本文分享分為三個部分:

1、品牌自播的全流程設計

2、打造 10 倍轉化率&客單價的品牌自播體系

3、品牌自播的前、中、后期實操步驟

一、品牌自播的全流程設計  

不知道大家有沒有留意過，直播間后臺數據中【用戶平均觀看時長】具體是多少秒？

【用戶平均觀看時長】代表著，一個用戶平均在直播間停留多長時間。

一般的直播間，這個數值一般到不了 10 分鐘！

下面這張圖是在新榜直播電商大會上朱瓜瓜團隊分享出來的數據，6月抖音頭部主播用戶平均停留時長最高也就7分鐘，普通帶貨主播平均停留時長才29秒。

也就意味著，剛剛那個計算邏輯里面， 2500 人次確實看到了這個產品的講解，但是他們有可能呆了 1 分鐘、沒有聽全產品介紹，就退出去了！這些人根本不可能下單購買！

這其中，藏著直播的商業本質之二：用戶時間的搶奪！

直播那么火，品牌怎樣從中受益？

很多人都忽略了用戶看直播的真實場景：

一個用戶，捧著手機，躺在沙發或床上，看直播。

看直播時用戶對著屏幕，用戶所感知到的與主播之間的物理距離，就相當于和一個朋友面對面聊天的距離。

這是一個很近的距離，是品牌有史以來能夠大規模觸達到的、與用戶最近的距離！

尤其是晚上的直播，用戶都是在一個很私密的環境中看的。那時候人的表意識放松，潛意識主導，主播可以潤物細無聲地影響用戶的心。

品牌終于可以像用戶的老公、老婆一樣，給用戶“吹枕邊風”啦！這是直播賦予品牌的極大紅利，是品牌可以從直播中獲得的最大好處！

而品牌自播，就是最需要發力的地方！

品牌自播必須做頂層設計，通攬全局才能保證直播服務于核心生意指標!

品牌自播的頂層設計包括：

制定全年直播運營節奏、洞察典型直播用戶的運營周期、選擇直播間主推產品和聯帶產品、確定產品的價格體系、描繪目標用戶的人群畫像。

這 5 個方面，在電商運營和用戶運營中多少都有涉及，我挑兩個重要的和大家分享。

先重點說一下如何制定全年直播運營節奏。

我觀察過很多品牌的直播，從年頭到年尾，講來講去，都是同一套話術、同一套內容，沒什么差別。

但實際上，用戶在不同時間、處于不同的狀態，想要從直播間得到的內容也是不同的。

二、打造 10 倍轉化率&客單價的品牌自播體系  

10 倍轉化率的殺手锏：賣點可視化呈現 !

我們摸索了兩年，還真找到了靠譜的方法。

用這套方法，在我的直播間，單個產品在我粉絲中的滲透率可以做到 50%-80% ！

如果你的品牌直播也可以做到這樣的滲透率，那就意味著，你可以通過這套方法，讓你的直播間的用戶，幾乎人手一瓶你的產品！

10 倍客單價的關鍵：搶奪更多用戶時間 !

試想一下，如果其他品牌直播能夠占據一個用戶 10 分鐘、 20 分鐘、 30 分鐘，而你的品牌直播——現在大家可以去看一下自己品牌自播后臺，用戶平均觀看時長是多長？你現在的直播占據了用戶多長時間？

