11月7日晚，新東方創始人俞敏洪在直播間宣布：新東方計劃成立一個大型的農業平臺，自己將和幾百位老師通過直播帶貨幫助銷售農產品，支持鄉村振興事業。

沒有一個CEO能逃過直播帶貨，董明珠、羅永浩、張朝陽……此前，許多頭部企業的CEO都已嘗鮮，并獲得了不錯的成績。

而在這些CEO帶貨經歷中，最被人津津樂道的是董明珠和羅永浩：去年6月1日，董明珠直播帶貨，當天銷售額累計達65.4億元，相當于格力電器2023年一季度營收的32%，創下了家電行業的直播銷售記錄。

老羅的直播數據也相當可觀，第一次直播金額就破億元，創下了所有CEO首次帶貨的交易金額記錄。

那么，在董明珠和羅永浩身上，有哪些帶貨能力值得老俞和我們學習呢？今天一起來拆解一下。

1、格力董明珠：線上線下新零售模式

董明珠是所有帶貨CEO中，第一位串聯線上線下資源，采用分銷模式的。

1）聚焦流量

董明珠號召所有經銷商和線下門店大規模聚集流量。比如在小區門口擺一個攤，加微信群就能獲得一個桃子。靠這樣的方法，在直播前，就獲取了大批用戶。

2）識別

在直播開始前，經銷商在群里分享直播間二維碼，每一個二維碼都是帶有唯一標識的，也就是說，直播間后臺可以看到這些用戶是從哪個經銷商渠道來的。到時候用戶下單時，也能識別出來，便于后續分配銷售額。

3）促單

在直播前，經銷商還會在群里發放9.9的膨脹金，用戶購買后，在董明珠正式直播時，可以抵扣50塊、100塊來用。若9.9的膨脹金買了最終沒有用，錢也不會退回了。這樣的方式，一來能幫助商家識別哪些是真正有意愿付費的客戶；二來也能有效促單，因為人人都有厭惡損失的心理，會想辦法把膨脹金用掉。

4）分銷

前面說到，直播間后臺可以識別是哪些經銷商帶來的下單，所以這些經銷商們可以拿到一筆銷售額分配。當然，有一些用戶并非是地推掃碼而來，而是看到了格力的廣告進入直播間。成交后，這些用戶會被分配到當地的經銷商，他們可以從中收取第二筆分配：安裝服務費。

而對于線下學員資源豐厚的新東方來說，可以試試這種方式。

2、羅永浩：產品為王

羅永浩應該是所有帶貨CEO中最會講相聲的一位選手了，大家本以為在他的直播間中，可以看他插科打諢講段子，可沒想到老羅確實在正經帶貨。老羅自己也曾說過：如果多數人來這兒，是想聽相聲，最后不買，我們這個項目就失敗了。

所以說一開始，老羅就是打足了十二分精神在帶貨。而他能成為最會帶貨CEO，靠的是出色的選品能力。老羅透露，他們團隊選品，主要遵循以下三個規則：

1）新、奇、特

比如這種東西以前沒有，或者多數人不知道它的存在。這樣一來有2個好處：

一是能拿到比較好的分成比例和利潤空間；

二是也會讓直播間的受眾感到驚奇，從而長時間的停留。據了解，抖音推直播的黑盒規則之一就是停留時長，這也就意味著，用戶停留時長越久，平臺就會給到越多的流量。

2）高頻必須品

用戶使用頻次比較高，且是生活必須品。這有利有弊，弊端在于利潤空間比較小，利在于不管怎么樣，可以積累一定的銷售數量和，這樣在對外談供應商時，也能有數據支撐，以此來撬動更優質、更有讓利空間的供應商。

3）缺乏領導性品牌的大眾商品

像小龍蝦、香蕉等都是比較大眾的商品，但很少人會想到，它們也有品牌。比如老羅的朋友投資了一個做速凍小龍蝦的品牌，在選品之前，他們團隊把市面上常見的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發現這個品牌的品質是數一數二的，所以接下來順理成章地合作了。

后續，老羅他們又接了6、7次類似的單子，均是全國人民消費量很大、又沒有品牌的。

這樣做的好處在于2點：一是提高成單率，，因為這些產品畢竟是大家喜聞樂見，轉化難度不高，直播團隊和供應商都能立馬受益；二是能利用品牌效應占領用戶的心智，從而給大家留下一個印象：老羅的直播間賣的都是有品質的產品。而且這種印象會深深地烙在老羅其它帶貨產品上，形成口碑和復購。

從2位CEO的帶貨經驗看來，老俞不但在資源上有先天優勢，其選的品類——農產品也有“高頻、剛需、大眾”的天然優勢。

不過面對抖音鋪天蓋地的農產品帶貨博主，老俞應該如何快速切入市場呢？

我通過某個智能機器人，用一個下午的時間，抓取了抖音上所有農產品帶貨博主的數據：

不但可以看到每個博主的直播概覽數據，他們帶貨產品的詳情數據、還可以看到直播間的粉絲畫像。

從這些數據中，我洞察出幾個現象：

1、農產品客單價平均值為39元，而銷量高的客單價區間在10-30元左右。

2、直播用戶的年齡段主要分為2段：31—40歲；41——50歲；

3、直播用戶的喜愛產品偏好：31——40歲偏愛生鮮蔬果、海鮮水產以及養生類農產品，如銀耳、桃膠等；41——50歲偏愛糧油米面、調味品等。

由此可見，我覺得可以打2個點

1）31——40歲的用戶普遍來說是有孩的上班一族，他們在乎食物營養程度的同時，又十分注重自身的保養，所以選品可以朝這2部分走，高營養食材和養生保健食材。

2）41——50歲已是中老年群體，他們是家庭中烹飪的主要群體，可以多推一些能為烹飪帶來錦上添花效果的農產品。

要想快速切入直播市場，流量、選品、用戶和競品洞察是我們不得不思考的點。

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