切菲力牛排（GMV約227.1萬(wàn)）、萬(wàn)利達(dá)全息彩屏破壁機(jī)（GMV約171.8萬(wàn)）、小米10S 5G手機(jī)（GMV約125.3萬(wàn)）。值得注意的是，單價(jià)95元的全國(guó)移動(dòng)話費(fèi)充值卡GMV約91.6萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到96.53%。

得益于年貨節(jié)平臺(tái)的流量暴漲、高客單價(jià)的數(shù)碼產(chǎn)品，這場(chǎng)直播最終取得了驕人的成績(jī)。

高粘性的粉絲是主播最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，也是最大的資本。通過(guò)做好短視頻和直播，積累龐大粉絲體量，再通過(guò)直播帶貨、城市營(yíng)銷(xiāo)等方式變現(xiàn)，當(dāng)下唐藝走出了一條令人艷羨的花路。

但才藝主播的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，勢(shì)如破竹的流量能否持續(xù)，關(guān)鍵點(diǎn)仍在于粉絲粘性。唐藝未來(lái)的帶貨表現(xiàn)，我們還將持續(xù)關(guān)注。