我看過一些品牌的直播后臺，平均來說可能就是 1 分鐘。

用戶在你的直播間平均停留 1 分鐘什么概念？原本的詳情頁，用戶也會停留 1 分鐘！

如果說，你的品牌直播跟你的詳情頁，能夠留住用戶的時間是一樣的，那么做直播的意義在哪兒呢？

用戶瀏覽詳情頁的平均時長、跳出率是衡量詳情頁是否有效的核心指標。

短視頻平臺，一個視頻的完播率（有多少人看完整個視頻）也是非常關鍵的指標。

那對于直播來說，用戶平均觀看時長，就是我們要拼了命去不斷提升的指標！

三、品牌自播的前、中、后期實操步驟  

具體到一場品牌自播的前、中、后期實操步驟！

很多人在剛開始做直播的時候，覺得直播可簡單了——手機一架，就可以開播，就可以賣貨！

實際上，一場 4 小時的直播，需要的準備工作，是遠超很多人想象的！

拿大家熟悉的春節聯歡晚會來說，從確定導演，到征集節目，到挑選節目，到多次彩排……春節聯歡晚會 4 個半小時的直播，需要大半年來籌備！

當然，電商直播不需要這么夸張的準備時間，但一場直播需要的準備時間，至少是3倍于直播時長的時間。

也就是說，一場 2 個小時的直播，至少在直播前下 6 個小時的功夫！

尤其是在一開始，整個直播團隊還需要磨合，主播對產品也沒有那么熟悉，產品賣點可視化還在測試階段，這個準備時間是一定要給充足的！

等到團隊磨合得不錯、賣點可視化也做得成熟穩定了，準備時間就可以減少了。

直播前：落實每場直播的直播腳本 

直播腳本可以理解為，拍一個電視劇的劇本，是指導主播、運營、燈光、道具等相關團隊成員，什么時候該干什么。

對于品牌直播來說，先針對自己的主推品，把產品賣點可視化呈現做成直播模塊，不斷迭代！

給大家看幾個大品牌的直播帶貨腳本策劃模板：

經過一段時間的積累，有了足夠多的成熟的直播模塊，直播前的準備工作就可以逐步縮短時間了。

直播中：執行直播腳本&盯數據和進度 

1.對直播腳本的執行

直播腳本是書面的，實際執行出來會出很多岔子。

所以最好每場直播可以有一個人旁觀著，在直播后復盤時可以給到精確的反饋。

主播在直播間展現產品的時候，專業的主播會拿手掌在這個產品后面墊一下。因為這樣鏡頭才能聚焦，用戶才看得清楚。

當然還有其他很多細節，所謂“魔鬼藏在細節中”，每提升一個細節，就可以對直播間轉化率提升一點，量變就會引起質變。

2.要有人一直盯著數據

開過直通車的人就知道，每天要頻繁看直通車數據，作出動態調整——就跟看股市 K 線圖一樣。

直播也是如此，它的數據也是動態變化的，必須有人一直盯著數據。比如說，當主播按照直播腳本去推一個主推品的時候，要有人去盯后臺這個商品的點擊數據和成交數據。

從理想邏輯來說，主播在推哪個商品的時候，這個商品的點擊量就應該是噌噌往上升的。

但每一個不同的產品線的具體產品，它的點擊量上升的幅度以及最終達到的總的商品點擊數，是能展現今天直播間里用戶的喜好、賣點可視化呈現到底給不給力。

盯數據的人總結出的這些觀察結論，在直播后做復盤時，可以給主播非常有力的反饋。

否則主播根本不知道自己做的好不好，更別談持續迭代了！

3.要有人盯直播進程

主播沒辦法邊直播，邊看數據，邊看腳本。

盯數據的人和盯直播進程的人，可以都是一個人，那可以根據數據變化，去給主播一些提醒。

比如說，發現這個主推品效果特別好，就可以畫外音說：“這個主推品優惠力度很大，讓主播和大家好好介紹介紹。”

這樣可以最大化直播間的產出，在用戶猶豫是否要立即下單時，臨門一腳把用戶踢進去下單～

直播后：立刻馬上復盤！

直播之后一定要在第一時間做復盤，而且要團隊一起復盤！

直播完之后尤其是主播很累，大家也比較想休息了。但這個時候不能休息，再晚都要立刻復盤！

直播還處在萌芽階段，還有很多紅利可以去挖。希望今天的分享可以給大家帶來一些小小幫助。

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