“我的媽呀！”

“oh，my god ! ”

“這個(gè)顏色也太好看了吧 ！”

“答應(yīng)我，買它！買它！快買它！”

“Amazing ! ”

“高級！”

這些口頭禪都是直播帶貨一哥“李佳琪”的口頭禪，很多人看到他的成功都開始競相模仿他，各種口頭禪學(xué)起來，甚至有更多新的創(chuàng)新，但是最終都只是模仿到了外在，并沒有找到精髓，最后都以失敗告終。

要知道直播帶貨不是簡單的一個(gè)網(wǎng)紅或者一個(gè)主播在直播平臺說幾句“買它”這么簡單，不然每個(gè)人都可以成功，就不會只有“薇婭和李佳琪”少數(shù)人成功了。

到底直播帶貨的關(guān)鍵在哪里？我們可以通過4P營銷模型來詳細(xì)解析一下直播帶貨，讓我們看清楚直播帶貨成功的關(guān)鍵不是“李佳琪”而是“他們”。他們是誰，是主播背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵在于哪些因素，讓我們詳細(xì)分析一下。通過4P營銷模型分析之前先了解一下4P營銷模型到底是怎樣的。

1、4P營銷模型

4P營銷模型被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，分別是：產(chǎn)品（Produce）、價(jià)格（Price）、渠道（place）、宣傳（Promotion），由于折四個(gè)詞的英文字首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以一般簡稱為“4Ps”

產(chǎn)品：產(chǎn)品是4因素最重要的，是品牌載體，也是最終用來滿足消費(fèi)者需求的東西，它可以有形也可以無形，如有形的鞋、吃的，無形的服務(wù)、咨詢等。

價(jià)格：很好理解是顧客購買要支付產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，可以是全價(jià)、折扣價(jià)、批發(fā)價(jià)等，價(jià)格直接關(guān)系到企業(yè)的利潤。價(jià)格如何定主要是受需求、成本和競爭三個(gè)因素影響。最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高和最低區(qū)間價(jià)格取決于競品的價(jià)格情況。

渠道：渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶銷售的全過程所經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)。好的渠道也會直接影響銷售的情況

促銷：主要指企業(yè)通過不同的銷售行為來刺激消費(fèi)者消費(fèi)，通過短期行為來吸引用戶促進(jìn)消費(fèi)增長

通過4P營銷模型可以很好的分析公司的整體業(yè)務(wù)，后面我們來詳細(xì)了解一下直播帶貨的業(yè)務(wù)模式。

2、直播帶貨模式

縱觀當(dāng)下直播帶貨主要有三種形式，分別是品牌曝光、服務(wù)費(fèi)+傭金、純傭金模式。

品牌曝光：根據(jù)品牌金主制作視頻曝光宣傳

服務(wù)費(fèi)+傭金：一系列宣傳服務(wù)外加傭?qū)嶋H銷售提成的模式，提成比例10%-30%

純傭金：根據(jù)實(shí)際銷售額利潤進(jìn)行比例提成，比例一般在50%左右，相對較高

常規(guī)的直播帶貨流程是根據(jù)你要帶貨的品類，通過各種不同方式去找商品，不同的商品價(jià)格和質(zhì)量都是不同的，因此要找到符合要求的高質(zhì)量的貨源，因?yàn)橹挥泻玫呢洸拍苡泻玫目诒诖嘶A(chǔ)上才是價(jià)格，只有足夠低的價(jià)格才能有機(jī)會被更好的平臺和主播進(jìn)行帶貨，因?yàn)橹挥袃r(jià)格足夠吸引人才能有好的銷售成績。對于產(chǎn)品需要盡可能是必需品，最好是快消品相對會更好，其次是促銷，不同的產(chǎn)品有不同的低價(jià)和賣點(diǎn)，會有不同的營銷策略進(jìn)行推廣，最后開始直播帶貨就是渠道，以最快的方式賣出去，最終達(dá)成最佳帶貨量。這就是直播帶貨的經(jīng)典4P營銷理論。

3、他們=強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)

事實(shí)上，直播模式看似簡單，實(shí)則非常復(fù)雜，帶貨的貨源品質(zhì)一直是直播帶貨行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。很多專業(yè)人士都認(rèn)為，直播帶貨最后拼的不是流量和網(wǎng)紅，而是貨，也就是供應(yīng)鏈。

李佳琪、薇婭背后都有一個(gè)完整的專業(yè)化供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，從招商選品、產(chǎn)品議價(jià)、流量定檔、直播、發(fā)貨、退貨、售后、PR宣傳等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。比如薇婭的團(tuán)隊(duì)在杭州就有300多人，廣州有200多人，加上北京的團(tuán)隊(duì)一共有500多人，這樣的規(guī)模已經(jīng)超過了一個(gè)中型的公司了。

當(dāng)開始直播的時(shí)候，前期很多工作已經(jīng)做好，其實(shí)好的銷售成績已經(jīng)可以預(yù)估成為必然。當(dāng)然，就算具備了專業(yè)化的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)也不一定就能拿到底價(jià)好貨，而是因?yàn)椴粩喾e累成為頭部有了大量流量，才能吸引到供貨商給出有競爭力的價(jià)格，然后通過每一次直播的漂亮銷售數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化積累流量，形成一個(gè)良性正向的循環(huán)才能形成更好的直播帶貨平臺。

所有這些都不是依賴一個(gè)網(wǎng)紅可以完成的，必須是有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)分工合作，形成良好的運(yùn)作模式才可以的。

4、未來趨勢和挑戰(zhàn)

隨著短視頻和4G的發(fā)展，我相信當(dāng)5G技術(shù)開始融入到生活之后，一定會有更多的營銷模式，針對直播帶貨必然也會有很多明顯的變化，可以預(yù)見的幾個(gè)點(diǎn)是：

（1）去品牌化

未來不同的主播賣不同的貨，隨著主播和其團(tuán)隊(duì)對貨的甄選越來越專業(yè)，相信不是大牌也可以有好貨，還便宜，粉絲基于對主播的信任肯定會買買買，這時(shí)候品牌的力量就弱化了。

（2）去平臺化

當(dāng)下所有直播都離不開平臺、如淘寶、抖音等等，未來是否可以不通過平臺、直接將人和貨進(jìn)行更好的交互也不是不可能。

（3）強(qiáng)供應(yīng)鏈重回巔峰

當(dāng)下供應(yīng)鏈還在幕后默默奉獻(xiàn)，隨著供應(yīng)鏈的要求越來越高，越來越重要，相信未來會走到幕前，讓所有人都重視起來。

5、有了“他們“，你也可以

從4P營銷模型看直播帶貨可以得到產(chǎn)品和價(jià)格是第一重要的，只有產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬、價(jià)格合理下，渠道和促銷才有意義。網(wǎng)絡(luò)直播就是4P中的渠道和促銷，在這個(gè)模式中最關(guān)鍵的還是要有一個(gè)“他們：供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)“，有了他們才能找到過硬的產(chǎn)品和有競爭力的價(jià)格，加上一定的人氣積累，相信你也可以創(chuàng)造出驚人的數(shù)字。